Bảng 2.7: Đội ngũ bán hàng của các thành viên kênh phân phối
2011 2012 2013
Chi nhánh và các cửa hàng thuộc CN
Số lượng (người) 210 175 183
Tỷ trọng (%) 16,52 20,25 19,81 Nhà PP tại các tỉnh Số lượng (người) 186 172 102
Tỷ trọng (%) 14,63 19,91 11,04
Đại lí hoa hồng Số lượng (người) 858 496 624
Tỷ trọng (%) 67,51 57,41 67,53
KH truyền thống Số lượng (người) 17 21 15
Tỷ trọng (%) 1,34 2,43 1,62
Tổng 1271 864 924
(Nguồn: Phòng nhân sự Eurowindow)
Nhìn vào bảng trên ta có nhận xét sau: Xét về số lượng lực lượng bán hàng trong các kênh phân phối của công ty Eurowindow có xu hướng biến động bất thường. Điều đó cho thấy công ty có sự điều chỉnh lớn về lực lượng bán hàng – nhân tố quan trọng nhất để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Lực lượng bán hàng then chốt của công ty tại các chi nhánh và cửa hàng trực thuộc chi nhánh nhìn chung có sự tăng giảm không lớn, biến động khoảng 20 – 30 nhân viên do công ty điều chuyển công tác một số nhân viên về các khu vực khác nhau để đào tạo về chuyên môn cho lực lượng bán hàng. Trong khi đó, lực lượng bán hàng các kênh gián tiếp lại giảm đột biến từ 70 – gần 300 nhân viên. Tham khảo thêm ở sản lượng bán hang ở bảng 2.7 cho thấy đây là dấu hiệu không bình thường trong quá trình hoạt động kênh. Trong giai đoạn 2011 – 2013, công ty tái cấu trúc kênh phân phối cũng như việc điều chỉnh các biến thể trong kênh do sản lượng tiêu thụ giảm nhằm mục đích giảm bớt gánh nặng chi phí. Thực tế cho thấy rằng một số kênh phân phối bị phá vỡ nghiêm trọng khi số lượng đại lí hoa hồng giảm mạnh từ 858 nhân viên năm 2011 xuống còn 496 nhân viên năm 2012, giảm 42,19%. Mục đích của việc tái cấu trúc hệ thống kênh phân phối do công ty tập trung nguồn lực và thực hiện mô hình các nhà phân phối lớn, giảm dần đi đến xóa bỏ các kênh phân phối hoạt động cầm chừng, tiêu thụ sản phẩm kém. Với mô hình này cùng với các lực lượng bán hàng còn lại có năng lực tốt, nhiều kinh nghiệm, công ty nhận định điều kiện và dịch vụ khách hàng sẽ được tốt hơn và đạt được các mục tiêu gia tăng sản lượng bán.
49