Bài giảng Đàm phán trong kinh doanh - TS. Bùi Quang Xuân

ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH TS BÙI QUANG XUÂN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH MỤC TIÊU BÀI HỌC Trang bị cho học viên kiến thức đàm phán kinh doanh Giúp học viên có khả tiến hành đàm phán kinh doanh hiệu ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH PHI THƯƠNG BẤT PHÚ TS BÙI QUANG XUÂN TRIẾT LÝ KINH DOANH CỦA NGƯỜI NHẬT  Ơng chủ ơng chủ để đất mọc tồn cỏ dai  Ơng chủ giỏi ơng chủ biết trồng lúa  Ơng chủ thơng minh ông chủ biết làm đất màu mỡ  Ông chủ sáng suốt ơng chủ biết CHĂM SĨC NGƯỜI LÀM ĐÀM PHÁN ĐỂ LÀM GÌ? Những đàm phán mà bạn thường tham gia: - Trong công việc hàng ngày? - Trong sống hàng ngày? Kết nào? KẾT QUẢ CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN - Thắng - Thua/Thua Thắng - Thắng - Thắng - Không kết - Thua - Thua LÀM THẾ NÀO ĐỂ CÓ KẾT QUẢ THẮNG THẮNG? CÁC VẤN ĐỀ RÚT RA TỪ KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN - Sự tác động lẫn người đàm phán thường hình thức mặt đối mặt - Sự bất đồng: + Lợi ích + Mục đích hay mục tiêu + Sự việc (và cách giải thích/quan điểm) + Phương pháp + Qui chế +… ĐÀM PHÁN  Đàm phán hành vi trình  Mà hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng,  Để đến thỏa thuận thống nhất” ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Đàm phán trình giải vấn đề có liên quan hai hay nhiều bên để đến thỏa thuận, trí với • Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta đối tác có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng TẠO KHƠNG KHÍ THÂN THIỆN TRƯỚC KHI ĐÀM PHÁN  Tạo bầu không khí cởi mở, tin cậy lẫn thành thật hợp tác, điều vô cần thiết bắt đầu tiến hành đàm phán  Những động tác không hợp lễ nghi, câu nói khơng chỗ gây thiện cảm ban đầu  Cần tìm cách bày tỏ thành ý mình, chiếm tin cậy đối tác HAI BÊN ĐƯA RA YÊU CẦU CỦA MÌNH Việc đưa yêu cầu cần hợp tính tình hợp lý khơng, bạn bị đánh giá thiếu thành ý & gây không tin tưởng ĐIỀU CHỈNH YÊU CẦU Sự chênh lệch u cầu Thơng thường hai bên hai bêngiữ lậpkhông tránh khỏi muốn điều trường Vì cần đến thỏabàn bạc, điều Nhưng để phải có thuận chung chỉnh lợi ích cho hợp ĐIỀU CHỈNH YÊU CẦU Khi cần phải nhượng đối tác bạn nên để đối tác thấy việc nhượng bạn bước quan trọng, biểu thị thành ý muốn hợp tác bạn bạn sợ áp lực họ hấp tấp vội vàng  Khi cần nhượng đối tác bạn đổi lấy phương án thay có giá trị ngang  Có nghĩa nên nhượng bô để đổi lấy nhượng đơn phương CHÚNG TA CÙNG TRAO ĐỔI Để đối tác nhìn nhận yêu cầu mình, bạn nên tuân thủ điều ?  Giữ bầu khơng khí chan hịa, gạt bỏ cảm xúc tiêu cực  Cần ý lắng nghe ý kiến họ, không cướp lời, không vội vàng đưa ý kiến nhận xét  Cần hiểu thấu đáo ý kiến họ lời nói hành vi họ, hiểu động đích thực đằng sau lời nói hành vi  Tóm tắt lại ý kiến đối tác xem hiểu họ chưa tiếp tục thực bước  Diễn đạt xác ý kiến bạn, làm cho lời nói có tính thuyết phục  Dùng ngôn ngữ giản dị, rõ ràng, kế hợp hợp với yếu tố phi ngôn ngữ để biểu thị cảm xúc thành ý  Bạn cần lường trước câu hỏi mà đối tác đặt cho bạn sẵn sàng trả lời câu hỏi Muốn thế, trước đàm phán, bạn cần phải chuẩn bị cách kỹ lưỡng Khi trả lời câu hỏi bạn cần tự tin, dứt khoát  Đừng để đối tác bị thể diện Trong đàm phán vừa phải làm cho đối tác nhượng bước, vừa phải đảm bảo thể diện họ Cần chuẩn bị nấc thang để họ nhượng danh dự thoải mái tinh thần CHÚNG TA CÙNG TRAO ĐỔI Theo bạn nên sử dụng kiểu đàm phán nào?  BIẾT SỬ DỤNG PHỐI HỢP NHIỀU KIỂU ĐÀM PHÁN Trong giai đoạn trình đàm phán, nên biết sử dụng phối hợp, lúc cứng, lúc mềm (lúc cương, lúc nhu) để đạt mục tiêu đàm phán CHÚNG TA CÙNG TRAO ĐỔI Trong sống hàng ngày bạn thường giao dịch/đàm phán cạnh tranh hay hợp tác? ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH VÀ ĐÀM PHÁN HỢP TÁC ĐẶC ĐIỂM ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH ĐÀM PHÁN HỢP TÁC Kết Thắng – Thua/ Thắng - Thắng Thắng – Thắng Động lực Lợi ích cá nhân (một Lợi ích chung lợi ích bên) cá nhân Lợi ích Đối lập Khác không đối lập Mối quan hệ Ngắn hạn Dài hạn ngắn hạn Vấn đề liênquan Đơn lẻ Nhiều Khả ĐP Không linh hoạt Linh hoạt Giải pháp Không sáng tạo Sáng tạo ĐẶC ĐIỂM ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH ĐÀM PHÁN HỢP TÁC Kết Thắng – Thua/ Thắng - Thắng Thắng – Thắng Động lực Lợi ích cá nhân (một bên) Lợi ích chung lợi ích cá nhân Lợi ích Đối lập Khác không đối lập Mối quan hệ Ngắn hạn Dài hạn ngắn hạn Vấn đề liênquan Đơn lẻ Nhiều Khả ĐP Không linh hoạt Linh hoạt Giải pháp Không sáng tạo Sáng tạo Thank You! No.64 ...ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH MỤC TIÊU BÀI HỌC Trang bị cho học viên kiến thức đàm phán kinh doanh Giúp học viên có khả tiến hành đàm phán kinh doanh hiệu ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH PHI... nước đàm phán kinh doanh quốc tế - THEO SỐ LƯỢNG CÁC BÊN THAM GIA: Đàm phán song phương, đa phương - THEO TIẾN TRÌNH: Đàm phán sơ đàm phán thức - CĂN CỨ VÀO CHU TRÌNH ĐÀM PHÁN: Đàm phán vịng, đàm. .. dung đàm phán cách kỹ lưỡng, trước ký kết hợp đồng CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN KINH DOANH Phân loại theo thái độ người đàm phán có kiểu đàm phán sau: - Đàm phán kiểu mặc lập trường + Đàm phán kiểu mềm + Đàm