slide bài giảng đàm phán kinh doanh quốc tế

“Đàm phán là một quá trình trong đó hai hay nhiều bên đạt được thỏa thuận về những vấn đề có mối quan tâm chung” Claude Cellich & Subhash C.. Tiêu chuẩn đàm phán thành công • Thỏa thuận

ĐÀM PHÁN KINH DOANH

QUỐC TẾ

Phạm Ngọc Ý

Mục tiêu môn học

•  Cung cấp kiến thức cơ bản ĐPKD

•  Qui trình cơ bản của đàm phán

•  Kỹ năng cần thiết trong đàm phán

Giáo trình và tài liệu tham khảo

•   Negotiation – Mc Graw Hill, 2014 ( giáo trình chính)

•  GS.TS Đồn Thị Hồng Vân, “Đàm phán kinh doanh quốc tế, NXB TKe6

•  Roger Fisher & William Ury, “Để đạt được thoả thuận – Thương lượng thành công mà không bị thua thiệt” , NXB Thành phố Hồ Chí Minh, 1997

•  Claude Cellich & Subhash C Jain (2012), “Practical

Solutions to Global Business Negotiations” , Business Expert Press, LLC, New York

Giáo trình và tài liệu tham khảo

•  G Richard Shell, “Đàm phán để giành lợi thế – Những chiến lược đàm phán cho những

người biết mình cần gì”, NXB Trẻ, 2009

•  Negotiation: Readings, Exercises, and

Cases, McGraw-Hill/Irwin; 6 edition, 2009)

•  Kiss, Bow, or Shake Hands, Adams Media; Second Edition, 2006

4

Chương 1: Cơ bản về đàm phán kinh doanh Chương 2: Phương thức đàm phán kinh

doanh Chương 3: Qui trình đàm phán Chương 4: Kỹ năng đàm phán kinh doanh

Nội dung môn học

Phương pháp giảng dạy

Chương I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH

Chất liệu

•  Slides bài giảng

•  Sinh viên đọc chương 1 – giáo trình trước lên lớp

•  Đọc Case#1, Phân nhóm thảo luận các tiêu chí của nhà đàm phán giỏi

Trong nội bộ của một tổ chức

•  Giữa các phòng ban trong đơn vị

•  Giữa các công ty thành viên trong tập đoàn

Giữa nhóm người

•  Giữa các quốc gia: VN –TQ, Nga – Ucraina

•  Bên bán – bên mua

•  Công đoàn và đơn vị khác

2 Nguyên nhân đàm phán

Chia sẻ nguồn lực hữu hạn

3 Đàm phán là gì?

“Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”

(Roger Fisher và William Ury – “Getting to Yes”)

Đàm phán là gì?

“Đàm phán là quá trình cho và nhận mang tính tự nguyện, trong đó cả hai bên đều điều chỉnh những đề xuất và kỳ vọng của mình để tiến đến gần nhau hơn”

(Pervez N Ghauri – “International Business Negotiations”)

Đàm phán là gì?

“Đàm phán là một quá trình trong đó hai hay nhiều bên đạt được thỏa thuận về những vấn đề có mối quan tâm chung”

(Claude Cellich & Subhash C Jain - “Practical Solutions

to Global Business Negotiations”)

Đàm phán là gì?

“Đàm phán là hành vi và quá trình mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những

điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất”.(TS Đoàn Thị Hồng Vân – “Đàm phán

trong kinh doanh quốc tế”)

CASE #1

A Salary Negotiation Case Study

•  Cĩ sự tham gia của nhiều bên

•  Cĩ mẫu thuẫn về nhu cầu, mong muốn

•  Các bên đàm phán vì muốn cĩ cái tốt hơn

•  Các bên muốn cĩ cho nhận

•  Các bên đàm phán tốt hơn chiến tranh

•  Đàm phán thành cơng: vơ hình và hữu hình

4 Đặc điểm của đàm phán

5 Mẫu thuẫn trong đàm phán

•  Sự khác biệt về cảm nhận, niềm tin giữa các bên

•  Mẫu thuẫn tồn tại:

– Trong mỗi cá nhân

– Giữa các cá nhân

– Giữa các cá nhân trong nhóm người

– Giữa nhóm người với nhau

6 Sự điều chỉnh và nhượng bộ

•  Điều chỉnh diễn ra liên tục trong trong đàm phán

•  Điều chỉnh diễn ra khi có những nhân tố thay đổi

•  Các nhà đàm phán tác động đến bên kia tạo ra điều chỉnh

•  Khi các điều chỉnh được chấp nhận tức nhượng bộ

•  Nhượng bộ dẫn đến các lựa chọn mới và làm vùng

thương lượng phức tạp thêm

23

8 Những nguyên tắc cơ bản trong đàm phán

!  NT1: Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một

cách khoa học

!  NT2: Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi

ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác

!  NT3: Phải biết ứng phó linh hoạt, sáng tạo

trong từng trường hợp cụ thể

"Căn cứ để đánh giá sự thành bại của một cuộc đàm phán là tổng hợp của một loạt các tiêu chuẩn khách quan

9 Tiêu chuẩn đánh giá sự thành bại của đàm phán

•  Mức độ thực hiện được mục tiêu

•  Tối ưu hóa giá thành – chi phí thấp nhất

–  Chi phí cơ bản: mức độ nhượng bộ = khoảng cách giữa lợi ích dự kiến và lợi ích thu được trong thực tế

–  Chi phí trực tiếp: chi phí nhân lực, vật lực, tài lực và thời gian cho đàm phán

–  Chi phí cơ hội

•  Mức độ duy trì mối quan hệ giữa các bên

Tiêu chuẩn đàm phán thành công

•  Thỏa thuận đạt được phải sáng suốt:

– Đáp ứng lợi ích chính đáng của cả hai bên

– Giải quyết lợi ích đối kháng một cách công bằng – Là thỏa thuận lâu bền

– Có tính đến lợi ích cộng đồng

•  Kết quả đàm phán phải:

– Mang lại hiệu quả

– Cải thiện hay ít nhất cũng không làm phương hại đến quan hệ giữa hai bên

10 Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán

•  Hoàn cảnh của các bên tham gia

đàm phán

•  Bầu không khí đàm phán

•  Thời gian đàm phán

•  Văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức

và tính cách nhà đàm phán

Hoàn cảnh của các bên tham gia

đàm phán

•   Môi trường: gồm các yếu tố pháp lý,

chính trị, xã hội, cấu trúc hạ tầng…

của các bên

•   Mục tiêu đàm phán: điều các bên

mong muốn đạt được

•   Quan hệ: # sự tin tưởng giữa các bên

•  Vị thế trên thị trường: # xác định sức

mạnh thương lượng của mỗi bên

•  Bên thứ ba: chính phủ, các đại lý, nhà tư

vấn, nhà thầu phụ… có thể tác động tới

quá trình đàm phán với các mục tiêu khác nhau

•  Phẩm chất, năng lực, chuyên môn của các nhà đàm phán

Hoàn cảnh của các bên tham gia

đàm phán

Bầu không khí đàm phán

•  Là “môi trường” giao tiếp, cách thức các bên nhận thức thực tế, đánh giá hành vi của nhau và đặc tính của quá trình đàm phán

•  Có đặc tính thay đổi theo giai đoạn đàm phán

– Giai đoạn tiền đàm phán: bầu không khí hợp tác

– Các giai đoạn tiếp theo:

$  Xung đột/hợp tác: phụ thuộc vào mục tiêu, vấn đề cần giải

quyết và cách giải quyết vấn đề của các bên

$  Ưu thế/lệ thuộc: phụ thuộc vào quyền lực, nhận thức, trình

độ chuyên môn nghiệp vụ và khả năng tiếp cận thông tin của các bên

•  Phụ thuộc vào kỳ vọng dài hạn và ngắn hạn của các bên: kỳ vọng càng lớn càng dễ thỏa hiệp

Thời gian đàm phán

•  Giá trị của thỏa thuận giảm cùng thời gian và nỗ lực cần có để đạt được thỏa thuận

•  Quy luật Pareto (80/20): 20% những gì ta làm tạo nên 80% kết quả và ngược lại

#80% kết quả đàm phán thường được thỏa thuận trong 20% thời gian cuối cuộc đàm phán # lợi thế nghiêng về bên nào biết thời hạn chót của đối tác

•  Thời hạn cho đàm phán càng ngắn, càng phải chịu áp lực cao, dễ phải nhượng bộ sớm

•  Những cuộc đàm phán gấp rút thường mang tính chất một thắng một thua (win – lose)

•  Phân biệt hạn chót (deadlines) khách quan và chủ quan

– Hạn chót khách quan: do hoàn cảnh và không thể thay đổi

– Hạn chót chủ quan: do các bên tự đề xuất và

có thể thỏa thuận thay đổi

•  Có thể sử dụng hạn chót như một chiến

thuật trong đàm phán

– Gây áp lực cho đối tác

– Ngăn cản đối tác kéo dài đàm phán

Thời gian đàm phán

Khác biệt giới tính trong đàm phán

Nữ thường Nam thường

Quan tâm tới con người

Tập trung xây dựng mối quan hệ

Nói về bản thân các vấn đề

Quan tâm tới trách nhiệm Tập trung để đạt được thỏa thuận

Ưu tiên giải quyết vấn đề Đưa ra chiến thuật hợp tác hơn

Dễ nhượng bộ và nhượng bộ

nhanh hơn

Đặt ít câu hỏi hơn

Sử dụng chiến thuật cạnh tranh hơn Trì hoãn việc đưa ra nhựng bộ và nhượng bộ một cách miễn cưỡng Đặt nhiều câu hỏi

Kiên nhẫn

Biết lắng nghe

Nói nhiều, giải thích nhiều

Thiếu kiên nhẫn

Ít lắng nghe, thường hay ngắt lời

Ít nói, ngôn ngữ thẳng thắn và thuyết phục

Thảo luận

Những phẩm chất của một

nhà đàm phán giỏi

CHƯƠNG 2: CÁC PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁN

Mục tiêu

•  Hiểu biết cơ bản về phương thức đàm phán

•  Hiểu đàm phán lâp trường

•  Hiểu về đàm phán nguyên tắc

•  Khả năng ứng dụng của từng phương thức

trong các tình huống cụ thể

Yêu cầu

•  Slides bài giảng

•  Đọc trước chương 2 và 3 trong giáo trình

•  Roger Fisher & William Ury, “Để đạt được thoả thuận – Thương lượng thành công mà

không bị thua thiệt”

%   Chia theo phong cách đàm phán:

•  Cạnh tranh/ Điều khiển (Competitive/ Controlling

- Competitors)

•  Thích ứng (Accommodating - Dreamers)

•  Né tránh (Avoiding - Dodgers)

•  Hợp tác (Collaborative – Creative Problem

Đàm phán cạnh tranh

•  Kiểu đàm phán Win-Lose

•  Đạt mục tiêu bằng mọi giá

•  Phù hợp khi không cần giữ quan hệ

•  Thỏa thuận không bền vững, thường phải đàm phán lại

Đàm phán thích ứng

•  Kiểu đàm phán Lose-Win

•  Giữ quan hệ bằng mọi giá, ít quan tâm bảo vệ mục tiêu

•  Sử dụng khi không quan tâm tới vấn đề, khi cần để đối tác được chiến thắng, hoặc khi đang tìm cách thâm nhập thị trường mới

•  Không sử dụng khi đàm phán với các nhà

đàm phán hiếu thắng

Đàm phán né tránh

•  Kiểu đàm phán Lose-Lose

•  Thụ động, không thích đàm phán, không

quan tâm tới cả nội dung đàm phán lẫn

giữ quan hệ

•  Rất hiếm sử dụng, chỉ khi cả hai đối tác

đều không quan tâm tới vấn đề, hoặc khi nhậân được đề xuất hấp dẫn hơn từ đối tác khác

Đàm phán thỏa hiệp

•  Chấp nhận thắng một phần, thua một phần

•  Đạt được một phần mục đích và giữ được

quan hệ

•  Nhà đàm phán có kỹ năng đàm phán tốt,

nhưng thiếu quyết đoán hơn và nhượng bộ

nhanh hơn nhà đàm phán hợp tác

•  Sử dụng khi thời gian là ưu tiên số một và

khi mục tiêu đàm phán không quan trọng tới mức cần nỗ lực thêm

Đàm phán hợp tác

•  Kiểu đàm phán Win-Win

•  Cố gắng để cả hai bên cùng đạt mục tiêu

và duy trì quan hệ

•  Cứng rắn với vấn đề, mềm mỏng với đối

tác

•  Phong cách có lợi nhất cho đàm phán kinh doanh quốc tế

Xác định phong cách đàm phán cá nhân

•  Phong cách đàm phán cá nhân là khuynh

hướng thực hiện các bước đi trong đàm phán

•  Mỗi phong cách đàm phán đều có những ưu thế riêng và mỗi cá nhân sẽ hành xử thoải

mái và tự tin nhất với phong cách của mình

# “chấp nhận con người mình và học cách

làm việc với nó” (Richard Shell)

3 Các phương thức đàm phán

%   Chia theo cơ sở đàm phán:

•  Đàm phán mặc cả lập trường

(Positional Bargaining)

– Đàm phán mềm (Soft Negotiation)

– Đàm phán cứng (Hard Negotiation)

•  Đàm phán nguyên tắc (Principled

Negotiation)

Đàm phán mặc cả lập trường

•  Mỗi bên đưa ra lập trường của mình, bảo vệ nó và nhượng bộ để đi đến thỏa thuận

•  Đàm phán mềm (Soft Negotation): người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ nhượng bộ nhằm đạt

thỏa thuận và giữ gìn mối quan hệ

•  Đàm phán cứng (Hard Negotation): người đàm

phán đưa ra lập trường cứng rắn và bảo vệ lập

trường tới cùng, áp đảo đối phương

Đàm phán mềm (Soft Negotiation)

•  Mục tiêu hàng đầu: đạt được thỏa thuận

•  Coi đối tác như bạn bè

•  Xem trọng việc xây dựng và giữ gìn quan hệ hơn là hiệu quả kinh tế

•  Gặp đối tác có cùng phương thức đàm phán: tiến

trình đàm phán thuận lợi, nhanh, không khí thân

thiện, khả năng ký được thỏa thuận cao

•  Gặp đối tác cứng rắn: bất lợi, không khí đàm phán căng thẳng, phải nhượng bộ nhiều, không đạt được thỏa thuận hoặc ký một thỏa thuận bất bình đẳng, chịu nhiều thua thiệt

Đàm phán cứng (Hard Negotiation)

•  Mục tiêu: giành thắng lợi bằng mọi giá

•  Coi đối tác như địch thủ

•  Xem trọng việc bảo vệ lập trường và áp đảo đối

phương

•  Gặp đối tác yếu: đàm phán nhanh, ký được thỏa

thuận có lợi, dồn bất lợi cho đối tác # nguy cơ thất bại do đối tác không có khả năng thực hiện hợp

Đàm phán nguyên tắc (Principled

Negotiation)

•  Còn gọi là “Thuật đàm phán Harvard”

•  Có 4 đặc điểm:

–  Con người: Tách con người khỏi vấn đề # với con người – ôn hòa, với vấn đề – cứng rắn

–  Lợi ích: Chú trọng lợi ích đôi bên chứ không phải bảo vệ lập trường

–  Các phương án: Đưa ra nhiều phương án khác

nhau để lựa chọn

–  Tiêu chuẩn: Kết quả thỏa thuận cần được căn cứ trên những tiêu chẩn khách quan

Tách con người khỏi vấn đề

•  Nhà đàm phán trước tiên là con người # chịu tác động bởi những tình cảm, tiêu chuẩn, giá trị riêng

# “cái tôi” luôn hiện hữu trong quan điểm của các nhà đàm phán

•  Vấn đề con người trong đàm phán càng phức tạp hơn bởi:

–  Mỗi nhà đàm phán có 2 loại lợi ích: về nội dung vấn đề và về quan hệ

–  Quan hệ giữa các bên có xu hướng bị các vấn đề đàm phán chi phối

•  Vì những lý do nêu trên # cần tách vấn đề quan hệ khỏi vấn đề nội dung đàm phán và xử lý trực tiếp vấn đề con người

•  Ba phạm trù cơ bản của vấn đề con người:

–  Nhận thức (Perception): xung đột nhiều khi không nằm trong thực tế khách quan mà trong sự khác biệt về nhận thức của mỗi con người # hiểu suy nghĩ của đối tác,

nhận biết và công nhận sự thật đồng nghĩa với giải quyết được vấn đề

–  Xúc cảm (Emotion): Khi có xung đột trong đàm phán,

tình cảm quan trọng hơn đối thoại # cần nhận biết và

hiểu những cảm xúc của bản thân cũng như của đối tác để có thể tự chủ, không bị chi phối bởi xúc cảm

–  Thông tin (Communication): Đàm phán là quá trình

thông tin qua lại để đi đến kết luận chung # thông tin

không đầy đủ gây hiểu lầm và nghi ngờ lẫn nhau

Tách con người khỏi vấn đề

Ba trở ngại lớn trong thông tin

•  Các nhà đàm phán không có

điều kiện hoặc không chịu nói

chuyện với nhau

•  Một bên đàm phán không chịu

lắng nghe dù đối tác trình bày

ý kiến thẳng thắn và rõ ràng

•  Hiểu lầm nhau dù có cố gắng

trao đổi thông tin

Tập trung vào lợi ích thay cho lập trường

•  Xác định vấn đề là mâu thuẫn về lập trường # tập trung thảo luận về các lập trường # thường bế tắc

•  Vấn đề cơ bản trong đàm phán không phải là xung khắc lập trường mà là xung đột lợi ích # tập trung vào lợi ích mới giải quyết được vấn đề

•  Hai lý do để có thể điều hòa lợi ích:

–  Mỗi lợi ích đều tồn tại một số lập trường # có khả năng tìm được một lập trường khác thỏa mãn lợi ích cả đôi bên –  Đằng sau những lập trường đối nghịch có rất nhiều lợi ích khác biệt nhưng bổ xung cho nhau

Phân biệt giữa lợi ích và lập trường

•   Lập trường (Positions)

là những gì ta muốn

•   Lợi ích (Interests) là

những gì ta cần

Những việc cần làm để tập trung vào lợi ích

•  Xác định được lợi ích

–  Nhận thức rằng mỗi bên đều có nhiều lợi ích

–  Lập danh sách lợi ích theo thứ tự tầm quan trọng

–  Chứng tỏ sự hiểu biết và coi trọng lợi ích của đối tác

•  Trao đổi lợi ích

–  Trình bày lợi ích của mình một cách sinh động và thuyết phục

–  Công nhận lợi ích của đối phương như một phần của vấn đề –  Hướng tới những lợi ích lớn hơn của đôi bên trong tương lai –  Cứng rắn với vấn đề nhưng mềm mỏng với con người

•  Lợi ích chính/ cơ bản: Những lợi ích được coi là

trọng tâm cho nhu cầu của tổ chức

•  Lợi ích thứ cấp: Các lợi ích cần được đáp ứng

trước khi có thể giải quyết và thỏa mãn các lợi

ích cơ bản

•  Các lợi ích cơ bản khác nhau có thể đạt được từ

các lợi ích thứ cấp như nhau

•  Xác định được lợi ích cơ bản và lợi ích thứ cấp

giúp ta định được mức độ ưu tiên tương đối giữa các lợi ích để lập kế hoạch đàm phán

Phân loại lợi ích của một bên tham

gia đàm phán

Phân loại lợi ích giữa các bên tham gia đàm phán

•  Lợi ích chung (Common Interests): Lợi ích trong đó

các bên tham gia có cùng lý do để mong muốn cùng kết quả

•  Lợi ích bổ trợ (Complementary Interests): Lợi ích

của các bên tham gia khác nhau nhưng có thể đạt

được bằng cách cùng thực hiện một hành động hay

một nhóm hành động liên quan

•  Lợi ích mâu thuẫn (Conflicting Interets): Lợi ích của các bên tham gia đối lập nhau