M ột số vấn đề chung về giao dịch và đàm phán kinh doanh
Giao dịch kinh doanh
1.1.1 Sự cần thiết phải giao dịch kinh doanh
Trong hoạt động thương mại, các nhà kinh doanh và doanh nghiệp thường xuyên phát sinh giao dịch Nền kinh tế tự nhiên chủ yếu tập trung vào sản xuất để đáp ứng nhu cầu của chính người sản xuất, với tính chất tự cấp, tự túc và khép kín theo từng vùng lãnh thổ Sản phẩm được tạo ra không nhằm mục đích trao đổi trên thị trường, và quan hệ sản xuất chủ yếu thể hiện qua mối quan hệ trực tiếp giữa con người mà không thông qua sản phẩm lao động Phân công lao động còn ở mức thấp, quy mô sản xuất nhỏ và tự cung tự cấp Trong hệ thống kinh tế này, mỗi đơn vị và vùng lãnh thổ thực hiện mọi công việc từ sản xuất nguyên liệu đến tổ chức sản xuất và tiêu dùng sản phẩm, dẫn đến việc không hình thành mối quan hệ trao đổi sản phẩm giữa các tổ chức, đơn vị và cá nhân Giao dịch chủ yếu chỉ nhằm thỏa mãn nhu cầu tinh thần của con người.
Phân công lao động xã hội và sự khác biệt về sở hữu tư liệu sản xuất đã dẫn đến sự hình thành nền sản xuất hàng hóa, trái ngược với nền kinh tế tự nhiên Sản xuất hàng hóa được định hướng từ ban đầu để phục vụ cho việc trao đổi và thị trường, chứ không phải chỉ nhằm thỏa mãn nhu cầu của người sản xuất.
Trong nền sản xuất hàng hóa, mỗi đơn vị kinh tế hoạt động như một chủ thể độc lập, với các tổ chức kinh tế tách biệt tương đối Do đó, việc xác định sản xuất cái gì, bao nhiêu và cho ai là trách nhiệm riêng của từng doanh nghiệp, dẫn đến sự phân biệt giữa các doanh nghiệp Từ góc độ phân công lao động xã hội, mối quan hệ giữa các doanh nghiệp là mâu thuẫn; họ vừa độc lập để xác định quyền sở hữu hàng hóa, vừa phụ thuộc lẫn nhau do không ai có thể tự đáp ứng tất cả nhu cầu của mình Để giải quyết mâu thuẫn này, các doanh nghiệp cần tiến hành trao đổi sản phẩm hàng hóa Ban đầu, trao đổi diễn ra trực tiếp, nhưng với sự ra đời của tiền tệ, việc mua bán trở nên phổ biến hơn Nếu quan hệ trao đổi được thực hiện, mâu thuẫn sẽ được giải quyết; ngược lại, nếu không, mâu thuẫn giữa các doanh nghiệp vẫn tồn tại.
Giao dịch trong nền kinh tế quốc dân ngày càng trở nên phức tạp hơn do có nhiều nhân tốtác động tới quá trình này.
Sự phát triển của phân công lao động xã hội đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao trình độ chuyên môn hóa và gia tăng sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các doanh nghiệp Khi phân công lao động ngày càng sâu sắc, quan hệ giao dịch giữa các doanh nghiệp cũng không ngừng gia tăng, mở rộng phạm vi và tạo ra nhiều cơ hội thương mại hơn cho các bên liên quan.
Sự phát triển về quy mô và tốc độ sản xuất là xu hướng tất yếu của nền kinh tế quốc dân Khi quy mô và tốc độ phát triển của sản xuất gia tăng, nhu cầu về các yếu tố đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra cũng tăng cao, yêu cầu nâng cao về trình độ, chất lượng và hiệu quả Sự gia tăng quy mô sản xuất xã hội và số lượng doanh nghiệp sẽ làm cho quá trình này trở nên phức tạp hơn.
Nhân tố quan trọng thúc đẩy sự phát triển của các giao dịch là tiến bộ trong khoa học kỹ thuật và công nghệ Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường buộc các doanh nghiệp phải đổi mới mẫu mã sản phẩm và áp dụng công nghệ tiên tiến để tránh tụt hậu và phá sản Những yếu tố này góp phần phát triển lực lượng sản xuất, đồng thời cải thiện chất lượng các giao dịch thương mại Sự tiến bộ của khoa học và công nghệ cho phép thực hiện các giao dịch một cách nhanh chóng, tiện lợi và hiệu quả hơn Hệ thống viễn thông đã mở rộng đối tượng và phạm vi giao dịch, điều mà các phương tiện cũ không thể thực hiện được.
Sự phát triển của giao dịch được thúc đẩy bởi sự gia tăng của hệ thống trung gian bán buôn hàng hóa và dịch vụ, bao gồm các trung tâm tư vấn thương mại, văn phòng giao dịch, cửa hàng giới thiệu và văn phòng đại diện Những yếu tố này nâng cao khả năng thông tin, kết nối và thâm nhập thị trường, từ đó cải thiện môi trường giao tiếp giữa người mua và người bán Tuy nhiên, hoạt động của các trung gian này cũng có hai mặt: vừa tăng cường thông tin và cơ hội lựa chọn, vừa có thể gây rối loạn lưu thông và tạo ra rủi ro trong giao dịch.
Sự gia tăng khối lượng và đa dạng sản phẩm tiêu dùng đang thúc đẩy quan hệ mua bán trở nên sôi động hơn.
1.1.2 Bản chất giao dịch kinh doanh
Giao dịch, dù có nhiều định nghĩa khác nhau, thường được hiểu là quá trình xây dựng và truyền tải thông điệp với hy vọng người nhận hiểu nội dung Giao dịch kinh doanh là sự tiếp xúc và quan hệ giữa các chủ thể nhằm trao đổi thông tin về thị trường, hàng hóa, giá cả và kinh nghiệm Nó mang bản chất xã giao nhưng cũng có những đặc thù riêng, với các chủ thể thường là những người có vốn đầu tư hoặc ý định đầu tư Các thông tin trao đổi chứa yếu tố kinh tế chuyên sâu và nhằm đạt được hiệu quả và lợi nhuận Giao dịch là một quá trình đối thoại hai chiều, không chỉ là hành động một chiều, và nó không phải là một sản phẩm cuối cùng mà là dòng chảy luôn biến động.
Giao dịch là quá trình trao đổi thông tin, ý tưởng và cảm xúc giữa các bên, bao gồm các yếu tố như nguồn thông tin (người gửi), bản thông điệp, kênh truyền tải (người nhận), phản hồi và các cản trở (nhiễu).
Thông tin là đặc tính của tín hiệu hoặc bản thông điệp, cho phép truyền đạt những điều có ý nghĩa mà người nhận chưa biết Nói cách khác, thông tin là sự diễn dịch bên trong của một sự kiện xảy ra bên ngoài Thông tin có thể được đo bằng các đơn vị cụ thể.
Trong giao dịch giữa người với người, “bít” được hiểu là các từ, ngữ, ký hiệu, dấu hiệu và hành vi mà con người sử dụng để giao tiếp hiệu quả.
Bản thông điệp là sự kết hợp của các "bít" thông tin có thể được truyền tải Những bản thông điệp này được xây dựng bằng một hoặc nhiều loại ngôn ngữ giao tiếp, do con người hoặc máy móc thực hiện.
Trong quá trình truyền tin diễn ra việc mã hóa và giải mã thông tin.
Quá trình mã hóa là việc tổ chức và sắp xếp các bit thông tin thành một ngôn ngữ giao tiếp có khả năng truyền tải Hoạt động này được thực hiện bởi bộ não, có thể là của con người hoặc máy móc, nhằm chuyển đổi nguồn thông tin thành dạng có thể gửi đi.
Quá trình giải mã thông tin được thực hiện bởi bộ não con người hoặc máy móc Khi người truyền tin mã hóa thông tin, người nhận sẽ thực hiện việc giải mã để hiểu rõ nội dung.
Đàm phán kinh doanh
1.2.1 Khái niệm đàm phán kinh doanh và sự cần thiết đàm phán kinh doanh
Trong thương trường, doanh nhân vừa hợp tác vừa cạnh tranh, với xung đột lớn nhất thường là lợi ích vật chất Để tồn tại và phát triển, việc điều hòa lợi ích giữa các bên là cần thiết, tạo nền tảng cho hợp tác Đàm phán được xem là phương pháp hiệu quả nhất để giải quyết mâu thuẫn lợi ích Trong quá trình này, mỗi bên đều mang theo mục đích riêng và chú trọng đến lợi ích của mình, thường xuyên giao thoa với lợi ích của bên kia Sự thành công của đàm phán phụ thuộc vào khả năng thống nhất hoặc nhân nhượng giữa các bên Ngược lại, nếu mâu thuẫn không được giải quyết và không có bên nào chịu nhượng bộ, đàm phán sẽ rơi vào bế tắc.
Đàm phán kinh doanh là quá trình bàn bạc và thỏa thuận giữa hai hoặc nhiều bên nhằm đạt được sự đồng thuận hoặc thỏa hiệp trong việc giải quyết các vấn đề liên quan đến kinh doanh.
Giao dịch nhằm thiết lập các mối quan hệ, trong khi đàm phán tập trung vào việc giải quyết những vấn đề liên quan đến các bên Nếu không có sự liên quan, đặc biệt là về lợi ích vật chất, sẽ không có lý do để tiến hành đàm phán.
1.2.2 Bản chất của đàm phán kinh doanh
1 Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt được là mục đích cơ bản Đàm phán kinh doanh lấy việc đạt được lợi ích kinh tế, sau đó mới đề cập đến những lợi ích phi kinh tế khác Tuy trong quá trình đàm phán kinh doanh người đàm phán có thể điều động và vận dụng các nhân tố, mà các nhân tố lợi ích phi kinh tế cũng sẽ ảnh hưởng đến kết quả đàm phán, nhưng mục tiêu cuối cùng vẫn là lợi ích kinh tế So sánh với các loại đàm phán khác, đàm phán kinh doanh càng coi trọng hơn hiệu quả kinh tế của đàm phán Trong đàm phán kinh doanh người đàm phán chú ý hơn đến giá thành của đàm phán, hiệu suất và hiệu quả Cho nên thường lấy sự tốt, xấu của hiệu quả kinh tế mà đánh giá đàm phán kinh doanh Không nhằm tới hiệu quả kinh tế cũng mất đi giá trị và ý nghĩa.
2 Giá cả là hạt nhân của đàm phán Nhân tố liên quan đến đàm phán kinh doanh rất nhiều, nhu cầu và lợi ích của người đàm phán biểu hiện ở rất nhiều phương diện, nhưng giá trị hầu như là nội dung hạt nhân của tất cả các cuộc đàm phán kinh doanh Đó là vì trong đàm phán kinh doanh, hình thức biểu hiện của giá trị là giá cả phản ánh trực tiếp nhất lợi ích của đôi bên đàm phán, trong rất nhiều tình huống hoặc nhiều hoặc ít đều có thể tính toán qua giá cả Trong đàm phán kinh doanh một mặt phải lấy giá cả làm trung tâm, kiên trì lợi ích của mình, mặt khác lại không thể chỉ hạn chế ở giá cả mà kết hợp với các nhân tố khác.
3 Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích bản thân, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mỗi bên mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí:Cũng tức là nói, đàm phán là một loạt quá trình, đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ, cuối cùng đạt thành hiệp nghị Đàm phán cần có thời gian, đàm phán vấn đề phức tạp càng như vậy Quá trình đàm phán dài, ngắn, quyết định ở trình độ nhận thức đối với sự xung đột về lợi ích của đôi bên, và trình độ cộng thông của đôi bên.
4 Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất “hợp tác” và “xung đột”, mà là mâu thuẫn thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột” Hiệp nghị đạt được thông qua đàm phán nên có lợi ích cho cả đôi bên Lợi ích cơ bản của đôi bên từ trong đó được bảo đảm, đó là một mặt mang tính hợp tác của đàm phán; Đôi bên tích cực săn sóc đến lợi ích của mình, hy vọng trong đàm phán đạt được lợi ích càng nhiều hơn, đó là mặt mang tính xung đột của đàm phán Hiểu rõ và nhận thức đàm phán là mâu thuẫn thống nhất giữa đàm phán và xung đột, là rất quan trọng đối với người đàm phán Vì thế, người đàm phán trong khi chế định phương châm đàm phán, chọn lựa và vận dụng sách lược đàm phán, phải phòng ngừa hai khuynh hướngmột là chỉ chú ý đến tính hợp tác của đàm phán, sợ xảy ra xung đột với đối phương, khi đàm phán sa vào thế găng, hoang mang, không biết xoay trở thế nào, yêu cầu đề ra với đối phương chỉ toàn là nhượng bộ và vâng chịu, không dám dựa vào lý đấu tranh Gặp một số đối thủ cứng rắn giỏi về khả năng tạo mâu thuẫn, càng lộ ra nhu nhược bất lực, kết quả là chịu thua thiệt; Hai là chỉ chú ý đến mặt mang tính xung đột, coi đàm phán là một cuộc đấu tranh một sống một chết, một mực tấn công không nhường nửa bước, kết quả dẫn đến sự tan vỡ của đàm phán Hai khuynh hướng này đều không thể chấp nhận được, nhất là trong các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế càng phải hết sức tránh.
5 Đàm phán không phải là thỏa mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của mình, cần trong phạm vi có thể tìm kiếm được càng nhiều lợi ích Nhưng, bất kỳ người đàm phán nào cũng phải thỏa mãn nhu cầu thấp nhất của đối phương, nếu không nhìn nhận nhu cầu thấp nhất của đốithủ, bức bách đối phương một cách không hạn chế, cuối cùng sẽ làm đối phương rút lui mà mất hết lợi ích đã đến tay mình Nhãn quan của người đàm phán không thể chỉ nhình vào lợi ích của mình, nhất là khi lợi ích của đối phương đến gần “điểm ranh giới”, cần giữ thái độ tỉnh táo và cảnh giác, kiên nghị đàm phán, nên dừng thì dừng, để khỏi do dự bất cập Nếu bức đối phương ra khỏi trường đàm phán, cuối cùng khiến mình chẳng được chút gì Đúng như Niernberg nói: “ Đàm phán không phải làm một cuộc cờ, không nên yêu cầu quyết một thắng một thua, đàm phán cũng không phải là một mặt trận chiến tranh, phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào đất chết, đàm phán vẫn là một sự nghiệp hợp tác đôi bên cùng có lợi”
1.2.3 Nguyên tắc đàm phán kinh doanh
1 Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sang tạo trong từng trường hợp cụ thể. Đàm phán là quá trình bàn bạc, thỏa thuận giữa các bên, nhằm đi đến ý kiến thống nhất, nên đàm phán là quá trình các bên đưa ra yêu cầu, tiếp nhận, phân tích yêu cầu của đối tác, thuyết phục đối tác, đồng thời tiếp nhận, phân tích các lập luận, lý lẽ của họ, trên cơ sở đó sẽ nhượng bộ đối tác hoặc sẽ chấp nhận sự nhượng bộ của họ, chứ không phải quá trình mỗi bên khăng khăng bảo vệ lợi ích của riêng mình Chính vì vậy muốn đàm phán thành công, thì phải chuẩn bị công phu, kỹ lưỡng, xây dựng các mục tiêu đàm phanskhoa học, chuẩn bị những lập luận vững chắc để thuyết phục đối tác, kiên định bảo vệ mục tiêu của mình, đồng thời phải nhanh nhạy, linh hoạt, phân tích và phát hiện ra những phương án hay của đối tác, đem lại lợi ích lớn hơn cho các bên Nên khôn khéo thay đổi, chấp nhận phương án của đối tác để cuộc đàm phán thành công tốt đẹp.
2 Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác. Đàm phán là quá trình thảo luận, thuyết phục giữa các bên, mà giữa họ có những điểm chung nhưng đồng thời lại có những điểm bất dồng, để dần mở rộng phần chung, thu hẹp dần phần bất đồng, nhằm đi đến ý kiến thống nhất Nếu quan niệm lợi ích của các bên đàm phán là “một tổng không đổi”, và mỗi bên chỉ cố gắng bảo vệ lợi ích của mình, mà không quan tâm đến lợi ích của phía bên kia thì sẽ không bao giờ có được hợp đồng Trong đàm phán phải tránh khuynh hướng đàm phán theo kiểu quá “mềm”, chỉ chú trọng gìn giữ mối quan hệ giữa hai bên, mà không quan tâm bảo vệ lập trường, hậu quả bị đối phương dồn ép, phải đi từ nhượng bộ này tới nhượng bộ khác, cuối cùng tuy ký được hợp đồng, nhưng phải gánh chịu mọi thiệt thòi Ngược lại cũng phải tránh khuynh hướng đàm phán theo kiểu quá
Việc cứng nhắc bảo vệ lập trường có thể dẫn đến đàm phán thất bại, không ký được hợp đồng hoặc ký hợp đồng nhưng đối tác không thể thực hiện do bị ép quá mức Đàm phán theo kiểu "nguyên tắc" là phương án tối ưu, giúp bảo vệ lợi ích cá nhân đồng thời duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác.
3 Phải đảm bảo đôi bên cùng có lợi
Theo Gerald I Nierenberg, đàm phán không nên được coi là một cuộc chiến thắng thua hay một trận đánh tiêu diệt đối phương, mà là một quá trình hợp tác mang lại lợi ích cho cả hai bên Do đó, trong quá trình đàm phán, cần bảo vệ lợi ích đã được xác định và đảm bảo rằng cả hai bên đều thu được lợi ích từ thỏa thuận.
Cơ sở pháp lý của giao dịch và đàm phán kinh doanh
1.3.1 Tầm quan trọng của pháp luật trong hoạt động kinh doanh
1 Chức năng của pháp luật trong hoạt động kinh doanh
Lĩnh vực kinh doanh rất đa dạng và phức tạp, vì vậy cần có một hệ thống pháp lý liên quan để đảm bảo tính hợp pháp trong các giao dịch và đàm phán Sự cần thiết của cơ sở pháp lý trong kinh doanh được thể hiện qua các chức năng quan trọng của pháp luật, giúp bảo vệ quyền lợi, duy trì trật tự và tạo ra môi trường kinh doanh công bằng.
Pháp luật đóng vai trò quan trọng trong việc điều chỉnh các quan hệ kinh doanh trong nền kinh tế quốc dân bằng cách tạo ra khung pháp lý và môi trường thuận lợi cho các hoạt động kinh doanh Sự điều chỉnh này được thực hiện thông qua các quy định rõ ràng: các doanh nghiệp có quyền thực hiện những hoạt động mà pháp luật không cấm, những hoạt động được pháp luật cho phép và các quy định mang tính khuyến khích.
Pháp luật điều chỉnh và bảo vệ các quan hệ kinh doanh thông qua việc quy định các hành vi vi phạm, hình phạt tương ứng và các biện pháp xử lý cần thiết Nhà nước đã ban hành các quy phạm nhằm đảm bảo sự an toàn và công bằng trong môi trường kinh doanh.
Chức năng giáo dục trong lĩnh vực pháp luật rất quan trọng, giúp các chủ thể kinh doanh nâng cao ý thức và hiểu biết về các quy tắc xử sự được ghi trong văn bản pháp luật Việc này không chỉ trang bị kiến thức cần thiết mà còn giúp họ nhận thức rõ ràng về hậu quả khi không tuân thủ các quy định pháp luật.
Văn bản pháp lý có ý nghĩa hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh, nó được thể hiện:
- Xác định rõ quyền và trách nhiệm của các bên tham gia kinh doanh
- Lợi ích của các chủ thể kinh doanh được kết hợp với nhau theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi
- Là cơ sở pháp lý để giải quyết những tranh chấp giữa các bên tham gia quan hệ kinh doanh
2 Tăng cường pháp luật trong hoạt động kinh doanh Để luật pháp và văn bản dưới luật phát huy được vai trò của nó cần phải tăng cường pháp chế trong hoạt động kinh doanh Những nội dung cơ bản tăng cường pháp chế kinh tế là:
- Đẩy mạnh công tác xây dựng pháp luật
- Tổ chức công tác thực hiện pháp luật kinh doanh
- Tăng cường kiểm tra, giám sát việc thực hiện pháp luật trong kinh doanh
1.3.2 Nội dung cơ bản của hợp đồng kinh tế trong giao dịch đàm phá n kinh doanh
Hợp đồng kinh tế là thỏa thuận bằng văn bản giữa các bên về việc thực hiện hoạt động kinh doanh, quy định rõ ràng quyền và nghĩa vụ của mỗi bên Mặc dù có nhiều loại hợp đồng kinh tế khác nhau, chúng đều chia sẻ những đặc điểm chung nhất định.
- Mục đích của các bên trong quan hệ hợp đồng là để thực hiện hoạt động kinh doanh
Trong quan hệ hợp đồng, các bên tham gia chủ yếu bao gồm doanh nghiệp, tổ chức có tư cách pháp nhân và cá nhân đã đăng ký kinh doanh.
Hợp đồng kinh tế thường có kết cấu và nội dung sau:
+ Phần mở đầu của hợp đồng
+ Phần thông tin về những chủ thể hợp đồng
+ Phần những điều khoản cơ bản mà hai bên thỏa thuận
+ Phần cuối của hợp đồng
1.3.3 Kỹ thuật bút pháp trong soạn thảo hợp đồng
Do tính đa dạng và phức tạp của hợp đồng, bởi vậy khi soạn thảo các chủ thể phải nắm vững bút pháp sau:
- Từ ngữ trong văn bản hợp đồng phải chính xác, cụ thể và đơn nghĩa
- Chỉ dung từ thông dụng, phổ thông, không dung thổ ngữ, tiếng địa phương
- Không được tùy tiện ghép chữ, ghép tiếng, không tùy tiện thay đổi từ ngữ pháp lý
- Không được dung chữ thừa, không tùy tiện dung chữ vv hoặc dấu chấm lửng
- Văn phạm phải nghiêm túc dứt khoát, rõ ràng ngắn gọn và đủ ý.
Một số phẩm chất cần có của nhà kinh doanh
1.4.1 Nhà kinh doanh là người có cao vọng
Cao vọng được hiểu là khát khao tích cực để thực hiện những công trình và mục tiêu lớn lao, khác với tham vọng, nơi mà người ta có thể sử dụng mọi thủ đoạn để đạt được mục đích Người có cao vọng luôn hướng tới sự phát triển và hoàn thiện bản thân, trong khi người tham vọng thường chỉ chú trọng vào thành công mà không quan tâm đến phương pháp.
1.4.2 Nhà kinh doanh là người dám chấp nhận rủi ro
Trong nền kinh tế thị trường, đức tính chấp nhận rủi ro là yếu tố quan trọng đối với doanh nhân Rủi ro trong thương trường là điều không thể tránh khỏi và mọi tình huống thường rất phức tạp Dù đã tính toán kỹ lưỡng, sai lầm vẫn có thể xảy ra Người có đầu óc mạo hiểm không chỉ đơn thuần là liều lĩnh mà còn biết cân nhắc trước khi quyết định Họ sẵn sàng chấp nhận rủi ro để không bỏ lỡ cơ hội, hiểu rằng "rủi ro lớn thường đi kèm với lợi nhuận cao."
1.4.3 Nhà kinh doanh là người có lòng tự tin
Nhà kinh doanh là người có khả năng nhìn nhận trước những thách thức và chấp nhận rủi ro trong kinh doanh, đồng thời tin tưởng vào khả năng vượt qua khó khăn của bản thân Sự tự tin này không phải ai cũng sở hữu.
Để trở thành một nhà kinh doanh thành công, việc rèn luyện tính tự tin là rất quan trọng Nhà kinh doanh cần phải có đủ can đảm để đối mặt với những khó khăn, chấp nhận những thất bại và tiếp tục nỗ lực cho đến khi đạt được thành công Có nhiều phương pháp để nâng cao lòng tự tin, từ việc học hỏi kinh nghiệm đến việc thực hành trong thực tế.
Phát triển những đức tính cần thiết sẽ giúp bạn đạt được thành công, từ đó gia tăng lòng tự tin Ngược lại, chuỗi thất bại liên tiếp có thể làm suy giảm nghiêm trọng sự tự tin của bạn.
- Hãy bắt đầu làm những công việc đã thành công rồi tiến công những công việc khó khăn hơn.
Giao du với những người tự tin và thành công sẽ giúp bạn nâng cao lòng tự tin của mình Ngược lại, sống trong môi trường tiêu cực và đầy thất vọng có thể làm suy giảm nghiêm trọng sự tự tin của bạn.
Cách ăn mặc, giao tiếp và cử chỉ lịch sự không chỉ giúp tạo ấn tượng tốt mà còn nâng cao sự tự tin của bản thân Việc rèn luyện sức khỏe cũng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng lòng tự tin, giúp bạn cảm thấy tự tin hơn trong giao tiếp và tạo niềm tin từ người khác.
1.4.4 Nhà kinh doanh là người có đầu óc nhạy bén
Nhà kinh doanh là người có đầu óc nhạy bén và sắc sảo, luôn nhạy cảm với thị trường, tổ chức và công việc, đặc biệt là với những cơ hội đang hiện hữu Họ có khả năng nắm bắt cơ hội đúng thời điểm, trong khi những ai chậm chạp, do dự sẽ bỏ lỡ, dẫn đến thất bại.
Rèn luyện đức tính nhạy bén có thể thực hiện qua nhiều phương pháp, và người có trí tuệ thông minh thường dễ dàng hơn trong việc này Tuy nhiên, những người có đầu óc trung bình nhưng biết nỗ lực rèn luyện sẽ phát triển tốt hơn so với những người chỉ dựa vào sự thông minh tự nhiên mà không chịu rèn luyện Người có đầu óc nhạy bén là những người biết quan sát, đánh giá, phân tích và đưa ra phán đoán nhanh chóng.
1.4.5 Nhà kinh doanh phải giỏi kỹ năng quản trị kinh doanh
Nhà kinh doanh cần phải là người có khả năng quản trị hiệu quả, với vai trò chủ trì và lãnh đạo, thay vì trực tiếp thực hiện các công việc Để thành công, nhà quản trị không chỉ cần có thiện chí vì lợi ích của mọi người và doanh nghiệp, mà còn phải sở hữu khả năng lãnh đạo xuất sắc Lãnh đạo có nghĩa là biết điều phối và phối hợp công việc của mọi thành viên trong tổ chức một cách hiệu quả Ngành quản trị không chỉ là một khoa học mà còn là một nghệ thuật, trong đó nghệ thuật lãnh đạo đóng vai trò quan trọng.
CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN
1 Tại sao phải giao dịch kinh doanh?Hãy trình bày bản chất của giao dịch kinh doanh
2 Tại sao phải đàm phán kinh doanh? Hãy trình bày bản chất của đàm phán kinh doanh? Quá trình đàm phán kinh doanh phải tuân theo những nguyên tắc nào?
3 Nhà kinh doanh cần có những phẩm chất nào? Theo anh (chị) phẩm chất nào là quan trọng?
4 Trong hoạt động kinh doanh, pháp luật có tầm quan trọng như thế nào?
5 Trình bày những nội dung cơ bản của hợp đồng kinh tế trong giao dịch và đàm phán kinh doanh?
6 Trình bày kỹ thuật bút pháp trong soạn thảo hợp đồng kinh tế trong giao dịch và đàm phán kinh doanh?
Tâm lý trong giao dịch đàm phán kinh doanh
Tâm lý học giao dịch và đàm phán kinh doanh
2.1.1 Các quá trình tâm lý
Quá trình tâm lý bao gồm:
1 Cảm giác là quá trình tâm lý phản ánh những tính chất khác nhau của các sự vật và hiện tượng khác quan đang tác động trực tiếp vào các cơ quan cảm giác
Cảm giác là cầu nối thiết yếu giữa ý thức con người và môi trường xung quanh, đồng thời phản ánh trạng thái nội tại của cơ thể như cảm giác mệt mỏi hay đau đớn Thiếu cảm giác, con người sẽ gặp khó khăn trong việc định hướng cuộc sống, thực hiện công việc và giao tiếp hiệu quả.
Tri giác là quá trình phản ánh đầy đủ các sự vật và hiện tượng khách quan khi chúng tác động lên các cơ quan cảm giác Nó được hình thành từ các cảm giác, nhưng không chỉ đơn thuần là sự tổng hợp của chúng Tri giác liên kết và điều chỉnh các cảm giác riêng lẻ dựa trên kinh nghiệm và quan sát của mỗi người.
Trí nhớ là quá trình tâm lý cho phép con người ghi nhớ và tái hiện lại những hiểu biết và kinh nghiệm về các sự vật Nhờ có trí nhớ, con người có thể bảo tồn tri giác từ những quan sát trong quá khứ Nếu không có trí nhớ, mọi trải nghiệm sẽ trở nên mới mẻ và không có kinh nghiệm, dẫn đến việc không tích lũy tri thức và không thể truyền đạt cho thế hệ sau.
Tưởng tượng là quá trình tâm lý giúp con người tạo ra hình ảnh mới dựa trên những tri giác đã có Đây là động cơ quan trọng trong hoạt động của con người, cho phép chúng ta hình dung viễn cảnh, mở rộng suy nghĩ và sáng tạo nên các tác phẩm văn học, nghệ thuật.
5 Tư duy và ngôn ngữ
Tư duy là quá trình nhận thức thực tế một cách gián tiếp và tổng quát, giúp con người nhận diện những đặc điểm cốt lõi của sự vật và hiện tượng mà cảm giác và tri giác không thể phát hiện.
Ngôn ngữ là hiện thực trực tiếp của tư tưởng, đóng vai trò như tín hiệu thứ hai để biểu thị các sự vật và hiện tượng trong tâm trí con người Nhờ ngôn ngữ, các tác động từ hiện thực khách quan được chuyển đổi thành những hình ảnh trí tuệ, giúp con người hiểu và giao tiếp với nhau một cách hiệu quả Ngôn ngữ không chỉ là công cụ diễn đạt tư tưởng mà còn là phương tiện thiết yếu trong các hoạt động giao tiếp hàng ngày.
2.1.2 Các đặc điểm tâm lý cá nhân
Tính khí là tập hợp các đặc điểm tâm lý riêng biệt, thể hiện qua tốc độ xuất hiện, cường độ của cảm xúc, cùng với các cử chỉ và động tác tổng thể của mỗi người.
Tính khí thể hiện các đặc điểm hành vi bên ngoài như sự năng động, tính nhạy bén trong phản ứng và mức độ bộc lộ cảm xúc Nó không phản ánh quan điểm hay năng lực cá nhân, nhưng lại thể hiện rõ rệt trong môi trường cảm xúc, đặc biệt là tốc độ và cường độ của cảm xúc Mặc dù tính khí không quyết định sự tiến bộ trong các hoạt động cụ thể, nó vẫn để lại dấu ấn trong mọi khía cạnh của hoạt động con người.
Trong tâm lý học, đã phân biệt bốn kiểu tính khí chủ yếu:
Người có tính nóng thường nhanh nhẹn và xốc nổi, với những cảm xúc mạnh mẽ xuất hiện đột ngột, thể hiện rõ qua lời nói, nét mặt và cử động Tình cảm thường lấn át lý trí ở những người này, khiến cho phản ứng mạnh mẽ và đột ngột thường chiếm ưu thế, lấn át tính tích cực và sự kiên nhẫn.
Người có tính lạnh thường bình tĩnh, điềm đạm và kiên trì trong hành động, ít bộc lộ cảm xúc và nói năng từ tốn Khi gặp áp lực, họ vẫn giữ được sự điềm tĩnh, không dễ nổi nóng và có những tham vọng vững vàng Mặc dù chậm chạp, họ bù đắp bằng sự cần mẫn trong công việc, có khả năng thực hiện những nhiệm vụ đòi hỏi sức lực và sự tập trung lâu dài Họ có thể kiềm chế cảm xúc mạnh mẽ nhưng vẫn tuân thủ nghiêm ngặt trật tự cuộc sống và chế độ làm việc đã đề ra.
Người có tính lạnh thường rất vững vàng và không lãng phí sức lực vào những việc không cần thiết Họ tính toán cẩn thận và kiên trì thực hiện công việc đến cùng Trong các mối quan hệ, họ giữ sự đồng đều và giao tiếp một cách có mức độ, không thích tán gẫu Trong công việc, họ thể hiện lập luận chín chắn và khó bị trêu chọc hay xúc động.
Tính hoạt là đặc điểm của những người nhanh nhẹn, hoạt bát và nhạy cảm, với cảm xúc thể hiện rõ ràng nhưng không mạnh mẽ và dễ thay đổi Những người này thường rất sôi nổi và hiệu quả trong công việc, nhưng chỉ khi họ có những nhiệm vụ thú vị và kích thích; nếu không, họ có thể trở nên buồn rầu và uể oải Sự nhanh nhạy của hệ thần kinh giúp họ dễ dàng chuyển đổi giữa các trạng thái hưng phấn và ức chế.
Tính ưu sầu là một dạng ức chế của hệ thần kinh, khiến cho người mắc phải cảm thấy mọi hiện tượng trong cuộc sống đều trở thành tác nhân gây áp lực Khi thiếu niềm tin và hy vọng, họ chỉ nhìn thấy những điều tiêu cực và nguy hiểm xung quanh.
Sự phản ứng yếu ớt và tình trạng ức chế chiếm ưu thế có thể dẫn đến việc các tác động mạnh càng làm gia tăng sự ức chế trong những người có tính ưu sầu Căng thẳng kéo dài và mạnh mẽ thường làm giảm mọi hoạt động, khiến những người này trở nên thụ động trong công việc.
Những kiểu người thường gặp trong giao dịch và đàm phán
2.2.1 Kiểu người cáu gắt, hay nóng nảy Đối tác giao dịch này thường đi ra ngoài phạm vi chuyên môn của cuộc giao dịch Trong quá trình giao dịch đàm phán luôn nôn nóng mất bình tĩnh, thiếu tự chủ Bằng lập trường và phương pháp của mình làm cho các đối tác khác bối rối, lúng túng và vô tình đã đẩy họ vào chỗ không đồng ý với luận điểm và khẳng định của mình Cần phải có thái độ ứng xử kiểu đối tác này như sau:
- Thảo luận với họ về những vấn đề còn phải bàn cãi (nếu đã rõ) trước khi bước vào giao dịch, đàm phán.
- Luôn luôn tỏ vẻ bình tĩnh, thản nhiên và có hiểu biết, thông thạo.
- Tùy theo khả năng mà phát biểu các quyết định bằng ngôn ngữ của họ.
- Khi có điều kiện cho phép các đối tác khác bác bỏ ý kiến của họ Sau đó thì cự tuyệt ý kiến đó.
- Lôi kéo họ về phía ta, cố gắng biến họ thành người thiết thực có tính chất xây dựng.
- Nói chuyện tay đôi với họ khi giải lao nhằm tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến lập trường tiêu cực của họ.
- Trong trường hợp căng thẳng quá mức có thể đề nghị ngừng cuộc đàm phán bằng
“giải lao”, sau đó mọi người bớt nóng lại tiếp tục họp.
- Xếp đối tác này ngồi gần những người có uy quyền trong phòng khi giao dịch, đàm phán.
2.2.2 Kiểu người đối thoại tích cực, thiết thực Đây là kiểu người dễ chịu nhất, yêu lao động, tốt bụng Họ cho phép cùng với họ tóm tắt kết quả giao dịch, đàm phán Bình tĩnh tiến hành tranh luận Đối với họ cần có thái độ ứng xử như sau:
- Cùng với họ làm rõ và kết thúc việc xem xét từng trường hợp riêng biệt.
Tạo điều kiện thuận lợi cho các đối tác giao dịch chấp nhận phương pháp xây dựng mà bạn đề xuất trong các cuộc tranh luận, giao dịch và đàm phán.
- Tranh thủ sự giúp đỡ, ủng hộ của họ trong những vấn đề khó khăn, tranh cãi và trong tình huống nặng nề, vất vả.
- Xếp họ ngồi vào chỗ trung tâm giữa các thành viên khác.
2.2.3 Kiểu người “biết tất cả”
Những người này thường tự cho mình là chuyên gia trong mọi lĩnh vực và không ngừng đưa ra ý kiến về tất cả mọi thứ Họ luôn khao khát được bày tỏ quan điểm của mình Khi giao tiếp với họ, cần tuân thủ một số quy tắc nhất định để duy trì sự hiệu quả trong cuộc trò chuyện.
- Đặt họ ngồi cạnh người chủ trì giao dịch, đàm phán.
- Thỉnh thoảng nhắc nhở họ rằng mọi thành viên khác cũng muốn phát biểu ý kiến.
- Yêu cầu họ cho phép những người khác có điều kiện rút ra những kết luận trung gian
- Tạo điều kiện cho các thành viên bày tỏ ý kiến với những điều kết luận khẳng định dũng cảm của đối tác.
- Đôi khi đặt cho họ những câu hỏi chuyên môn phức tạp và khi cần thiết người chủ trì giao dịch có thể trả lời cho họ.
Trong quá trình đàm phán, họ thường thiếu tế nhị và có xu hướng cắt ngang mà không có lý do rõ ràng Họ cũng rất chú trọng đến thời gian dành cho phần phát biểu của mình Vậy, chúng ta nên đối xử với họ như thế nào để duy trì sự hiệu quả trong giao tiếp?
- Đặt họ ngồi gần người chủ trì đàm phán hoặc người có uy tín.
- Khi họ đi chệch hướng cần phải tế nhị ngăn lại
- Khi họ lảng tránh đề tài đàm phán nên hỏi xem điều nói có liên quan gì đến chủ đề đang giao dịch, đàm phán.
- Hỏi ý kiến từng cá nhân tham gia đàm phán về những vấn đề họ nói ra.
- Trong trường hợp cần thiết nên quy định thời gian cho cuộc giao dịch; đàm phàn và mỗi lời phát biểu.
- Chú ý không cho họ đánh tráo từ vấn đề này sang vấn đề khác mà xem xét vấn đề theo quan điểm, góc độ mới.
Những người thiếu tự tin khi phát biểu trước đám đông thường có xu hướng im lặng, lo sợ rằng những ý kiến của họ có thể bị coi là ngu ngốc hoặc buồn cười Để hỗ trợ họ, cần có cách tiếp cận tế nhị và phù hợp, giúp họ cảm thấy thoải mái hơn trong việc bày tỏ quan điểm.
- Nên đặt cho họ câu hỏi nhẹ nhàng có tính chất thông tin.
- Khuyến khích họ phát biểu, phê bình và đề xuất ý kiến, phương án.
- Giúp họ diễn đạt ý kiến.
- Kiên quyết ngăn chặn bất kỳ sự cười nhạo nào của các đối tác khác.
Sử dụng cách diễn đạt khuyến khích như "Tất cả chúng tôi muốn nghe ý kiến của anh" là rất quan trọng Đặc biệt, hãy cảm ơn họ một cách chân thành về những đóng góp và nhận xét của họ trong quá trình đàm phán, nhưng cần tránh thể hiện sự bề trên.
2.2.6 Kiểu người bình thản khó lay chuyển
Những người này thường có tính cách kín đáo và cảm thấy mình như sống ngoài thời gian, không gian, dẫn đến cảm giác cô đơn Họ thường không quan tâm đến các chủ đề hay tình huống cụ thể trong giao dịch và đàm phán, vì cho rằng chúng không đáng để bận tâm Vậy cần làm gì trong những trường hợp như vậy?
Dù sử dụng phương pháp nào cũng cần phải:
- Trao đổi về những kinh nghiệm của bản thân họ và xin những lời khuyên.
- Hỏi họ những vấn đề cụ thể mà họ biết, họ quan tâm Đề nghị họ cho ý kiến nhận xét về các vấn đề chuyên môn sâu.
- Khi cóđiều kiện, tranh thủ tìm hiểu nguyên nhân của hành vi đó.
2.2.7 Kiểu người thờ ơ Đề tài giao dịch, đàm phán khônglàm cho họ quan tâm Họ sẵn sàng ‘ngủ quên” trong suốt thời gian giao dịch, đàm phán Vì thế cần phải:
- Đặt câu hỏi mang tính chất thông tin đối với họ.
- Làm sao đề tài giao dịch, đàm phán có dạng hấp dẫn lôi cuốn.
- Đặt câu hỏi mang tính chất kích thích.
- Tìm hiểu cái gì làm cho họ quan tâm.
2.2.8 Kiểu người “quan trọng hóa vấn đề” Đối tác giao dịch, đàm phán kiểu này không chịu được sự phê bình (dù là trực tiếp hay gián tiếp) Họ cảm thấy và xử sự như một nhân cách đứng trên tất cả những người còn lại Lập trường và thái độ ứng xử đối với họ như sau:
- Không cho phép họ đóng vai trò làm khách trong cuộc giao dịch, đàm phán.
- Cần đề nghị nhẹ nhàng làm sao cho họ bình đẳng với các thành viên khác.
- Không cho phép bất kỳ sự phê phán nào đối với những người lãnh đạo có mặt hoặc vắng mặt cũng như các cá nhân khác.
- Luôn luôn ghi nhớ chính xác rằng ở đây chỉ bàn về một chủ đề giao dịch, đàm phán và ai là người đề xướng ra nó.
- Sử dụng phương pháp “vâng ,nhưng” sẽ rất có lợi đối với kiểu người này.
2.2.9 Kiểu người hay vặn hỏi
Có những người dường như chỉ tồn tại để đặt ra những câu hỏi, dù chúng có thực tế hay chỉ là sản phẩm của trí tưởng tượng Họ luôn khao khát tìm hiểu và chất vấn về mọi vấn đề Để đối phó với kiểu người này, bạn có thể áp dụng một số biện pháp hữu ích.
Chuyển tất cả các câu hỏi liên quan đến giao dịch và đàm phán cho mọi người, trong khi nếu chỉ có một câu hỏi duy nhất, hãy để người đó tự trả lời Đối với những câu hỏi mang tính chất thông tin, cần trả lời ngay lập tức.
- Ngay lập tức thừa nhận lẽ phải và quyền của họ nếu như không có điều kiện trả lời cụ thể.
Mục đích của việc phân loại các đối tác giao dịch và đàm phán là để giới thiệu sự phong phú và đa dạng trong các kiểu người, đồng thời nhấn mạnh khả năng nghiên cứu độc lập theo hướng này Việc chú trọng đến các kiểu đối tác giao dịch và đàm phán kinh doanh không phải là ngẫu nhiên, mà phản ánh tầm quan trọng của việc hiểu rõ các mối quan hệ trong lĩnh vực này.
Việc xác định đúng các kiểu đối tác giao dịch và đàm phán là rất quan trọng, giúp các bên chuẩn bị và tiến hành giao dịch một cách hiệu quả Điều này cho phép các chủ thể dự đoán tâm trạng và đặc điểm của các thành viên, từ đó có biện pháp xử lý phù hợp Đối với những đối tác sẵn sàng hợp tác, bình tĩnh và chân thật, việc tiến hành các cuộc giao dịch và đàm phán kinh doanh phức tạp sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Giao dịch và đàm phán kinh doanh với người nước ngoài
1 Đàm phán với người Trung Quốc a Trong truyền đạt thông tin
Mặc dù người Trung Quốc ngày càng chú trọng đến việc học và sử dụng ngoại ngữ, nhưng tư tưởng "nước lớn" vẫn khiến họ ưa chuộng sử dụng tiếng Hoa trong giao dịch kinh doanh.
Nếu bạn không thông thạo ngôn ngữ Trung Quốc, việc có một thông dịch viên trong các cuộc đàm phán và giao tiếp xã hội là rất quan trọng Ngay cả khi bạn biết tiếng Trung, đối tác có thể sử dụng các phương ngữ mà bạn không hiểu, do đó, việc sử dụng phiên dịch là cần thiết để đảm bảo thông tin được truyền đạt chính xác.
Giao tiếp thông qua phiên dịch viên là một thách thức, vì tất cả ngôn ngữ, ý kiến, cảm xúc và cá tính của bạn đều phải được truyền đạt một cách rõ ràng Nhiều người thường đổ lỗi cho phiên dịch viên khi gặp trục trặc trong giao tiếp với người Trung Quốc, nhưng thay vì trách móc, bạn nên tự xem xét cách mình truyền đạt thông điệp Điều này sẽ giúp cải thiện khả năng phiên dịch và đảm bảo thông điệp của bạn được chuyển tải một cách hiệu quả hơn.
Làm thế nào để phiên dịch được tốt?
Để tạo nội dung hiệu quả, hãy giới hạn câu từ 7 đến 15 từ Câu ngắn giúp thông điệp rõ ràng và dễ hiểu Người nghe sẽ dễ dàng nắm bắt thông tin hơn.
Đừng ngại lặp lại những điểm quan trọng trong cuộc trò chuyện, đặc biệt khi bạn cảm thấy người phiên dịch có thể đã bỏ qua thông điệp của bạn Việc nhắc lại giúp đảm bảo rằng đối tác Trung Quốc hiểu rõ ý kiến của bạn, tránh những hiểu lầm không đáng có.
Khi trình bày các điểm cốt yếu, bạn nên chuẩn bị nhiều cách thể hiện khác nhau Ở phương Tây, việc lặp lại một vấn đề quá nhiều có thể khiến người nghe cảm thấy nhàm chán, trong khi ở Trung Quốc, sự lặp lại lại được xem là cách nhấn mạnh tầm quan trọng của vấn đề Điều quan trọng là biết cách lặp lại sao cho hiệu quả Phương pháp tốt nhất để trình bày là bắt đầu bằng việc thông báo cho người nghe nội dung sẽ được trình bày, tiếp theo là trình bày chi tiết và cuối cùng là tóm tắt lại những điểm chính đã nói.
Để đảm bảo hiệu quả trong các cuộc đàm phán tại Trung Quốc, việc "huấn luyện" người phiên dịch là rất quan trọng Bạn nên thực hiện các buổi tập dượt với phiên dịch viên trước khi khởi hành, giúp họ nắm rõ các thuật ngữ chuyên môn bằng cách tra cứu từ điển tại nhà Đồng thời, bạn cần truyền đạt rõ ràng những thông điệp đặc biệt như sự hài hước hay châm biếm, và đảm bảo phiên dịch viên hiểu và sử dụng tốt ngôn ngữ cơ thể cũng như biểu cảm khuôn mặt để tránh hiểu lầm Nhiều doanh nhân thường làm việc với phiên dịch viên từ hai đến ba tuần trước khi đến Trung Quốc để đạt được sự chuẩn bị tốt nhất.
Khi tham gia đàm phán, bạn nên đợi cho người phiên dịch hoàn thành việc dịch câu trước đó trước khi bắt đầu câu tiếp theo Nhiều người thường quên rằng những gì họ nói mà không được dịch sẽ không được đối tác Trung Quốc hiểu Đặc biệt trong những tình huống căng thẳng, có thể xảy ra việc họ nổi giận và ngắt lời người phiên dịch Mặc dù phía Trung Quốc có thể nhận thấy sự tức giận từ đối tác qua cử chỉ và thái độ, nhưng họ sẽ không hiểu rõ nguyên nhân của sự tức giận đó.
Khi tham gia đàm phán qua người phiên dịch, hãy luôn nhìn vào người mà bạn đang giao tiếp, thay vì nhìn vào phiên dịch viên Nhiều người thường mắc lỗi này vì cảm thấy thoải mái hơn khi giao tiếp với phiên dịch viên Do đó, việc luyện tập kỹ năng này trước khi tham gia đàm phán là rất cần thiết để đảm bảo sự hiệu quả trong giao tiếp.
Trong quá trình đàm phán, cần chuẩn bị cho tình huống hai bên không tin tưởng vào khả năng của người phiên dịch Để đảm bảo thông tin được truyền đạt chính xác, hãy đề nghị người phiên dịch rằng nếu họ nghi ngờ về sự chính xác trong việc dịch của phiên dịch viên đối tác Trung Quốc, họ có thể trực tiếp dịch lại ngay lập tức.
Khi làm việc với đối tác Trung Quốc, họ có thể giả vờ không hiểu ngôn ngữ của bạn, mặc dù thực tế họ có thể hiểu rõ Do đó, nếu có những vấn đề thảo luận nội bộ cần giữ bí mật, bạn cần đảm bảo rằng mình ở ngoài "tầm nghe" của họ để bảo vệ thông tin quan trọng.
Cuối cùng, hãy thảo luận với người phiên dịch của bạn sau mỗi buổi đàm phán, vì họ có thể đã nghe được những thông tin quan trọng từ phía đối tác mà bạn cần biết.
Trong quá trình đàm phán, người Trung Quốc thường sử dụng nhiều ngôn ngữ không lời, và việc hiểu được "ngôn ngữ" này sẽ giúp nắm bắt ý nghĩ của họ, từ đó gia tăng khả năng thành công trong thương lượng.
Nhìn thẳng hay không nhìn thẳng?
Khi giao tiếp với người Trung Quốc, việc không nhìn thẳng vào mắt họ không có nghĩa là bạn đang thể hiện sự phục tùng, mà ngược lại, nhìn thẳng có thể bị coi là hành động thô lỗ và đe dọa Do đó, nếu bạn không hiểu điều này, bạn có thể cảm thấy rằng đối tác Trung Quốc không lắng nghe hoặc không quan tâm, dẫn đến cảm giác không hài lòng Thực tế, họ đang rất chú ý và tập trung vào cuộc trò chuyện.
Có thể tình cờ chạm vào người Trung Quốc được không?
Trong giao tiếp, chạm vào người khác có thể được coi là ngôn ngữ cử chỉ tự nhiên và thể hiện sự thân mật, nhưng đối với người Trung Quốc, đây là điều không phổ biến Chỉ khi đã là bạn thân, nếu không, những cử chỉ như ôm hôn, vỗ vai hay chạm nhẹ vào tay sẽ khiến họ cảm thấy khó chịu Đặc biệt, trong các cuộc đàm phán hoặc tiệc xã giao, bạn nên tránh những hành động này để tôn trọng không gian cá nhân của người khác.