Bài giảng giao dịch và đàm phán trong kinh doanh chương 6 PGS TS nguyễn thị xuân hương

Giao dịch đàm phán kinh doanh Chương Văn hóa giao dịch đàm phán kinh doanh Chương Văn hóa giao dịch đàm phán kinh doanh I Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa II Nhận diện thay đổi văn hóa GDĐF III Ảnh hưởng văn hóa đến GDĐF IV Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán I Khái niệm văn hóa thành phn húa Khái niệm văn hóa vă Theo Philip R Cateora vµ John L Graham “ hiĨu mét cách đơn giản, văn hóa tạo nên cách sống vă cộng đồng, định cách thức tiêu dùng, thứ tự ưu tiên phương cách thoả mÃn nhu cầu người Văn hóa môi trường nhân Vă tạo tổng thể yếu tố môi trường tồn xung quanh sống cộng đồng người Văn hóa bao gồm tổng thể kiến thức, Vă đạo đức, đức tin, nghệ thuật, luật pháp, tập quán, thói quen thành viên cộng đồng thừa nhận Nói cách khác, văn vă hóa tất mà thành viên nhữ xà hội có, nghĩ, làm. I Khỏi niệm văn hóa thành phần văn hóa Thành phần văn hóa Cã nhiỊu c¸ch hiĨu kh¸c thành phần văn hóa, tuỳ theo phương pháp tiếp cận cận Cách hiểu thành phần văn hóa nhà dân tộc dĩ nhiên phải khác cách tiếp cận nhà kinh doanh doanh Theo quan điểm kinh doanh, văn hóa chia thành năm thành phần phần I Khỏi nim húa v thành phần văn hóa Thành phần văn hóa (tip) a Yếu tố văn hóa vật chất vă Yếu tố văn hóa vật chất chia thành hai vă nhóm: nhóm yếu tố công nghệ nhóm yếu tố kinh tế Công nghệ tất kỹ thuật nhữ phần cứng (máy móc thiết bị) phần mềm (bí kỹ thuật, kỹ quản lý) sử dụng để nă làm cải vật chất cho x· héi nh÷  Ỹu tè kinh tÕ bao gồm cách thức mà cá nhân cống hiến khả lao động thu nă nhữ lợi Ých Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa Thành phần văn hóa (tiếp) b Ỹu tè tỉng thĨ x· héi I     Yếu tố văn hóa tổng thể xà hội bao gồm tổ chức xà hội, vă giáo dục, cấu trị, yếu tố quy định nhữ cách thức mµ mäi ng­êi cã quan hƯ víi nhau, tỉ chøc hoạt động cá nhân cộng đồng Yếu tố tổ chức xà hội quy định vị trí nam nữ nữ xà hội, cấu giới tính, quan niệm gia đình, đì vai trò gia đình giáo dục phát triển hệ đì trẻ, cấu tầng lớp xà hội, hành vi nhóm, cấu tuổi Yếu tố giáo dục định học vấn, tảng quan trọng hành vi Cơ cấu trị đất nước nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hành vi nhà kinh doanh đàm ph¸n I Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa Thành phần văn hóa (tiếp) c Ỹu tè quan niƯm, tÝn ng­ìng, ®øc tin Ỹu tè quan niƯm, tÝn ng­ìng, ®øc tin thĨ hiƯn quan niƯm người tồn loài người, xà hội vũ trụ bao la Đây nhóm nhân tố văn vă hóa phức tạp thể qua hệ thống đức tin, tín ngưỡng, tôn giáo, mê tín dị đoan Tôn giáo dĩ nhiên có ảnh hưởng định đến hành vi ứng xử nhà kinh doanh đàm phán I Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa Thành phần văn hóa (tiếp) d Nhãm yếu tố văn hóa thẩm mỹ vă Yếu tố văn hóa thẩm mỹ thể qua nghệ vă thuật, văn học, âm nhạc, kịch nghệ, ca vă hát Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ vă định cách nhìn nhận đẹp, nhì hướng tới thiện- mỹ Các nhân tố thiệnnhiều ảnh hưởng đến quan niệm nhà kinh doanh giá trị đạo đức, chuẩn mực hành vi I Khỏi nim hóa thành phần văn hóa Thành phần húa (tip) e Nhóm yếu tố ngôn ngữ ngữ Triết học vật biện chứng quan niệm ngôn ngữ ngữ vỏ vật chất ý thức ý thức lại phản ảnh thực khách quan thông qua óc người Trong kho tàng chuyện cổ tích nhân loại đà lưu truyền câu chuyện thời thịnh vượng mà tất dân tộc sống với hoà bình, bác có chung thứ ngôn ngữ ngữ Nếu coi ngôn ngữ hành vi vỏ bên văn ngữ vă hóa ngôn ngữ yếu tố văn hóa quan ngữ vă trọng đàm phán kinh doanh quốc tế, ngôn ngữ ngữ thực trở thành vũ khí hay khó khă khăn đoàn đàm phán 10 III nh hng ca húa n GDF Khác biệt ngôn ngữ cử ngữ nhữ hành vi không lời * Trong tất thứ ngôn ngữ sử dụng chủ ngữ yếu đàm phán kinh doanh, câu hỏi câu tự bộc lộ thông tin nhữ nhữ hành vi ngôn ngữ sử dụng thường xuyên ngữ Tuy nhiên, hành vi nhữ ngôn ngữ xuất nhiều nhà ngữ giao dịch, đàm phán có quốc tịch khác có tần suất sử dụng khác * Bên cạnh câu hỏi câu tự bộc lộ, nhữ đàm phán kinh doanh, câu mệnh lệnh, nhữ cam kết, hứa hẹn thường xuyên sử dụng ngôn ngữ đàm phán thông ngữ dụng 15 III nh hng văn hóa đến GDĐF (tiếp) Sù kh¸c biƯt quan niệm giá trị * Có bốn quan niệm giá trị thường hiểu khác văn hóa khác nhau: nhữ vă khách quan, cạnh tranh, công bằng, quan niệm thời gian Trong đàm phán quốc tế * Xu hướng vận động yêu cầu giá điều kiện trao đổi bên mua bên bán trái ngược * Cạnh tranh hai bên đối tác đàm phán giữ song phương hiểu trình hai bên trì đàm phán giá điều kiện trao đổi theo xu hướng vận động nh­ trªn 16 III Ảnh hưởng văn hóa đến GDF Sự khác biệt quan niệm giá trị (tip) * Thời gian văn hóa khác hiểu khác vă Có hai cách quan niệm thời gian thời gian đơn thời gian phức * Hầu hết văn hóa nghiêng nhiều giá trị thực nhữ vă nhữ dơng ®Ịu hiĨu thêi gian theo quan ®iĨm thêi gian đơn * Kéo dài thời gian đàm phán đối tác theo quan niệm nhữ thời gian đơn cách gây sức ép để họ có nhượng nhữ định * Quan niệm thời gian phức phổ biến văn hóa hình nhữ vă hì tượng, có pha thực dụng chứa đựng nhiều nhữ yếu tố tâm linh, lÃng mạn * Đối với doanh nhân theo quan niệm thời gian phức, họ thường thói quen giờ, quan tâm đến tầm quan trọng tác phong thường đổ lỗi cho nguyên nhân nhữ khách quan Tuy nhiên, ranh giới thời gian đơn thời gian giữ phức tương đối 17 III Ảnh hưởng văn hóa đến GDĐF (tiếp) Sự khác biệt tư trình định trì * Khi đối mặt với nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết nhà đàm phán phương Tây có thói quen chia nhỏ nội dung đàm phán thành loạt công việc nhữ nhỏ * Các nhà đàm phán châu lại có xu hướng trái ngược Họ không phân chia nội dung đàm phán thành công việc nhỏ mà thường lúc đàm phán tất nội dung không theo trình tự rõ ràng, trì nhữ nhượng đạt vào đàm phán đà kết thúc * Một đối tác Nhật Bản đà bắt đầu chấp nhận nhượng họ có xu hướng chấp nhận nhanh nhượng khác để đạt đến thoả thuận cuối 18 Chương Văn hóa giao dịch đàm phán kinh doanh I II III IV Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa Nhận diện thay đổi văn hóa GDĐF Ảnh hưởng văn hóa đến GDĐF Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán 19 IV IV Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán vă Lựa chọn phái đồn đàm phán theo khía cạnh văn hố vă         Những tiêu chí lựa chọn thành viên cho đàm phán văn hóa vă chéo tổng kết sau: Sự chín chắn Linh hoạt ổn định tình cảm Trong đàm phán, hai bên nhượng để đến thoả thuận cuối phán, cùng Ngơn ngữ vũ khí lợi hại đàm phán văn hóa chéo vă Khả hợp tác nhóm làm việc cần thiết nă đàm phán hợp đồng với giá trị lớn, hay có tính chất phức tạp lớn, đặc điểm kỹ thuật Kỹ nghe coi kỹ chủ yếu quan trọng nă nă nghệ thuật giao tiếp nói chung đàm phán kinh doanh nói riêng Khơng cần thiết phải tất số thành viên đoàn đàm phán phải người có ảnh hưởng quan trọng doanh nghiệp ngư hư 20 IV IV Vận dụng khác biệt văn vă hóa đàm phán Bồi dưỡng kiến thức văn hóa chéo cho dư vă thành viên đàm phán Khi chuẩn bị cho đàm phán văn hóa chéo, vă chéo, doanh nghiệp phải cân nhắc khả có nă thể thực khoá đào tạo ngắn kỹ đàm phán cho nhân viên với định hướng nhấn mạnh vào khác biệt văn vă hóa hóa Đào tạo thành viên đồn đàm phán văn hóa vă đối tác kỹ đàm phán nă bước chuẩn bị quan trọng người cho ngư đàm phán phán 21 IV IV Vận dụng khác biệt văn hóa vă đàm phán Phong cách văn hóa đàm phán vă phán Phong cách đàm phán: ngôn ngữ, cử hành vi không lời, quan niệm v giỏ tr phỏn: li, Ngôn ngữ ngữ Nhật Bản Hầu hết nhà doanh nghiệp Nhật Bản hiểu tiếng Anh, nhiên họ thường sử dụng phiên dịch, nhữ đàm phán quan trọng Mỹ Người Mỹ thường không am hiểu ngôn ngữ ngữ văn hóa Nhật Bản nên thường nhiều thời gian cân nhắc tình tì huống, đưa câu trả lời, quan sát phản ứng đối ph­¬ng 22 IV IV Vận dụng khác biệt văn hóa vă đàm phán Phong cách văn hóa đàm phán vă phán Phong cách đàm phán: ngôn ngữ, cử hành vi không lời, quan niệm v giỏ phỏn: li, Cử chỉ, hành vi không lời Nhật Bản(tip) tr Các nhà đàm phán Nhật Bản thường sử dụng nhiều khoảng thời gian im lặng, tránh nhìn thẳng nhì vào mặt đối tác, biểu lộ tình cảm thực tì qua nét mặt Mỹ Người Mỹ thường nhì nhìn thẳng vào đối tác, lúng túng đối tác im lặng, thường lấp nhữ khoảng thời gian lập nhữ luận, nhượng bé 23 IV IV Vận dụng khác biệt văn hóa vă đàm phán Phong cách văn hóa đàm phán vă Phong cách đàm phán: ngơn ngữ, cử hành vi không lời, quan niệm giá phán: lời, trị (tiếp) NhËt B¶n Quan niƯm Ỹu tố quan hệ giá trị đề cao, quan điểm người mua thường tôn trọng, giữ giữ thể diện cho mì đối tác quan trọng Mỹ Điều quan trọng tất diễn đạt cho đối tác hiểu quan điểm Quan hệ mì giữ người mua người bán bình bì đẳng 24 IV IV Vn dng khác biệt văn hóa vă đàm phán Phong cách văn hóa đàm phán (tiếp) vă phán Bốn giai đoạn đàm phỏn Nãi chun ngoµi lỊ Nhật Bản Dành nhiều thời gian, công sức, chi phí cho hoạt động giai đoạn tập quán người Nhật Mỹ Không coi trọng vai trò nói chuyện lề, giai đoạn ®èi víi ng­êi Mü th­êng chØ rÊt ng¾n 25 IV IV Vận dụng khác biệt văn hóa vă đàm phán Phong cách văn hóa đàm phán vă phán Bốn giai đoạn đàm phỏn (tiếp) Trao đổi thông tin Nhật Bản Được coi giai đoạn quan trọng bàn đàm phán Các thông tin tự bộc lộ câu hỏi đề nghị nhữ cung cấp thông tin đưa thận trọng Đây giai đoạn thực rõ ràng kỹ lưỡng Mỹ Thôgn tin đưa ngắn gọn, thẳng thắn, thường nhữ trao ®æi chung chung 26 IV IV Vận dụng khác biệt văn hóa vă đàm phán Phong cách văn hóa đàm phán vă phán Bốn giai on m phn (tip) Nhật Bản Thuyết Các lý lẽ thuyết phục phục bộc lộ không thẳng thắn, khéo léo Mỹ Thuyết phục coi giai đoạn quan trọng bàn đàm phán, tuỳ thuộc vào diễn biến cụ thể mà thay đổi cách thuyết phục khác nhau, phong cách thuyết phục thường mạnh mÏ 27 IV IV Vận dụng khác biệt văn hóa vă đàm phán Phong cách văn hóa đàm phán vă phán Bốn giai đoạn đàm phn (tip) Nhượng thoả thuận Nhật Bản Chỉ đến đàm phán đà đến điểm chết đưa nhiều nhượng cần thiết Quá trình trì nhượng diễn nhanh tất vấn đề Mỹ Nhượng thoả thuận đưa suốt trình đàm phán trì Lần lượt đưa nhượng vấn đề cụ thể Thoả thuận cuối tổng thể tất nhữ nhượng 28 IV IV Vận dụng khác biệt văn vă hóa đàm phán Bồi dưỡng kiến thức văn hóa chéo cho dư vă thành viên đàm phán Khi chuẩn bị cho đàm phán văn hóa chéo, vă chéo, doanh nghiệp phải cân nhắc khả có nă thể thực khố đào tạo ngắn kỹ đàm phán cho nhân viên với định hướng nhấn mạnh vào khác biệt văn vă hóa hóa Đào tạo thành viên đồn đàm phán văn hóa vă đối tác kỹ đàm phán nă bước chuẩn bị quan trọng người cho ngư đàm phán phán 29 .. .Chương Văn hóa giao dịch đàm phán kinh doanh Chương Văn hóa giao dịch đàm phán kinh doanh I Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa II Nhận diện... tố văn hóa quan ngữ vă trọng đàm phán kinh doanh quốc tế, ngôn ngữ ngữ thực trở thành vũ khí hay khó khă khăn đoàn đàm phán 10 Chng Vn hóa giao dịch đàm phán kinh doanh Khái niệm văn hóa thành... 13 Chương Văn hóa giao dịch đàm phán kinh doanh I II III IV Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa Nhận diện thay đổi văn hóa GDĐF Ảnh hưởng văn hóa đến GDĐF Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán