Bài giảng đàm phán kinh doanh

BỘ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG   BÀI GIẢNG ĐÀM PHÁN KINH DOANH Dành cho Sinh viên hệ đào tạo đại học chuyên ngành QTKD (Lưu hành nội ) Biên soạn: GS.TS.NGƯT Bùi Xuân Phong Hà Nội - 2014 LỜI NÓI ĐẦU Trong điều kiện nay, hội nhập tồn cầu hóa kinh tế giới ngày phát triển chiều rộng lẫn chiều sâu, hoạt động kinh doanh nói chung, kinh doanh quốc tế nói riêng trở thành yếu tố khách quan quốc gia Làm để thành cơng kinh doanh? Làm để thích ứng với hàng trăm ngàn tình khác để mắc sai lầm nhất, ứng phó kịp thời có hiệu nhất? Đó vấn đề chủ thể kinh doanh quan tâm Một điểm then chốt để đưa đến thành công cho người phải giỏi giao dịch, đàm phán Giao dịch đàm phán trở thành chức năng, hoạt động nhà kinh doanh Đàm phán kinh doanh mơn học chương trình đào tạo ngành Quản trị kinh doanh Để đáp ứng yêu cầu nghiên cứu, giảng dạy học tập giáo viên sinh viên, tổ chức biên soạn giảng “Đàm phán kinh doanh” phù hợp với điều kiện kinh doanh giai đoạn hội nhập Với kinh nghiệm giảng dạy tích luỹ qua nhiều năm, cộng với nỗ lực nghiên cứu từ nguồn tài liệu khác nhau, giảng có nhiều thay đổi bổ sung để đáp ứng yêu cầu thực tiễn đặt Bài giảng “Đàm phán kinh doanh” tài liệu thức sử dụng giảng dạy học tập cho sinh viên hệ đào tạo đại học ngành Quản trị kinh doanh; đồng thời tài liệu tham khảo cho quan tâm đến lĩnh vực Nội dung sách gồm chương đề cập đến toàn kiến thức giao dịch đàm phán kinh doanh Biên soạn gảng công việc khó khăn, địi hỏi nỗ lực cao Tác giả giành nhiều thời gian công sức với cố gắng cao để hoàn thành Tuy nhiên, với nhiều lý nên tránh khỏi thiếu sót Tác giả mong giáo, đóng góp, xây dựng đồng nghiệp, anh chị em sinh viên bạn đọc để tiếp tục bổ sung, hoàn thiện nhằm nâng cao chất lượng giảng Xin trân trọng cám ơn! Tác giả CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ CHUNG VỀ GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1.1 GIAO DỊCH KINH DOANH 1.1.1 Sự cần thiết phải giao dịch kinh doanh Hoạt động thương trường nhà kinh doanh, doanh nghiệp tất yếu nảy sinh giao dịch Nền kinh tế tự nhiên, với đặc trưng sản xuất để thỏa mãn nhu cầu người sản xuất, mang nặng tính tự cấp, tự túc khép kín theo vùng lãnh thổ Sản phẩm làm để trao đổi thị trường Quan hệ sản xuất biểu dạng sơ khai tức quan hệ người người thông qua sản phẩm lao động họ Phân công lao động cịn thấp kém, quy mơ sản xuất nhỏ bé, khép kín Trong chế độ kinh tế đơn vị, vùng lãnh thổ làm đủ công việc kể từ việc sản xuất nguyên liệu, đến việc tổ chức sản xuất tiêu dùng sản phẩm Giữa tổ chức, đơn vị cá nhân không hình thành mối quan hệ trao đổi sản phẩm Giao dịch mang tính thỏa mãn nhu cầu quan hệ túy tinh thần người Phân công lao động xã hội sở hữu khác tư liệu sản xuất làm nảy sinh sản xuất hàng hóa đối lập với kinh tế tự nhiên Sản xuất hàng hóa sản xuất có mục tiêu từ đầu, từ trước hướng vào trao đổi, hướng vào thị trường để thỏa mãn nhu cầu người sản xuất Trong sản xuất hàng hóa đơn vị kinh tế chủ thể kinh tế độc lập Các tổ chức kinh tế tách biệt với tương đối Vấn đề sản xuất gì? Bao nhiêu? Cho ai? Là công việc riêng doanh nghiệp Như vậy, đặc điểm sản xuất hàng hóa làm cho doanh nghiệp tách biệt khác Đứng giác độ phân công lao động xã hội quan hệ doanh nghiệp quan hệ mâu thuẫn Một mặt độc lập với để xác định chủ sở hữu hàng hóa đem trao đổi, mua bán; Mặt khác phụ thuộc lẫn phân cơng lao động xã hội, khơng tự làm tất để thỏa mãn nhu cầu mn hình mn vẻ Vừa độc lập với nhau, vừa phụ thuộc lẫn mâu thuẫn doanh nghiệp Để giải mâu thuẫn doanh nghiệp phải tiến hành trao đổi hoạt động với thông qua sản phẩm hàng hóa Lúc đầu trao đổi trực tiếp sản phẩm Khi tiền tệ đời người ta trao đổi thơng qua mua bán tiền Nếu quan hệ trao đổi, mua bán thực mâu thuẫn giải Trái lại, quan hệ khơng giải mâu thuẫn doanh nghiệp cịn tồn Giao dịch kinh tế quốc dân ngày trở nên phức tạp có nhiều nhân tố tác động tới trình Trước hết phát triển phân công lao động xã hội Phân cơng lao động xã hội phát triển làm cho trình độ chun mơn hóa trở nên sâu sắc, phụ thuộc vào ngày nhiều Quan hệ giao dịch doanh nghiệp không ngừng tăng lên Phạm vi phân công lao động ngày lan rộng mở rộng thêm quan hệ giao dịch thương mại doanh nghiệp Thứ hai phát triển quy mô, tốc độ sản xuất Đây xu hướng tất yếu kinh tế quốc dân Quy mô sản xuất, tốc độ phát triển sản xuất ngày cao kéo theo tiêu dùng yếu tố đầu vào tiêu thụ sản phẩm đầu đòi hỏi ngày cao trình độ, chất lượng hiệu Quy mô sản xuất xã hội tăng lên số lượng doanh nghiệp nhiều làm phức tạp trình Nhân tố thứ ba làm phát triển giao dịch tiến khoa học kỹ thuật công nghệ Cạnh tranh kinh tế thị trường đặt doanh nghiệp đứng trước nguy tụt hậu, phá sản Để đứng vững chiến thắng cạnh tranh doanh nghiệp phải không ngừng đổi mẫu mã sản phẩm, áp dụng công nghệ khoa học tiến Những yếu tố làm cho lực lượng sản xuất phát triển Sự tiến khoa học công nghệ làm thay đổi chất giao dịch thương mại Nó cho phép thực giao dịch nhanh chóng, tiện lợi hiệu Khi có hệ thống viễn thơng, mở rộng đối tượng phạm vi giao dịch mà với phương tiện cũ thực Nhân tố làm cho giao dịch phát triển gia tăng hệ thống trung gian bán buôn hàng hóa dịch vụ Những trung tâm tư vấn thương mại đầu tư, văn phòng giao dịch, cửa hàng giới thiệu văn phòng đại diện…làm tăng khả thông tin, đầu mối, quan hệ thâm nhập thị trường, tăng môi trường giao tiếp người mua người bán Hoạt động khâu trung gian có tính hai mặt vừa làm tăng khả thông tin thị trường, tăng hội lựa chọn Mặt khác dễ làm rối loạn lưu thơng, tạo rủi ro giao dịch Cuối gia tăng khối lượng danh mục sản phẩm sản xuất hàng tiêu dùng Điều kéo theo quan hệ mua bán ngày nhộn nhịp 1.1.2 Bản chất giao dịch kinh doanh Mặc dù có nhiều định nghĩa khác nhìn chung người đồng ý cho giao dịch xây dựng nội dung thơng điệp chuyển với hy vọng người nhận hiểu nội dung thông điệp Chúng tơi quan niệm rằng, giao dịch kinh doanh tiếp xúc, quan hệ chủ thể kinh doanh nhằm trao đổi thông tin thị trường, hàng hóa, giá cả, kinh nghiệm kinh doanh…Giao dịch kinh doanh vừa mang chất xã giao (giao tiếp xã hội) đồng thời mang đặc thù Chẳng hạn chủ thể giao dịch người có vốn đầu tư kinh doanh có ý định đầu tư kinh doanh Các thông tin, thông điệp gửi đến hàm chứa yếu tố kinh tế theo lĩnh vực chun mơn sâu Mục đích giao dịch kinh doanh hướng vào mục tiêu hiệu quả, mục tiêu lợi nhuận Giao dịch trước hết xác lập quan hệ, thực hành vi tiếp xúc với Giao dịch khơng phải độc thoại mình, chiều Nó đối thoại hai chiều làm thay đổi người gửi lẫn người nhận Giao dịch thời điểm mà q trình Khơng thể coi giao dịch sản phẩm cuối hồn thiện mà dịng chảy ln biến động Giao dịch q trình trao đổi thơng tin, ý tưởng cảm xúc; trình bao gồm nhiều yếu tố khác nguồn thông tin (người gửi) thông điệp, kênh (người nhận), phản hồi, cản trở (nhiễu) - Thơng tin: đặc tính tín hiệu hay thơng điệp giúp truyền điều có ý nghĩa, mà người nhận chưa biết trước Nói cách khác, thông tin diễn dịch bên kiện xảy bên ngồi Thơng tin đo đơn vị “bít” Trong q trình giao dịch người với người “bit” từ, ngữ, ký hiệu, dấu hiệu hành vi mà người sử dụng giao tiếp - Bản thơng điệp thể kết hợp “bít” thơng tin gửi Các thơng điệp xây dựng nhiều loại ngôn ngữ giao tiếp, máy người thực Trong q trình truyền tin diễn việc mã hóa giải mã thơng tin - Q trình mã hóa q trình lựa chọn, xếp “bit” thơng tin thành loại ngơn ngữ giao tiếp gửi Quá trình não (của người máy, nguồn thông tin) thực - Quá trình giải mã não người máy thực Khi nói người truyền tin mã hóa thơng tin, cịn nghe người nhận giải mã - Phản hồi việc gửi ngược lại toàn thơng điệp hay phận từ người nhận tới người gửi, để họ điều chỉnh, sửa chữa lại cho rõ ràng, dễ hiểu Khi người đáp lại thơng điệp người khác, đáp lại gọi phản hồi: phản hồi phản ứng lại người nhận vể thông điệp người gửi Dữ liệu nhập toàn thông tin nhập vào nhớ não (người máy) dùng để giao tiếp - “Người gửi” “Người nhận” Con người tiến hành giao dịch, họ có thơng tin cảm xúc, muốn trao đổi với Q trình trao đổi thơng tin q trình hai chiều, người gửi thơng tin, cịn người nhận, sau “người nhận’ đưa thông tin phản hồi ngược lại cho “người gửi” Trong phần lớn tình giao tiếp người vừa “người gửi” “người nhận” lúc Họ “người gửi – người nhận” - Các kênh đường truyền tải thông tin từ người gửi đến người nhận Trong tình giao dịch trực tiếp, mặt đối mặt kênh chủ yếu nhìn nghe Chúng ta nhìn nghe lẫn Ngồi ra, kênh khác sử dụng tình chẳng hạn bắt tay, trang phục…Trong tình giao dịch phải mặt đối mặt kênh truyền tin viết thư, văn bản, gọi điện thoại gửi băng ghi âm.v.v… Các cản trở (nhiễu) trình giao dịch yếu tố cản trở việc trao đổi thông tin, làm hiểu không ý nghĩa thông điệp Các loại cản trở khác Những cản trở manh tính chất vật lý tiếng ồn xung quanh, hệ thống âm khơng đạt u cầu…Những cản trở mang tính chất xã hội xuất khơng hiểu biết giống tình giao dịch, điểm khác xã hội, trị, tơn giáo, nghề nghiệp, trình độ văn hóa…Sự khác khơng dẫn tới việc giải thích khác dấu hiệu (từ, câu, cử chỉ…) sử dụng q trình truyền tin, mà cịn làm nảy sinh cảm xúc khác nhau, hiểu biết khác giới xung quanh Một số cản trở khác hồn tồn mang tính chất tâm lý Chúng kết đặc tính tâm lý đặc biệt cá nhân tính nhút nhát mức người, tính cởi mở, kỹ giao tiếp người khác…, mối quan hệ tâm lý đặc biệt hình thành người giao dịch với nhau, ác cảm, thù ghét, không tin tưởng 1.2 ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1.2.1 Khái niệm đàm phán kinh doanh cần thiết đàm phán kinh doanh Trên thương trường doanh nhân vừa hợp tác với vừa cạnh tranh với Sự xung đột lớn người kinh doanh xung đột lợi ích vật chất Điều hịa lợi ích chủ thể hoạt động thương trường vừa yêu cầu khách quan để tồn vừa sở hợp tác liên minh Đàm phán đường tốt để điều hòa mâu thuẫn lợi ích vật chất giải mâu thuẫn bên Các chủ thể kinh doanh tham gia q trình đàm phán ln đem theo mục đích đề cao lợi ích Lợi ích bên lại nằm giao thoa với lợi ích phía bên Quá trình đàm phán có thống nhân nhượng dẫn đến thành công Mâu thuẫn không giải khơng chịu nhân nhượng đàm phán bế tắc Vậy đàm phán kinh doanh gì? Có nhiều khái niệm, định nghĩa đàm phán kinh doanh Tuy nhiên cách chung hiểu Đàm phán kinh doanh bàn bạc, thỏa thuận hai hay nhiều bên để trí hay thỏa hiệp giải vấn đề kinh doanh có liên quan đến bên Như giao dịch để thiết lập quan hệ, đàm phán để giải vấn đề có liên quan đến bên Nếu khơng có liên quan với nhau, trước hết liên quan lợi ích vật chất, người ta không đàm phán với 1.2.2 Bản chất đàm phán kinh doanh Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt mục đích Đàm phán kinh doanh lấy việc đạt lợi ích kinh tế, sau đề cập đến lợi ích phi kinh tế khác Tuy trình đàm phán kinh doanh người đàm phán điều động vận dụng nhân tố, mà nhân tố lợi ích phi kinh tế ảnh hưởng đến kết đàm phán, mục tiêu cuối lợi ích kinh tế So sánh với loại đàm phán khác, đàm phán kinh doanh coi trọng hiệu kinh tế đàm phán Trong đàm phán kinh doanh người đàm phán ý đến giá thành đàm phán, hiệu suất hiệu Cho nên thường lấy tốt, xấu hiệu kinh tế mà đánh giá đàm phán kinh doanh Không nhằm tới hiệu kinh tế giá trị ý nghĩa Giá hạt nhân đàm phán Nhân tố liên quan đến đàm phán kinh doanh nhiều, nhu cầu lợi ích người đàm phán biểu nhiều phương diện, giá trị nội dung hạt nhân tất đàm phán kinh doanh Đó đàm phán kinh doanh, hình thức biểu giá trị giá phản ánh trực tiếp lợi ích đơi bên đàm phán, nhiều tình nhiều tính tốn qua giá Trong đàm phán kinh doanh mặt phải lấy giá làm trung tâm, kiên trì lợi ích mình, mặt khác lại khơng thể hạn chế kết hợp với nhân tố khác Đàm phán không đơn q trình theo đuổi nhu cầu lợi ích thân, mà q trình đơi bên thơng qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu bên mà tiếp cận với nhau, cuối đạt tới ý kiến trí: Cũng tức nói, đàm phán loạt trình, đề yêu cầu, chịu nhượng bộ, cuối đạt thành hiệp nghị Đàm phán cần có thời gian, đàm phán vấn đề phức tạp Quá trình đàm phán dài, ngắn, định trình độ nhận thức xung đột lợi ích đơi bên, trình độ cộng thông đôi bên Đàm phán lựa chọn đơn “hợp tác” “xung đột”, mà mâu thuẫn thống “hợp tác” “xung đột” Hiệp nghị đạt thông qua đàm phán nên có lợi ích cho đơi bên Lợi ích đơi bên từ bảo đảm, mặt mang tính hợp tác đàm phán; Đơi bên tích cực săn sóc đến lợi ích mình, hy vọng đàm phán đạt lợi ích nhiều hơn, mặt mang tính xung đột đàm phán Hiểu rõ nhận thức đàm phán mâu thuẫn thống đàm phán xung đột, quan trọng người đàm phán Vì thế, người đàm phán chế định phương châm đàm phán, chọn lựa vận dụng sách lược đàm phán, phải phòng ngừa hai khuynh hướng ý đến tính hợp tác đàm phán, sợ xảy xung đột với đối phương, đàm phán sa vào găng, hoang mang, xoay trở nào, yêu cầu đề với đối phương toàn nhượng chịu, không dám dựa vào lý đấu tranh Gặp số đối thủ cứng rắn giỏi khả tạo mâu thuẫn, lộ nhu nhược bất lực, kết chịu thua thiệt; Hai ý đến mặt mang tính xung đột, coi đàm phán đấu tranh sống chết, mực công không nhường nửa bước, kết dẫn đến tan vỡ đàm phán Hai khuynh hướng chấp nhận được, đàm phán kinh doanh quốc tế phải tránh Đàm phán thỏa mãn lợi ích cách khơng hạn chế, mà có giới hạn lợi ích định Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích mình, cần phạm vi tìm kiếm nhiều lợi ích Nhưng, người đàm phán phải thỏa mãn nhu cầu thấp đối phương, khơng nhìn nhận nhu cầu thấp đối thủ, bách đối phương cách không hạn chế, cuối làm đối phương rút lui mà hết lợi ích đến tay Nhãn quan người đàm phán khơng thể nhình vào lợi ích mình, lợi ích đối phương đến gần “điểm ranh giới”, cần giữ thái độ tỉnh táo cảnh giác, kiên nghị đàm phán, nên dừng dừng, để khỏi dự bất cập Nếu đối phương khỏi trường đàm phán, cuối khiến chẳng chút Đúng Niernberg nói: “ Đàm phán làm cờ, không nên yêu cầu thắng thua, đàm phán mặt trận chiến tranh, phải tiêu diệt đặt đối phương vào đất chết, đàm phán nghiệp hợp tác đơi bên có lợi” 1.2.3 Nguyên tắc đàm phán kinh doanh Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi mình, đồng thời phải biết ứng phó cách linh hoạt, sang tạo trường hợp cụ thể Đàm phán trình bàn bạc, thỏa thuận bên, nhằm đến ý kiến thống nhất, nên đàm phán trình bên đưa yêu cầu, tiếp nhận, phân tích yêu cầu đối tác, thuyết phục đối tác, đồng thời tiếp nhận, phân tích lập luận, lý lẽ họ, sở nhượng đối tác chấp nhận nhượng họ, khơng phải q trình bên khăng khăng bảo vệ lợi ích riêng Chính muốn đàm phán thành cơng, phải chuẩn bị cơng phu, kỹ lưỡng, xây dựng mục tiêu đàm phanskhoa học, chuẩn bị lập luận vững để thuyết phục đối tác, kiên định bảo vệ mục tiêu mình, đồng thời phải nhanh nhạy, linh hoạt, phân tích phát phương án hay đối tác, đem lại lợi ích lớn cho bên Nên khôn khéo thay đổi, chấp nhận phương án đối tác để đàm phán thành công tốt đẹp Phải biết kết hợp hài hòa bảo vệ lợi ích với việc trì phát triển mối quan hệ với đối tác Đàm phán trình thảo luận, thuyết phục bên, mà họ có điểm chung đồng thời lại có điểm bất dồng, để dần mở rộng phần chung, thu hẹp dần phần bất đồng, nhằm đến ý kiến thống Nếu quan niệm lợi ích bên đàm phán “một tổng không đổi”, bên cố gắng bảo vệ lợi ích mình, mà khơng quan tâm đến lợi ích phía bên khơng có hợp đồng Trong đàm phán phải tránh khuynh hướng đàm phán theo kiểu “mềm”, trọng gìn giữ mối quan hệ hai bên, mà không quan tâm bảo vệ lập trường, hậu bị đối phương dồn ép, phải từ nhượng tới nhượng khác, cuối ký hợp đồng, phải gánh chịu thiệt thòi Ngược lại phải tránh khuynh hướng đàm phán theo kiểu “cứng” khăng khăng bảo vệ lập trường làm cho đàm phán tan vỡ, không ký hợp đồng ký hợp đồng đối phương bị ép không thực Đàm phán theo kiểu “nguyên tắc” phương án tối ưu giúp đồng thời thực hai mục đích bảo vệ lợi ích trì, phát triển mối quan hệ với đối tác đàm phán Phải đảm bảo đơi bên có lợi Theo Gerald I Nierenberg “Đàm phán cờ, không nên yêu cầu đấu trận thắng thua, đàm phán trận đánh, phải tiêu diệt đặt đối phương vào đất chết, mà đàm phán nghiệp hợp tác đơi bên có lợi” Vì vậy, đàm phán cần bảo vệ lợi ích phạm vi xác định đảm bảo đơi bên có lợi 1.3 CƠ SỞ PHÁP LÝ CỦA GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1.3.1 Tầm quan trọng pháp luật hoạt động kinh doanh Chức pháp luật hoạt động kinh doanh Lĩnh vực kinh doanh đa dạng phức tạp, địi hỏi phải có sở pháp lý hệ thống luật pháp có lien quan Sự cần thiết sở pháp lý giao dịch đàm phán kinh doanh giải thích qua chức vốn có pháp luật kinh doanh Các chức bao gồm: - Chức điều quan hệ kinh doanh kinh tế quốc dân Pháp luật tạo khung pháp lý, môi trường hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh Sự điều chỉnh pháp luật thực qua quy định: làm mà pháp luật khơng cấm, làm mà pháp luật cho phép quy định có tính chất khuyến khích - Chức bảo vệ quan hệ kinh doanh pháp luật điều Để bảo vệ quan hệ kinh doanh, Nhà nước ban hành quy phạm hành vi vi phạm pháp luật, loại hình phạt định, biện pháp xử lý - Chức giáo dục Việc đưa kiến thức pháp luật đến chủ thể kinh doanh để nâng cao ý thức pháp luật, hiểu biết quy tắc xử ghi văn pháp luật thấy rõ hậu không tuân theo quy định pháp luật Văn pháp lý có ý nghĩa quan trọng hoạt động kinh doanh, thể hiện: - Xác định rõ quyền trách nhiệm bên tham gia kinh doanh - Lợi ích chủ thể kinh doanh kết hợp với theo nguyên tắc hai bên có lợi - Là sở pháp lý để giải tranh chấp bên tham gia quan hệ kinh doanh Tăng cường pháp luật hoạt động kinh doanh Để luật pháp văn luật phát huy vai trị cần phải tăng cường pháp chế hoạt động kinh doanh Những nội dung tăng cường pháp chế kinh tế là: - Đẩy mạnh công tác xây dựng pháp luật - Tổ chức công tác thực pháp luật kinh doanh - Tăng cường kiểm tra, giám sát việc thực pháp luật kinh doanh 1.3.2 Nội dung hợp đồng kinh tế giao dịch đàm phán kinh doanh Hợp đồng kinh tế thỏa thuận văn bản, tài liệu giao dịch bên ký kết việc thực hoạt động kinh doanh với quy định rõ ràng quyền nghĩa vụ bên tham gia Có nhiều loại hợp đồng kinh tế khác Tuy có đặc điểm khác nhau, có đặc điểm chung là: - Mục đích bên quan hệ hợp đồng để thực hoạt động kinh doanh - Các bên tham gia quan hệ hợp đồng chủ yếu doanh nghiệp, tổ chức có tư cách pháp nhân, cá nhân có đăng ký kinh doanh Hợp đồng kinh tế thường có kết cấu nội dung sau: + Phần mở đầu hợp đồng + Phần thông tin chủ thể hợp đồng + Phần điều khoản mà hai bên thỏa thuận + Những điều khoản khác + Phần cuối hợp đồng 1.3.3 Kỹ thuật bút pháp soạn thảo hợp đồng Do tính đa dạng phức tạp hợp đồng, soạn thảo chủ thể phải nắm vững bút pháp sau: - Từ ngữ văn hợp đồng phải xác, cụ thể đơn nghĩa - Chỉ dung từ thông dụng, phổ thông, không dung thổ ngữ, tiếng địa phương - Không tùy tiện ghép chữ, ghép tiếng, không tùy tiện thay đổi từ ngữ pháp lý - Không dung chữ thừa, không tùy tiện dung chữ vv dấu chấm lửng - Văn phạm phải nghiêm túc dứt khoát, rõ ràng ngắn gọn đủ ý 1.4 MỘT SỐ PHẨM CHẤT CẦN CÓ CỦA NHÀ KINH DOANH 1.4.1 Nhà kinh doanh người có cao vọng Cao vọng hiểu theo nghĩa tốt đẹp Người có cao vọng người có nhu cầu thực cơng trình ngày nâng cao khơng phải người tham vọng Người có tham vọng người dùng thủ đoạn miễn đạt cứu cánh 1.4.2 Nhà kinh doanh người dám chấp nhận rủi ro Trong kinh tế thị trường, đức tính khơng thể thiếu doanh nhân Trong thương trường rủi ro điều tránh khỏi Mọi việc không diễn tiến cách đơn giản, trái lại phức tạp Dù có tính tốn đến đâu không tránh khỏi sai lầm, dù nhỏ Người có đầu óc mạo hiểm, dám chấp nhận rủi ro khơng có nghĩa liều, khơng biết tính tốn, cân nhắc Trái lại, sau cân nhắc, họ sẵn sàng chấp nhận rủi ro Nếu không, kế hoạch, chiến lược kinh doanh bị trù trừ hội qua Họ người hiểu rõ ràng “rủi ro, nguy hiểm lớn lợi nhuận cao nhiêu” 1.4.3 Nhà kinh doanh người có lịng tự tin Nhà kinh doanh người thấy trước khó khăn, chấp nhận rủi ro kinh doanh, tin có khả vượt qua Lịng tự tin khơng phải có Do nhà kinh doanh phải rèn luyện tính tự tin tới trình độ cao để đủ can đảm nhìn đời, thản nhiên nhận bất mãn chua cay, yên lặng chịu thất bại đau lòng, lại tiếp tục chiến đấu thành cơng Có nhiều cách để rèn luyện lịng tự tin như: - Phát triển đức tính giúp thành cơng có nhiều thành cơng có lịng tự tin nhiêu Ngược lại khơng có làm tiêu tan lịng tự tin chuỗi thất bại liên tiếp - Hãy bắt đầu làm công việc thành công tiến công công việc khó khăn - Nên giao du với người có lịng tự tin, người thành cơng, họ giúp tăng lòng tự tin Trái lại sống bầu khơng khí đầy thất vọng làm hủy diệt lịng tự tin - Cách ăn mặc, tiếng nói, cử chỉ…nghĩa vẻ bề lịch đoàng hoàng làm cho tự tin mà người khác tin Rèn luyện cho có sức khỏe tốt cách rèn luyện lòng tự tin 1.4.4 Nhà kinh doanh người có đầu óc nhạy bén Nhà kinh doanh người có đầu óc nhạy bén, sắc sảo: nhạy bén với thị trường, nhạy bén với tổ chức, với công việc nhạy bén với hội trước mặt Người có đầu óc nhạy bén dễ “chụp” lấy hội thời điểm Ngược lại hội đến, chậm chạp, dự, trù trừ để hội định hành động thời điểm qua, trở nên lỗi thời hậu thất bại Có nhiều phương pháp rèn luyện đức tình Người có đầu óc thơng minh dễ rèn luyện người có đầu óc trung bình Nhưng người có đầu óc trung bình mà biết rèn luyện 10 so sánh Về Thực chất, mức độ đó, vật, việc đem so sánh phải giống với vật, việc mẫu (nguyên bản) Nếu đối tác sử dụng cách so sánh có hình ảnh, vui vẻ nên dùng cách so sánh để chống lại họ Muốn phải tìm mặt trái so sánh mà đối tác chưa đả động đến Phương pháp “Vâng… Nhưng…”: Trong nhiều trường hợp, đối tác đưa luận hợp lý, chuẩn bị kĩ bao quát phần (ưu nhược điểm) phương pháp giải vấn đề Vì thực tế xảy trường hợp tất nói “ủng hộ” hay “phản đối” nên dễ dàng áp dụng phương pháp “vâng… nhưng…” để xem xét khía cạnh khác cách giải vấn đề Lúc đầu trí với đối tác, sau phản cơng cách nói “nhưng…” Cần nhớ rằng, cấu trúc lập luận cần xếp cho phịng ngừa đối tác sử dụng phương pháp “ vâng… nhưng…” Muốn vậy, cần bác bỏ kịp thời luận họ Phương pháp chia cắt: Chia lời phát biểu đối tác thành phần riêng biệt: “ phần đúng”, “phần phải bàn thêm”, “phần sai hồn tồn” Chỉ nên ý đến điểm yếu bác bỏ Phương pháp dựa vào luận điểm: Trong hồn cảnh, tình nào, kết luận phát điều sai lầm phóng đại kiên “tấn cơng” theo phương pháp có khả khỏi tình khó khăn Trên thực tế phương pháp áp dụng thường xuyên Phương pháp “gậy ông lại đập lưng ông”: Phương pháp cho phép sử dụng vũ khí đối tác để chống lại họ Tuy khơng có hiệu chứng minh, gây tác động đặc biệt biết sử dụng cách sáng tạo Phương pháp coi thường: Có nhiều trường hợp, khơng thể bác bỏ ý kiến, luận đối tác “coi thường”, làm giảm nhẹ giá trị, ý nghĩa ý kiến Đối tác cho vấn đề có ý nghĩa quan trọng, cho khơng phải (bằng cách phân tích bình luận) Phương pháp chiếm ưu thế: Nội dung phương pháp là: Căn vào nhu cầu thân mà ta thay đổi trọng tâm, đưa lên hàng đầy vấn đề hợp ý trình đàm phán Phương pháp dẫn dắt: Việc sửa đổi mang tính chất chủ quan chất vấn đề cách sở phương pháp Phương pháp vấn: Phương pháp dựa vào việc đặt câu hỏi (chủ động đặt câu hỏi) Câu hỏi công cụ sắc bén đàm phán Muốn tìm hiểu vấn đề khác ngồi điều đối tác nói cần phải cân nhắc, suy nghĩ, dự đốn tình huống, hỏi đối tác theo tốc độ trình tự Câu hỏi phải ngắn gọn, có nội dung, dễ hiểu, xác Thực tế chứng minh rằng, biết lựa chọn câu hỏi hợp lý thuyết phục đối tác Câu hỏi dang đặc biệt lập luận Tuy nhiên không nên đặt hết câu hỏi mà phải giữ yếu tố bí mật, bất ngờ Có thể hỏi đối tác số câu hỏi nhằm xác định rõ lập trường, quan điểm họ (dù nét chung nhất) Trong q trình buộc đối tác phải bộc lộ ý kiến, quan điểm 91 Phương pháp ủng hộ hình thức: Phương pháp có hiệu với nhiều đối tác trình bày lập luận họ, sau đến lượt phát biểu ý kiến không tỏ thái độ phản đối, chống lại đối tác, ngược lại đưa lý lẽ, luận biện hộ, bào chữa cho lập trường, quan điểm họ Điều làm người ngạc nhiên Nhưng thực động tác giả Sau đó, ta bắt đầu mở đợt phản cơng Như đối tác có cảm giác rằng, nghiên cứu kỹ vấn đề họ thân họ, mà xác định tính khơng chắn lập luận đối tác Muốn thực phương pháp lập luận cần phải chuẩn bị cơng phu Ngồi 12 phương pháp lập luận hùng biện dựa sở luận mang tính chất chuyên môn, nghiệp vụ, giai đoạn lập luận, cần thiết sử dụng số phương pháp lập luận tự biện (nguỵ biện) Về nguyên tắc, “thủ đoạn sáng tạo”, sử dụng chúng cần phải thận trọng Các phương pháp thường dùng làm cạm bẫy trường hợp bất đắc dĩ c Phương pháp lập luận tự biện “Nghệ thuật” phóng đại: Điểm mấu chốt phương pháp tự biện khái quát, phóng đại, rút kết luận vội vàng “Nghệ thuật” hài hước: Một nhận xét thông minh, sắc sảo, câu chuyện hài hước lúc phá tan hồn tồn lập luận chuẩn bị cơng phu Nhưng sau phân tích nội dung nhận xét hài hước thấy khơng liên quan đến đề tài đối tác tranh luận Vì thế, áp dụng thủ thuật lần khơng có tác dụng Chúng ta xử gặp tình này? Cách tốt trường hợp sử dụng “nghệ thuật” hài hước (ăn miếng trả miếng) Nếu khơng làm điều có cách tự cười (càng to tốt) với người khác Sau đó, chuyển sang trình bày thực chất vấn đề “Nghệ thuật” dựa vào uy tín: Trích dẫn lời nói, ý kiến, tác phẩm người tiếng, điều khơng thừa nhận chứng minh cho quan điểm chúng ta, vấn đề bàn hồn tồn khác Nhưng người nghe ( thính giác) cần nghe nhắc đến tên nhân vật quen thuộc đủ Dựa vào uy tín nhân vật nhắc tới, lơi kéo đối tác đồng tình với quan điểm “Nghệ thuật” làm uy tín đối tác: Nghệ thuật dựa vào quy tắc sau: Nếu bác bỏ lý lẽ đối tác cần phải làm danh dự họ “Nghệ thuật” cách ly: Tách câu, cắt xén phát biểu, xếp thành phần cho ý kiến chúng mâu thuẫn với Theo quan điểm thuật hùng biện việc tách phần then chốt, có ý nghĩa độc lập, rõ ràng, xuyên tạc việc làm đắn Nếu bỏ qua phần trước bình luận khơng hợp lý, khơng tế nhị “Nghệ thuật” cách ly áp dụng rộng rãi thời kỳ “chiến tranh lạnh” “Nghệ thuật” chuyển hướng: Đối tác không công vào luận mà chuyển sang vấn đề khác, khơng có liên quan đến đề tài tranh luận Thực đối tác muốn tránh “điểm nóng” muốn làm cho ý, quan tâm đến vấn đề khác Trong trường hợp cần cảnh giác, kịp thời ngăn ngừa thủ đoạn tương tự đối tác 92 “Nghệ thuật” lấn át: Đây dạng “nghệ thuật” chuyển hướng đây, đối tác không chuyển sang vấn đề cụ thể mà phóng đại vấn đề phụ, thứ yếu rút từ lời phát biểu Họ mưu toan thổi phồng vấn đề (có bé xé to) Tuỳ theo lợi ích, nhu cầu mình, họ đành giá mức số kiện, vấn đề mà hồn tồn bỏ qua khơng ý đến số vấn đề, kiện khác “Nghệ thuật” lừa phỉnh: Dựa vào việc thông tin nửa thực, nửa hư, vơ tình hay hữu ý, đối tác dẫn tranh luận theo chủ đề định, dễ gây cãi lộn, vấn đề xáo trộn Cần phải xử lý tình nào? Nên dùng kính “hiển vi” để soi vào ý kiến phát biểu đối tác bắt đầu tranh luận cách bình tĩnh “Nghệ thuật” trì hỗn: Mục đích phương pháp nhằm gây cản trở kéo dài tranh luận Bằng cách sử dụng câu nói vơ nghĩa đặt câu hỏi u cầu giải thích nhằm tranh thủ thời gian suy nghĩ Khơng nên coi phương pháp tự biện tuý (đặc biệt trường hợp ta gặp phải lý lẽ, luận chắn) Trong trường hợp không nên tỏ thái độ ngạc nhiên, bối rối mà cần sử dụng “nghệ thuật” trì hỗn để có đủ thời gian cần thiết tìm điểm chủ yếu lập luận, luận đối tác nhằm tìm lý lẽ bác bỏ Thắng lợi thời gian, thoát khỏi sức ép, tiếp tục suy nghĩ vấn đề Nếu đối tác thuyết phục chúng ta, phải thừa nhận lẽ phải, thay đổi ý kiến “Nghệ thuật” khiếu nại: Đây hình thức đặc biệt “nghệ thuật” lấn át Đối tác phát biểu ý kiến với tư cách nhà kinh doanh hay nhà chuyên gia mà muốn tạo thông cảm Bằng cách tác động tình cảm, đối tác khéo léo né tránh vấn đề phức tạp, rắc rối chưa giải lĩnh vực kinh doanh nguyên tắc chuẩn mực đạo đức chưa xác định Nếu phát thấy đối tác dùng thủ đoạn ta cần phải hướng tranh luận vào công việc cụ thể Thực tiễn khẳng định rằng, việc ngăn ngừa, đối phó với thủ đoạn khiếu nại khó khăn sử dụng cách khéo léo, tinh vi, động chạm đến tình cảm người nghe “Nghệ thuật” xuyên tạc: Đối tác xuyên tạc ý kiến chúng ta, chuyển trọng tâm vấn đề sang vị trí khác Cần phải kiên lên án thủ đoạn Những kẻ mỵ dân dồn đến chân tường thường sử dụng thủ đoạn “Nghệ thuật” đặt câu hỏi bẫy: Nghệ thuật dựa vào tập hợp tiền đề dùng để ám thị Không thể sử dụng tiền đề trường hợp, chúng khơng có tính chất hùng biện Câu hỏi chia thành nhóm: - Câu hỏi nhắc lại Một câu hỏi hay điều khẳng định, nhắc nhắc lại nhiều lần cuối sử dụng chứng minh, đối tác kiên trì, dai dẳng nhắc nhắc lại ý kiến sớm hay muộn làm tư phê phán ta giảm sút, suy yếu - Câu hỏi sách nhiễu, bắt buộc Đối tác sử dụng câu hỏi để lái theo ý họ Hỏi vậy, đối tác ta cách lựa chọn tự vệ Khơng trả lời câu hỏi có tính chất bắt buộc 93 - Câu hỏi lựa chọn Cũng câu hỏi có tính chất cưỡng chế, bắt buộc, câu hỏi lựa chọn giới hạn phạm vi trả lời Tất nhiên câu trả lời phải phù hợp với quan điểm đối tác Nếu cẩn thận lựa chọn, câu hỏi loại “đẩy” theo hướng định - Câu hỏi phản cơng Thay kiểm tra chuẩn bị ý kiến bác bỏ chứng minh chúng ta, đối tác đặt câu hỏi phản công Trong trường hợp này, cách tốt ngăn chặn đối tác 5.4.2 Chiến thuật lập luận Nội dung chiến thuật lập luận Trong mục trước nghiên cứu phương pháp lập luận bản, xem xét đến chiến thuật lập luận Vậy phương pháp chiến thuật lập luận khác chỗ nào? Kỹ thuật lập luận bao gồm khía cạnh có tính chất phương pháp luận - Chỉ cách xây dựng lập luận Chién thuật lập luận triển khai kỹ thuật lập luận tình cụ thể Như vậy, kỹ thuật kỹ đưa lập luận lôgic, cịn chiến thuật lựa chọn lập luận có khả tác động có hiệu đến tâm lý đối tác Sử dụng luận Mở đầu lập luận cần sôi nổi, không dự, ngả nghiêng Trong trường hợp thuận tiện cần trình bày luận bản, phải nêu khía cạnh sau lần Đối với hội đàm kéo dài khơng nên sử dụng hết “vũ khí” mà cần dành lí lẽ, luận cho giai đoạn sau Khi sử dụng luận cần cân nhắc cẩn thận “nên” hay “không nên”, “đồng ý” hay “phản đối” Lựa chọn kỹ thuật Tuỳ theo đặc điểm tâm lý đối tác thương lượng mà lựa chọn phương pháp lập luận khác Ba bốn chữ số nhà kỹ thuật tỉnh táo cịn ý nghĩa hàng nghìn lời nói Vì trường hợp cần phải lựa chọn phương pháp lập luận có kèm theo số liệu cần thiết Tránh căng thẳng lập luận Muốn cho trình lập luận diễn bình thường cần tránh gây căng thẳng mâu thuẫn, bầu khơng khí nặng nề quan điểm đối lập xuất trình bày vấn đề dễ dàng lan sang vấn đề khác Nhưng điều xảy cần phải thương lượng cho tiếp tục bàn vấn đề khác với thái độ hữu nghị, đạt yêu cầu chất lượng mặt chuyên môn Cần ý tới điểm tế nhị sau đây: - Nên xem xét vấn đề gay cấn vào giai đoạn đầu giai đoạn cuối trình lập luận - Nên bàn bạc tay đôi (gặp riêng) với đối tác trước tiến hành thương lượng, “mặt đối mặt” đạt kết tốt phòng họp đơng người - Nên bố trí nghỉ giải lao khéo léo, hợp lý để làm nguội “cơn nóng” thành viên Sau nghỉ lại tiếp tục bàn bạc giải vấn đề 94 Kích thích ham muốn (hứng thú) Chiến thuật dựa sở luận điểm tâm lý học sau đây: Khi thơng báo tin tức, trình bày phương án mà kích thích hứng thú, đáp ứng nhu cầu, địi hỏi đối tác đạt kết thuận lợi Điều có nghĩa : Đầu tiên nêu lên tình hình, tình trạng cơng việc (trọng tâm đề cập đến khả xấu xảy ra), sau sở kích thích hứng thú đối tác đưa giải pháp ưu điểm giải pháp Lập luận hai chiều Cách lập luận có tác dụng mạnh mẽ đối tác có quan điểm trái ngược với quan điểm Nội dung chiến thuật ưu điểm nhược điểm giải pháp Hiệu cách lập luận hai chiều phụ thuộc vào trình độ trí tuệ đối tác Trong trường hợp, có điều kiện cần phải tất tồn tại, thiếu sót mà đối tác biết qua nguồn thông tin khác Với đối tác có trình độ văn hố thấp nên sử dụng lập luận chiều họ có ý kiến rõ ràng, bày tỏ thiện chí với quan điểm Những điểm cần ý lập luận Trình tự trình bày ưu điểm nhược điểm trình lập luận Khi trình bày ưu, nhược điểm giải pháp cần phải xem xét phù hợp với kết luận tâm lý học hay chưa Thông tin có ý nghĩa định việc hình thành lập trường đối tác Nghĩa mở đầu giai đoạn lập luận cần phải nêu ưu điểm, sau đến nhược điểm Nếu làm ngược lại (kể nhược điểm trước, ưu điểm sau) gặp khó khăn, đối tác cắt ngang lập luận trước kịp trình bày ưu điểm Khi gặp nhiều khó khăn, bất lợi việc thuyết phục đối tác Tính phù hợp lập luận với đối tác thương lượng Tính thuyết phục việc chứng minh trước tiên phụ thuộc vào khả tiếp thu người nghe (cịn người nghe khơng nghiêm khắc với thân) Do vậy, phải cố gắng tìm hiểu lập trường, quan điểm đối tác, sau ghép lập trường, quan điểm cấu trúc lập luận, chí mức độ khơng cho phép lập trường đối tác mâu thuẫn với tiền đề lập luận, đơn giản cách tiếp xúc trực tiếp với đối tác thương lượng cách đặt câu hỏi: - Anh nghĩ vấn đề này? - Theo ý anh, giải vấn đề nào? Hoặc bày tỏ đồng tình: - Đây ý kiến hay tuyệt! Anh hoàn toàn đúng! Bằng cách bày tỏ đồng tình, quan tâm, ý, thừa nhận lẽ phải đối tác, ta khuyến khích họ Bây đến lượt đối tác “trả nợ” Bằng cách hay cách khác, họ có trách nhiệm, buộc phải tiếp thu lập luận với thái độ chống đối Rút kết luận 95 Nếu không khái quát, rút kết luận dù lập luận, luận có hồn hảo đến đâu khơng thể hồn thành mục tiêu mong muốn Vì vậy, để lập luận có tính thuyết phục cao buộc phải rút kết luận, trình bày kết luận với đối tác 5.4.3 Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh Nhiệm vụ giai đoạn định kết thúc đàm phán Kinh nghiệm đặc biệt quan trọng giai đoạn định kết thúc cho thấy phải thể tế nhị quan tâm đến đối tác đàm phán Kết thúc đàm phán thành công đạt mục tiêu đặt theo kế hoạch từ trước đàm phán Muốn biết đàm phán kinh doanh có thành cơng hay không, cần kiểm tra xem: - Cấu trúc lập luận có dẫn đến kết luận cần thiết hay khơng? - Lý lẽ đưa có phù hợp với đặc điểm cá nhân lợi ích đối tác hay khơng? Hay có tính thuyết phục với mà thôi? Những nhiệm vụ giai đoạn cuối đàm phán kinh doanh: - Đạt mục tiêu trường hợp xấu đạt nhiệm vụ dự phịng - Bảo đảm bầu khơng khí thuận lợi kết thúc đàm phán - Kích thích đối tác hồn thành cơng việc định trước - Trong trường hợp cần thiết, tiếp tục trì mối quan hệ với đối tác đồng nghiệp họ - Tóm tắt tồn nội dung rút kết luận dễ hiểu cho người tham gia đàm phán Việc giải nhiệm vụ địi hỏi phải có tính lơgic định hình thức kết thúc thích ứng Kết thúc tổng qt quan trọng để đảm bảo cho đàm phán đạt kết tốt, kết thúc quy gọn vào việc đơn giản nhắc lại luận điểm quan trọng Cần phải trình bày rõ ràng ý tưởng, ý kiến ý nghĩa phát biểu, song số ý kiến cần phải rút gọn, kết luận phải phát biểu hùng hồn dễ gây ấn tượng Không thương lượng kết thúc mà đối tác có khái niệm mơ hồ lẫn lộn nội dung Phải làm cho kết luận có dạng dễ tiếp thu, tức rút số điều khẳng định lơgic có ý nghĩa đầy đủ Tất thành viên tham gia cần phải hiểu rõ chi tiết kết luận Vì kết luận khơng chứa từ ngữ thừa, giai đoạn cuối không cho phép phát biểu rời rạc Đàm phán công việc theo đuổi mục tiêu định Muốn thuyết phục đối tác tiếp thu quan niệm định, kết thúc cần phải gây ấn tượng cho họ Phần cuối đàm phán, ý nghĩa tách trình bày rõ ràng, có tính thuyết phục Tất điều phát biểu từ trước phải tuân thủ tư tưởng này, kết thúc không chuẩn xác nhạt nhẽo làm tiêu tan ấn tượng tác dụng tất phát biểu 96 Nhiều đối tác kết thúc đàm phán đưa lý lẽ mạnh mẽ quên rút kết luận từ luận điểm phát biểu trình bày chúng cách sáng sủa, dễ hiểu Kỹ thuật thúc đẩy việc định Bất kỳ đàm phán kinh doanh có cao trào thối trào, xuất câu hỏi: Khi cần phải đưa đàm phán vào giai đoạn kết thúc -giai đoạn định Tất nhiên lúc đàm phán thời kỳ thoái trào Khi đàm phán đạt đỉnh cao cần phải chuyển sang giai đoạn kết thúc Cần phải bổ sung câu trả lời kết luận phù hợp Sẽ sai lầm nghĩ đối tác ghi nhớ tất lý lẽ nêu trình đàm phán, họ ln ln tham gia đàm phán, họ nhớ tất ưu điểm, khía cạnh tích cực giải pháp đưa Để tăng tốc độ định thường có hai phương pháp: a Tăng tốc trực tiếp Ví dụ, nói “Chúng ta định việc chuyển tín dụng ngắn hạn sang tín dụng dài hạn” Nếu đối tác chưa có định sẵn từ trước họ thường trả lời: “Khơng Hiện điều chưa cần thiết Tôi cần phải cân nhắc, suy nghĩ điều Hiện tơi chưa có định vấn đề Tơi muốn trước tiên tham khảo ý kiến giám đốc tài trưởng phòng đầu tư bản” Mối nguy hiểm chờ đón chúng ta? Tăng tốc trực tiếp có nhiệm vụ giải hồn tồn vấn đề Đó cách ngắn đến mục tiêu Chúng ta nghe từ “không” 50% trường hợp mà đối tác phát ngôn b Tăng tốc gián tiếp Bằng định riêng lẻ mà đưa đối tác đến mục tiêu cuối Phương pháp có ưu giúp sớm bắt đầu thực mục đích mình, giảm khả khơng may Các kiểu phương pháp tăng tốc định sau: - Phương pháp ám thị: Hầu hết tất người đề trải qua chống đối vô ý thức, chí nói cảm thấy sợ rơi vào tình kiểu “Bây tơi cần phải định” Do tuỳ theo khả mà nói cách giải có điều kiện cho đối tác thư giãn làm quen dần với - Giải pháp theo giai đoạn: Có thể dự báo kết luận cuối đối tác giả thiết luận điểm thơng qua Khi nhận giải pháp sơ giải pháp riêng lẻ Như gây tác động mạnh mẽ đến đối tác theo hướng cần thiết (bằng cách ám thị) Giải pháp phần nhằm đạt mục tiêu mong muốn bao gồm bước : + Xác định phận mà hoạt động cần xem xét lại + Xác định khối lượng công việc phải làm + Xác định yếu tố cần thiết cho công việc phần tử + Lựa chọn, đào tạo cán thừa hành trực tiếp gián tiếp 97 - Giải pháp lựa chọn: Có thể tăng hiệu lực phương pháp giải phần cách kết hợp với kỹ thuật đưa giải pháp lựa chọn Trong trường hợp này, khơng địi hỏi đối tác có muốn cải tiến phương pháp làm việc hành hay không? Không hỏi xem họ có muốn giới thiệu với ban lãnh đạo lý thuyết đại cơng tác quản lý, khơng hỏi họ xem có bảo vệ việc soạn thảo phương pháp kế hoạch hoá Nên hỏi họ: + Cần phải cải tiến cơng việc (chỉ cải tiến phận tài vụ hay hoạt động toàn tổ chức) + Đối tác có đề nghị giới thiệu cho giám đốc cán nghiệp vụ cán bộ phận quản lý lý thuyết đại cơng tác quản lý hay khơng? + Có nên áp dụng phương pháp kế hoạch hoá kế hoạch chi tiết kế hoạch trung hạn (kế hoạch chiến lược) doanh nghiệp hay không? Điều quan trọng hai giải pháp làm vừa ý nhau, bước nhớ phương pháp kể (giải pháp theo giai đoạn phần giải pháp lựa chọn) giải nhiệm vụ trung gian Có thể làm chưa bị bắt buộc phải tăng tốc định cần thiết cuối Ở khả không thành cơng so với trường hợp tăng tốc trực tiếp Các câu trả lời cho câu hỏi theo giai đoạn điều kiện định giảm nhẹ tình trạng khó khăn đối tác dùng câu hỏi chuyển tiếp sau: + Anh thích điều hơn? + Trong trường hợp anh có kết luận gì? + Giải pháp phù hợp với tổ chức, quan anh cả? Ưu điểm câu hỏi chuyển tiếp gì? Khi đối tác cố gắng trả lời câu hỏi trên, ý nghĩa họ muốn thoát khỏi vần đề mà họ cần giải quyết, tức tạm thời tránh khỏi sức ép tâm lý tinh thần trách nhiệm Ở trạng thái đối tác định dễ dàng Tất phương pháp tăng tốc gián tiếp việc định kể có hiệu cịn kết hợp lại thu hiệu cao Sử dụng phương pháp ta đưa đối tác vào “ngõ cụt vô hại” Họ bị sa vào ngõ cụt tự nhiên tiến dần đến giải pháp cuối Một số vấn đề cần ý mặt chiến thuật Kết thúc mở đầu đàm phán đòi hỏi quan tâm đặc biệt Người nghe nhớ đoạn cuối phát biểu Họ tiếp thu điểm kết luận phát biểu Trước từ xếp cạnh từ kia, ý nghĩa ý nghĩa kia, kết luận chẳng động chạm thiệt hại gì, miễn câu nói cuối có tác động dai dẳng đối tác nên ghi chép học thuộc lịng số câu nói cuối hay câu kết luận Các nhà kinh doanh có kinh nghiệm thường suy nghĩ trước hai ba nhóm câu kết luận để sau tuỳ theo diễn biến trình thương lượng mà định nên phát biểu kết luận chặt chẽ hay kết luận với mức độ nhẹ nhàng Việc tách riêng phần kết luận khỏi giai đoạn khác đàm phán quan trọng Có thể câu nói sau: “Nào tóm tắt kết Chúng ta kết thúc đàm phán đây” Tất nhiên sau cần phải tập trung ý đến câu nói cuối Nhiệm vụ hàng đầu đưa đối tác đến mục tiêu, giúp cho họ khắc phục trở ngại cuối 98 Các nhà kinh doanh cho tồn “Thời điểm tâm lý thuận lợi cần thiết cho việc chuyển sang hành động Tuy nhiên thực tế không tồn thời điểm phù hợp chuyển sang hành động định Kinh nghiệm mách tốt trì luận điểm: Không vội vàng đưa sáng kiến, không nên đợi chờ “Thời điểm tâm lý thuận lợi” lâu Như cần phải tăng tốc (thúc đẩy) việc định? điều kiện cần đủ để chuyển sang giai đoạn kết thúc sau: - Nếu thông qua câu hỏi thông tin câu hỏi kiểm tra đưa đàm phán đến mục tiêu cần thiết - Đã đưa lý lẽ có tác động đến đối tác cụ thể - Nếu trả lời thoả đáng câu hỏi đặt trình đàm phán - Nếu thiết lập quan hệ (tiếp xúc được) với đối tác tạo bầu khơng khí thuận lợi cho việc kết thúc đàm phán Khi điều kiện thoả mãn khơng cần thiết phải buộc đối tác hành động Ngược lại đối tác đề nghị thúc đẩy nhanh việc định Nếu đối tác thái độ sẵn sàng định khơng phải nguyên nhân chấm dứt việc quan sát họ Thực khó mà xác định đối tác định hay chưa qua nét mặt họ.Nhưng luận điểm nhà tâm lý cho khơng có thay đổi lập trường cá nhân vấn đề mà họ đề nghị mà khơng có thay đổi bề ngồi Vì cần ý quan sát phân tích xem đối tác nói gì, làm Có nghĩa cần phải theo dõi câu nói,từng biểu vơ tình hay hữu ý câu hỏi có liên quan đến công việc kiện sau định Những thay đổi hành động đối tác bao gồm nhóm biểu chứng tỏ đàm phán kết thúc như: - Đối tác từ trạng thái thả lỏng sang trạng thái vươn phía trước vẻ quan tâm ngược lại buông nắm bàn tay - Đối tác thể cử thân thiện - Đối tác nghe phát biểu với vẻ đồng tình, đơi gật đầu - Đối tác lật lật lại đề án xem số liệu, kế hoạch chuẩn bị cho đàm phán - Thay đổi mức độ tham gia đối tác vào đàm phán, tốc độ phát biểu tham gia tranh luận, dấu hiệu xác nói đối tác định Tự họ nói cho biết định Một vài việc có tính chất tế nhị mang đặc điểm phổ biến chiến thuật giúp cho việc làm rõ bầu khơng khí kết thúc đàm phán như: - Nếu nhận thấy đối tác nhăn trán để tìm lời phê bình phù hợp tin tưởng lời phê bình khơng phải ngun nhân thực làm cho đối tác khơng hành động Cần phải cố gắng tìm hiểu, khai thác hết lời phê bình, phản đối cịn lại cách áp dụng sáng suốt kỹ thuật đặt câu hỏi dạng sau: “Mức độ hiệu hệ thống quản lý hành có đáp ứng địi hỏi ngày cao khơng? Nếu khơng theo ý kiến anh việc đưa vào hệ thống tổ chức có nhược điểm gì?” 99 Đa số trường hợp cách biết nguyên nhân thực làm cho đối tác chống đối việc định.Chúng ta nhắc lại ngắn gọn lần Ưu điểm chưa thảo thuận Nên nhớ cần phải lựa chọn thời điểm thuận lợi để bước vào giai đoạn định, chẳng hạn thoả thuận hoàn toàn với đối tác vấn đề cụ thể Nên tránh đề nghị có tính chất lựa chọn như: “Anh cần phải định tổ chức lại công tác giao thông nội trước kết thúc quý II” “ Nếu anh chưa thể định ngày hơm lui việc thoả thuận đề án vô thời hạn” Điều quan trọng phải tự tin tưởng tuyệt đối vào ưu định ủng hộ Chỉ có tự tin thực thuyết phục người khác có hiệu “nhiệt độ” đối tác nghe nói, thấp nhiệt độ thời điểm phát biểu ý kiến Nên đề phịng sẵn sàng trường hợp “ khơng”, từ chối đối tác cớ để kết thúc đàm phán Chúng ta nên có phương án sẵn sàng cho phép tiếp tục đàm phán khắc phục từ chối “ không” đối tác Tất nhiên không đơn giản chấm dứt phát biểu mà cần phải kết thúc với câu nói độc đáo Khơng tỏ chán nản Đơi có trường hợp câu nói phát biểu mang lại kết bất ngờ, dự phòng câu nói hay Chúng ta khơng thể kết thúc đơn giản Có người nói khơng thể dừng lại nói hết tất Trong trường hợp cần nhớ câu châm ngơn “kết thúc mà khơng có kết luận điều khơng hay kết luận mà khơng có kết thúc điều đáng sợ” Tất nhiên thiên tài để thực tất mục tiêu định trước Điều số nguyên nhân Chúng ta khơng có điều kiện chuẩn bị lập luận sắc bén; gặp phải lời phê bình phản đối đối tác buộc phải đồng ý; đối tác chưa sẵn sàng định Ở trường hợp khác gặp phải đối tác mạnh hơn, có khả hơn, có trình độ để phá chiến lược Đơi xảy điều bất ngờ làm hỏng hồn tồn q trình chuẩn bị đàm phán Cần phải làm trường hợp đó? Cần phải làm để cứu bị dồn đến chân tường? Khi cần phải lùi bước? Trước bắt đầu đàm phán cần phải suy nghĩ định mục tiêu tối thiểu hướng lùi bước trường hợp đối tác ngăn cản thực mục tiêu buộc lùi bước Điều có nghĩa phải xác định mục tiêu khác chấp nhận trường hợp mục tiêu không đối tác chấp nhận Yêu cầu tối thiểu mục tiêu dự phịng gì? + Khái qt lý lẽ lập luận đối tác chấp nhận, đồng tình + Vơ hiệu hố điểm tiêu cực kết luận + Củng cố, khẳng định kết đạt bắc cầu cho đàm phán Khi có trí kết luận cuối cơng việc đơn giản có ý nghĩa người chủ trì đàm phán tuyên bố kết thúc đưa thông điệp hợp tác triển khai thắng lợi vấn đề thoả thuận 100 CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN Trình bày phương pháp đàm phán kinh doanh? Trình bày yếu tố đàm phán sách lược đàm phán kinh doanh? Trình bày nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phán kinh doanh? Trình bày hoạt động chuẩn bị đàm phán kinh doanh? Cách thức xây dựng kế hoạch đàm phán kinh doanh? Cách thức tập dượt phương án đàm phán kinh doanh? Trình bày nội dung nguyên tắc tổ chức đàm phán kinh doanh? Trình bày nghệ thuật mở đầu truyền đạt thông tin đàm phán kinh doanh? Khi định đàm phán kinh doanh cần thông tin gì? Và phương pháp nào? 10 Trình bày chiến thuật lập luận đàm phán kinh doanh? 11 Trình bày cách thức định kết thúc đàm phán kinh doanh? 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Tô Xuân Dân Đàm phán ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế NXB Thống kê 2000 PTS Thái Trí Dũng Nghệ thuật giao tiếp thương lượng kinh doanh NXB Thống kê, 1998 TS Hà Văn Hội Quản trị kinh doanh quốc tế NXB Bưu điện 2005 Kerry Patterson Những đàm phán định NXB Thế giới 2009 Thanh Lộc Đàm phán kinh doanh NXB Trẻ 2001 TS Vũ Thị Phượng, Dương Quang Huy Giao tiếp kinh doanh NXB Thống kê 2001 TS Đinh Văn Tiến Nghệ thuật đàm phán kinh doanh NXB Thống kê 2002 PGS.TS Hồng Đức Thân Giáo trình Giao dịch đàm phán kinh doanh NXB Thống kê 2004 GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân Đàm phán kinh doanh quốc tế NXB Lao động – Xã hội 2010 102 MỤC LỤC Lời nói đầu Chương - Một số vấn đề chung giao dịch đàm phán kinh doanh 1.1 Giao dịch kinh doanh ………………………………… .…………………… 1.1.1 Sự cần thiết phải giao dịch kinh doanh………… …………………… 1.1.2 Bản chất giao dịch kinh doanh……………………… ……………… 1.2 Đàm phán kinh doanh………………………………………… …………… 1.2.1 Khái niệm đàm phán kinh doanh……………………………………… 1.2.2 Bản chất đàm phán kinh doanh………………… .……………… 1.2.3 Nguyên tắc đàm phán kinh doanh…………………… ……………… 1.3 Cơ sở pháp lý giao dịch đàm phán kinh doanh…………………………… 1.3.1 Tầm quan trọng pháp luật hoạt động kinh doanh……………… 1.3.2 Nội dung HĐKT giao dịch đàm phán kinh doanh……… 1.3.3 Kỹ thuật bút pháp soạn thảo hợp đồng……………………………… 1.4 Một số phẩm chất cần có nhà kinh doanh…………………… .………… 1.4.1 Nhà kinh doanh người có cao vọng…………………………… .… 1.4.2 Nhà kinh doanh người dám chấp nhận rủi ro………………………… 1.4.3 Nhà kinh doanh người có lịng tự tin…………………………………… 1.4.4 Nhà kinh doanh người có đầu óc nhạy bén…………………………… 1.4.5 Nhà kinh doanh phải giỏi kỹ quản trị kinh doanh…………………… 10 Câu hỏi ôn tập thảo luận 10 Chương - Tâm lý giao dịch đàm phán kinh doanh 2.1 Tâm lý học giao dịch đàm phán kinh doanh…………………………………… 11 2.1.1 Các trình tâm lý………………………………………………………… 11 2.1.2 Các đặc điểm tâm lý cá nhân……………………………………………… 12 2.2 Những kiểu người thường gặp giao dịch đàm phán……………………… 14 2.2.1 Kiểu người cáu gắt, hay nóng nảy…………………………………………… 14 2.2.2 Kiểu người đối thoại tích cực, thiết thực…………………………………… 14 2.2.3 Kiểu người “biết tất cả”……………………………………………………… 15 2.2.4 Kiểu người khoác lác………………………………………………………… 15 2.2.5 Kiểu người nhút nhát………………………………………………………… 15 2.2.6 Kiểu người bình thản khó lay chuyển………………………………………… 16 2.2.7 Kiểu người thờ ơ……………………………………………………………… 16 2.2.8 Kiểu người “quan trọng hóa vấn đề”………………………………………… 16 2.2.9 Kiểu người hay vặn hỏi……………………………………………………… 16 103 2.3 Giao dịch đàm phán kinh doanh với người nước ngoài…………………………… 17 2.3.1 Các nước Đông Á…………………………………………………………… 17 2.3.2 Các nước ASEAN…………………………………………………………… 24 2.3.3 Đàm phán với người Mỹ……………………………………………………… 31 2.3.4 Các nước EU (European Union)……………………………………………… 34 Câu hỏi ôn tập thảo luận 38 Chương - Văn hóa giao dịch đàm phán kinh doanh 3.1 Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa…………………………………… 39 3.1.1 Khái niệm văn hóa…………………………………………………………… 39 3.1.2 Các thành phần văn hóa………………………………………………… 41 3.1.3 Đặc trưng văn hóa……………………………………………………… 42 3.2 Ảnh hưởng văn hóa hành vi giao dịch đàm phán kinh doanh……… 43 3.2.1 Khác biệt ngôn ngữ cử hành vi không lời………………… 43 3.2.2 Sự khác biệt quan niệm giá trị…………………………………………… 44 3.2.3 Sự khác biệt tư trình định…………………………… 45 3.3 Vận dụng khác biệt văn hóa giao dịch đàm phán…………………… 45 3.3.1 Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa……………………… 45 3.3.2 Bồi dưỡng kiến thức văn hóa chéo cho thành viên đàm phán………… 46 3.3.3 Phong cách văn hóa đàm phán………………………………………… 46 3.3.4 Các vấn đề văn hóa sau kết thúc đàm phán ……………………………… 47 Câu hỏi ôn tập thảo luận 47 Chương - Giao dịch kinh doanh 4.1 Mục tiêu hình thức giao dịch kinh doanh…………………………………… 48 4.1.1 Mục tiêu giao dịch kinh doanh……………………………………………… 48 4.1.2 Các hình thức giao dịch kinh doanh………………………………………… 49 4.2 Một số thuật giao dịch kinh doanh……………………………………… 52 4.2.1 Thuật khẩn cầu……………………………………………………………… 52 4.2.2 Thuật nói dối khơng có ác ý………………………………………………… 52 4.3 Các yếu tố lực giao dịch kinh doanh……………………………………… 53 4.3.1 Khả diễn thuyết………………………………………………………… 53 4.3.2 Khả thống ngự giao dịch………………………………………… 54 4.3.3 Khả quyến rũ…………………………………………………………… 55 4.3.4 Khả tự kiềm chế………………………………………………………… 57 4.4 Nội dung giao dịch kinh doanh……………………………………………………… 58 4.4.1 Tên chủng loại hàng hoá giao dịch mua bán……………………………… 58 4.4.2 Giao dịch chất lượng hàng hoá mua bán…………………………………… 59 4.4.3 Giao dịch số lượng hàng hoá mua bán…………………………………… 59 104 4.4.4 Bao bì………………………………………………………………………… 59 4.4.5 Giao dịch giá hàng hoá………………………………………………… 60 4.4.6 Giao dịch thời hạn địa điểm giao hàng………………………………… 60 4.4.7 Thanh toán kết thúc giao dịch …………………………………………… 60 4.5 Lễ nghi giao dịch kinh doanh………………………………………………… 61 4.5.1.Giao dịch thư tín………………………………………………………… 61 4.5.2.Giao dịch thiếp mời …………………………………………………… 61 4.5.3 Lễ nghi bắt tay……………………………………………………………… 62 4.6 Những điều cần biết giao dịch kinh doanh……………………………………… 63 4.6.1 Những quy tắc giao dịch……………………………………………… 63 4.6.2 Nhương pháp trò chuyện giao dịch…………………………………… 64 Câu hỏi ôn tập thảo luận 65 Chương - Đàm phán kinh doanh 5.1 Những nguyên lý đàm phán kinh doanh………………………………… 66 5.1.1 Các phương thức đàm phán kinh doanh……………………………………… 66 5.1.2 Các yếu tố đàm phán sách lược đàm phán kinh doanh…………………… 70 5.1 Nghệ thuật bảo đảm thành công đàm phán …………………………… 72 5.2 Chuẩn bị đàm phán kinh doanh……………………………………………………… 74 5.2.1 Các hoạt động chuẩn bị đàm phán kinh doanh ……………………………… 74 5.2.2 Xây dựng kế hoạch đàm phán kinh doanh…………………………………… 75 5.2.3 Tập dượt phương án đàm phán kinh doanh……………………………… 77 5.3 Tổ chức đàm phán kinh doanh………………………………………………………….77 5.3.1 Nội dung nguyên tắc tổ chức đàm phán kinh doanh…………77 5.3.2 Nghệ thuật mở đầu đàm phán………………………………………………… 79 5.3.3 Truyền đạt thông tin đàm phán………………………………………… 82 5.4 Ra định đàm phán kinh doanh…………………………………………… 86 5.4.1 Thông tin phương pháp lập luận định đàm phán………………… 86 5.4.2 Chiến thuật lập luận…………………………………………………… 93 5.4.3 Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh…………………………… 95 Câu hỏi ôn tập thảo luận 100 Tài liệu tham khảo……………………………………………………………………… 101 105 ... không đàm phán với 1.2.2 Bản chất đàm phán kinh doanh Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt mục đích Đàm phán kinh doanh lấy việc đạt lợi ích kinh tế, sau đề cập đến lợi ích phi kinh tế... phán kinh doanh coi trọng hiệu kinh tế đàm phán Trong đàm phán kinh doanh người đàm phán ý đến giá thành đàm phán, hiệu suất hiệu Cho nên thường lấy tốt, xấu hiệu kinh tế mà đánh giá đàm phán kinh. .. dịch kinh doanh? Hãy trình bày chất giao dịch kinh doanh Tại phải đàm phán kinh doanh? Hãy trình bày chất đàm phán kinh doanh? Quá trình đàm phán kinh doanh phải tuân theo nguyên tắc nào? Nhà kinh