Bài giảng giao dịch và đàm phán trong kinh doanh chương 8 PGS TS nguyễn thị xuân hương

Giao dịch đàm phán kinh doanh Chương Nội dung, phương thức chiến lược đàm phán kinh doanh Chương Nội dung, phương thức chiến lược đàm phán kinh doanh I Nội dung đàm phán kinh doanh II Các phương thức đàm phán kinh doanh III Chiến lược đàm phán kinh doanh I Nội dung đàm phán kinh doanh Tên chủng loại hàng hoá giao dịch mua bán V trớ: "Tên hàng" điều khoản quan trọng bậc việc xác định đối tượng hợp đồng - Tên thông thường hàng hoá ghi kèm với tên thương mại tên khoa học nó, phương pháp dùng buôn bán hoá chất, giống, giống - Tên hàng ghi kèm với địa danh sản xuất hàng Phương pháp dùng mua bán hàng thổ sản, đặc nhữ sản - Tên hàng ghi kèm với tên nhà sản xuất hàng hoá Phương pháp dùng nhiều mua bán sản phẩm nhữ tiếng nhà sản xuất định - Tên hàng ghi kèm với quy cách tính chủ yếu nă hàng hoá đó, ví dụ như: xe vận tải 25 phim ảnh 34 mm - Tên hàng ghi kèm với công dụng hàng đó, ví dụ giấy in báo - Tên hàng ghi kèm với số hiệu hạng mục danh mục hàng hoá thống đà ban hµnh I Nội dung đàm phán kinh doanh (tip) Giao dịch chất lượng hàng hoá mua bán Chất lượng hàng hoá phức tạp Trong nhiều trường hợp phải dùng máy móc, thiết bị đại xác định Các phương pháp giao dịch đàm phán chất lượng: + Chất lượng theo mẫu Theo phương pháp chất lượng hàng hoá xác định vào chất lượng số hàng hoá că gọi mẫu hàng người bán đưa người mua thoả thuận Bạn may áo Người thợ may cắt mảnh vải nhỏ đính vào giấy hẹn làm mẫu Khi nhận áo bạn so áo bạn với mẫu vải xem có chất lượng không + Chất lượng theo tiêu chuẩn quy định Khi giao dịch đàm phán lấy thước đo chất lượng theo quy định Nhà nước quốc tế Ví dụ mua bán xi măng mác P300 theo TCVN 140/84, mă theo tiêu chuẩn quốc tế ISO + Chất lượng dựa theo nhÃn hiệu hàng hoá: ví dụ chè "Thanh Hương" khác chất lượng với chè "Hồng §µo" I Nội dung đàm phán kinh doanh (tiếp) Giao dịch số lượng hàng hoá mua bán Trước hết, phải xác định rõ đơn vị tính số lượng Thứ hai, phương pháp quy định số lượng: bên bán bên mua quy định cụ thể số lượng hàng hoá giao dịch Bên bán bên mua quy định cách chừng số lượng hàng hoá giao dịch địa điểm xác định số lượng trọng lượng Th Th ba: phương pháp xác định trọng lượng Trọng lượng bì, Trọng lượng tịnh bì I Nội dung đàm phán kinh doanh (tiếp) Bao b× bì Trong điều khoản bao bì, bên giao dịch thường phải bì thoả thuận với vấn đề yêu cầu chất nhữ lượng bao bì, phương thức cung cấp bao bì giá bì bì bao bì bì - Quy định chất lượng bao bì phải phù hợp với phương thức bì vận tải - Việc cung cấp bao bì thực ba cách bì đây, tuỳ theo thoả thuận bên giao dịch + Một là, bên bán cung cấp bao bì đồng thời với việc giao bì hàng cho bên mua Đây phương thức thông thường nhất, phổ biến + Hai là, bên bán ứng trước bao bì để đóng gói hàng hoá, bì sau nhận hàng bên mua phải trả lại bao bì bì + Ba là, bên bán yêu cầu bên mua gửi bao bì ®Õn tr­íc ®Ĩ b× ®ãng gãi, sau ®ã míi giao hµng I Nội dung đàm phán kinh doanh (tiếp) Giao dịch giá hàng hoá - Giá mua bán phải giá thị trường - Hai bên giao dịch với phải thống mức giá, phương pháp xác định mức giá, sở giá việc giảm giá - Trong giao dịch thương mại, bên bán thách giá bên mua trả giá - Nguyên tắc đặt giá trả giá giao dịch : thách giá phải cao nhượng bé ph¶i tõ tõ I Nội dung đàm phán kinh doanh (tip) Giao dịch thời hạn địa điểm giao hàng Nội dung thoả thuận giao hàng xác định thời hạn địa điểm giao hàng, xác định phương thức giao hàng việc thông báo giao hàng Thời hạn giao hàng thời hạn mà người bán phải hoàn thành nghĩa vụ giao hàng Việc lựa chọn địa điểm giao hàng có liên quan chặt chẽ đến phương thức chuyên chở hàng hoá điều kiện sở giao hàng Thực tiễn giao dịch mua bán hàng hoá làm nẩy sinh nhiều phương thức giao hàng Giao nhận số lượng xác định số lượng thực tế hàng giao phương pháp cân, đo, đếm Giao nhận chất lượng việc kiểm tra hàng hoá tính năng, công dụng, hiệu suất, kích thước, hình dáng nă hì tiêu khác hàng để xác định phù hợp giữ chúng với quy định hợp đồng I Ni dung m phỏn kinh doanh (tip) Thanh toán kết thúc giao dịch - Hai bên phải thống với phương thức toán Bàn bạc thống điều kiện thời gian toán Trách nhiệm quyền lợi hai bên toán phải rõ ràng Hai bên thoả thuận hàng giao dịch mua bán - Quy định với thời hạn kết thúc giao dịch, chuẩn bị cho lần giao dịch 10 Chương Nội dung, phương thức chiến lược đàm phán kinh doanh I Nội dung đàm phán kinh doanh II Các phương thức đàm phán kinh doanh III Chiến lược đàm phán kinh doanh 11 Chương Nội dung, phương thức chiến lược đàm phán kinh doanh I II III Nội dung đàm phán kinh doanh Các phương thức đàm phán kinh doanh Chiến lược đàm phán kinh doanh 12 II Các phương thức m phỏn kinh doanh (tip) Đàm phán qua điện thoại, điện tử tin học - Phương thức đàm phán qua điện thoại ngày trở nên phổ biến sử dụng để thoả thuận chi tiết nhỏ hợp đồng, hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ u: + Ưu điểm bật phương thức tiết kiệm thời gian, cho phép ta nắm bắt hội kinh doanh nhanh chóng + Đàm phán qua mạng Internet cho phép đàm phán đa phương, song phương với đặc điểm thời gian trải rộng toàn cầu Qua mạng Internet giúp bên hiểu rõ nhau, nắm nhu cầu + Đàm phán qua mạng Internet cho phép đàm phán đa phương, song phương với đặc điểm thời gian trải rộng toàn cầu Qua mạng Internet giúp bên hiểu rõ nhau, nắm nhu cầu - Nhc: Nhc: + Nếu đàm phán kinh doanh qua điện thoại làm chứng hợp pháp cho thoả thuận bên + m phỏn qua INTERNET Điểm hạn chế chi phí lớn, nhiều nhà kinh doanh đàm phán nhỏ thực nhữ 13 II Cỏc phng thc m phỏn kinh doanh (tip) Đàm phán trực tiếp + Đàm phán trực tiếp truyền thống gặp gỡ mặt đối mặt bên để thoả thuận điều giữ khoản hợp đồng + u: Phương thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải u: nhiều lối thoát cho nhữ đàm phán qua thư tín, điện thoại điện tử đà kéo dài lâu mà chưa đạt kết + Nhc: Phương thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao cho hoạt động đón tiếp, lại ăn đối tác Công nghệ điện tử viễn thông phát triển đà đưa vào khái niệm truyền thống gặp gỡ trực tiếp nội dung nhữ hình thøc míi 14 II Các phương thức đàm phán kinh doanh (tip) Để đạt thành công đàm phán kinh doanh thì phương thức đàm phán cần sử dụng kết hợp bổ sung cho 15 III Chiến lược đàm phán kinh doanh Những chiến lược thích hợp để đến thỏa Nhữ thuận hợp tác Chiến lược 1: Xây dựng lòng tin chia sẻ thông tin - Tạo dựng niềm tin đối tác bảo đảm tiến giữ tới thoả thuận phù hợp cho hai bên nhữ - Lòng tin chia sẻ thông tin đem lại hiệu nhữ ứng tốt cho bên đàm phán - Sự tin tưởng lẫn không đưa lại tốt lành trình đàm phán mà dẫn tới trì triển khai thực cam kết tốt hơn, hợp tác thực thi có hiệu 16 III Chin lc m phỏn kinh doanh Những chiến lược thích hợp để đến thỏa Nhữ thuận hợp tác (tip) (ti Chiến lược 2: Hỏi thật nhiều câu hỏi - Một chiến lược đơn giản hỏi thật nhiều câu hỏi, điều giúp cho có nhiều thông tin - Để đàm phán có hiệu quả, nhà quản lý cần tìm tì hiểu ý kiến phía đối tác - Chúng ta học nhiều qua điều nhữ nói lẫn không nói Thà không nhận câu trả lời ta không đặt câu hỏi 17 III Chin lc m phỏn kinh doanh Nhữ Những chiến lược thích hợp để đến thỏa thuận hợp tác (tip) (ti Chiến lược 3: Đưa vài thông tin Khi mà nhà lÃnh đạo không muốn nói cụ thể kỹ thuật, công nghệ giá thì họ cung cấp thông tin nhữ quan trọng liên quan vỊ phÝa hä chóng ta ®­a mét vài thông tin họ đưa lại cho ta thông tin nhữ cần thiết 18 III Chin lc m phỏn kinh doanh Nhữ Những chiến lược thích hợp để đến thỏa thuận hợp tác (tip) (ti Chiến lược 4: Cùng lúc đưa nhiều nhữ lời đề nghị Rất nhiều nhà quản lý cảm thấy không thoải mái phải trả lời trước họ có đủ thông tin cần thiết nhữ Thông thường họ đưa đề nghị 19 III Chiến lược đàm phán kinh doanh Nhữ Những chiến lược thích hợp để đến thỏa thuận hợp tác (tip) (ti Chiến lược 5: Tìm kiếm cách giải hậu Tì Nhà quản lý tiến hành trình giải trì hậu mà không nhờ đến người thứ ba bước cuối để chắn họ đạt thỏa thuận chung Sau thỏa thuận ban đầu đà đạt được, nên tiếp tục tìm tì kiếm giải pháp mà có lợi cho hai bên đồng ý chấp nhận quay lại thỏa thuận ban đầu không tìm thấy giải pháp tốt t× 20 III Chiến lược đàm phán kinh doanh Sử dụng linh hoạt chiến thuật đàm phán trực tiếp tiếp - Các chiến thuật đàm phán công cụ nhữ nhà đàm phán Nhà đàm phán sử dụng nhữ công cụ để đạt mục tiêu mì - Mục tiêu đàm phán đến hợp đồng hay trí - Những chiến thuật sau cần vận dụng linh hoạt Nhữ để tránh đổ vỡ đàm phán trực tiếp: + Chuẩn bị kỹ lường trước khả có nă thể sẩy + Xúc tiến theo sát đề nghị đối tác nhữ + Làm thay đổi ý + Sử dụng câu hỏi có hiệu 21 III Chiến lược đàm phán kinh doanh Sư dơng linh hoạt chiến thuật đàm phán trực tiếp (tip) tiếp + Chiến thuật trả lời câu hỏi cách đắn quan trọng chiến thuật đưa câu hỏi cách đắn + Một nhà đàm phán thành công biết trả lời, không trả lời, trả lời rõ ràng trả lời mập mờ Đối với câu hỏi đàm phán, câu trả lời câu trả lời giúp xúc tiến chiến thuật đàm phán hay chiến lược dài hạn + Sử dụng tuyên bố tích cực có tính khích lệ nhữ + Biết lắng nghe + HÃy tôn trọng ân cần với đối tác + Không cho không gì + Lợi ích không chia cho c¶ hai phÝa 22 .. .Chương Nội dung, phương thức chiến lược đàm phán kinh doanh Chương Nội dung, phương thức chiến lược đàm phán kinh doanh I Nội dung đàm phán kinh doanh II Các phương thức đàm phán kinh doanh. .. Các phương thức đàm phán kinh doanh III Chiến lược đàm phán kinh doanh 11 Chương Nội dung, phương thức chiến lược đàm phán kinh doanh I II III Nội dung đàm phán kinh doanh Các phương thức đàm phán. .. thuận hàng giao dịch mua bán - Quy định với thời hạn kết thúc giao dịch, chuẩn bị cho lần giao dịch 10 Chương Nội dung, phương thức chiến lược đàm phán kinh doanh I Nội dung đàm phán kinh doanh II