Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ TS Lê Thị Việt Nga 0983276789 - Tài liệu tham khảo: 1.Bài giảng Đàm phán TMQT GS.TS Tô Xuân Dân(1998), Đàm phán ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế,Nhà xuất Thống kê 2.Nguyễn Xuân Thơm(1997)kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế,Nhà xuất Đại học quốc gia Hà nội 3.PGS.TS.Đoàn Thị Hồng Vân(2004)Đàm phán kinh doanh quốc tế, Nhà xuất Thống kê PGS, TS Doãn Kế Bôn (2009), Quản trị tác nghiệp TMQT, NXB Thống kê Chương MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.Khái niệm, đặc điểm phân loại đàm phán TMQT Vai trò đàm phán Nguyên tắc đàm phán TMQT Nội dung đàm phán 1.Khái niệm, đặc điểm phân loại đàm phán TMQT 1.1 Khái niệm:  Khái niệm đàm phán - Theo Joseph Burnes:“Đàm phán thảo luận hai hay nhiều bên để đến mục đích chung đạt thoả thuận vấn đề ngăn cách bên mà không bên có đủ sức mạnh- có đủ sức mạnh không muốn sử dụng để giải vấn đề ngăn cách đó”  Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế : - Theo sách hướng dẫn nhân viên vụ không quân Mỹ “Đàm phán thương mại quốc tế nghệ thuật đến hiểu biết chung thông qua mặc dựa yếu tố thiết yếu hợp đồng chẳng hạn giao hàng, quy cách phẩm chất, giá điều khoản khác”  Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế : - “Đàm phán thương mại quốc tế trình mà bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng để tới hợp đồng thương mại” 1.2 Đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế     Các bên tham gia đàm phán có hai bên có quốc tịch khác Các bên tham gia đàm phán có quốc tịch thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác Các bên tham gia khác thể chế trị Có gặp gỡ hệ thống pháp luật khác Có gặp gỡ văn hố, phong tục tập quán khác 1.3 Phân loại đàm phán Căn theo đối tượng kinh doanh , đàm phán chia thành: - Đàm phán để xuất nhập hàng hoá - Đàm phán để xuất nhập dịch vụ - Đàm phán vể đầu tư - Đàm phán để mua bán chuyển nhượng quyền tác giả, nhãn hiệu hàng hoá , phát minh sáng chế…  Căn theo số bên tham gia chia thành 2loại: - Đàm phán song phương - Đàm phán đa phương  Căn vào nghiệp vụ kinh doanh , đàm phán chia thành: - Đàm phán để nhập - Đàm phán để xuất - Đàm phán để gia công - Đàm phán để tái xuất - Đàm phán để đổi hàng   Căn vào thời gian đàm phán , người ta chia đàm phán thành: - Đàm phán nhiều lần - Đàm phán lần  Căn vào nội dung đàm phán , người ta chia thành: - Đàm phán tên hàng - Đàm phán số lượng - Đàm phán chất lượng - Đàm phán giá, toán - Đàm phán giao hàng……  Căn vào phạm vi thoả thuận, đàm phán chia thành:`Đàm phán trọn gói , Đàm phán phần Vai trò đàm phán thương mại quốc tế    Đàm phán công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch kí kết hợp đồng mua bán hàng hoá dịch vụ tạo tiền đề để doanh nghiệp mở rộng phát triển hoạt động kinh doanh Đàm phán công cụ giúp doanh nghiệp giải tranh chấp phát sinh trình thực hợp đồng Đàm phán đảm bảo hiệu kinh doanh cho doanh nghiệp tiến hành hoạt động thương mại quốc tế Tiêu thức để lựa chọn thành viên đồn đàm phán là: + Có phẩm chất đạo đức tốt, có tinh thần trách nhiệm cơng việc + Có phong cách đàm phán + Có khả bao quát, nhận dạng phát vấn đề, nhanh chóng hiểu mục đích, quan điểm thơng qua hành vi đối tác + Có khả chứng tỏ thuận lợi đề nghị đưa để thuyết phục đối tác đàm phán, vui lòng thay đổi quan điểm họ + Có khả chịu đựng căng thẳng đối mặt với hoàn cảnh rắc rối, hồn cảnh khơng dự đốn + Có khả diễn đạt ý kiến để người đàm phán hiểu xác ý + Nhạy cảm với văn hoá người khác điều chỉnh đề nghị cho phù hợp với giới hạn sức ép + Biết cách tập trung vào quyền lợi tập trung vào quan điểm + Luân kiểm soát vấn đề, có khả làm việc độc lập, có tính sáng tạo phản ứng linh hoạt trước vấn đề  Các tiêu thức để lựa chọn trưởng đồn đàm phán: + Có uy tín với thành viên đồn đàm phán có uy tín với đồn đàm phán đối tác + Có khả định đắn tình + Có khả thâu tóm quan điểm dàn trải thành tập hợp + Có khí chất nã + Có tính động để đối phó kịp thời với tình hình + Có tài làm cho người khác tin tưởng vào + Có tài phân biệt thật giả + Biết dừng lúc + Biết cách tận dụng sức mạnh tập thể  Tổ chức đồn đàm phán có hiệu + Đề quy định chung cho đoàn đàm phán tinh thần trách nhiệm, ý thức kỷ luật công việc + Phân công trách nhiệm tổ chức chuẩn bị cho đoàn đàm phán cho thành viên đoàn đàm phán  d Chuẩn bị địa điểm Nếu đàm phán doanh nghiệp: - Nắm thông tin thói quen, cách bố trí chỗ ngồi bàn đàm phán, thói quen nghỉ ngơi giải trí đối tác - Chuẩn bị địa điểm để tổ chức đàm phán, địa điểm nghỉ ngơi giải trí cho thích hợp  Nếu đàm phán địa điểm nước ngoài: - Nắm đặc điểm địa điểm tổ chức đàm phán, nghỉ ngơi, giải trí giành cho đồn đàm phán - Nếu không phù hợp yêu cầu đối tác đổi địa điểm cho thích hợp  e Chuẩn bị chương trình    Lập chương trình đàm phán cụ thể Tham khảo ý kiến đối tác để thống chương trình Điều chỉnh chương trình đàm phán cho thích hợp phù hợp với doanh nghiệp 2.2 Tổ chức đàm phán a Giai đoạn tiếp cận  Mục đích tạo khơng khí vui vẻ, thân thiện tạo điều kiện thuận lợi để thực có hiệu bước  Giới thiệu bên câu chuyện đề tài kinh tế, thể thao, văn hoá, nghệ thuật, thời tiết, đất nước người…  Thời gian chủ đề tiếp cận phụ thuộc vào văn hoá bên tham gia đàm phán b Trao đổi thông tin Cung cấp thu nhận thông tin nội dung đàm phán  Mục đích làm sáng tỏ quan điểm, củng cố số luận chứng  Yêu cầu - Các thông tin phải đầy đủ - Đúng thời điểm - Dễ hiểu - Có tính thuyết phục cao  Các kỹ thuật:1 Kỹ thuật đặt câu hỏi; Kỹ thuật trả lời câu hỏi; 3.Kỹ thuật xử lý câu hỏi không rõ ràng; 4.Kỹ thuật trình bày;5 Kỹ thuật truyền tin khơng lời: thái độ, diện mạo, cử chỉ, giọng điệu…  c.Quá trình thuyết phục      Bước 1: Xác định vấn đề cần thuyết phục Bước 2: Xác định nguyên nhân tiềm ẩn dẫn đến khơng trí đối tác Bước 3: So sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, điểm mạnh, điểm yếu đối phương so với đưa định hướng thuyết phục đối tác Bước 4: Lựa chọn phương pháp chiến thuật thuyết phục Bước 5: Tiến hành thuyết phục d Q trình vơ hiệu hố ý kiến đối tác     Bước 1: Xác định vấn đề cần bác bỏ Bước 2: Tìm hiểu nguyên nhân bác bỏ Bước 3: Lựa chọn phương pháp chiến thuật Bước 4: Tiến hành vơ hiệu hố ý kiến đối tác e Giai đoạn nhượng Phương pháp dùng phễu giải pháp Bước 1: Xác định tất giải pháp mà bên đưa Bước 2: Các bên phân tích để tìm giải pháp có tính khả thi Bước 3: Lựa chọn giải pháp tối ưu cho bên  Phương pháp kết hợp giải pháp đàm phán  Phương pháp thích hợp giải pháp mà bên đưa có khác phần  Nguyên tắc kết hợp phận nhiều giải pháp thành giải pháp mà bên chấp nhận Các bước tiến hành Bước 1: Xác định giải pháp mà bên đề nghị Bước 2: Xác định giải pháp kết hợp Bước 3: Xác định vấn đề giải pháp kết hợp Bước 4: Tiến hành kết hợp đưa giải pháp chung Kết thúc đàm phán   Đàm phán không đến thống khi rút khỏi đàm phán phải tìm lý lẽ giải thích cách hợp lý việc ta khơng thể tiếp tục đàm phán mà giữ mối quan hệ tốt bên Đàm phán thành công bên tiến hành ký kết hợp đồng bên dạt thoả thuận định cần có đàm phán dẫn đến ký kết hợp đồng bên phải tiến hành xác nhận thoả thuận dạt Trong trường hợp trên, tốt giành quyền chắp bút soạn thảo hợp đồng thoả thuận Kiểm tra, đánh giá hoạt động đàm phán 3.1 Mơ hình kiểm tra, đánh giá Xác định nội dung đánh giá Xác định tiêu đánh giá Xác định hệ số quan trọng tiêu Thành công Tồn Xác định giá trị tiêu Phân tích tìm ngun nhân Rút học kinh nghiệm cho lần sau 3.2 Các bước đánh giá         Các nhà đàm phán lập biểu để phân tích tiến hành theo bước sau: Bước 1: Xác định nội dung kiểm tra: Ghi vào cột Bước 2: Hình thành hệ thống tiêu để đánh giá: Liệt kê vào cột Bước 3: Xác định hệ số quan trọng tiêu (M): Ghi vào cột Bước 4: Xác định giá trị tiêu (q): Ghi vào cột Bước 5: Phân tích thành cơng: Ghi vào cột Bước 6: Phân tích tồn Ghi vào cột Bước 7: Phân tích nguyên nhân: Ghi vào cột Bước 8: Phân tích đánh giá rút học kinh nghiệm Chỉ tiêu Hệ số quan trọng Giá TT Các tiêu phân tích mơi trường đàm phán Các tiêu lập kế hoạch đàm phán Các tiêu chuẩn bị đàm phán Các tiêu tiến hành đàm phán - trị tiêu Những thành công Những tồn Nguyên nhân ... chất lượng - Đàm phán giá, toán - Đàm phán giao hàng……  Căn vào phạm vi thoả thuận, đàm phán chia thành: `Đàm phán trọn gói , Đàm phán phần Vai trò đàm phán thương mại quốc tế    Đàm phán công... - Đàm phán song phương - Đàm phán đa phương  Căn vào nghiệp vụ kinh doanh , đàm phán chia thành: - Đàm phán để nhập - Đàm phán để xuất - Đàm phán để gia công - Đàm phán để tái xuất - Đàm phán. .. thời gian đàm phán , người ta chia đàm phán thành: - Đàm phán nhiều lần - Đàm phán lần  Căn vào nội dung đàm phán , người ta chia thành: - Đàm phán tên hàng - Đàm phán số lượng - Đàm phán chất