slide bài giảng đàm phán kinh doanh quốc tế

ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ Phạm Ngọc Ý Mục tiêu mơn học •  Cung cấp kiến thức ĐPKD •  Qui trình đàm phán •  Kỹ cần thiết đàm phán 2/2/15 Giáo trình tài liệu tham khảo •  Negotiation – Mc Graw Hill, 2014 ( giáo trình chính) •  GS.TS Đồn Thị Hồng Vân, “Đàm phán kinh doanh quốc tế, NXB TKe6 •  Roger Fisher & William Ury, “Để đạt thoả thuận – Thương lượng thành công mà không bò thua thiệt”, NXB Thành phố Hồ Chí Minh, 1997 •  Claude Cellich & Subhash C Jain (2012), “Practical Solutions to Global Business Negotiations”, Business Expert Press, LLC, New York 2/2/15 Giáo trình tài liệu tham khảo •  G Richard Shell, “Đàm phán để giành lợi – Những chiến lược đàm phán cho người biết cần gì”, NXB Trẻ, 2009 •  Negotiation: Readings, Exercises, and Cases, McGraw-Hill/Irwin; edition, 2009) •  Kiss, Bow, or Shake Hands, Adams Media; Second Edition, 2006 Nội dung môn học Chương 1: Cơ đàm phán kinh doanh Chương 2: Phương thức đàm phán kinh doanh Chương 3: Qui trình đàm phán Chương 4: Kỹ đàm phán kinh doanh 2/2/15 Phương pháp giảng dạy •  Thuyết giảng : 50% •  Làm việc nhóm: tập tình huống, thảo luận: 50% •  Sinh viên tự học 2/2/15 Chương I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH Mục tiêu •  Khái niệm đàm phán •  Đặc điểm đàm phán •  Xung đột, mâu thuẫn đàm phán •  Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán •  Kết đàm phán Chất liệu •  Slides giảng •  Sinh viên đọc chương – giáo trình trước lên lớp •  Đọc Case#1, Phân nhóm thảo luận tiêu chí nhà đàm phán giỏi 2/2/15 1.Các tình đàm phán •  Giữa cá nhân •  Trong nội tổ chức •  Giữa tổ chức với 2/2/15 10 Gây sức ép lập trường cứng rắn •  Đưa đề xuất leo thang: –  nâng cao yêu cầu cho lần nhượng –  mục đích nhằm giảm thiệt hại phải nhượng làm ta muốn thỏa thuận nhanh trước đối phương nâng cao yêu cầu thêm #  Chỉ rõ tiểu xảo đề nghò nghỉ để xem xét liệu có lý để tiếp tục đàm phán không #  Kiên đònh làm việc theo nguyên tắc 2/2/15 285 Gây sức ép lập trường cứng rắn •  Dùng đối tác cứng rắn làm bình phong để từ chối nhượng #  thay tranh luận với đối phương, tiến tới thỏa thuận dựa nguyên tắc; #  nói chuyện trực tiếp với”đối tác cứng rắn” 2/2/15 286 Gây sức ép lập trường cứng rắn •  “Chấp nhận từ bỏ” #  tiếp tục thảo luận không nghe thấy đề xuất đối phương; #  đề xuất giải pháp khác; #  rõ thiệt hại không đạt thỏa thuận; #  tìm cách giữ thể diễn cho đối phương thoát khỏi tình 2/2/15 287 KỸ NĂNG KẾT THÚC ĐÀM PHÁN Thời điểm kết thúc đàm phán •  Chòu ảnh hưởng văn hóa, mức độ phức tạp thỏa thuận, mối quan hệ mức độ tin cậy bên •  Ở nước cần đồng thuận để đònh, thời gian kết thúc đàm phán kéo dài # cần xác đònh rõ nêu đề xuất cuối cùng: đề nghò thay đổi dẫn đến phải xem xét lại toàn vấn đề thỏa thuận 2/2/15 289 Dấu hiệu đến thời điểm kết thúc đàm phán •  Một bên đưa nhượng nhỏ dần ngày miễn cưỡng •  Cả hai bên đạt mục tiêu sẵn sàng nhượng số vấn đề nhỏ để đạt thỏa thuận •  Một bên tự cho đạt kết tối ưu đưa đề xuất cuối kèm theo yêu cầu cam kết từ phía bên 2/2/15 PTM - Kỹ đàm phán 290 Dấu hiệu đến thời điểm kết thúc đàm phán •  Ở nước có tập quán đàm phán từ vấn đề chung dần tới vấn đề cụ thể # chuyển sang vấn đề cụ thể dấu hiệu muốn kết thúc đàm phán •  Trước chấp nhận đề xuất cuối cùng, bên thường đòi hỏi nhượng vào phút chót # cần giữ lại số nhượng để tạo đà khuyến khích đối tác kết thúc đàm phán 2/2/15 PTM - Kỹ đàm phán 291 Các kỹ thuật kết thúc đàm phán •  Lựa chọn: Một bên đưa đề xuất cuối dạng “hoặc… hoặc…” cho bên lựa chọn •  Giả đònh: Tự thực hành động kết thúc đàm phán với giả đònh đối tác đồng ý thỏa thuận •  Từng bước: Chốt thỏa thuận cho vấn đề vấn đề cuối 2/2/15 PTM - Kỹ đàm phán 292 Các kỹ thuật kết thúc đàm phán •  Nhượng bộ: Giữ lại số nhượng để đưa vào phút cuối –  Đặc biệt hiệu trường hợp nhượng cho dấu hiệu thiện chí trước đến thỏa thuận cuối –  Nhượng phải đủ hấp dẫn để khuyến khích đối tác kết thúc đàm phán, không gây mát lớn cho ta 2/2/15 293 Các kỹ thuật kết thúc đàm phán •  Liên kết: Liên kết yêu cầu nhượng với nhượng khác từ phía đối tác –  Hiệu hai bên thỏa thuận xong vấn đề quan trọng •  Hối thúc: Nhằm đạt thỏa thuận cách đưa đề xuất cuối kèm theo lợi ích đặc biệt đề xuất chấp nhận 2/2/15 294 Các kỹ thuật kết thúc đàm phán •  Tóm tắt: Tóm tắt vấn đề thỏa thuận nhằm thúc đẩy đối tác đồng ý với toàn thỏa thuận tổng thể –  Tóm tắt cần ngắn gọn rõ ràng –  Cần nhấn mạnh nhượng lợi ích mà đối tác có chấp nhận đề xuất –  Áp dụng môi trường văn hóa tình kinh doanh 2/2/15 295 Các kỹ thuật kết thúc đàm phán •  Chia đôi cách biệt: Sử dụng hai bên tiến gần tới thỏa thuận cách biệt lại không đáng kể –  Kỹ thuật phổ biến công bằng, nhanh chóng, đơn giản dễ hiểu –  Cần đảm bảo ràng hai bên bắt đầu với đề xuất thực tế, không thỏa thuận thiếu công 2/2/15 296 Các kỹ thuật kết thúc đàm phán •  Ra tối hậu thư: buộc đối tác phải đònh ngay, không chấm dứt đàm phán –  Không nên sử dụng đàm phán cần lòng tin thiện chí •  Thúc đẩy hành động: đề nghò đối tác tiến hành số việc thể cam kết với thỏa thuận (ký văn bản, cam kết miệng thỏa thuận) 2/2/15 297 Một số lưu ý kết thúc đàm phán •  Kết thúc đàm phán kinh nghiệm qua ngôn ngữ thể đối tác thấy họ sẵn sàng đến thỏa thuận •  Bảo đảm bạn có đầy đủ văn cần thiết soạn thảo cách, sẵn sàng cho việc kết thúc đàm phán 2/2/15 298 Một số lưu ý kết thúc đàm phán •  Không ép buộc hay cầu xin đối tác kết thúc đàm phán mà sử dụng kỹ thuật để thúc đẩy đối tác tự hành động •  Khi cảm thấy đối tác sẵn sàng đến thỏa thuậân, không yêu cầu họ nghó lại đề nghò •  Khi thỏa thuận xong vấn đề, không tiếp tục thảo luận để tránh phải đàm phán lại 2/2/15 299 ... học Chương 1: Cơ đàm phán kinh doanh Chương 2: Phương thức đàm phán kinh doanh Chương 3: Qui trình đàm phán Chương 4: Kỹ đàm phán kinh doanh 2/2/15 Phương pháp giảng dạy •  Thuyết giảng : 50% • ... BẢN VỀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH Mục tiêu •  Khái niệm đàm phán •  Đặc điểm đàm phán •  Xung đột, mâu thuẫn đàm phán •  Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán •  Kết đàm phán Chất liệu •  Slides giảng • ... trình đàm phán •  Kỹ cần thiết đàm phán 2/2/15 Giáo trình tài liệu tham khảo •  Negotiation – Mc Graw Hill, 2014 ( giáo trình chính) •  GS.TS Đồn Thị Hồng Vân, Đàm phán kinh doanh quốc tế, NXB