Eurowindow Hanowindow Khác
Smartwindow
mẽ tại các nước châu Âu. Sản phẩm của Eurowindow hội tụ nhiều tính năng nổi trội so với các vật liệu truyền thống như gỗ, nhôm…về tính cách âm, cách nhiệt, an toàn cháy thích hợp với mọi công trình kiến trúc. Cho đến nay, nhiều doanh nghiệp khác nhận thấy tiềm năng về loại sản phẩm này cũng nhanh chóng nắm bắt cơ hội giành miếng bánh thị phần với công ty Eurowindow.
Thị trường vật liệu xây dựng ngày càng có nhiều sự cạnh tranh khốc liệt, từ lúc chỉ có một vài nhà cung cấp cửa, nay có hàng trăm đơn vị, thủ công có, quy mô vừa có, lớn có. Đối thủ cạnh tranh hiện tại chủ yếu là các công ty cùng sản xuất cửa nhựa uPVC, phải kể đến như Tập đoàn sản xuất cửa sổ Hà Nội – Hanowindow, công ty Cổ phần Bình Gia (smartwindow), công ty Cổ phần tập đoàn hệ thống nhà G7window và công ty TNHH Cửa sổ Việt Châu Á.
Dưới đây là một số tiêu chí so sánh của công ty và các đối thủ cạnh tranh: - Về thị phần
Biểu đồ 3.1: Thị phần cửa nhựa uPVC
(Nguồn: Tổng hợp từ trang chủ của công ty)
Không quá khó khi Eurowindow chiếm đến 70% thị phần về cửa nhựa uPVC vì công ty là doanh nghiệp đi đầu trong việc đưa sản phẩm cửa nhựa du nhập vào Việt Nam. Chiến lược hoạt động của Eurowindow rất rõ ràng, đó là đa dạng trong sự tập trung vào thế mạnh cốt lõi: sản xuất cửa nhựa uPVC. Các ngành nghề vệ tinh như bất động sản, trung tâm thương mại chuyên về vật liệu xây dựng gắn kết và bổ trợ cho sự phát triển của thế mạnh cốt lõi. Điều này tạo thế chân kiềng với sự liên kết phát triển tương hỗ, bền vững. Trong giai đoạn thị trường vật liệu xây dựng ngày càng có sự cạnh tranh khốc liệt, việc tạo nên những sản phẩm mới đang là thách thức cho doanh nghiệp. Ban lãnh đạo công ty luôn tuân thủ nguyên tắc không có cái mới, không còn là Eurowindow. Bắt đầu từ cửa nhựa lõi thép, Eurowindow lại tung ra sản phẩm cửa nhôm cuốn, cửa nhôm vách kính nhôm, cửa gỗ. Mới đây là các sản phẩm do công ty tự
57
thiết kế và sản xuất. Chiến lược luôn dẫn đầu của Eurowindow giúp cho công ty luôn giữ được thị phần lớn nhất trong thị trường cửa nhựa.
- Về giá bán sản phẩm năm 2012 (đơn vị : đồng/ )
Bảng 3.1: Giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
(Đơn vị: đồng)
Tên sản phẩm Eurowindow Hanowindow Smartwindow
Cửa đi hai cánh 2.600.000 950.000 1.400.000 Cửa đi 1 cánh 2.400.000 900.000 1.375.000 Cửa sổ nhựa 2 cánh 2.200.000 880.000 1.300.000 Cửa sổ nhựa 1 cánh 2.000.000 850.000 1.150.000 Cửa đi thông phòng 1.950.000 860.000 900.000 Vách kính cố định 1.750.000 700.000 700.000
(Nguồn: Tổng hợp từ báo giá của công ty)
Việc đối chiếu giá giữa các sản phẩm phổ biến của công ty Eurowindow và các đối thủ cạnh tranh chính cho thấy có sự chênh lệch tương lớn, giá bán các sản phẩm của công ty gấp đôi giá thành của đối thủ. Điều này thể hiện Eurowindow chủ yếu tập trung vào phân khúc khách hàng cao cấp như biệt thự, trung tâm thương mại lớn, công trình chính phủ…lấy chất lượng làm bàn đạp cho thương hiệu của mình. Eurowindow cũng không bỏ qua phân khúc thị trường thấp hơn khi đưa 2 thương hiệu sản phẩm do chính công ty thiết kế là Vietwindow và Asiawindow với giá thành rẻ hơn, cạnh tranh hơn.
3.3.1.2. Khách hàng
Khi nói đến cửa, người tiêu dùng Việt Nam thường nghĩ đến Eurowindow bởi thành công của công ty đó là khả năng định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Càng trong thời điểm thị trường càng khắc nghiệt do khó khăn của nền kinh tế, người tiêu dùng thông minh càng có xu hướng tin cậy những thương hiệu có uy tín. Đối tượng khách hàng của Eurowindow tập trung khai thác và phục vụ bao gồm 2 nhóm:
Nhóm một là khách hàng dân dụng: bao gồm các cá nhân, hộ gia đình mua sản phẩm để xây dựng các công trình cá nhân nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân với những đặc điểm: mua hàng với số lượng nhỏ và không thường xuyên, mua sản phẩm để thi công công trình, mua không lặp lại sau khi kết thúc, mật độ đông và phân bố trên mọi miền tổ quốc, phần lớn mua qua hệ thống phân phối bán lẻ. Chính vì phụ thuộc nhiều vào đối tượng thứ ba như chủ thầu nên khách hàng dân dụng ít hiểu biết về các thông số kĩ thuật, thường tham khảo ý kiến của người thân, chủ thầu xây dựng hay người bán lẻ. Đối với khách hàng này, công ty nên xem xét để thiết kế kênh dài, mức độ bao phủ càng dày đặc càng đáp ứng được nhu cầu của họ tốt.
Đối tượng khách hàng thứ hai là khách hàng công nghiệp (bao gồm các công ty xây dựng, chủ thầu dự án, công trình lớn), phải kể đến như các công trình cấp Quốc gia (nhà Quốc Hội, trụ sở Bộ Công An, thông tấn xã việt Nam, đài kiểm soát Không lưu sân bay tân Sân Nhất…), các dự án lớn như dự án Apex Tower, Mipec office, BIDV Tower, Dự án Khu biệt thự thấp tầng Ecopark, Ciputra cùng vô số những biệt thự, nhà riêng khác. Khác với khách hàng dân dụng, khách hàng công nghiệp mua với số lượng lớn và có lặp lại. Chính vì mua với số lượng lớn nên họ thường có quyền lực lớn trong việc đòi hỏi ưu đãi về giá và thời hạn thanh toán. Số lượng khách không nhiều và phân tán ở nhiều khu vực địa lí, am hiểu về các thông số kĩ thuật. Công ty cần thiết kế kênh phân phối ngắn, hạn chế các trung gian để giảm chi phí lưu thông hàng hóa.
3.3.2. Môi trường vĩ mô
Bao gồm các yếu tố, các lực lượng xã hội rộng lớn, có tác động đến toàn bộ môi trường kinh doanh của doanh nghiệp mà không thể kiểm soát hay thay đổi được. Các yếu tố này có thể mang lại những thách thức hay cơ hội cho công ty. Vì vậy, công ty cần có cách thích ứng thì mới có thể tổn tại và phát triển được. Dưới đây là các yếu tố của môi trường vĩ mô tác động đến quá trình hoạt động kênh phân phối của công ty Eurowindow:
3.3.2.1. Môi trường Văn hóa – Xã hội
Năm 1986, Việt Nam thực hiện công cuộc cải cách mạnh mẽ nền kinh tế, từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường. Kể từ đó, kinh tế đất nước đạt những thành tựu đáng nể, thị trường vật liệu xây dựng rất phát triển. Các hình thức phân phối mới xuất hiện trên cả 3 miền Bắc – Trung – Nam giúp người sử dụng trên mọi miền Tổ quốc dễ dàng mua được các sản phẩm vật liệu xây dựng phục vụ cho các công trình cơ sở hạ tầng. Hiện nay, Việt Nam đang hội nhập sâu rộng vào kinh tế thế giới. Cùng với xu hướng hội nhập, mặc dù đáp ứng được nhu cầu người mua tuy nhiên ở mức độ thấp, nhỏ lẻ, phân tán không đồng đều nên hiệu quả phân phối không cao. Việt Nam hiện có 54 dân tộc anh em với nhiều phong tục tập quán khác nhau, do đó hành vi mua và nhu cầu xây dựng cũng có nhiều điểm khác biệt, ảnh hưởng trực tiếp đến cách tổ chức cũng như quản lí kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất tại Việt Nam trong việc đáp ứng nhu cầu của họ.
3.3.2.2. Môi trường tự nhiên
- Diện tích Việt Nam: 330.972,4 (2013 - Tổng cục thống kê) - Dân số: 90.493.352 người
59
Điều kiện tự nhiên của từng vùng sẽ tạo ra các điều kiện thuận lợi hay bất lợi cho các doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng như Eurowindow. Các sản phẩm về cửa được coi là yếu tố đầu vào phục vụ cho ngành công nghiệp xây dựng, đảm bảo thẩm mĩ cho tổng thể của công trình. Với chất liệu phong phú như gỗ, nhôm, nhựa...luôn chịu ảnh hưởng bởi điều kiện tự nhiên như khí hậu, thời tiết. Chính vì thế vào các mùa mưa bão, sản lượng tiêu thụ các sản phẩm về cửa sẽ không cao bằng các mùa khô. Khí hậu và điều kiện tự nhiên của miền trung thường khắc nghiệt hơn so với 2 miền Bắc và Nam, công ty sẽ ít tập trung nhiều vào khu vực này, lượng tiêu thụ sản phẩm sẽ không cao.
3.3.2.3. Môi trường kinh tế
Những điều kiện cụ thể của nền kinh tế Việt Nam ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động quản trị kênh phân phối của Eurowindow. Dưới đây là bảng tốc độ tăng trưởng nền kinh tế trong giai đoạn 2011 - 2013:
Bảng 3.2 : Tốc độ tăng trƣởng kinh tế từ năm 2011 – 2013 (đơn vị :%) Năm
Chỉ tiêu