Bài tập tình huống môn Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh

Bài tập tình huống môn Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh.

BÀI TẬÂP TÌNH HUỐNGø MÔN: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

BÀI SỐ 1:Chiếc xe hơi Honda 89 của anh Trung bị một cây to đổ và làm phá hỏng tan tành, khi

anh đỗ ở bãi để xe khu trung tâm thành phố Chiếc xe được bảo hiểm ở Bảo Việt, nhưng số tiền bao nhiêu, thì anh Trung phải thương lượng với Bảo Việt Bạn hãy theo dõi cuộc thương lượng của anh Trung với Bảo Việt

Nhân viên Bảo Việt (NVBV): Chúng tôi đã xem xét vụ của ông và quyết định bồi thường cho ông Ông có quyền được thanh tóan 250 triệu

Anh Trung(AT): Tôi hiểu Nhưng các ông tính thế nào ra con số ấy?

NVBV: Đấy là giá trị chiếc xe theo quyết định của chúng tôi

AT: Tôi hiểu, nhưng các ông dùng tiêu chuẩn nào để xác định giá như vậy? Các ông có biết chỗ nào có thể mua được chiếc xe như vậy với giá đó hay không?

NVBV: Thế ông muốn bao nhiêu?

AT: Tôi chỉ muốn nhận đúng mức mà tôi có thể được bảo hiểm Tôi biết rằng có một chiếc

xe secondhand giống như xe tôi, người ta ra giá 300 triệu cộng với thuế trước bạ và chi phí khác giá lên đến 320 triệu

NVBV: Những 320 triệu cơ à, thế là quá nhiều

AT: Tôi không muốn đòi 320 triệu, hay 200 triệu hay 400 triệu mà chỉ là một khỏan bồi thường xứng đáng thôi Tôi phải được đền bù số tiền đủ để mua được chiếc xe như của tôi chứ, các ông có nghĩ thế không?

NVBV: Thôi được, tôi sẽ thanh tóan cho ông 300 triệu Đấy là mức cao nhất đấy

AT: Các ông cho số tiền như vậy là thế nào?

NVBV: Đấy là mức tiền cao nhất mà ông được lãnh, lãnh hay không là tùy ông Đó là quyết định của công ty

AT: Tôi cũng chẳng biết 300 triệu có hợp lý hay không Nhưng nếu ông không đưa ra các tiêu chuẩn khách quan để giải thích tại sao tôi được lãnh số tiền đó, thì chắc tôi phải đưa vấn đề này hỏi ở tòa án Tại sao chúng ta không xem xét lại vấn đề một lần nữa rồi hãy thương lượng Tám giờ sáng ngày thứ hai chúng ta lại gặp nhau lần nữa, có tiện cho ông không?

Thứ hai tuần sau, hai bên gặp nhau.

NVBV: Này Anh Trung, chúng tôi có tờ quảng cáo bán chiếc xe Honda 89 như của ông với giá 400 triệu đây

AT: Quảng cáo nói xe đã chạy bao nhiêu?

NVBV: 50 ngàn cây số

AT: Xe tôi mới chạy 25 ngàn cây số thôi Thế theo sách của các ông thì xe của tôi tăng thêm bao nhiêu?

NVBV: Để tính xem nào, tăng thêm 5 triệu

AT: Như vậy, nếu lấy giá 400 trệu làm cơ sở thì xe tôi có giá là 405 triệu Thế chiếc xe nói trong quảng cáo có radio casette không?

NVBV: Không

AT: Thế nếu có radio casette thì được bao nhiêu nữa thưa ông?

NVBV: 1,5 triệu

AT: Thế tất cả là bao nhiêu thưa ông?

NVBV: 406,5 triệu

Và sau đó Anh Trung ra về với số tiền là 406,5 triệu

Yeđu caău: Bán haõy phađn tích xem ngöôøi naøo aùp dúng kieơu thöông löôïng naøo? Tái sao anh Trung thaĩng trong cuoôc thöông löôïng naøy?.

BAØI SOÂ 2: Cođng ty coơ phaăn Phöông Ñođng coù keâ hoách xađy döïng ôû ngóai ođ moôt nhaø maùy deôt, chón

ñòa ñieơm ñaât thuoôc aâp Myõ Hoøa ñang sôû höõu Cođng ty baỉng loøng boû ra 500 trieôu ñeơ mua quyeăn söû dúng, maø aâp Myõ Hoøa lái kieđn trì ñoøi 600 trieôu Qua maây voøng ñaøm phaùn, giaù cođng ty Phöông Ñođng

ra leđn tôùi 520 trieôu, coøn giaù aâp Myõ Hoøa chòu há xuoâng 580 trieôu Hai beđn cuõng lái khođng theơ nhöôïng boô nöõa, ñaøm phaùn sa vaøo theâ beâ taĩc AÂp Myõ Hoøa kieđn trì laôp tröôøng bạo veô lôïi ích cho nođng dađn, bôûi vì nođng dađn laây ruoông ñaât laøm goâc, maât ñi quyeăn söû dúng mạnh ñaât canh taùc, hó khođng coù quaù nhieău löïa chón, chư muoân baùn nhieău tieăn hôn moôt chuùt ñeơ toơ chöùc moôt xöôûng cô khí, hay moôt cô sôû sạn xuaât gì ñoù ñeơ nođng dađn coù cođng aín vieôc laøm Maø cođng ty Phöông Ñođng ñöùng tređn laôp tröôøng cụa mình, nhöôïng boô ñeân 520 trieôu laø cuøng, hó muoân trong chuyeôn mua baùn ñaât, tieât kieôm ñöôïc moôt ít tieăn, duøng ñeơ tuyeơn moô theđm cođng nhađn, môû roông quy mođ thöông tröôøng

Yeđu caău: Bán haõy phađn tích laôp tröôøng cụa hai beđn? Lôïi ích cụa hai beđn laø gì? Bán haõy ñöa ra phöông aùn maø coù theơ laøm cho hai beđn haøi loøng ñeơ ñoôt phaù theâ beâ taĩc trong ñaøm phaùn

BAØI 3: Bán tôùi Trung Quoâc laăn ñaău tieđn ñeơ thạo luaôn vôùi Toơng cođng ty quoâc gia xuaât nhaôp khaơu

maùy moùc Hoaøng hại veă vieôc baùn caùc maùy bôm háng naịng vaø hó cho bieât Trung Quođc caăn thay theâ maùy bôm 100.000 caùi trong voøng 5 naím tôùi Hó noùi voùi bán khôûi ñaău hó muoân mua 5 caùi cụa bán ñeơ duøng thöû vaø neâu giaù cụa bán thaâp hôn giaù caùc ñoẫi thụ cánh tranh khaùc thì bán seõ nhaôn ñöôïc caùc ñôn ñaịt haøng lôùn trong töông lai (Maùy bán baùn cho caùc khaùch haøng vôùi giaù giao tái cạng Vieôt nam laø 9.000USD/caùi)

Khi ñaøm phaùn vôùi ñoâi taùc, bán seõ:

a) Chaøo giaù 9.000USD/caùi

b) Chaøo vôùi giaù 10.500USD/caùi

c) Chaøo giaù 10.000USD/caùi vaø giạm giaù 10% neău mua nhieău

d) Moôt yù kieân khaùc

BAØI 4: Trong moôt cuoôc ñaøm phaùn, sau khi ngöôøi baùn ñaõ chaøo giaù cho ngöôøi mua, ngöôi mua bình

luaôn:” Caùc ođng chaøo giaù cao quaù, giaù naøy cao hôn so vôùi giaù cụa ngöôøi khaùc ñaõ chaøo cho chuùng tođi” Neâu ñaịt ñòa vò laø ngöôøi b aùn, bá seõ noùi gì vôùi ngöôøi mua ñeơ thuyeât phúc hó mua hang cụa bán?

BAØI 5: Bán chaøo baùn caùc loái saĩt theùp cho moôt ñoâi taùc vaø hó ñoăng yù xuùc tieân kyù hôïp ñoăng Khi

bán ñang laøm hôïp doăng thì hó ñieôn thoái ñeă nghò bán phại giạm 10% thì hó môùi kyù Bán seõ trạ lôøi nhö theâ naøo?

BAØI 6: Moôt doâi taùc khi ñaøm phaùn vôùi bán vaø hó khoe raỉng hó cuõng ñang ñaøm phaùn song song vôùi

moôt ñoâi thụ ñaùng gôøm cụa bán (Bán bieât ñieău naøy laø coù thaôt qua thođng tin coù ñöôïc) Ñoâi taùc naỉng naịc ñoøi bán phại giạm gía neâu khođng hó seõ mua haøng cụa ñoâi thụ cánh tranh Bán seõ xöû lyù nhö theâ naøo?

Baøi 7: Haõy löïa chón chaøo haøng thích hôïp khi bán laø nhaø ngöôøi mua ?

Chaøo haøng 1: Chaøo baùn 3000 taân haøng A vôùi giaù 25.000ñ /kg.Giao haøng tái kho ngöôøi mua vaøo

thaùng 10/2008.Thanh toaùn trạ chaôm 120 ngaøy keơ töø ngaøy giao haøng

Chaøo haøng 2: Chaøo baùn 3000 taân haøng A vôùi giaù 23.500ñ/kg.Giao haøng tái kho ngöôøi baùn vaøo

tháng 10/2008.Thanh tóan trả ngay khi giao hàng Người mua tự lo vận chuyển và bảo hiểm cho hàng hóa

Cho biết cước phí vận chuyển 600đ/kg.Tỷ suất phí bảo hiểm là 0,25%.Lãi suất ngân hàng là 12%/ năm(360 ngày)

Bài 8: Hãy lựa chọn chào hàng thích hợp khi bạn là người mua ?

Chào hàng 1: Chào bán thiết bị N với giá CIF Saigon 5.000.000 USD/cái.Giao hàng vào tháng

10/2008.Thanh toán 4 năm sau khi giao hàng 40% ,6 năm sau khi giao hàng 40% và 8 năm sau khi giao hàng trả hết số còn lại

Chào hàng 2: Chào bán thiết bị N với giá FOB Yokohama 4.900.000USD/cái.Giao hàng vào

tháng 10/2008.Thanh toán 5 năm sau khi giao hàng20%,6 năm sau khi giao hàng 40%,8 năm sau khi giao hàng trả hết số còn lại

Cho biết chất lượng hai thiết bị như nhau.Cước phí vận chuyển từ Nhật về Việt nam là 13USD/tấn (thiết bị nặng 250 tấn).Tỷ suất phí bảo hiểm là 0,25%.Lãi suất ngân hàng là 12%/năm(360 ngày)

Bài 10: Phân biệt chào hàng cố định và chào hàng tự do

 Chúng tôi xin chào bán cho các ông những hàng hóa dưới đây phụ thuộc vào sự xác nhận của các ông có giá trị cuối cùng

 Chúng tôi xin chào bán cho các ông những hàng hóa dưới đây phụ thuộc vào sự xác nhận của chúng tôi có giá trị cuối cùng

 Chúng tôi xin chào bán có cam kết cho các ông những hàng hóa dưới đây

 Chúng tôi xin chào bán không cam kết cho các ông những hàng hóa dưới đây

 Muốn biết thêm chi tiết, xin vui lòng liên hệ công ty chúng tôi theo số điện thoại …

 Việc giao hàng phụ thuộc vào lượng hàng trong kho đã bán hay chưa

 Thư chào hàng này có giá trị đến ngày…

Bài 11: TÌNH HUỐNG CHÀO HÀNG

JC chào bán 300kg thuốc tím loại B với giá 6USD/kg cho BIOLUX.Đơn chào hàng gởi đi ngày01/03/2008

Thời hạn trả lời là 20 ngày kể từ ngày gởi

Sau 10 ngày kể từ ngày gởi, BIOLUX gởi FAX như sau:

“CHÚNG TÔI CHẤP NHẬN CHÀO HÀNG CỦA QUÍ ÔNG NHƯNG VỚI ĐIỀU KIỆN THAY THẾ LOẠI B BẰNG LOẠI A VỚI GIÁ TƯƠNG ĐƯƠNG”

Không thấy JC trả lời, BIOLUX chấp thuận chào hàng gốc bằng TELEX 15 ngày kề từ ngày gởi JC im lặng và không giao hàng.BIOLUX kiện JC

 1.JC từ chối giao hàng có đúng không?

 2.Sự khiếu kiện của BIOLUX có đúng không?

Bài 12: Xác định các kiểu tiếp cận trong đàm phán

 1.Đàm phán với đối tác để thành lập công ty liên doanh

 2.Đàm phán mua căn hộ kế bên để mở rộng mặt bằng kinh doanh

 3.Đàm phán để giảm tiếng ồn từ máy móc sản xuất ảnh hưởng các hộ dân

 4.Đàm phán để thoả thuận vấn đề tăng lương cho công nhân

 5.Đàm phán để đền bù thiệt hại cho khách hàng

 6.Thương lượng để bán hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng

 7.Thương lượng để xin vay vốn ngân hàng

 8.Thương lượng khi sản phẩm khách hàng khiếu nại không dùng được

 9.Bàn về các vấn đề vượt quá thẩm quyền của mình

 10.Đàm phán để ký hợp đồng cung cấp cho các đơn hàng đặc biệt, cần giao hàng gấp