Slide bài giảng Đàm phán trong kinh doanh

Slide bài giảng Đàm phán trong kinh doanh.

Trang 1

Business egotiation

HVL-VNU_HCM

"Người chiến thắng thực sự trong cuộc sống là người luôn

mong muốn cải thiện được tình thế"

BARBARA PLETCHER

Tài liệu tham khảo

Roger Fisher & William Ury (1991), Getting to Yes, Negotiating without giving in

1

John Ilich (1995), Winning through Negotiation, Alpha Books

2

ECO_VNU_HCM

Nguyễn Xuân Thơm – Nguyễn Văn Hồng (2001),

Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế, ĐHQG HN

3

Havard Business School (2003), Kỹ năng thương lượng

4

Gerard I.Neirenberg (2001), How to Read a Person Like a Book

5

Contents

Cơ bản về đàm phán

CHƯƠNG 1

1.2 Mục đích của đàm phán 1.3 Điều kiện để có đàm phán 1.4 Nguyên tắc cơ bản trong đàm phán 1.4 Nguyên tắc cơ bản trong đàm phán 1.5 Kết quả đàm phán

Trang 2

1.1 Khái niệm đàm phán

Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai

hay nhiều người để đạt được thỏa thuận về

những vấn đề ngăn cách mà không bên nào

ECO_VNU_HCM

không thay đổi quan điểm.

(Roger Fisher & William Ury, 1991)

1.1 Khái niệm đàm phán

Đàm phán là một quá trình tự nguyện trao

và nhận mà cả hai bên điều chỉnh đề nghị

và mong đợi của mình nhằm tiến lại gần

nhau hơn (Ghauri & Usunier,1996)

Trang 3

1.3 Điều kiện để có đàm phán

Có bất đồng gây tranh chấp

Tranh chấp có thể gây thiệt hại

Các bên phụ thuộc lẫn nhau về kết quả

ECO_VNU_HCM

Các bên phụ thuộc lẫn nhau về kết quả

Có cơ hội tiềm Nn để giải quyết

Có ý chí (chủ quan/khách quan)

Đánh giá đàm phán qua 3 tiêu chí:

1. Phải dẫn đến một thỏa thuận sáng suốt, nếu có thể

2. Phải hiệu quả

3. Phải cải thiện hay ít nhất là không làm tổn hại mối1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán

ECO_VNU_HCM

quan hệ giữa các bên

Tranh luận về lập trường đem lại các thỏa thuận

không sáng suốt

Các bên có khuynh hướng bị cột vào các lập trường

hận thức trở nên trùng hợp với lập trường

1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán

- Không thương lượng về lập trường

Mối quan tâm mới: “giữ thể diện”

Tranh luận về lập trường không có hiệu quả

Tạo ra các động cơ cản trở giải quyết vấn đề

Kéo dài thời gian và chi phí, cũng như nguy cơ khôngđạt được thỏa thuận

Trang 4

Tranh luận về lập trường gây nguy hiểm cho mối quan

hệ sẵn có

Bị khuất phục ý chí cứng rắn của bên kia, những

quan tâm chính đáng của mình không được chú ý

Sự giận dữ và oán giận

ECO_VNU_HCM

Sự giận dữ và oán giận

Tranh luận về lập trường càng tệ hơn nếu có nhiều bêntham gia

Càng có nhiều người, hạn chế của tranh luận về lậptrường càng rõ ràng

ECO_VNU_HCM

Tỏ ra dễ thương không phải là cách đúng

Có thể dẫn đến một kết cục không mong muốn

Dễ bị tổn thương nếu gặp phải đối tác cứng rắn

Mục đích là giành chiến thắng Mục đích là đạt được thỏa thuận

N gười đàm phán là đối thủ

N gười đàm phán là bạn bè

Đàm phán kiểu cứng Đàm phán kiểu mềm

Các phong cách đàm phán1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán

Đòi hỏi nhượng bộ như một điều kiện cho mối quan hệ

N hượng bộ để duy trì mối quan hệ

Trang 5

Đòi hỏi lợi ích như cái giá của thỏa thuận

Chấp nhận thiệt hại để có thỏa

thuận

Đàm phán kiểu cứng Đàm phán kiểu mềm

Đưa ra đe dọa Đưa ra đề nghị

Các phong cách đàm phán

ECO_VNU_HCM

Gây áp lực Chịu thua áp lực

Tìm kiếm phương án họchấp

nhận

thỏa thuận thuận

ECO_VNU_HCM

Mềm dẻo với con người và cứng rắn với vấn đề Tách con người khỏi vấn đề

Tiến hành không phụ thuộc vào lòng tin Tập trung vào lợi ích, không phải vào lập trường

Đàm phán theo nguyên tắc

Tìm ra các lợi ích Tạo ra các phương án có lợi cho đôi bên

Các phong cách đàm phán

Tìm kiếm nhiều phương án để

lựa chọn Kiên trì yêu cầu sử dụng tiêu chí khách quan

Trang 6

1.5 KẾT QUẢ ĐÀM PHÁ

1. THUA-THUA

Cả hai bên đều không đạt được mong muốn của mình

nếu được chọn thì không một đối tác nào muốn ngồi

vào bàn đàm phán với bên đàm phán cũ

ECO_VNU_HCM

vào bàn đàm phán với bên đàm phán cũ

2. THẮG-THUAMột bên đạt được mục đích còn một bên thất bại

một bên không được thoả mãn yêu cầu và chắc chắn

sẽ không bao giờ ngồi vào bàn đàm phán với bên

cả hai bên hài lòng, sẵn sàng cho các cuộc đàm

phán tiếp theo

4. KHÔG CÓ KẾT QUẢKhông có ai thắng ai thua

hai bên vẫn có thể ngồi vào bàn đàm phán tiếp tronglần sau

lần sau

Trang 7

2.1 Con người: Tách con người ra khỏi vấn đề

2.2 Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, không vào lập trường

2.3 Các phương án: Xây dựng các phương án khả thi có

CHƯƠG 2 Đàm phán theo nguyên tắc

ECO_VNU_HCM

2.3 Các phương án: Xây dựng các phương án khả thi có

lợi cho cả hai bên

2.4 Tiêu chí: Kết quả dựa trên tiêu chuNn khách quan

2.1 Tách con người ra khỏi vấn đề

2.1.1 Yếu tố con người trong đàm phán

Cảm xúc; Giá trị; Lai lịch; Quan điểm

N ếu quan hệ công việc được xây dựng trên niềm tin, sựthông cảm, kính trọng, và thân tình dễ dàng và hiệuquả hơn

ECO_VNU_HCM

quả hơn

N gười ta có thể nổi nóng, phiền muộn, lo sợ, căm ghét,thất vọng, và bực bội các phản kháng theo một vòngluNn quNn và cuộc đàm phán thất bại

2.1.2 Hai mối quan tâm của nhà đàm phán – lợi ích cơ

bản và mối quan hệ

Mối quan hệ có xu hướng vướng vào vấn đề

Bực bội về tình huống Bực bội với con người

Suy diễn những bình luận về vấn đề thành dự định và thái

2.1 Tách con người khỏi vấn đề

Suy diễn những bình luận về vấn đề thành dự định và thái

độ của người khác đối với họ

Thương lượng về lập trường đặt mối quan hệ và vấn

đề căn bản trong sự xung đột

2.1.3 Tách mối quan hệ khỏi vấn đề căn bản: trực tiếp xử

lý vấn đề con người - nhận thức, cảm xúc, và giao tiếp2.1.3.1 N hận thức

1) Đặt mình vào vị trí của họ2.1 Tách con người khỏi vấn đề

Trang 8

4) Thảo luận về nhận thức của các bên

Làm rõ và trao đổi về nhận thức của nhau để giải quyết

phần khác biệt

5) Tìm kiếm cơ hội hành động không theo nhận thức của

họ

2.1.3.1 N hận thức6) Để họ tham dự vào kết quả-Thỏa thuận sẽ dễ dàng hơn nếu được cảm nhận là cùng đưa ra ý tưởng

7) Giữ thể diện-Dung hòa thỏa thuận với các nguyên tắc và lời nói,

Trang 9

lý vấn đề con người

2.1.3.2 Cảm xúc

1)N hận biết và hiểu cảm xúc của mình và của họ

ECO_VNU_HCM

2.1.3.2 Cảm xúc2) Làm rõ cảm xúc và thừa nhận nó

N ói chuyện với đối tác về cảm xúc của họ và củachính mình

Trang 10

Ba vấn đề trong giao tiếp

-Không hiểu lẫn nhau

-Không tập trung nghe

-Hiểu lầm

2.1.3.3 Giao tiếpGiải quyết ba vấn đề trong giao tiếp1) Tập trung nghe và xử lý thông tin2.1 Tách con người khỏi vấn đề

ECO_VNU_HCM

2) N ói rõ ràng, dễ hiểu3) N ói về cảm giác của bản thân, không nói về họ4) N ói có mục đích

lý vấn đề con người

2.1.3.4 Phòng tránh

1) Xây dựng mối quan hệ công việc

2) Đối mặt với vấn đề, không đối mặt với con người

2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG2.2.1 Dung hòa lợi ích, không phải lập trường

1) Lợi ích xác định vấn đề

Trang 11

2.2.1 Dung hòa lợi ích, không phải lập trường

2) Tồn tại đằng sau các lập trường trái ngược là các lợi

ích chung và tương thích, cũng như các lợi ích xung đột

2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG

ECO_VNU_HCM

2.2.1 Dung hòa lợi ích, không phải lập trườngCác lập trường trái ngược có thể che khuất mất những lợi íchphù hợp Lợi ích của bạn không nhất thiết phải là mất mátcủa đối phương

ECO_VNU_HCM

2.2.2 XÁC ĐNN H LỢI ÍCH

1) Hỏi “Tại sao?”

2) Hỏi “Tại sao không?”

3) Đa lợi ích

2.2.2 XÁC ĐNN H LỢI ÍCH4) N hu cầu cơ bản của con người là các lợi ích mạnh nhất2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG

5) Liệt kê các lợi ích của mỗi bên

Trang 12

2.2.3 N ÓI VỀ CÁC LỢI ÍCH

1) Trình bày rõ ràng các lợi ích của bạn

ECO_VNU_HCM

2.2.3 N ÓI VỀ CÁC LỢI ÍCH2) Công nhận lợi ích của họ như một phần của vấn đề

3) Đặt ra vấn đề trước câu trả lời của bạn2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG

ECO_VNU_HCM

4) N hìn về phía trước

2.2.3 N ÓI VỀ CÁC LỢI ÍCH

5) Cụ thể nhưng mềm dẻo

6) Cứng rắn đối với vấn đề, mềm dẻo đối với con người

2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI

2.3.1 Bốn trở ngại đối với việc tạo ra các phương án

Trang 13

1) Đánh giá vội vã

hận định hấp tấp cản trở sự sáng tạo

ECO_VNU_HCM

2) Tìm kiếm cách giải quyết duy nhất

- Cho rằng đàm phán là công việc thu hẹp khoảngcách giữa các quan điểm, không phải là mở rộngcác phương án có thể

ECO_VNU_HCM

các phương án có thể

- Sợ rằng việc thảo luận rộng rãi làm trì hoãn và lạchướng tiến trình đàm phán

3) Chiếc bánh bất biến

Mỗi bên cho rằng “hoặc ta, hoặc họ chiếm được

phần tranh chấp”

4.“Giải quyết vấn đề là việc của họ”

Mỗi bên chỉ quan tâm tới lợi ích của mình

Chúng tôi đã có quá nhiều vấn đề của mình, họ tựphải lo các vấn đề của họ

Trang 14

2.3.2 Bốn bước tạo ra các phương án

1) Tách việc đề ra phương án với việc ra quyết định

2) Mở rộng các lựa chọn

3) Tìm kiếm lợi ích chung

ECO_VNU_HCM

4) Tìm cách dễ giải quyết nhất cho họ

2.3.2 Bốn bước tạo ra các phương án1) Tách việc đề ra phương án với việc ra quyết định

N ghĩ ra trước, quyết định sau

Quá trình động não:

ECO_VNU_HCM

1) Tách việc đề ra phương án với việc ra quyết định

2.3.2 Bốn bước tạo ra các phương án1) Tách việc đề ra phương án với việc ra quyết định

Trang 15

Tạo ra các phạm vi để thương lượng – có nhiều ý

tưởng khác nhau để cùng lựa chọn

Phân loại các dấu hiệu

Bước 3 Tiếp cận Các phương án giải quyết có thể áp dụng?

Các triệu chứng?

Những yếu tố bất lợi so với tình trạng mong muốn?

Phân loại các dấu hiệu

Đề xuất các nguyên nhân Xem còn thiếu gì Ghi chú các trở ngại

Cách khắc phục về mặt lý thuyết? Các ý tưởng mở về biện pháp giải quyết.

Bước 4 Ý tưởng hành động Biện pháp nào có thể thực hiện?

Có thể thực hiện các bước

cụ thể nào để giải quyết vấn đề?

Thực tế

Đánh giá từ giác độ các chuyên gia

2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI2.3.2 Bốn bước tạo ra các phương án2) Mở rộng các lựa chọn

ChuN n bị các phương án thỏa thuậnThỏa thuận mạnh hơn Thỏa thuận yếu hơn

Trang 16

3) Tìm kiếm lợi ích qua lại

Hài hòa các lợi ích khác nhau

2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI2.3.2 Bốn bước tạo ra các phương án4) Làm cho quyết định của họ trở nên dễ dàng

Đặt mình vào vị trí của họ để hiểu vấn đề của họ vàphương án nào có thể giải quyết vấn đề đó

Trang 17

2.4 KIÊ TRÌ YÊU CẦU SỬ DỤG TIÊU CHÍ KHÁCH QUA

2.4.1 Xây dựng tiêu chí khách quan

Tiêu chuN n công bằng (Fair standards)

Tiêu chí khách quan độc lập với ý chí của mỗi bên

ECO_VNU_HCM

2.4.1 Xây dựng tiêu chí khách quan

Thủ tục công bằng (Fair procedure)

ECO_VNU_HCM

2.4.2 Sử dụng tiêu chí khách quan trong đàm phán

Cùng nhau tìm tiêu chí khách quan cho mỗi vấn đề

đàm phán

Có lý lẽ và chịu nghe lý lẽ

Trang 18

Bảo vệ bạn khỏi thỏa thuận không mong muốn

Đáp ứng tối đa lợi ích với cái hiện có

Trang 20

Thuật đàm phán nhu đạo

Không công kích lập trường của họ, tìm hiểu lợi ích

đằng sau nó

LÀM THẾ ÀO, ẾU:

2) Họ không hợp tác

Không bảo vệ ý tưởng của bạn, khuyến khích sựphê phán và góp ý

Trang 21

Chuyển hướng sự tấn công vào bạn thành sự tấn

công vào vấn đề

ECO_VNU_HCM

Đặt câu hỏi và tạm ngưng

ECO_VNU_HCM

Đặt câu hỏi và tạm ngưng

Mời bên thứ ba tham gia

Trang 24

Một số thủ đoạn thông thường

Chiến tranh tâm lý

3) Họ dùng thủ đoạn

• Không khí căng thẳng

Trang 25

• Công kích cá nhân

ECO_VNU_HCM

• Phân vai “anh tốt/anh xấu”

ECO_VNU_HCM

• Đe dọa

Thủ thuật gây áp lực bằng lập trường

• Từ chối đàm phán

Trang 26

• Đòi hỏi quá đáng

ECO_VNU_HCM

• Đòi hỏi leo thang

ECO_VNU_HCM

• Tự trói (Lock-in tactics)

• Đối tác kiên định

Trang 27

• Trì hoãn có tính toán

ECO_VNU_HCM

2) Bền bỉ

3) Tiến hành nhanh khi có thể

Trang 28

CHƯƠG 4 CÁC YẾU TỐ QUA TRỌG TROG ĐÀM PHÁ

5) Biết hạn thời gian của đối tác

6) Điều khiển thời gian

4.2 THÔN G TINCàng biết nhiều và chính xác thông tin, càng có cơ hội đạtđược kết quả như ý muốn

ECO_VNU_HCM

N guồn thông tin:

5) Phạt

6) Giới tính

Trang 29

4.3 THẾ MẠN H

8) Uy tín hoặc quyền lực cá nhân

9) Không quá quan tâm hoặc yêu cầu

ECO_VNU_HCM

10) Sự điên rồ

4.4 PHON G CÁCH ĐÀM PHÁN

"Hãy đối xử với người khác như họ mong muốn"

Mỗi tình huống sẽ xảy ra 3 khả năng, hãy chia số điểm

đó cho cả 3 khả năng theo tỉ số đúng với bạn nhất

Định dạng
Số trang	43
Dung lượng	0,92 MB