Bài giảng Đàm phán trong kinh doanh, Cao đẳng giáo dục nghề nghiệp

MỤC LỤC CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1 KHÁI NIỆM VÀ ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.1 Sự cần thiết khái niệm đàm phán kinh doanh 1.2 Đặc điểm đàm phán kinh doanh .2 1.3 Một số phẩm chất cần có nhà kinh doanh 2 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH 2.1 Một số thuật đàm phán 2.2 Các yếu tố lực đàm phán 2.3 Các nguyên tắc sai lầm thường mắc đàm phán .5 NỘI DUNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 3.1 Tên chủng loại hàng hóa giao dịch mua bán 3.2 Đàm phán chất lượng hàng hóa mua bán 3.3 Đàm phán số lượng hàng hóa mua bán 3.4 Bao bì 3.5 Đàm phán giá hàng hóa 3.6 Đàm phán thời hạn địa điểm giao hàng 3.7 Thanh toán kết thúc giao dịch CÁC PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 4.1 Đàm phán qua thư tín 4.2 Đàm phán qua điện thoại, điện tử tin học .10 4.3 Đàm phán trực tiếp 10 CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH 10 5.1 Các hình thức đàm phán kinh doanh .10 5.2 Phong cách đàm phán kinh doanh 11 CÁC YẾU TỐ ĐÀM PHÁN VÀ SÁCH LƯỢC ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 13 6.1 Ba yếu tố đàm phán 13 6.2 Sách lược đàm phán kinh doanh 14 6.3 Những kiểu người thường gặp đàm phán 15 NGHỆ THUẬT ĐẢM BẢO THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN 17 7.1 Nghệ thuật “trả lời “ đàm phán 17 7.2 Nghệ thuật “nghe“ đàm phán 18 7.3 Nghệ thuật “hỏi “ đàm phán 18 7.4 Nghệ thuật “thách giá“ đàm phán 19 7.5 Nghệ thuật “trả giá“ đàm phán 20 7.6 Nghệ thuật khắc phục bế tắc đàm phán .20 CHƯƠNG TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN KINH DOANH .21 HOẠT ĐỘNG CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN KINH DOANH .21 1.1 Các hoạt động chuẩn bị đàm phán kinh doanh .21 1.2 Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh doanh 23 1.3 Xây dựng kế hoạch đàm phán kinh doanh 24 TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 26 2.1 Những nội dung tổ chức đàm phán kinh doanh 26 2.2 Nghệ thuật mở đầu đàm phán .27 2.3 Truyền đạt thông tin đàm phán 28 RA QUYẾT ĐỊNH VÀ KẾT THÚC ĐÀM PHÁN KINH DOANH .29 3.1 Nhiệm vụ giai đoạn định kết thúc đàm phán .29 3.2 Kỹ thuật thúc đẩy việc định 30 CHƯƠNG KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN KINH DOANH 33 CÁC KỸ THUẬT CHỦ YẾU TRONG ĐÀM PHÁN .33 1.1 Kỹ thuật đàm phán gì? 33 1.2 Một số kỹ thuật đàm phán sử dụng 33 NHỮNG CHIẾN THUẬT TRỌNG YẾU TRONG ĐÀM PHÁN 35 2.1 Chiến thuật đàm phán gì? 35 2.2 Phân loại chiến thuật đàm phán 35 2.3 So sánh chiến thuật trọng yếu 36 KỸ THUẬT CHỐNG CHƠI XẤU TRONG ĐÀM PHÁN .47 3.1 Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh đàm phán .47 3.2 Kỹ thuật chống thái độ đe dọa đàm phán 47 3.3 Kỹ thuật chống phản bác đối phương 48 3.4 Kỹ thuật chống lấn tới đối phương 48 3.5 Kỹ thuật chống “sự ồn mà khơng có thỏa thuận” 48 KỸ THUẬT GIAO TIẾP CĂN BẢN TRONG ĐÀM PHÁN 48 4.1 Sức mạnh im lặng 49 4.2 Kỹ lắng nghe 49 4.3 Kỹ thuật đặt câu hỏi 50 4.4 Kỹ thuật trả lời câu hỏi đàm phán thương mại 50 4.5 Kỹ thuật trả lời mà không trả lời 50 4.6 Kỹ thuật xử lý câu hỏi mập mờ 51 4.7 Kỹ thuật giải mã tín hiệu ngơn ngữ phi ngôn ngữ .51 4.8 Kỹ thuật khắc phục trở ngại giao tiếp đàm phán 51 4.9 Kỹ thuật trình bày lập luận đàm phán 53 4.10 Những kỹ thuật thuyết phục 54 KỸ THUẬT KẾT THÚC ĐÀM PHÁN 55 5.1 Khi ta nên bỏ đàm phán 55 5.2 Kỹ thuật kết thúc đàm phán đạt thỏa thuận 55 5.3 Những điều khoản thỏa thuận nên có .56 5.4 Kỹ thuật kết thúc đàm phán không đạt thỏa thuận 56 CHƯƠNG VĂN HOÁ TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH 57 KHÁI NIỆM VĂN HÓA VÀ CÁC THÀNH PHẦN CỦA VĂN HÓA 57 1.1 Khái niệm văn hoá 57 1.2 Các thành phần văn hoá 58 NHẬN DIỆN SỰ THAY ĐỔI CỦA VĂN HÓA TRONG GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN 59 2.1 Vay mượn giao thoa văn hóa 60 2.2 Phản ứng với thay đổi 60 ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI HÀNH VI GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN KINH DOANH .60 3.1 Khác biệt ngôn ngữ cử hành vi không lời 60 3.2 Sự khác biệt quan niệm giá 61 3.3 Sự khác biệt tư trình định 61 VẬN DỤNG SỰ KHÁC BIỆT VỀ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN 61 4.1 Lựa chọn phái đồn đàm phán theo khía cạnh văn hóa 61 4.2 Bồi dưỡng kiến thức văn hóa chéo cho thành viên đàm phán 62 4.3 Phong cách văn hóa đàm phán 62 4.4 Các vấn đề văn hóa sau kết thúc đàm phán 63 CHƯƠNG CƠ SỞ PHÁP LÝ CỦA GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH 65 TẦM QUAN TRỌNG CỦA PHÁP LUẬT TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 65 1.1 Chức pháp luật hoạt động kinh doanh 65 1.2 Tăng cường pháp chế kinh doanh 66 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HỢP ĐỒNG KINH TẾ TRONG GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH THƯƠNG MẠI 66 CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH Mục tiêu: Sau học xong chương này, người học : - Trình bày đặc điểm đàm phán, nguyên tắc cần thiết đàm phán - Giải thích cách thức thực nội dung trình đàm phán - Nêu sử dụng phương thức đàm phán KHÁI NIỆM VÀ ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Đàm phán thực tế sống Hầu sống hàng ngày, người có dịp để đàm phán, từ việc đơn giản sinh hoạt đến công việc kinh doanh lớn, đầu tư cao vấn đề lớn giới Chẳng hạn, việc thỏa thuận gia đình để chơi ngày chủ nhật, việc thương lượng với người khác để mua nhà, việc bàn bạc với đối tác để hợp tác kinh doanh, thỏa thuận Hiệp định thương mại Việt – Mỹ, thỏa thuận vấn đề khu vực Trung Đông, thỏa thuận vấn đề biển Đông… Đối với người, mặc (bargaining) đàm phán (negotiation) đồng nghĩa để diễn tả tình mang tính cạnh tranh, thắng thua (win- lose), chẳng hạn mặc giá sàn giao dịch bất động sản, chợ trời, hay rút thăm trúng thưởng trúng xe hơi…; từ đàm phán để tình thắng thắng (win- win) tình xảy hai bên cố gắng tìm kiếm giải pháp mà hai bên chấp nhận nhằm giải xung đột phức tạp Nhiều người cho “trung tâm đàm phán” trình cho nhận nhằm đạt đến thỏa thuận Tuy nhiên cho nhận trình xã hội phức tạp Nhiều yếu tố quan trọng mang lại kết đàm phán không xảy đàm phán mà xảy trước bên bắt đầu đàm phán, tạo nên bối cảnh xung quanh đàm phán 1.1 Sự cần thiết khái niệm đàm phán kinh doanh 1.1.1 Sự cần thiết đàm phán diễn lý sau: Nhằm thỏa thuận làm để chia sẻ hay phân chia nguồn lực có giới hạn, đất đai, hay tài sản, thời gian Để sáng tạo mà khơng bên thực nguồn lực Nhằm giải số vấn đề hay tranh cải bên 1.1.2 Khái niệm Theo nghĩa rộng nhất: Đàm phán trình giải bất đồng thông qua thỏa hiệp bên chấp nhận Đàm phán hoạt động tác động lẫn người chủ chốt đối mặt với bất đồng phụ thuộc lẫn để tự nguyện tìm giải pháp chấp nhận Đàm phán trình giao tiếp bên thông qua trao đổi thông tin thuyết phục nhằm đạt thỏa thuận vấn đề khác biệt họ có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng Đàm phán kinh doanh bàn bạc, thỏa thuận hai hay nhiều bên để trí hay thỏa hiệp giải vấn đề kinh doanh có liên quan đến bên Như giao dịch để thiết lập quan hệ, đàm phán để giải vấn đề có liên quan đến bên Nếu khơng có liên quan với nhau, trước hết liên quan lợi ích vật chất, người ta khơng đàm phán với 1.2 Đặc điểm đàm phán kinh doanh - Đàm phán khoa học - Đàm phán nghệ thuật - Đàm phán q trình đơi bên khơng ngừng điều chỉnh nhu cầu, quan điểm lợi ích… để đến thống ý kiến - Đàm phán thống hai mặt đối lập: “hợp tác” “xung đột”, qua trình thương lượng đạt mục tiêu đơi bên có lợi - Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt mục đích - Giá hạt nhân đàm phán - Đàm phán khơng đơn q trình theo đuổi nhu cầu lợi ích thân - Đàm phán khơng phải thỏa mãn lợi ích cách khơng hạn chế, mà có giới hạn lợi ích định 1.3 Một số phẩm chất cần có nhà kinh doanh - Nhà kinh doanh người có cao vọng Cao vọng hiểu theo nghĩa tốt đẹp Người có cao vọng người có nhu cầu thực cơng trình ngày nâng cao khơng phải người tham vọng Đem hết khả để đưa công ty tới chỗ phát triển - Nhà kinh doanh người dám chấp nhận rủi ro Trong thương trường rủi ro điều tránh khỏi Mọi việc không diễn tiến cách đơn giản, trái lại phức tạp Dù tính tốn đến đâu khơng tránh khỏi sai lầm dù nhỏ Người có đầu óc mạo hiểm, dám chấp nhận rủi ro khơng có nghĩa liều, khơng biết tính tốn cân nhắc Trái lại, sau cân nhắc, họ sẵn sàng chấp nhận rủi ro Họ người hiểu rõ ràng”rủi ro, nguy hiểm lớn lợi nhuận cao nhiêu” - Nhà kinh doanh người có lòng tự tin Nhà kinh doanh người thấy trước khó khăn, chấp nhận rủi ro kinh doanh, tin có khả vượt qua - Nhà kinh doanh người có đầu óc nhạy bén Nhà kinh doanh người có đầu óc nhạy bén, sắc sảo: nhạy bén với thị trường, nhạy bén với tổ chức, với công việc nhạy bén với hội trước mặt - Nhà kinh doanh phải giỏi kỹ quản trị kinh doanh CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH 2.1 Một số thuật đàm phán 2.1.1 Thuật khẩn cầu Trong đời này, không không người khác nhớ đến không không cần đến người khác Có nhiều cách yêu cầu, giúp đỡ, có cách bố thí, có cách bị từ chối, có cách nhận giúp đõ nhiệt tình Vì ? Nguyên nhân chỗ người nhờ giúp đỡ nằm nghệ thuật khẩn cầu hay chưa Muốn nắm nghệ thuật khẩn cầu, cần phải làm điều sau : - Chọn thời - Thành khẩn - Chú ý lễ nghi - Không khúm núm không kênh kiệu - Cần phải nhẫn nại 2.1.2 Thuật nói dối khơng ác ý Nói dối xấu Song giao dịch câu nói dối khơng có ác ý né tránh nhiều điều phiền phức Cần ý số điểm sau : - Nịnh không khoa trương - Không thổi phồng câu nói dối - Khơng nên nói dối q nhiều - Nói dối khơng sơ hở - Qua điện thoại nói dối dễ dàng nói trực diện - Hãy nhớ câu nói dối ln ln nói đơi với làm 2.1.3 Thuật chiều theo sở thích - Phát “điểm sáng” đối tác Cần biết cách khen ngợi người khác, biểu dương người khác với thông cảm chân thành - Kích thích điểm hưng phấn, đàm đạo thái độ nhà doanh nghiệp sống, mối quan hệ môi trường công tác, thành công thất bại, đường phát triển họ - Tìm điểm hứng thú đối tác 2.2 Các yếu tố lực đàm phán 2.2.1 Khả diễn thuyết - Gạt bỏ tâm lý sợ sệt, khắc phục tâm trạng tâm lý hướng nội - Làm rõ yếu lĩnh diễn thuyết : “Ai” tức làm rõ vai trò vị trí buổi diễn thuyết, chỗ mạnh chỗ yếu để phát huy tài “Với ai” “Trong hoàn cảnh nào” ý mơi trường diễn thuyết “Nói gì” làm rõ tính chất, mục đích, chủ đề buổi nói chuyện, cần có chuẩn bị trước nội dung buổi nói chuyện - Vận dụng khéo tư liệu số liệu - Theo dõi tín hiệu “đèn xanh, đèn đỏ” - Khống chế ngữ điệu âm lượng - Chú ý tư diễn thuyết - Chuẩn bị trước đầu nói nội dung gì, dẫn chứng số liệu kiện - Tùy ứng biến 2.2.2 Khả thống ngự a Tầm quan trọng: Khả thống ngự lực khống chế, chi phối điều khiển người giao tiếp Người có khả thống ngự dễ dàng giành mục tiêu bàn đàm phán Đàm phán cần có thực lực, mưu kế, trí tuệ, biết kiềm chế tình cảm điều khiển tình b Biện pháp tăng cường khả thống ngự - Làm rõ đối tượng thống ngự, khắc phục tính mù quáng - Xây dựng tượng ngã để thu hút đối tượng - Giao lưu tình cảm, trở thành tri kỷ người bị thống ngự c Điều tiết khả thống ngự thân - Khi giao thiệp với người có khả thống ngự thấp hơn, nên kiểm tra phương vị tâm lý - Khi giao tiếp với người có khả thơng trị trung bình, cần biết đặc trưng tâm lý đối phương tranh luận song không dễ dàng “nghe” - Khi giao tiếp với người có khả thống trị cao, nên thận trọng, đừng có vẻ ta Tránh xảy cảnh “long hổ tương tàn”, phải kiềm chế để tránh xảy xung đột với đối tác 2.2.3 Khả quyến rũ Đây khả gây ấn tượng hấp dẫn người hoạt động giao dịch a Sự quyến rũ phẩm chất - Chân thành đối xử với người - Chân thành ca ngợi chỗ mạnh người khác - Giả thiết địa vị mà thơng cảm quan tâm tới người khác b Sự quyến rũ học thức c Sự quyến rũ tư thế: Tư quà cho đối tác - Phải mỉm cười với người - Biểu đạt tình cảm đơi mắt - Ăn mặt mực d Sự quyến rũ tính cách - Dám bộc lộ tình cảm thật - Khơi hài sống thường nhật 2.2.4 Khả tự kiềm chế a Ba trạng thái ngã giao tiếp - Trạng thái ngã phụ mẫu - Trạng thái ngã thành niên - Trạng thái ngã nhi đồng b Tự kiềm chế trình giao tiếp - Khống chế trạng thái ngã - Biết khoan dung - Biết kiềm chế giận 2.3 Các nguyên tắc sai lầm thường mắc đàm phán 2.3.1 Các nguyên tắc cần nắm vững - Đàm phán việc tự nguyện - Đàm phán bắt đầu có bên muốn thay đổi thỏa thuận tin đạt thỏa thuận thỏa mãn đôi bên - Chỉ xảy đàm phán bên hiểu rằng: việc định có thỏa thuận chung, việc định đơn phương bên khơng cần xảy đàm phán - Thời gian yếu tố định đàm phán - Một đàm phán thành cơng khơng có nghĩa phải giành thắng lợi đạt điều mà hai bên mong muốn - Phẩm chất, lực, kỹ năng, thái độ tình cảm người ngồi bàn đàm phán có ảnh hưởng định đến tiến trình đàm phán - Để đàm phán thành cơng đòi hỏi người đàm phán phải biết xác định mục tiêu, giỏi thỏa hiệp, biết thuyết phục đối tác, tạo cạnh tranh công bằng, công khai, trực, để mở rộng lợi ích tổng thể 2.3.2 Những sai lầm thường mắc phải đàm phán - Ngồi vào bàn đàm phán với đầu đầy định kiến - Không xác định người có quyền định cuối phía đối tác - Ngồi vào bàn đàm phán với phương án mà khơng có phương án thay thế, nên thường rơi vào bị động - Khơng biết cách nâng cao vị - Khơng kiểm sốt yếu tố quan trọng như: thời gian, vấn đề cần giải quyết… mà đối tác kéo theo ý họ - Để vuột khỏi tay quyền yêu cầu trước - Không tận dụng ưu thời gian địa điểm đàm phán - Vội bỏ đàm phán vào chỗ bế tắc - Không chọn thời điểm hợp lý để kết thúc đàm phán NỘI DUNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 3.1 Tên chủng loại hàng hóa giao dịch mua bán “Tên hàng” điều khoản quan trọng bậc việc xác định đối tượng hợp đồng Nếu điều khoản khơng rõ ràng người ta khơng thể xác định xác loại hàng hóa muốn bán muốn mua - Tên thơng thường hàng hóa ghi kèm với tên thương mại tên khoa học nó, phương pháp dùng bn bán hóa chất, giống, trồng - Tên hàng hóa ghi kèm với địa danh sản xuất hàng hóa - Tên hàng ghi kèm với tên nhà sản xuất hàng hóa - Tên hàng ghi kèm với quy cách tính chủ yếu hàng hóa - Tên hàng ghi kèm với cơng dụng hàng hóa 3.2 Đàm phán chất lượng hàng hóa mua bán Chất lượng hàng hóa phức tạp Trong nhiều trường hợp phải dùng máy móc, thiết bị đại xác định Phương pháp xác định chất lượng có ý nghĩa giao dịch đàm phán để xác định chất lượng hàng hóa Người ta thường sử dụng phương pháp sau để giao dịch đàm phán chất lượng - Chất lượng theo mẫu - Chất lượng theo tiêu chuẩn quy định Khi giao dịch đàm phán lấy thước đo chất lượng theo quy định Nhà nước quốc tế - Chất lượng theo nhãn hiệu hàng hóa Ví dụ: rượu Hồng Đào, chè Thanh Hương… 3.3 Đàm phán số lượng hàng hóa mua bán Điều khoản bao gồm vấn đề đơn vị tính số lượng trọng lượng hàng hóa, phương pháp quy định số lượng phương pháp xác định trọng lượng Phải xác định rõ đơn vị tính số lượng, nhiều khơng xác đơn vị đo dẫn tới hiểu lầm Do tập quán địa phương nhiều đơn vi đo lường tên gọi lại có nội dung khác Phương pháp quy định số lượng: - Tính biểu cảm ngơn ngữ: lập luận chặt chẽ, ngắn gọn, chắn, dễ hiểu, xác… - Thái độ đối tác - Phân tích lý lẽ quan điểm, phân tích nên nhìn vào: Những nhầm lẫn bỏ sót thực tế Thiếu logic Sử dụng thống kê có chọn lọc Những cơng việc ẩn dấu Xuyên tạc điều ưu tiên 4.10 Những kỹ thuật thuyết phục Người ta thường nói rằng, người có khả thuyết phục cao thường nắm giữ vị trí cấp cao cơng ty lĩnh vực kinh doanh Dường họ sinh có khả thuyết phục, khiến người khác lắng nghe tin tưởng Kurt Mortensen, người sáng lập Viện Nghiên cứu Khả Thuyết phục Mỹ, cho rằng: "Dù có nắm giữ chức vụ nữa, cần thuyết phục người khác sống, thuyết phục kỹ quan trọng giúp người thành công Những kỹ học hồi nhỏ giúp ta đạt ủng hộ thời người khác Nhưng việc ta phải giẫm chân chỗ học kỹ thuật để đạt sức ảnh hưởng lâu dài? Có 100 phương pháp làm cho người khác tin đồng ý với Tuy nhiên, đa số sử dụng có 3- phương pháp giống học từ hồi bé van nài có muốn, ép buộc (nhất sếp), hối lộ theo kiểu "Tôi làm điều cho anh anh làm điều cho tơi", cách thức có qua có lại phù hợp đơi bên tránh bên lợi bên hại Trong giới kinh doanh tiến ngày nay, kỹ thuật cũ khơng mang lại nhiều hiệu Chúng ta cần học thêm số kỹ Có thể lấy ví dụ: Cách tiếp nhận ý kiến phản đối, dù từ khách hàng hay từ đó, chẳng hạn ta đòi tăng lương Bài học đầu đời dạy hiểu ý kiến phản đối đối nghịch, trở nên đề phòng Người kỹ thuyết phục thường tỏ căng thẳng, không thoải mái, chí cáu gắt phản đối gợi lên cảm giác khơng an tồn Lối suy nghĩ làm cho vấn đề trở nên xấuhơn Ngược lại, người giỏi kỹ thuyết phục lại biết cách chào đón ý kiến phản đối Thay xem đối nghịch, họ xem phần tự nhiên có giá trị q trình thảo luận Họ dùng mối bận tâm người khác cách mở đối thoại, hội trao đổi ý kiến khám phá điều mẻ từ bình thường Họ làm cho đối thoại trở nên trôi chảy cách giải bất đồng, chí trước nhũng bất đồng nói thành lời Điều tơi muốn nói người thực thành cơng người có tư tưởng cởi mở, nhận biết họ có điểm mạnh điểm điểm yếu kỹ thân Và điểm yếu lực cản họ Khi gặp bạn lần đầu tiên, bạn để lộ điểm yếu đó, bạn có khả chiếm tin cậy cửa họ Đó người thường tìm kiếm điểm yếu họ cho bạn hội tham gia thực vào trình trao đổi với họ Tất dạy không để lộ điểm yếu, cần có tư mạnh mẽ lời nói thằng thừng Theo tơi, điều khơng hiệu Ví dụ như, bạn doanh nghiệp nhỏ, đối thủ cạnh tranh cơng ty lớn Làm bạn thuyết phục khách hàng chọn bạn thay cơng ty kia? 54 Sự kết nối phương cách hiệu quả, nghệ thuật thuyết phục cần nhiều việc đơn giản làm người cảm thấy thân thiện với bạn, ý tưởng sản phẩm bạn Mọi người không cần cảm thấy thích bạn mà cần cảm thấy uỷ thác để làm mà bạn mong muốn họ làm Sự đáp trả tốt đẹp cách thức tin cậy để làm người cảm thấy gắn bó với bạn KỸ THUẬT KẾT THÚC ĐÀM PHÁN Cái mở đầu có kết thúc Nhìn chung tất tốt đẹp kết thúc tốt đẹp Trong câu nói Shakespeare, từ quan trọng từ “tất cả” Tất tốt đẹp nguyên nhân lý tưởng để đến kết tốt đẹp Song thực tế, lúc ta có nguyên nhân lý tưởng để đến kết tốt đẹp Các đàm phán đến hai kết cục : (1) Đạt thỏa thuận ký kết hợp đồng (2) Không đạt thỏa thuận 5.1 Khi ta nên bỏ đàm phán Có số nguyên nhân khiến cho đàm phán khơng dến thỏa thuận Đó là: - Phía bên khơng muốn ký kết thỏa thuận - Phía bên muốn kết thúc đàm phán thỏa thuận, sở bất hợp lý mà phía ta khơng thể chấp nhận - Khi phía bên đề nghị khơng nằm ta dự kiến đưa vào đàm phán - Khi có số liệu, xuất bối cảnh đàm phán, bên ngồi cung cấp mà ta nắm khiến cho việc đến thỏa thuận ta khơng hấp dẫn Vì lý gì, ta nên nhã nhặn rút khỏi đàm phán mà khơng hối tiếc Nóng giận hay bực tức đổ lỗi cho đối phương không đến đâu Nếu kết thúc đàm phán lý kinh doanh ta chức khơng phải hành động bên kia, ta đưa lý giải việc ta tiếp tục điều kiện cho thỏa thuận biến thành thỏa thuận bất khả thi, phi thực tế Ở trường hợp trên, việc không đến thỏa thuận thất bại đàm phán Ta nhanh chóng kết thúc đàm phán đáng mững ta làm việc đó, ta khơng thỏa thuận hết 5.2 Kỹ thuật kết thúc đàm phán đạt thỏa thuận Sau phiên đàm phán đầy căng thẳng, bắt tay vui vẻ báo hiệu đời thỏa thuận, điều khơng có nghĩa nhà đàm phán hết lo Trong nhiều trường hợp, ta khơng cẩn thận, văn thỏa thuận lại nguyên nhân gây xung đột dẫn đến vòng đàm phán khác Điều có nghĩa nghĩa vụ nhà đàm phán không chấm dứt thời điểm ký kết thỏa thuận đàm phán -Biến lời hứa thành cam kết - Giành quyền chấp bút thỏa thuận Nhằm ngăn chặn cách hiểu sai điều khoản đàm phán, ta nên giành thời gian để tóm tắt điều khoản thỏa thuận, làm rõ quy định tổng thể, xem xét lại toàn kết đàm phán Theo tinh thần: “mất lòng trước, lòng sau”, ta nên kiên trì rà sốt tồn nội dung ký kết thỏa thuận phía bên tun bố khơng cần thiết phải làm 55 5.3 Những điều khoản thỏa thuận nên có Bên cạnh điều khoản liên quan đến thiết chế hành luật pháp mà bên thỏa thuận buộc phải có, ta cần phản ánh xác đàm phán thỏa thuận văn ký kết Dưới số điều khoản mà thỏa thuận nên có: - Điều khoản tên hàng - Điều khoản số lượng hàng hóa - Điều khoản chất lượng, quy cách hàng hóa - Điều khoản bao bì ký mã hiệu - Điều khoản thỏa thuận điều kiện giao hàng - Điều khoản thỏa thuận giá cả, toán - Điều khoản đảm bảo thực thỏa thuận - Điều khoản giải tranh chấp hợp đồng - Điều khoản thỏa thuận khác 5.4 Kỹ thuật kết thúc đàm phán khơng đạt thỏa thuận Người Trung Quốc có câu “Một bàn tay không làm nên tiếng vỗ” Mặc dù ta có mong muốn đến cháy bỏng, cho đàm phán kết thúc thỏa thuận hợp đồng, ta áp dụng kỹ đàm phán đến mức hiệu , thực tế ta muốn đạt Ngoại trừ trường hợp đối phương muốn biến bàn đàm phán thành nơi giằng co vô nghĩa, ta nên bor đàm phán, có trường hợp ta cố gắng níu kéo mà đàm phán bế tắc Trong trường hợp vậy, ta có thái độ giải pháp tích cực, chưa phải hội đàm phán hết - Thông báo cho bên biết ta hết ngưỡng giới hạn - Bỏ ngõ giải pháp đàm phán bế tắc - Mở lại đàm phán thể diện CÂU HỎI ÔN TẬP Nêu kỹ thuật triển khai đàm phán? Đặc trưng kỹ thuật xử lý gặp đối phương bất trị? Trình bày đặc trưng số chiến thuật đàm phán? Kỹ thuật chống chơi xấu đàm phán? Kỹ thuật kết thúc đàm phán đạt thỏa thuận? Kỹ thuật kết thúc đàm phán đạt thỏa thuận? Kỹ thuật chống thái độ đe dọa đàm phán? Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh đàm phán? 56 Trình bày kỹ thuật kết thúc đàm phán cần có nhà đàm phán kinh doanh? 10 Trình bày kỹ thuật giao tiếp đàm phán kinh doanh? CHƯƠNG VĂN HOÁ TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH Mục tiêu: Sau học xong chương này, người học : - Trình bày khái niệm văn hóa thành phần văn hóa đàm phán kinh doanh; - Phân tích khác biệt văn hóa đàm phán thương mại nội địa quốc tế; - Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán KHÁI NIỆM VĂN HÓA VÀ CÁC THÀNH PHẦN CỦA VĂN HĨA 1.1 Khái niệm văn hố Một doanh nghiệp hoạt động có nghĩa doanh nghiệp phải thường xuyên tiến hành giao dịch đàm phán để thực mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh.Văn hóa chi phối hành vi người, ảnh hưởng định đến hành vi nhà kinh doanh giao dịch đàm phán Đối với giao dịch đàm phán nhà doanh nghiệp khác có văn hóa, đặc điểm văn hóa coi tương đồng Khơng có khác biệt sở văn hóa điều kiện để giao dịch đàm phán diễn trơi chảy Văn hóa khái niệm rộng định nghĩa theo nhiều cách khác : - Văn hóa mơi trường nhân tạo tổng thể yếu tố môi trường tồn xung quanh sống cộng đồng người 57 - Văn hóa bao gồm tổng thể kiến thức, đạo đức, đức tin, nghệ thuật, luật pháp, tập quán, thói quen thành viên cộng đồng thừa nhận Nói cách khác, văn hóa tất mà thành viên xã hội có, nghĩ làm - Văn hóa tồn di sản loài người, bao gồm kiến thức quy tắc ứng xử thực tế sống tinh thần vật chất xã hội - Văn hóa bao gồm tất làm cho dân tộc khác với dân tộc khác, từ sản phẩm tinh vi đại tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống lao động Khái niệm chung: Văn hóa tổng thể phức hợp giá trị vật chất tinh thần người kiến tạo nên mang tính đặc thù riêng dân tộc 1.2 Các thành phần văn hố Văn hóa yếu tố chi phối hành vi người Vì vậy, văn hóa chi phối cách ứng xử định giao dịch đàm phán kinh doanh Hiểu thành phần văn hóa sở để hiểu biết văn hóa đối tác giao dịch đàm phán, sở lý giải dự đoán hành vi đối tác 1.2.1 Yếu tố văn hóa vật chất Văn hóa xét mặt hoạt động người mối uqan hệ với tự nhiên để tạo cải vật chất phục vụ cho sinh tồn Vật chất mà người nhận biết, bao gồm vật thể sẵn có tự nhiên vật thể người sáng tạo Văn hóa vật chất sản phẩm người làm Khi nghiên cứu văn hóa vật chất, xem xét cách người làm sản vật (khía cạnh kỹ thuật), làm chúng lại làm (khía cạnh kinh tế) Khi tiến hành kinh doanh nước có trình độ khoa học kỹ thuật tiên tiến, nhà kinh doanh cần ý đưa sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp nhiều tiện ích 1.2.2 Yếu tố tổng thể xã hội Yếu tố văn hóa tổng thể xã hội bao gồm tổ chức xã hội, giáo dục, cấu trị, yếu tố quy định cách thức mà người có quan hệ với nhau, tổ chức hoạt động cá nhân cộng đồng Yếu tố tổ chức xã hội quy định vị trí nam nữ xã hội, cấu giới tính, quan niệm gia đình, vai trò gia đình giáo dục phát triển hệ trẻ, cấu tầng lớp xã hội, hành vi nhóm cấu độ tuổi Trong đàm phán kinh doanh nước phương Tây, phụ nữ tham gia chí nắm vai trò định đàm phán Phụ nữ thường xuyên có ưu riêng thuyết phục tiếp xúc cá nhân Tuy nhiên, công ty Mỹ cử nhà quản lý nữ sang Tiểu Vương quốc Ả Rập thống để đàm phán hợp đồng kinh doanh với doanh nghiệp quốc gia lại định sai lầm vị trí người phụ nữ xã hội vị trí cơng dân số hai với cơng việc nội trợ gia đình ni dạy Yếu tố giáo dục định học vấn, tảng quan trọng hành vi Cơ cấu trị đất nước nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hành vi nhà kinh doanh đàm phán Ví dụ : Hiệp định Thương mại Việt - Mỹ ký kết ngày 58 13/07/2000 nhân tố quan trọng để nhà kinh doanh Việt Nam gây thêm sức ép đàm phán với với nhà đầu tư Hoa Kì theo Hiệp định này, hai nước cam kết dành cho ưu đãi đầu tư, điều có nghĩa nhà đầu tư Mỹ dành nhiều ưu đãi so với trước 1.2.3 Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin thể quan niệm người tồn lồi người, xã hội vũ trụ bao la Đây nhóm nhân tố văn hóa phức tạp thể qua hệ thống đức tin, tín ngưỡng, tơn giáo, mê tín dị đoan Những nhân tố tinh thần có ý nghĩa quan trọng hành vi, ứng xử người cộng đồng xã hội Tôn giáo dĩ nhiên có ảnh hưởng định đến hành vi ứng xử nhà kinh doanh đàm phán Tơn giáo , tín ngưỡng nhận thức yếu tố nhạy cảm văn hóa giá trị tín ngưỡng cá nhân thường khác Có nhiều tơn giáo, cỏ thể kể đến số tôn giáo chủ yếu: Thiên chúa giáo, Phật giáo, Khổng giáo (Nho giáo), Tin lành, Do thái giáo, Hồi giáo, Ấn Độ giáo (Hindu) … Tơn giáo có ảnh hưởng lớn đến lối sống, niềm tin, giá trị thái độ, cách cư xử người Tôn giáo ảnh hưởng đến trị mơi trường kinh doanh Do đó, đến kinh doanh đâu phải nghiên cứu, hiểu biết tơn giáo phổ biến nơi đó, làm việc với đối tác cần tìm hiểu xem họ theo tơn giáo nào, tránh rủi ro đàm phán 1.2.4 Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ Thẩm mỹ hiểu biết thưởng thức đẹp Thẩm mỹ liên quan đến cảm thụ nghệ thuật, đến thị hiếu văn hóa, từ ảnh hưởng đến giá trị thái độ người quốc gia, dân tộc khác Nhóm văn hóa thẫm mỹ định cách nhìn nhận đẹp, hướng tới thiện - mỹ Các nhân tố nhiều ảnh hưởng đến quan niệm nhà kinh doanh giá trị đạo đức chuẩn mực hành vi Ví dụ: Thẩm mỹ người Mỹ khác xa với thẩm mỹ người Trung Quốc, điều phản ánh rõ nét qua hội họa, văn chương, âm nhạc thị hiếu nghệ thuật hai dân tộc Hay quan niệm màu sắc: Ở nước phương Tây màu trắng biểu thị trắng, khiết, màu trắng sử dụng phổ biến lễ hội, tiệc Còn nhiều nước phương Đơng màu trắng lại tượng trưng cho tang tóc nên tránh dung ngày vui, lễ, tết…Chính quan niệm thẩm mỹ dân tộc có nét khác biệt vậy, nên kinh doanh cần nghiên cứu kỹ thẩm mỹ đối tác tránh bớt rủi ro 1.2.5 Nhóm yếu tố ngơn ngữ Nếu coi ngơn ngữ hành vi vỏ bên văn hóa ngơn ngữ yếu tố quan trọng Trong đàm phán kinh doanh doanh nghiệp có chung quốc tịch vấn đề khơng phải khó khăn đáng kể Nhưng đàm phán kinh doanh quốc tế, ngôn ngữ thực trở thành vũ khí hay khó khăn đồn đàm phán Nếu khơng biết ngôn ngữ chung với đối tác, biết chưa thông thạo (không hiểu thành ngữ, tiếng long, từ đặc biệt…) bạn gặp nhiều khó khăn, trở ngại, rủi ro đàm phán kinh doanh sống NHẬN DIỆN SỰ THAY ĐỔI CỦA VĂN HÓA TRONG GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN 59 Hiểu biết văn hóa theo cách trình bày hiểu biết văn hóa trạng thái tĩnh, không xem xét đến thay đổi văn hóa Trong thực tế, văn hóa khơng xem xét phạm trù tĩnh mà văn hóa khơng ngững biến đổi theo thời gian 2.1 Vay mượn giao thoa văn hóa Vay mượn văn hóa tượng cá nhân hay cộng đồng ý bắt chước đặc điểm văn hóa khác nhận thấy đặc điểm giải tốt vấn đề Giao thoa văn hóa coi q trình giá trị văn hóa thuộc văn hóa khác cọ sát với thông qua hoạt động người cộng đồng Giao thoa văn hóa diễn dạng ý thức khơng có ý thức q trình tự phát, nảy sinh kết khơng dự đốn trước trình tương tác đặc điểm văn hóa khác Một nhà kinh doanh với tư cách thành viên cộng đồng có văn hóa riêng biệt có nét văn hóa vay mượn từ văn hóa khác Các nhà kinh doanh phương Đơng thường coi trọng giá trị gia đình cao nhà kinh doanh phương Tây, điều khơng có nghĩa tất nhà kinh doanh châu Á Một nhà doanh nghiệp Việt Nam sử dụng điện thoại di động Nokia, giày hiệu Gucci, đeo kinh Versace, dùng bàn cạo Gillette, uống cà phê Nestle, đọc báo Financial Times Washington Post, người Việt Nam 100% Như vậy, nét văn hóa cộng đồng chấp nhậ khởi nguồn từ đâu đưa vào kho tàng văn hóa cộng đồng Đối với nhà kinh doanh, tương đồng văn hóa ảo tưởng nguy gặp phải bàn đàm phán Những quan sát đặc điểm văn hóa đối tác giúp nhà kinh doanh dự đoán phản ứng đối tác với thơng tin đưa tình cụ thể Tuy nhiên, đặc điểm quan sát lại thuộc văn hóa khác có ý nghĩa hồn tồn trái ngược với dự đoán ban đầu 2.2 Phản ứng với thay đổi Văn hóa q trình sống, thay đổi đặc tính cố hữu văn hóa Cùng với thời gian, quan niệm giá trị văn hóa thay đổi Nếu có thời, Chiến tranh Hòa bình, Thép tơi đấy, Khơng gia đình, Ơng già biển cả…là tác phẩm văn học hệ trẻ Việt Nam truyền tay với tất say mê thời đại ngày nay, có niên có đủ thời gian kiên nhẫn để nghiền ngẫm giá trị nhân văn cao tác phẩm Thay đổi văn hóa tất yếu Chính thân thay đổi làm cho kho tàng văn hóa cộng đồng ngày trở nên phong phú Trong q trình thay đổi văn hóa, có giá trị văn hóa bị mai một, chìm vào q khứ, lại có giá trị văn hóa nảy sinh, chấp nhận đưa vào giá trị văn hóa phổ biến cộng đồng ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI HÀNH VI GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN KINH DOANH 3.1 Khác biệt ngôn ngữ cử hành vi không lời Trong tất thứ ngôn ngữ sử dụng chủ yếu đàm phán kinh doanh, câu hỏi câu bộc lộ thông tin hành vi ngôn ngữ sử dụng thường xuyên Tuy nhiên, hành vi ngôn ngữ xuất nhiều nhà giao 60 dịch, đàm phán có quốc tịch khác có tần suất sử dụng khác 34% phát ngơn nhà kinh doanh Trung Quốc đàm phán câu hỏi, người Anh người Đài Loan lại có xu hướng hỏi Bên cạnh câu hỏi câu tự bộc lộ, đàm phán kinh doanh, câu mệnh lệnh, cam kết, hứa hẹn thường xuyên sử dụng ngôn ngữ đàm phán thông dụng Căn vào kết đưa nhận xét yếu tố ngôn ngữ hành vị không lời đặc trưng đàm phán kinh doanh số nước sau: Nhật Bản coi nước có phong cách nhẹ nhàng, lịch Sự đe dọa, mệnh lệnh, cảnh báo, câu nói khơng sử dụng, thay vào khoảng khắc im lặng, hứa hẹn, khuyến nghị cam kết Hàn Quốc có phong cách đàm phán giống người láng giềng khổng lồ, thực tế phong cách đàm phán doanh nghiệp Hàn Quốc lại khác so với Nhật Bản Các nhà kinh doanh Hàn Quốc sử dụng nhiều câu mệnh lệnh, đe dọa nhà kinh doanh Nhật Bản, họ sử dụng từ không ngắt lời đối tác nhiều gấp lần so với người Nhật Ngoài ra, người Hàn Quốc khơng để khoảng thời gian chết đàm phán Những nhà kinh doanh Trung Quốc có phong cách đàm phán giống người Nhật Bản, họ thường nghiêng phát ngôn mang tính chất trao đổi thơng tin 3.2 Sự khác biệt quan niệm giá Có bốn quan niệm giá trị thường hiểu khác văn hóa khác nhau: khách quan, cạnh tranh, cơng quan niệm thời gian Các nhà đàm phán châu Á thường có định đàm phán khơng khách quan, họ chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố tâm lý, tình cảm quan hệ trình đàm phán Tính khách quan khơng phải giá trị đề cao văn hóa nhiều dân tộc phương Đông Cạnh tranh đặc điểm đàm phán Đây hình thức cạnh tranh người mua người bán với tư cách hai bên đối tác trân bàn đàm phán Xu hướng vận động yêu cầu giá điều kiện trao đổi bên mua bên bán trái ngược 3.3 Sự khác biệt tư trình định Khi đối mặt với nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết nhà đàm phán phương Tây có thói quen chia nhỏ nội dung đàm phán thành loạt công việc nhỏ Các vấn đề giá cả, vận chuyển, bảo hành, bảo dưỡng… giải Kết cuối đàm phán tổng hợp kết đàm phán tất nội dung nhỏ Các nhà đàm phán phương Đơng lại có xu hướng trái ngược Họ không phân chia nội dung đàm phán thành công việc nhỏ mà thường lúc đàm phán tất nội dung không theo trình tự rõ ràng, nhượng đạt đàm phán kết thúc VẬN DỤNG SỰ KHÁC BIỆT VỀ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN Đối với khác biệt văn hóa đàm phán, nhà kinh doanh cần ý bốn bước công việc sau để đạt thành công : - Lựa chọn phái đoàn đoàn đàm phán - Quản lý, theo dõi công tác chuẩn bị cho đàm phán - Theo dõi chặt chẽ diễn biến bàn đàm phán - Các vấn đề sau kết thúc đàm phán 4.1 Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa 61 Một đồn đàm phán với nhiều nhà đàm phán với kinh nghiệm đàm phán quốc tế dày dạn yếu tố nguồn lực người quan trọng định đến thành công đàm phán Những tiêu chí lựa chọn thành viên cho đàm phán văn hóa chéo tổng kết sau: - Sự chin chắn điều kiện nhà đàm phán tài đàm phán nói chung đàm phán có khác biệt văn hóa nói riêng Sự chin chắn kết đầu óc có kiến thức, kinh nghiệm, chiêm nghiệm, trãi qua thử thách thực tế đàm phán môi trường quốc tế - Linh hoạt ổn định tình cảm tiêu chí lựa chọn thứ hai Đối mặt với giá trị văn hóa khác biệt, nhà đàm phán cần có linh hoạt định với giá trị văn hóa xa lạ để có điều chỉnh thích nghi với đòi hỏi văn hóa đối tác đàm phán - Trong đàm phán, hai nhượng để đến thỏa thuận cuối Một nhà đàm phán có tầm nhìn lạc quan nhạy cảm, độ lượng văn hóa điều kiện quan trọng để tham gia thúc đẩy q trình nhượng nhanh chóng bên tham gia đàm phán - Ngơn ngữ vũ khí lợi hại đàm phán văn hóa chéo Nói thêm ngơn ngữ có nghĩa hiểu thêm văn hóa Việc sử dụng chung thứ ngôn ngữ, không cần trợ giúp phiên dịch yếu tố củng cố tin tưởng, thiện chí hợp tác bên đối tác đàm phán - Ngồi ra, có tiêu chí : + Khả hợp tác nhóm làm việc cần thiết đàm phán hợp đồng với giá trị lớn, hay có tính chất phức tạp dặc điểm kỹ thuật + Kỹ nghe coi kỹ chủ yếu quan trọng nghệ thuật giao tiếp nói chung đàm phán kinh doanh nói riêng + Khơng cần thiết phải tất số thành viên đoàn đàm phán phải người có ảnh hưởng quan trọng doanh nghiệp Một đồn đàm phán có đủ thẩm quyền định trực tiếp vấn đề đàm phán nhân tố củng cố lòng tin đối tác 4.2 Bồi dưỡng kiến thức văn hóa chéo cho thành viên đàm phán Sau lựa chọn thành viên đồn đàm phán, cơng tác chuẩn bị cho đàm phán văn hóa chéo giống chuẩn bị cho đàm phán thông thường, ngoại trừ vấn đề bồi dưỡng kiến thức văn hóa cho thành viên đồn đàm phán lựa chọn Khi chuẩn bị cho đàm phán văn hóa chéo, doanh nghiệp phải cân nhắc khả thực khóa đào tạo ngắn kỹ đàm phán cho nhân viên với định hướng nhấn mạnh vào khác biệt văn hóa Đào tạo thành viên đồn đàm phán văn hóa đối tác kỹ đàm phán bước chuẩn bị quan trọng người cho đàm phán 4.3 Phong cách văn hóa đàm phán Cũng giống đàm phán nói chung, đàm phán văn hóa chéo thường có giai đoạn đàm phán sau: 62 4.3.1 Nói chuyện ngồi lề Nói chuyện ngồi lề giai đoạn bên đối tác tạo bầu khơng khí hợp tác, thăm dò thiện chí nhau, đồng thời đánh giá đối tác mặt quan điểm, lợi ích, kinh nghiệm đàm phán…Trong đàm phán văn hóa chéo, nhà đàm phán thuộc quốc gia khác có quan niệm khác vai trò giai đoạn mở đầu đàm phán Ví dụ: Người Mỹ thường thích nói tất thứ thời tiết, gia đình, thể thao, trị, kinh doanh…những thời gian dành cho giai đoạn thường Trong đó, với mục tiêu bước thăm dò ban đầu, nhà đàm phán Trung Quốc, Braxin, Nhật Bản lại dành nhiều thời gian, chí chi phí cho bước bắt đầu quan trọng 4.3.2 Trao đổi thông tin Về chất trao đổi thơng tin đàm phán q trình diễn theo hai chiều, lượng thơng tin đưa trao đổi lượng thông tin khác Đối với nhiều văn hóa từ chối hay phản ứng tiêu cực cách lộ liễu trước đề nghị đối tác đàm phán thường tìm cách nói giảm, nói tránh 4.3.3 Thuyết phục Khi thuyết phục đối phương, nhà đàm phán hứa hẹn, đưa phần thưởng, cam kết, khuyến nghị đồng thời sử dụng đe dọa, cảnh báo, mệnh lệnh 4.3.4 Nhượng thỏa thuận Nhượng thỏa thuận giai đoạn cuối bàn đàm phán Nhượng kết trực tiếp thuyết phục Người Mỹ thường đưa nhượng linh hoạt suốt trình đàm phán Thỏa thuận cuối tập hợp tất thỏa thuận nhỏ nội dung cụ thể vấn đề đàm phán Trong đó, nhà đàm phán Nhật Bản thường đưa nhượng trình đàm phán đến giai đoạn kết thúc Các nhượng đưa nhanh chóng đến thỏa thuận cuối 4.4 Các vấn đề văn hóa sau kết thúc đàm phán Kết thúc thành công đàm phán thường ghi nhận hợp đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ bên đối tác Trong số văn hóa đề cao chữ tín kinh doanh quan hệ cá nhân vấn đề tranh chấp thực hợp đồng không thường xuyên xảy hai phía khơng mong đợi Tranh chấp xảy trình thực nghĩa vụ thỏa thuận ảnh hưởng xấu đến triển vọng hợp tác lâu dài, làm mối quan hệ cá nhân cần thiết hữu ích cho hoạt động kinh doanh Cách thức ký kết hợp đồng kết đàm phán, khác văn hóa khác Sử dụng kênh khơng thức, dùng thủ tục mang tính ngoại giao vốn phong cách kinh doanh Mỹ Các nhà doanh nghiệp Mỹ thường ký kết hợp đồng thông qua fax hay thư tín Tổ chức nghi lễ cầu kỳ người Mỹ lãng phí thời gian tiền bạc Tuy nhiên phong cách lại khơng hợp với số nước Nhật Bản, Thái Lan, Việt Nam Ở nước này, hợp đồng quan trọng, có giá trị lớn thường tổ chức long 63 trọng, hai bên ký kết hợp đồng chứng kiến quan chức quyền Các bữa tiệc chiêu đãi sang trọng thường tổ chức sau với hân hoan tất người CÂU HỎI ÔN TẬP Liệt kê thành phần văn hóa đàm phán ? Trình bày nội dung số thành phần văn hóa đàm phán ? Liệt kê ảnh hưởng văn hóa hành vi giao dịch, đàm phán kinh doanh ? Trình bày nội dung số ảnh hưởng văn hóa ? Nêu vấn đề văn hóa sau kết thúc đàm phán ? Cho ví dụ ? Đối với khác biệt văn hóa đàm phán, nhà kinh doanh cần ý bước công việc ? Trình bày yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến hành vi đàm phán nhà đàm phán? Cho ví dụ ? Trình bày việc vận dụng khác biệt văn hóa nhà đàm phán đàm phán kinh doanh ? Cho ví dụ ? 64 CHƯƠNG CƠ SỞ PHÁP LÝ CỦA GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN DOANH KINH (Tham khảo) Mục tiêu: Sau học xong chương này, người học : - Nêu tầm quan trọng pháp luật hoạt động đàm phán kinh doanh; - Trình bày nội dung cần có hợp đồng thương mại; - Trình bày kỹ thuật bút pháp đàm phán kinh doanh TẦM QUAN TRỌNG CỦA PHÁP LUẬT TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 1.1 Chức pháp luật hoạt động kinh doanh Trong xã hội văn minh người phải sống làm việc theo hiến pháp pháp luật Hiến pháp pháp luật thể lĩnh vực đời sống xã hội có lĩnh vực kinh doanh Quan hệ thương mại quan hệ lẫn kinh tế, tổ chức luật pháp phát sinh chủ thể kinh doanh trình mua bán hàng hóa Cùng với phát triển sản xuất quan hệ thương mại ngày phát triển bề rộng bề sâu Đằng sau quan hệ thương mại quan hệ mua bán hang hóa, quan hệ người với nguời trình mua bán hang hóa Lĩnh vực kinh doanh đa dạng phức tạp đòi hỏi phải có sở pháp lý hệ thống pháp luật có liên quan Sự cần thiết sở pháp lý giao dịch đàm phán kinh doanh giải thích qua chức vốn có pháp luật kinh doanh Một là: Chức điều chỉnh quan hệ kinh doanh kinh tế quốc dân Pháp luật tạo khung pháp lý, môi trường hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh Sự điều chỉnh pháp luật thực thông qua quy định: Được làm tất mà pháp luật khơng cấm, làm mà pháp luật cho phép quy định có tính chất khuyến khích Hai là: Chức bảo vệ quan hệ kinh doanh pháp luật điều chỉnh Chức nhằm hạn chế xâm phạm vào quan hệ kinh doanh điều chỉnh Để bảo vệ quan hệ Nhà nước ban hành quy phạm hành vi vi phạm pháp luật, loại hình phạt định, biện pháp xử lý thi hành Ba là: Chức giáo dục Pháp luật có khả thơng tin, tác động đến tình cảm, ý thức người làm cho họ hành động phù hợp với quy định pháp luật Việc đưa kiến thức pháp luật đến chủ thể kinh doanh để nâng cao ý thức pháp luật, hiểu biết quy tắc xử ghi văn pháp luật thấy rõ hậu không tuân theo quy định pháp luật Trong hoạt động kinh doanh vấn đề không xây dựng ban hành hệ thống pháp luật đồng mà việc thi hành pháp luật xử lý vi phạm pháp luật Cơ sở pháp lý thể hình thức định như: luật, pháp lệnh, nghị quyết, nghị định phủ, định thị Thủ tướng phủ, thơng tư 65 Bộ… Hợp đồng kinh tế hình thức pháp lý chủ yếu mối quan hệ đơn vị kinh doanh Hợp đồng kinh tế có quan hệ chặt chẽ với văn trên, lấy văn luật làm sở cho nội dung Chính văn pháp lý có ý nghĩa quan trọng hoạt động kinh doanh Điều thể điểm sau : - Nó xác định quyền trách nhiệm bên tham gia kinh doanh - Thông qua ký kết thực hợp đồng kinh tế lợi ích chủ thể kinh tế độc lập kết hợp với theo nguyên tắc hai bên có lợi - Bản thân văn pháp lý lại sở pháp lý để giải tranh chấp bên tham gia quan hệ kinh doanh 1.2 Tăng cường pháp chế kinh doanh Để luật pháp văn luật phát huy vai trò cần phải tăng cường pháp chế lĩnh vực kinh doanh, giai đoạn kinh tế Việt Nam có nhiều chuyển đổi Nội dung có tăng cường pháp chế kinh tế : 1.2.1 Tăng cường cơng tác xây dựng pháp luật Nhà nước phải bước bổ sung hoàn chỉnh hệ thống pháp luật kinh doanh Hệ thống hóa luật pháp, loại ngồi hệ thống pháp luật văn khơng thích hợp thực tế đồng thời ban hành đạo luật phù hợp với thực tiễn hoạt động kinh doanh 1.2.2 Tổ chức công tác thực pháp luật kinh doanh Cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền giáo dục pháp luật để hình thành ý thức pháp luật người Thựcn pháp luật phải đảm bảo nguyên tắc cơng dân phép làm tất mà pháp luật khơng cấm, Nhà nước làm mà pháp luật cho phép 1.2.3 Tăng cường kiểm tra, giám sát việc thực pháp luật kinh doanh Xây dựng tổ chức thực pháp luật kinh doanh khâu đầu cần phải có kiểm tra giám sát việc thực pháp luật kinh doanh Kiểm tra giám sát có tác dụng điều chỉnh kịp thời hành vi vi phạm pháp luật kinh doanh Đồng thời qua kiểm tra giám sát thấy phải hoàn thiện khâu trình xây dựng tổ chức thực pháp luật kinh doanh., kiểm tra kiểm sốt đòi hỏi phải xử lý nghiêm minh trường hợp vi phạm pháp luật kinh doanh thưởng phạt kịp thời xác kinh doanh NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HỢP ĐỒNG KINH TẾ TRONG GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH THƯƠNG MẠI Các giao dịch mua bán cuối phải tới ký kết hợp đồng kinh tế Theo pháp luật hợp đồng kinh tế :”Hợp đồng kinh tế thỏa thuận văn bản, tài liệu giao dịch bên ký kết việc thực cơng việc sản xuất, trao đổi hang hóa dịch vụ, nghiên cứu ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật thỏa thuận khác có mục đích kinh doanh với quy định rõ ràng quyền nghĩa vụ bên để xây dựng thực kế hoạch mình” 66 Hợp đồng thương mại thỏa thuận hình thức khác chủ thể kinh doanh trình mua bán hang hóa cung ứng dịch vụ Sự thỏa thuận quy định rõ quyền hạn nghĩa vụ bên trình thực hành vi thương mại Hoạt động thương mại bao gồm nhiều nội dung, nhiều khâu phạm vi mức độ khác Do hợp đồng thương mại bao gồm nhiều loại khác nhau, sau số hợp đồng chủ yếu thương mại - Hợp đồng mua bán hàng hóa - Hợp đồng mua bán ngoại thương - Hợp đồng ủy thác xuất nhập - Hợp đồng vận chuyển hàng hóa 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] PGS.TS Hồng Đức Thân (2001), Giáo trình Đàm phán kinh doanh, NXB Thống kê [2] PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân ( 2003), Đàm phán kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê [3] Nguyễn Thị Thu (2007), Nghệ Thuật Đàm Phán, NXB Giao thông vận tải [4] GS Mai Hữu Khuê (2002), Giao tiếp đàm phán, NXB Tổng hợp Đồng Nai 68 ... xây dựng + Đàm phán cung cấp thiết bị + Đàm phán cung cấp nhân lực… - Căn vào tiến trình đàm phán + Đàm phán sơ + Đàm phán thức - Căn vào chu trình đàm phán + Đàm phán vòng + Đàm phán nhiều vòng... hóa, tơn giáo, dân tộc - Căn vào số lượng đối tác tham gia đàm phán + Đàm phán song phương 10 + Đàm phán đa phương - Căn vào nội dung đàm phán + Đàm phán đầu tư + Đàm phàn thương mại + Đàm phán xây... điểm đàm phán, nguyên tắc cần thiết đàm phán - Giải thích cách thức thực nội dung trình đàm phán - Nêu sử dụng phương thức đàm phán KHÁI NIỆM VÀ ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Đàm phán