2011 so với 2010 2012 so với 2013 so với
3.4.1. Giải pháp đánh giá các thành viên kênh hiệu quả
Giải pháp này đưa ra nhằm giải quyết vấn đề đầu tư vốn sao cho xứng đáng với nỗ lực tiêu thụ sản phẩm của các trung gian. Nói cách khác là thắt chặt công tác kiểm tra giám sát, chấm dứt hợp đồng đối với đại lý doanh số thấp và thiếu hợp tác đối với các chi nhánh; còn đối với các đại lý mặc dù có doanh thu thấp nhưng xét tổng thể do những nguyên nhân khách quan hoặc gặp khó khăn thì cần được chi nhánh hỗ trợ để giúp họ vượt qua khó khăn, có thể họ sẽ nhiệt tình và trung thành nhất với chi nhánh. Bước 1: Đưa ra các chỉ tiêu quan trọng mà công ty muốn các thành viên đạt được:
- Sản lượng tiêu thụ đề ra trong tháng so với kế hoạch đề ra. Nếu đạt được kế hoạch hay vượt mức cho điểm 10/100.
- Thanh toán: Số tiền trung bình thanh toán cho công ty, số nợ quá hạn trung bình, thời gian quá hạn trung bình. Chỉ tiêu này phản ánh sức mạnh tài chính, năng lực thu hồi và quản lý công nợ khách hàng của các trung gian phân phối.
- Tiềm năng phát triển: cho phép dự báo tương lai, triển vọng của các trung gian. Một trung gian có tiềm năng phát triển tốt là một điều kiện thuận lợi để nhà sản xuất ưu tiên đầu tư cho trung gian đó. Vì đây là chỉ tiêu định tính nên cần chuyển thành đơn vị định lượng. Nếu khả năng phát triển rất tốt được thang điểm 8,9,10/10; khá (7,8/10); Trung bình (5,6/10).
- Lượng bán trên tổng số bán của công ty: chỉ tiêu này thể hiện mức độ tập trung kinh doanh sản phẩm của mỗi thành viên trong kênh
Số điểm =
- Uy tín, quan điểm kinh doanh, khả năng quảng bá thương hiệu, khả năng bao phủ thị trường, thái độ hợp tác, khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng: Những chỉ tiêu này cho thấy mức độ ảnh hưởng, tên tuổi của một trung gian trên thị trường và mức độ mà họ đóng góp cho việc thúc đẩy danh tiếng của công ty. Đây cũng là chỉ tiêu định tính cần chuyển sang đơn vị định lượng.
Bảng 3.4: Bảng đánh giá các nhà phân phối Nhà phân phối Chỉ tiêu NPP A NPP B NPP C 1. Doanh số bán hàng Điểm số Trọng số (%) 2. Thanh toán
3. Tiềm năng phát triển
4. Lượng bán/ tổng số bán
5. Uy tín
6. Quan điểm kinh doanh
7. Bao phủ thị trường
8. Khả năng quảng bá thương hiệu
9. Chất lượng dịch vụ khách hàng
10.Cơ sở vật chất kĩ thuật
Tổng
Bước 3: Đánh giá các nhà phân phối bằng việc so sánh các tổng điểm giữa các nhà phân phối để đánh giá nhà phân phối nào tốt, nhà phân phối nào cần tập trung đầu tư nhiều hơn để đạt hoặc vượt chỉ tiêu mà nhà quản trị đưa ra cho các trung gian kênh. Có hai hướng điều chỉnh chiến lược và chính sách quản lý, đó là tổ chức lại kênh phân phối hoặc thay đổi, bổ sung chính sách và cơ chế quản lí kênh.