TÂM LÝ KINH DOANH: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH - TS BÙI QUANG XUÂN

TÂM LÝ KINH DOANH: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH - TS BÙI QUANG XUÂN tài liệu, giáo án, bài giảng , luận văn, luận án, đồ án...

ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

TS BÙI QUANG XUÂN

HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIA

ĐÀM PHÁN TRONG KINH

DOANH

• TS BÙI QUANG XUÂN

• HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIA

MỤC TIÊU BÀI HỌC

 Trang bị cho học viên những kiến thức cơ bản về đàm phán trong kinh doanh

 Giúp học viên có khả năng tiến hành những cuộc đàm phán trong kinh doanh hiệu

ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

TRIẾT LÝ KINH DOANH CỦA NGƯỜI NHẬT

ĐÀM PHÁN ĐỂ LÀM GÌ?

Những cuộc đàm phán mà bạn thường tham gia:

- Trong công việc hàng ngày?

- Trong cuộc sống hàng ngày?

Kết quả như thế nào?

+ Phương pháp + Qui chế

+ …

 Đàm phán là hành vi và quá trình

 Mà trong đó hai hay nhiều bên

tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng,

 Để đi đến một thỏa thuận thống

nhất”

ĐÀM PHÁN

ĐÀM PHÁN TRONG KINH

DOANH

Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến 1 thỏa thuận, nhất trí với nhau.

• Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà

ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.

Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến 1 thỏa thuận , nhất trí với nhau

Đàm phán là được cái phương tiện cơ bản để đạt mà ta mong muốn từ người khác

ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

 Đó là quá trình giao tiếp

có đi có lại được thiết

trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi

có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.

ĐÁNH GIÁ MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG HAY THẤT BẠI DỰA TRÊN TIÊU CHUẨN NÀO?

2 ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD

1.Đàm phán kinh doanh

là sự thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn

 “HỢP TÁC”

 “XUNG ĐỘT”

2 ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD

3 Đàm phán kinh doanh không phải là thỏa mãn lợi ích của một bên không hạn chế, mà là

có giới hạn lợi ích nhất định.

18

2 ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD

4 ĐÀM PHÁN LÀ MỘT KHOA HỌC,

ĐỒNG THỜI LÀ MỘT NGHỆ THUẬT

 Mô hình vòng

tròn đàm phán đảm bảo tính năng động, sáng tạo và

mềm dẻo của nhà ĐP.

3 CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN

- THEO ĐỐI TÁC: Đàm phán đối tác trong

nước và đàm phán kinh doanh quốc tế

- THEO SỐ LƯỢNG CÁC BÊN THAM GIA:

Đàm phán song phương, đa phương

vòng.

- THEO TIẾN TRÌNH: Đàm phán sơ bộ và

đàm phán chính thức

1) Đàm phán qua thư tín

Hình thức

4 CÁC PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁM

4) Đàm phán trực tiếp 3) Đàm phán qua điện tử tin

học, đàm phán qua cầu truyền hình trực tiếp, điện thoại vô tuyến

2) Đàm phán qua điện thoại

1.2 CÁC YẾU TỐ CỦA ĐÀM PHÁN KINH

DOANH

1 BỐI CẢNH 2 THỜI

GIAN

CÁC YẾU TỐ

3 QUYỀN LỰC

• Tình hình tài chính của

đối tác, vấn đề ưu tiên, giá cả/chi phí, nhu cầu thực sự và sức ép từ bên ngoài

• Một quá trình,

có khởi điểm

và kết điểm

• Quyền lực liên quan đến khả năng của một cá nhân ảnh hưởng đến các quyết định Ai cũng

có quyền lực song việc sử dụng nó tùy thuộc vào khả năng của mỗi người

 Đàm phán là một việc tự nguyện1.3 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐPKD

 Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi

ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuậ

 Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên

hiểu rằng: sự việc chỉ được giải quyết khi có thỏa thuận chung

 Thời gian là một trong những yếu tố

độ của những người tham gia đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến kết quả đàm phán.

QUYỀN LỰC

QUYỀN LỰC

QUYỀN LỰC

MẠO

HIỂM

TIỀM TÀNG

HỢP PHÁP

CHUYÊN MÔN

SỰ HIỂU BIẾT

TRUYỀN THỐNGHỨA

HẸN

NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN

1 Các bên có định kiến lẫn nhau

2 Không xác định được người có quyền

NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN

5 Không biết cách nâng cao vị thế của mình

6 Không kiểm soát được những yếu tố quan

trọng (thời gian, vấn đề,…)

7 Đánh mất cơ hội được quyền ra yêu cầu trước

8 Vội bỏ cuộc khi hình như gặp bế tắc

9 Không chọn được thời điểm kết thúc hợp lý

CHÚNG TA CÙNG TRAO ĐÔI…

NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI

TRONG ĐÀM PHÁN

Ngồi vào bàn ĐP với một cái đầu đầy định kiến

Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác

Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì

THẾ MẠNH

QUYẾT ĐỊNH

ĐỊNH KIẾN

NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI

CHỦ ĐỘNG

VỊ THẾ PHƯƠNG ÁN

NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI

TRONG ĐÀM PHÁN

Để vuột khỏi tay quyền ra quyết định

Vội bỏ cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc

Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán.

THỜI ĐIỂM

BỎ CUỘC VUỘT TAY

KẾT THÚC ĐÀM PHÁN

Sau khi đã thỏa thuận xong mọi điều khoản, hai bên có thể tiến hành soạn thảo hợp đồng.

KẾT THÚC ĐÀM PHÁN

1.Những quy định trong hợp đồng cần phải cụ thể , chi

tiết , rõ nghĩa , thống nhất về thuật ngữ,…

2.Hai bên nên tiến hành kiểm tra lại nội dung đàm phán

một cách kỹ lưỡng, trước

khi ký kết hợp đồng

Phân loại theo thái độ của người đàm phán có các kiểu đàm phán sau:

ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM

 Là kiểu thương lượng hữu nghị Người đàm phán hết sức tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ để giữ mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên.

 Nhấn mạnh mối quan hệ chứ không đặt nặng về lợi ích kinh tế

 Cách thức thông thường là tin cậy đối tác, đề ra kiến nghị, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiện

 Kiểu đàm phán này thường được sử dụng trong gia đình, bạn bè….

ĐÀM PHÁN KIỂU CỨNG

Thương lượngkiểu lập trường, trong đó người đàm phán đưa ra một lập trường cứng rắn nhằm áp đảo đối phương.

Đàm phán kiểu lập trường thực sự là một cuộc tranh đấu và ý chí để đạt đạt được thỏa thuận có lợi chỉ cho 1 phía.

• Æ Các bên dễ nảy sinh cảm xúc bất bình, tức giận vì

bị thua thiệt.

• Æ Các bên càng củng cố gắng để tranh giành hơn

thua,làm cho mối quan hệ trở nên căng thẳng nguy

cơ mối quan hệ bị cắt đứt.

ĐÀM PHÁN KIỂU NGUYÊN TẮC

 Đàm phán kiểu nguyên tắc (hay còn gọi

là thuật thương lượng harvard )

 Có 4 đặc điểm:

Tách biệt cảm xúc và công việc

Hai bên tập trung vào lợi ích thực

sự chứ không cố giữ lấy lập trường

Cần đề ra các phương án khác nhau để lựa chọn thay thế

Kết quả của thỏa thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan

Đàm phán kiểu mềm Đàm phán kiểu cứng Đàm phán kiểu

nguyên tắc

địch thủ Coi đối tác như những cộng sự

quan hệ Giành được thắng lợi bằng mọi giá Giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện

Điểm xuất

phát

Nhượng bộ để giữ quan

hệ Bắt ép đối tác nhượng bộ Tách biệt cảm xúc và công việc

hòa Việc và người đều cứng rắn Ôn hòa với người, nguyên tắc với việc

trường Chú ý tới hiệu quả

Phương

pháp

Đề xuất kiến nghị Uy hiếp đối tác Cùng kiếm lợi ích

chung

đối phương có thể tiếp thu được

Đưa ra phương án

có lợi cho mình Tìm nhiều phương án để 2 bên lựa chọn

mức tối đa Tranh đua sức mạnh ý chí Căn cứ tiêu chuẩn khách quan để đạt

thỏa thuận

đối tác

Tăng sức ép khiến đối tác khuất phục Khuất phục nguyện tắc chứ không khuất

phục sức ép

QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN

GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC

GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN

GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ

TỰ NHẬN THỨC VỀ BẢN THÂN

 Tìm hiểu những ưu điểm,

nhược điểm, mặt mạnh, mặt yếu của mình.

 Nhận biết những đặc điểm tâm

lý của mình để khắc phục trong cuộc đàm phán.

TÌM HIỂU VỀ ĐỐI TÁC

 Tìm hiểu thực lực của đối tác, đẳng cấp, uy tín của đối tác.

 Sự thiết thực và tính khẩn trương của việc đàm phán.

 Nhu cầu và ý định của đối tác.

TÌM HIỂU VỀ ĐỐI TÁC

 Quan hệ trong nhóm đàm phán ai là người giữ vai trò quyết định?

 Kiểm định lại các thông tin

về đối tác qua nhiều kênh.

TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ ĐÀM PHÁN

Tùy thuộc vào nội dung để lựa chon 1 đội

Tổ chức theo 3 chức năng:chức năng thương lượng, chức năng phân tích và chức năng quan sát.

Chọn ê-kíp, phân chia công việc,chiến lược

và chiến thuật khi nào,với ai

Sắp xếp nội dung đàm phán một cách logic.

Tham khảo các chuyên gia

Tập dượt, diễn tập

XÁC ĐỊNH BATNA

 Xác định BATNA (best alternative

to a negotiated agreement) trước khi tiến hành đàm phán.

 BATNA_ phương án tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng.

XÁC ĐỊNH BATNA

 Nên xác định rõ giải pháp thay thế tốt nhất (BATNA) nếu thỏa thuận không được hoàn toàn như ý muốn.

 Cố gắng xác định BATNA của đối tác bằng cách tìm kiếm các thông tin liên quan, đặt mình vào vị trí đối tác,tham khảo ý kiến của những người hiểu biết về đối tác,… vv

 Tìm và vận dụng được BATNA thành công

là một nghệ thuật.

GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN

TẠO KHÔNG KHÍ THÂN THIỆN

TRƯỚC KHI ĐÀM PHÁN

 Tạo bầu không khí cởi mở,

tin cậy lẫn nhau thành thật

hợp tác, là điều vô cùng

cần thiết khi bắt đầu tiến

hành đàm phán

 Những động tác không hợp lễ nghi, những câu

nói không đúng chỗ có thể gây mất thiện cảm ban đầu .

 Cần tìm cách bày tỏ thành ý của mình,

chiếm được sự tin cậy của đối tác.

Việc đưa ra yêu cầu cần hợp tính tình hợp lý nếu không, bạn sẽ bị đánh giá

là thiếu thành ý & gây ra sự không tin tưởng

HAI BÊN ĐƯA RA YÊU CẦU CỦA MÌNH

Thông thường thì hai bên đều muốn giữ lập trường của mình Nhưng để đi đến thỏa thuận chung cần phải có sự nhượng bộ lẫn nhau.

Khi cần phải nhượng bộ đối tác bạn nên

để đối tác thấy được việc nhượng bộ của bạn là một bước quan trọng, biểu thị sự thành ý muốn hợp tác của bạn chứ không phải là bạn sợ áp lực của họ hoặc hấp tấp vội vàng.

Khi cần phải nhượng bộ đối tác bạn nên

để đối tác thấy được việc nhượng bộ của bạn là một bước quan trọng, biểu thị sự thành ý muốn hợp tác của bạn chứ không phải là bạn sợ áp lực của họ hoặc hấp tấp vội vàng.

ĐIỀU

CHỈNH

YÊU

CẦU

 Khi cần nhượng bộ đối tác bạn hãy

đổi lấy phương án thay thế có giá

trị ngang nhau.

 Có nghĩa là nên

nhượng bô để đổi lấy nhượng

bộ đơn phương

CHÚNG TA CÙNG TRAO ĐỔI

Để đối tác nhìn nhận đúng yêu cầu mình, bạn nên tuân thủ những điều gì ?

 Giữ bầu không khí chan hòa, gạt bỏ những cảm

xúc tiêu cực

 Cần chú ý lắng nghe ý kiến của họ, không cướp

lời, không vội vàng đưa ra ý kiến nhận xét

 Cần hiểu thấu đáo ý kiến của họ trong từng lời nói

hành vi của họ, hiểu động cơ đích thực đằng sau

lời nói hành vi đó

 Tóm tắt lại ý kiến của đối tác xem

mình đã hiểu hết ý của họ chưa rồi mới tiếp tục thực hiện các bước tiếp theo

 Diễn đạt chính xác ý kiến của bạn, làm cho lời nói có tính thuyết phục.

 Dùng ngôn ngữ giản

dị, rõ ràng, kế hợp hợp với những yếu

tố phi ngôn ngữ để biểu thị cảm xúc và thành ý của mình

 Bạn cần lường trước những câu

hỏi mà đối tác đặt ra cho bạn và

sẵn sàng trả lời những câu hỏi đó

Muốn thế, trước khi đàm phán,

bạn cần phải chuẩn bị một cách kỹ

lưỡng Khi trả lời câu hỏi bạn cần

tự tin, dứt khoát

 Đừng để đối tác bị mất thể diện Trong đàm

phán làm sao vừa phải làm cho đối tác nhượng

bộ từng bước, vừa phải đảm bảo thể diện của

họ Cần chuẩn bị những nấc thang để họ nhượng bộ trong danh dự và thoải mái về tinh thần

CHÚNG TA CÙNG TRAO ĐỔI

Theo bạn nên sử

dụng kiểu đàm

phán nào?

Trong từng giai đoạn của quá trình đàm phán, nên biết sử dụng phối hợp , lúc cứng, lúc mềm (lúc cương, lúc nhu) để đạt được mục tiêu đàm phán.

 BIẾT SỬ DỤNG PHỐI HỢP NHIỀU

KIỂU ĐÀM PHÁN

CHÚNG TA CÙNG TRAO ĐỔI

Trong cuộc sống hàng ngày bạn thường giao dịch/đàm phán cạnh tranh hay hợp tác?

không bao giờ đối lập

Mối quan hệ Ngắn hạn Dài hạn hoặc ngắn hạn

Vấn đề liênquan Đơn lẻ Nhiều

Khả năng ĐP Không linh hoạt Linh hoạt

Giải pháp Không sáng tạo Sáng tạo

ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH VÀ ĐÀM PHÁN HỢP TÁC

ĐẶC ĐIỂM ĐÀM PHÁN CẠNH

TRANH ĐÀM PHÁN HỢP TÁC Kết quả Thắng – Thua/

Thắng - Thắng

Thắng – Thắng

Động lực Lợi ích cá nhân

(một bên) Lợi ích chung và lợi ích cá nhân

Lợi ích Đối lập Khác nhau nhưng

không bao giờ đối lập

Mối quan hệ Ngắn hạn Dài hạn hoặc ngắn

hạn

Vấn đề

Khả năng ĐP Không linh hoạt Linh hoạt

Giải pháp Không sáng tạo Sáng tạo

Thank You!

• TS BÙI QUANG XUÂN

• HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIA