Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Chương 2 Chiến lược và kỹ thuật đàm phán cung cấp cho người học các kiến thức: Các hình thức đàm phán, một số kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán chiến lược đàm phán, một số phương pháp tiếp cận trong đàm phán, văn hóa trong đàm phán, phương pháp phân tích tình huống đàm phán thương mại quốc tế. Mời các bạn cùng tham khảo.
Chương CHIẾN LƯỢC VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN Các hình thức đàm phán Một số kỹ thuật giao tiếp đàm phán Chiến lược đàm phán Một số phương pháp tiếp cận đàm phán Văn hóa đàm phán Phương pháp phân tích tình đàm phán TMQT Các hình thức đàm phán - Đàm phán trực tiếp - - Đàm phán qua điện thoại Đàm phán qua thư Một số mẫu thư đàm phán a Thư hỏi giá: Thư hỏi giá việc người mua đề nghị người bán cho biết giá điều kiện thương mại cần thiết khác để mua hàng Đặc điểm: Hỏi giá không ràng buộc trách nhiệm pháp lý người hỏi giá với nội dung hỏi giá Mục đích: Tìm kiếm thơng tin Nghi thức viết thư hỏi hàng ABC Co.,Ltd Add:… Phone number:… Fax/ Email… XYZ Co., Ltd Add:… Phone number:… Fax/ Email:… Date… Dear Sirs/ Madams, We are a chain of retailers based in Birmingham and are looking for a manufacturer who can supply us with a wide range of sweaters for men We were impressed by the new designs displayed on your stand at the Hamburg Menswear exhibition last month As we usually place large orders, we would expect a quantity discount in addition to a 20% trade discount off net list prices Our terms of payment are normally 30 day bil of exchange, D/A If these conditions interest you, and you can meet orders of over 500 garments at one time, please send us your current catalogue and price list We hope to hear from you soon Yours faithfully, Peter Crane Chief Buyer ABC… b Thư chào hàng Nội dung: - Phần mở đầu:Ngoài phần chung tên, địa người gửi, người nhận trình bày lý chọn đối tác để chào hàng - Phần nội dung: giới thiệu khái quát công ty mặt hàng kinh doanh mình, đồng thời trình bày điều kiện bán hàng - Phần kết luận: mong sớm có thư trả lời nhận hợp tác đối tác Chào hàng tự Chào hàng cố định sender’s name and add Receiver’s name and add Date Dear Mr Crane, We were pleased to receive your enquiry, and to hear that you liked our range of sweaters We can confirm that there would certainly be no trouble in supplying you from our wide selection of garments We can offer you a quantity discount, which would be 5% off net prices for orders over 2,000 USD, but the usual allowance for a trade discount in Italy is 15% , and we always deal on payment by sight draft, cash against documents However, we would be prepared to review this once we have established a firm trading association with you Enclosed you will find our summer catalogue and price list quoting prices CIF london We are sure you will find a ready sale for our products in England, as have other retailers throughout Europe and America, and we hope very much that we can reach agreement on the terms quoted Thankyou for your interest We look forward to hearing from you soon Yours sincerely, c Thư đặt hàng Đặt hàng lời đề nghị ký kết hợp đồng thương mại người Mua Đặc điểm: - Nội dung đặt hàng phải đầy đủ nội dung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng - Đặt hàng với khách hàng có quan hệ thường xuyên, sau nhận báo gía người bán Nội dung: - Phần mở đầu: nêu sở việc thiết lập đơn hàng - Phần nội dung: nêu rõ điều kiện thương mại để mua hàng điều kiện tên hàng, số lượng, chất lượng, bao bì, giá cả, tốn, giao hàng điều kiện thương mại khác - Phần kết thúc: đề nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng d Thư hồn giá Nội dung thư hoàn giá: - Phần mở đầu: cảm ơn bên chào hàng gửi thư chào hàng cho công ty – - Phần nội dung: trình bày điều kiện thương mại không phù hợp đề xuất điều kiện thương mại - Phần kết thúc: mong nhận thư phúc đáp đối tác e Thư chấp nhận Nội dung: - Phần mở đầu: nêu rõ chấp nhận điều kiện thương mại bên đối tác đưa - Phần nội dung: trình bày cơng việc - Phần kết luận: cảm ơn hợp tác đối tác 3.2 Chiến lược đàm phán mền dẻo Trong chiến lược người đàm phán trọng đến việc xây dựng trì mối quan hệ hai bên + Tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhân nhượng + Đề xuất kiến nghị hợp tình hợp lý 3.3 Chiến lược đàm phán hợp tác Chiến lược đàm phán hợp tác vừa ý lợi ích thân vừa ý đến lợi ích đối tác Sử dụng chiến lược phải tôn trọng quyền bình đẳng , hợp tác có lợi ln đưa phương án hai bên có lợi Một số phương pháp tiếp cận đàm phán 4.1.Phương pháp tiếp cận Thắng - Thua ( WinLose negotiation) Đàm phán lý thuyết trị chơi có tổng khơng + Đàm phán mang tính cạnh tranh + Bản chất đàm phán bên thắng lấy bên thua 4.2.Phương pháp tiếp cận Thắng- Thắng (Win- Win) Đàm phán đàm phán hiểu trị chơi có tổng khác khơng , tổng dương , bên tiến hành đàm phán phải làm tổng dương lớn + Các bên người chiến thắng + Đàm phán với tinh thần hợp tác không cạnh tranh 4.3 Phương pháp tiếp cận Thua – Thắng (lose - win) 4.4 Phương pháp tiếp cận Thua – Thua (lose– lose) Văn hóa với đàm phán 5.1 Khái niệm yếu tố văn hóa 5.1.1 Khái niệm văn hóa: ”Văn hóa tổng thể phức hợp giá trị vật chất tinh thần người kiến tạo nên mang đặc thù riêng dân tộc” 5.1.2 Các yếu tố văn hóa: Ngơn ngữ (Language) Tơn giáo (Religion) Giá trị tháI độ (Values and Addtitudes) Cách cư xử phong tục (Manner and customs) Các yếu tố vật chất (Material elements) Thẩm mỹ (Aesthetics) Giáo dục (Education) 5.2 Đặc điểm văn hóa số nước giới tác động đến hoạt động giao dịch, đàm phán a Nhật Coi trọng hẹn Coi trọng hình thức Thái độ chào hỏi Nói nhỏ nhẹ, ơn hịa Coi trọng thứ bậc Coi trọng trao đổi danh thiếp u thích tặng q cáp Khơng thích đối đầu trực tiếp Tinh thần tập thể Biết dừng lúc b Trung quốc Có tinh thần dân tộc mạnh mẽ Rất coi trọng quan hệ đồng hương An phận thủ thường Mưu lược, sâu sắc phân biệt đẳng cấp Thiếu giao tiếp Bảo thủ Tâm bất đồng c Hoa kỳ Tự cá nhân ý thức tự lâp mạnh mẽ Cần cù lao động quý trọng đồng tiền tự làm Xã hội bình đẳng Rất thằng thắn trung thực Coi thời gian, thời gian tiền bạc Người Mỹ đánh giá người qua lĩnh cá nhân Phản ứng linh hoạt Tiếp cận trực tiếp d Văn hóa Pháp Tinh thần dân tộc cao Yêu nước thích đổi Thích giao tiếp, ồn ào, vui vẻ văn minh, lịch Người Pháp mẫu người điển hình theo chủ nghĩa cá nhân Yêu sống biết hưởng thụ sống Lãng mạn, yêu thể thao, nghệ thuật Rất thân thiện, vui tính hay mỉa mai Có tác phong cơng nghiệp, coi trọng truyền thống Phân tích tình đàm phán 6.1 Mơ hình phân tích Phân tích tình hình chung Phân tích doanh nghiệp Phân tích đối tác Phân tích điểm mạnh, yếu đối tác Phân tích thuận lợi, khó khăn đối tác Phân tích điểm mạnh, yếu doanh nghiệp Phân tích thuận lợi, khó khăn doanh nghiệp Lập kế hoạch tiến hành đàm phán 6.2 Nội dung phân tích - Phân tích tình hình chung Đặc điểm thị trường, Tình hình cung, cầu hàng hoá, giá hàng hoá, giá vận tải, bảo hiểm, Xu hướng vận động cung cầu giá cả… Các sách Chính phủ, điều ước hiệp định đa phương song phương… Các yếu tố khác tác động đến hoạt động kinh doanh đàm phán hai bên - Phân tích đối tác doanh nghiệp 1.Quy mô doanh nghiệp ; 2.Khả tài chính; 3.Khả sản xuất kinh doanh; Hệ thống quản trị, hệ thống thơng tin, kế hoạch hố, kiểm tra doanh nghiệp; Hệ thống khách hàng, nguồn cung cấp, đối thủ cạnh tranh; 6.Vị danh tiếng, khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường giới; Những thuận lợi khó khăn thực thương vụ kinh doanh này; Mục tiêu đàm phán; Khả đàm phán; 10.Một số yếu tố khác Phân tích mạnh, yếu, thuận lợi khó khăn đối tác doanh nghiệp Phân tích mạnh/yếu, thuận lợi/khó khăn đối tác - Phân tích mạnh/yếu, thuận lợi/khó khăn doanh nghiệp - ... thức đàm phán - Đàm phán trực tiếp - - Đàm phán qua điện thoại Đàm phán qua thư Một số mẫu thư đàm phán a Thư hỏi giá: Thư hỏi giá việc người mua đề nghị người bán cho biết giá điều kiện thương mại. .. cận đàm phán 4.1.Phương pháp tiếp cận Thắng - Thua ( WinLose negotiation) Đàm phán lý thuyết trị chơi có tổng khơng + Đàm phán mang tính cạnh tranh + Bản chất đàm phán bên thắng lấy bên thua 4 .2. Phương... tiếp cận Thắng- Thắng (Win- Win) Đàm phán đàm phán hiểu trị chơi có tổng khác khơng , tổng dương , bên tiến hành đàm phán phải làm tổng dương lớn + Các bên người chiến thắng + Đàm phán với tinh