Bài giảng đàm phán kinh tế quốc tế đại học thủy lợi

LOGO Đàm phán kinh tế quốc tế Ths Trương Thị Tiểu Lệ Nội dung môn học Tổng quan đàm phán kinh tế quốc tế Chiến lược chiến thuật đàm đám Ảnh hưởng văn dân tộc, văn hóa tổ chức tính cách cá nhân đến đàm phán kinh tế quốc tế Các mô hình đàm phán kinh tế quốc tế Quá trình đàm phán hợp đồng quốc tế Các hình thức đàm phán hợp đồng quốc tế Chương Tổng quan đàm phán kinh tế quốc tế 1.1 1.2 1.3 1.4 Đàm phán gì? Tại phải đàm phán? Đặc điểm đàm phán? Mối quan hệ phụ thuộc lẫn chủ thể đàm phán Phương pháp tiếp cận giải vấn đề đàm phán (Giải xung đột) Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán WHAT IS NEGOTIATION? ĐÀM PHÁN LÀ GÌ? Về chất, đàm phán trình giao tiếp ngơn ngữ phi ngơn ngữ chủ thể đàm phán có đặc tính động khác tự nguyện đàm phán nhằm giải bất đồng, khác biệt để đạt mục tiêu đề Đàm phán luôn diễn bối cảnh định chủ thể đàm phán luôn phải sử dụng tri thức kỹ đàm phán không muốn thất bại Hiểu đàm phán cách nhất? • Đàm phán tự nguyện • Phân biệt đàm phán thương lượng • Trung tâm đàm phán gì? • Phương tiện đàm phán • Đàm phán phải có mục tiêu kế hoạch • Phụ thuộc lẫn chủ thể đàm phán • Xung đột động lực đàm phán Vì phải đàm phán? (I) Thỏa thuận phân chia nguồn lực hạn chế; (2) Thực điều mà hai bên đạt làm mình; (3) Giải vấn đề hay tranh chấp bên Vì đàm phán thất bại? Đôi người đàm phán không thành cơng họ khơng nhận họ tình phải đàm phán Bằng cách lựa chọn giải pháp thay cho đám phán, họ khơng đạt mục tiêu mình, khơng nhận cần khơng quản lý vấn đề dễ dàng trước Con người nhận cần thiết đàm phán lại đàm phản không giỏi họ hiểu nhầm q trình khơng có kỹ đàm phán tốt v Vì đàm phán thất bại? Khơng hiểu cần đàm phán Khơng có kiến thức kỹ đàm phán v Để tránh thất bại cần: Nhận diện tình phải đàm phán, hiểu trình đàm phán, lập kế hoạch, triển khai hoàn thành tốt đàm phán, điều quan trọng phải tối ưu hóa kết đàm phán Đặc điểm đàm phán vCó hai bên đàm phán trở lên vCó xung đột nhu cầu mong muốn vCác bên đàm phán lựa chọn vĐàm phán kỳ vọng vào “cho nhận” (Nhượng đạt kết quả) vĐàm phán phải tự nguyện hướng đến tìm kiếm giải pháp cho vấn đề vĐàm phán thànhcông trình quản lý tốt yếu tố hữu hình vơ hình NHỮNG SAI LẦM TRONG Q TRÌNH ĐÀM PHÁN • Khơng đàm phán lẽ bạn nên làm • Cố gắng đàm phán lẽ bạn khơng nên làm • Khơng có kế hoạch • Khơng có chiến lược Thư hỏi hàng (the enquiry) Một số điểm cần ý hỏi hàng: § Chỉ nên ghi vào thư hỏi hào điều kiện "giao hàng sớm tốt" "as soon as possible" trường hợp thật cần thiết § Trong thư hỏi hàng khơng nên bộc lộ giá muốn mua, để bớt thời gian hoàn giá, người mua nêu số điều kiện mong muốn, để có sở định giá § Người mua lúc hỏi nhiều nơi để nhận chào hàng, cạnh tranh, sở lựa chọn người bán thích hợp Nhưng tránh hỏi giá nhiều, điều bất lợi cho người mua Chào hàng, báo giá (offer) Trong buôn bán chào hàng - báo giá việc người bán thể rõ ý định bán hàng Có nhiều loại chào hàng Xét theo mức độ chủ động người bán: • Chào hàng chủ động • Chào hàng thụ động Xét theo ràng buộc trách nhiệm người chào hàng: § Chào hàng cố định (Firm offer) § Chào hàng tự (Free offer) Chào hàng thụ động vChào hàng người bán trước nhận yêu cầu ( thư hỏi hàng) người mua.(Còn gọi “trả lời thư hỏi hàng Reply to enquiry”) v Cách viết thư chào hàng thụ động: § Phần mở đầu: cảm ơn khách hàng gữi thư hỏi hàng đến cơng ty § Phần nội dung thư: Trả lời câu hỏi người mua, gửi cho họ Catalog, hàng mẫu, biểu giá, thời hạn giao hàng, phương thức toán, điều kiện giảm giá § Phần kết: Tỏ ý muốn mong đởi trả lời khách hàng hứa hẹn Chào hàng chủ động vChào hàng chủ động người bán chủ động bán hàng chưa nhận "thư hỏi hàng" người mua v Cách viết thư chào hàng chủ động: § Phần mở đầu: trình bày ngun nhân lựa chọn đối tượng § Phần nội dung chính: Tự giới thiệu cơng ty mặt hàng sản xuất kinh doanh Gửi kèm theo Catalog, hàng mẫu, biểu gía điều kiện mong muốn để bán hàng § Phần cuối thư: Mong sớm có thư trả lời Chào hàng cố định (Firm offer) vChào hàng cố định (Firm offer) việc bán hàng lô hàng định, nêu rõ thời gian mà người chào hàng ràng buộc vào lời đề nghị Thời gian gọi thời gian hiệu lực chào hàng cố định, Trong thời gian hiệu lực, người mua chấp hành hồn tồn lời chào hàng hợp đồng coi ký kết Chào hàng tự (Free offer) vLà loại chào hàng không ràng buộc trách nhiệm người phát nó, lúc, lơ hàng người ta chào hàng tự cho nhiều khác hàng Trong chào hàng tự người ta ghi rõ "chào hàng không cam kết " -" Off without engagement" Hoàn giá (counter - offer) vHoàn giá đề nghị bên mua ( bán ) đưa ra, sau nhận chào hàng (hoặc đặt hàng ) bên kia, khơng chấp nhận hồn tồn chào hàng ( đặt hàng ) vKhi hồn giá, chào giá trước coi huỷ bỏ vTrong bn bán quốc tế, lần giao dịch thường phải qua nhiều lần hoàn giá đến kết thúc Hoàn giá (counter - offer) vThư hồn giá bên mua: § § § Phần mở đầu: Cảm ơn bên bán báo giá cho cơng ty Phần nội dung chính: Trình bày điều kiện khơng thích hợp với cơng ty Đề xuất điều kiện Phần kết: Mong nhận hồi âm vThư hoàn giá bên bán: § Phần mở đầu: Cảm ơn bên mua có ý định mua hàng gửi đơn đặt hàng cho § Phần nội dung chính: - Trình bày điều kiện khơng thể đáp ứng - Đề xuất điều kiện § Phần kết: Mong nhận hồi âm Chấp nhận (Acceptance) Sau bên bán bên mua qua lần báo giá (chào hàng) trả giá (hoàn giá), đặt hàng, cuối đến ký kết hợp đồng mua bán Khi ấy, Fax Telex cần viết chữ chấp nhận ACCEPT đủ Nhưng sau phải viết thư chấp nhận theo nguyên tắc Chấp nhận (Acceptance) v Cách viết thư chấp nhận: § Bên mua viết cho bên bán: • Phần mở đầu: Nêu rõ chấp thuận điều kiện bên bán đưa Nếu gửi Fax rồi, xác nhận lại lần cho rõ ràng • Phần nội dung chính: Thơng báo, gửi "phiếu xác nhận mua" " Đơn đặt hàng" cho bên bán Báo cho bên bán biết chuẩn bị mở L/C cho họ • Phần kết thúc: Mong bên bán quan tâm đến đơn đặt hàng ca mỡnh Đ Bờn bỏn vit cho bờn mua: ã Phần mở đầu: Nêu rõ chấp nhận điều kiện bên mua đưa Nếu gửi điện cần xác nhận rõ thêm • Phần nội dung thư: Nói rõ phiếu xác nhận bán hợp đồng gửi kèm theo thư cho bên mua u cầu bên mua mở thư tín dụng cho • Phần kết thúc: Cảm ơn đơn đặt hàng, bảo đảm thực tốt hợp đồng hai bên Đặt hàng (Order) v Trên sở chào hàng, báo giá chấp nhận giá bên bán đưa ra, bên mua lập đơn đặt hàng gửi cho bên bán, thông thường, đơn đặt hàng đầy đủ gồm có mục sau: Tên hàng, chất lượng, số lượng, giá cả, thời hạn giao hàng, phương thức toán v Cách viết đơn đặt hàng: § Phần mở đầu: Nếu sở lập đơn đặt hàng: dựa vào chào hàng, chấp nhận giá cuả bên bán hàng mẫu, catalog tự đưa § Phần nội dung chính: Nêu rõ điều kiện đề nghị về: chất lượng, bao bì, thời gian giao hàng, điều kiện tốn, vận chuyển § Phần kết thúc: đề nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng Xác nhận (Confimation) v Sau thống với điều kiện giao dịch, hai bên mua bán ghi lại kết đạt được, trao cho đối phương Đó văn kiện xác nhận v Văn kiện bên bán lập gọi giấy xác nhận bán hàng, văn kiện bên mua lập gọi giấy xác nhận mua hàng v Xác nhận thường lập thành hai văn bản, bên lập xác nhận ký trước, gửi bên kia, bên ký xong giữ lại gửi trả lại 6.2 Đàm phán cách gặp mặt trực tiếp Nội dung đàm phán hợp đồng ngoại thương/ thương mại: ARTICLE 1: C0MMODITY (tên hàng) ARTICLE 2: QUALITY (chất lượng) ARTICLE 3: QUALITY (số lượng) ARTICLE 4: SHIPMENT/ DELIVERY (giao hàng) ARTICLE 5: Price (giá cả) ARTICLE 6: PAYMENT (thanh tốn) ARTICLE 7: PACKING AND MARKING (Bao bì, ký mã hiệu) ARTICLE 8: WARRANTY (Bảo hành) ARTICLE 9: PENALTY (phạt) ARTICLE 10: INSURANCE (Bảo hiểm) ARTICLE 11: FORCE MAJEURE (bất khả kháng) ARTICLE 12: CLAIM (khiếu nại) ARTICLE 13: ARBITRATION (trọng tài) ARTICLE 14: GENERAL CONDITION (điều khoản chung) 6.2 Đàm phán cách gặp mặt trực tiếp Kỹ thuật đàm phán: Kỹ thuật khai thác thông tin đối tác Kỹ thuật nâng cao vị đàm phán Kỹ thuật giảm giá trị lí lẽ đối tác Kỹ thuật nhượng đòi đối tác nhượng Kỹ thuật giải tình bế tắc đàm phán Kỹ thuật lắng nghe Kỹ thuật tìm hiểu, đánh giá nhận thức đối tác Kỹ thuật trao đổi thơng tin Kỹ thuật tìm kiếm lợi ích chung LOGO ... học Tổng quan đàm phán kinh tế quốc tế Chiến lược chiến thuật đàm đám Ảnh hưởng văn dân tộc, văn hóa tổ chức tính cách cá nhân đến đàm phán kinh tế quốc tế Các mơ hình đàm phán kinh tế quốc tế. .. tế Quá trình đàm phán hợp đồng quốc tế Các hình thức đàm phán hợp đồng quốc tế Chương Tổng quan đàm phán kinh tế quốc tế 1.1 1.2 1.3 1.4 Đàm phán gì? Tại phải đàm phán? Đặc điểm đàm phán? Mối quan... trị việc kinh doanh tương lai • Kì vọng đạt kết tốt tiến hành đàm phán không đàm phán Quá trình đàm phán v Quá trình đàm phán chia làm ba giai đoạn: tiền đàm phán, đàm phán hậu đàm phán v Các