CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG VỀ HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY
2.2. CÁC HOẠT ĐỘNG NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH ĐÃ VÀ ĐANG ĐƯỢC ÁP DỤNG TẠI VIỆT HƯNG PHÁT
2.2.1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là một trong những công tác quan trọng được công ty chú trọng từ những ngày đầu thành lập. Bộ phận nghiên cứu thị trường được công ty phân công thuộc Phòng kinh doanh do Phó giám đốc Hoàng Gia Tuấn chịu trách nhiệm. Nhận thấy phản ứng từ các thị trường mà công ty đang khai thác từ trước đến nay đang giảm dần, trong khi hoạt động kinh doanh ngày một khó khăn, công ty cổ phần Việt Hưng Phát đã xác định để có thể duy trì quy mô sản xuất, tiến tới phát triển thành doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực nhà thép tiền chế thì điều cần thiết là phải mở rộng thị trường của công ty.
Theo cách tiếp cận của công ty thị trường chủ yếu được phân theo tiêu thức sản phẩm và tiêu thức địa lý. Theo đó công ty tập trung nghiên cứu các vấn đề liên quan đến các sản phẩm mà công ty đang sản xuất là tấm lợp và các thiết bị xây lắp nhà xưởng. Điều tra, thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh cùng kinh doanh một mặt hàng, đánh giá nhu cầu của khách hàng về loại sản phẩm của công ty, thu nhận ý kiến đóng góp và cải tiến sản phẩm ngày một tốt hơn. Ngoài
ra công ty rất chú trọng đến việc phân loại khách hàng dựa trên khu vực địa lý.
Do đặc thù việc sản xuất và xây lắp nhà xưởng phải sản xuất vật liệu ở nhà máy nhưng lắp đặt và xây dựng lại thường ở rất xa do đó các khách hàng ở những khu vực địa lý khác nhau công ty sẽ có chính sách giá khác nhau cho từng khu vực.
Bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty khá đông đảo với đội ngũ 4 nhân viên chuyên trách và 3 nhân viên kiêm nhiệm. Trong đó có 1 thạc sỹ quản trị kinh doanh, 1 thạc sỹ xây dựng, những người còn lại đều có trình độ cử nhân hoặc kỹ sư.
Hàng năm công ty cũng dành một khoản chi phí khá lớn cho công tác nghiên cứu thị trường. Trung bình Việt Hưng Phát chi khoảng 200 triệu/năm chưa kể các chi phí phụ và phát sinh khác. Các phương pháp nghiên cứu chủ yếu được sử dụng là nghiên cứu tại bàn dựa trên số liệu thực tế công ty tự thu thập hoặc mua của các đơn vị khác; điều tra thực tế do nhân viên xuống tận các cơ sở gặp gỡ và tìm hiểu các khách hàng tiềm năng; xin ý kiến các chuyên gia đầu ngành trong lĩnh vực vật liệu xây lắp nhà xưởng.
2.2.2. Lập kế hoạch kinh doanh và sản xuất
Các kế hoạch kinh doanh của công ty được phòng tổ chức kế hoạch đảm nhiệm soạn thảo và tham mưu cho ban giám đốc. Công ty Việt Hưng Phát áp dụng những phương pháp xây dựng kế hoạch hiện đại, luôn bắt đầu bằng việc xác định mục tiêu của kỳ kinh doanh dựa trên những đánh giá tổng quan về thị trường và năng lực nội tại. Kế hoạch thường được ban giám đốc phác thảo sau đó giao cho phòng tổ chức kế hoạch soản thảo chi tiết, kế hoạch sẽ được thu thập ý kiến từ tất cả các phòng ban trong công ty trước khi được thông qua.
Tại các phòng ban, đơn vị đều xây dựng kế hoạch làm việc cho từng giai đoạn từ khái quát đến cụ thể, chi tiết. Công ty đã xây dựng chế độ đánh giá việc thực hiện kế hoạch chung của công ty, kế hoạch của các bộ phận một cách khoa học từ đó đảm bảo các hoạt động của công ty diễn ra trôi chảy và dễ kiểm soát.
Phân xưởng của công ty được vận hành theo hưỡng dẫn và giám sát của các chuyên gia Đức. Để đảm bảo việc vận hành đúng kỹ thuật và đạt hiệu quả cao, một đòi hỏi tất yếu là phải có kế hoạch sản xuất cho từng kỳ kinh doanh.
Dựa theo kế hoạch kinh doanh của phòng kinh doanh, tình hình cung ứng nguyên vật liệu và tình hình nhân công, phân xưởng sản xuất xây dựng các phương án sản xuất phù hợp trình ban giám đốc xem xét. Tuỳ từng trường hợp cụ thể mà kế hoạch của phân xưởng có thể tác động ngược lại đến kế hoạch kinh doanh và kế hoạch nhân sự của công ty.
2.2.3. Tìm kiếm khách hàng
Trọng tâm trong hoạt động kinh doanh của Việt Hưng Phát là tìm kiếm các khách hàng có nhu cầu và mời chào đơn hàng mua vật liệu hoặc xây lắp nhà xưởng. Do đó tổ chức công tác bán hàng luôn được đặt ở vị trí quan trọng nhất, quyết định doanh thu, sản lượng thậm chí cả sự tồn vong của doanh nghiệp.
Hiện tại công việc tìm kiếm, chào mời và chăm sóc khách hàng đang được phòng kinh doanh phụ trách. Công ty hiện đang có 20 nhân viên kinh doanh làm việc toàn thời gian, 15 môi giới thương mại đang hợp tác với Việt Hưng Phát, ngoài ra công ty còn phát triển hệ thống đại lý tại các địa phương lên tới 7 đại lý tại 6 tỉnh thành.
Công ty sử dụng đồng thời cả hai kênh bán hàng là trực tiếp và hệ thống đại lý. Các nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ tìm kiếm tại các địa phương hay thông qua các dự án để gặp gỡ trực tiếp doanh nghiệp có nhu cầu và chào mời sản phẩm. Các đại lý hoạt động độc lập theo cách thức riêng của từng đại lý và tuân thủ chính sách bán hàng cũng như chính sách giá của công ty.
Ngoài ra công ty còn bán hàng thông qua hình thức vận động các chủ đầu tư, các công ty xây dựng lớn sử dụng sản phẩm và dịch vụ của Việt Hưng Phát cho các dự án đầu tư, công trình xây dựng mà họ thực hiện.
2.2.4. Xúc tiến thương mại
Nhằm quảng báo hình ảnh công ty cũng như để khách hàng biết đến sản phẩm và dịch vụ của mình, Việt Hưng Phát đã tổ chức nhiều hoạt động xúc tiến thương mại dưới nhiều hình thức.
Bảng 2.7: Các hình thức xúc tiến thương mại đã được sử dụng Hình thức xúc tiến 2009
(triệu đồng)
2010 (triệu đồng)
2011 (triệu đồng)
Quảng cáo 50 50 50
Hội chợ triển lãm 15 17 17
Hình thức khác 10 11 12
Tổng 75 78 79
Nguồn: Phòng tổ chức kế hoạch
Có thể nhận thấy công ty dành một khoản ngân sách cố định hàng năm dành cho hoạt động quảng cáo. Tương tự là việc tham gia các hội chợ triển lãm ngành xây dựng hàng năm có chi phí không dao động nhiều, và các hình thức khác như catalog, sách giới thiệu … cũng chỉ được công ty dành một khoản ngân sách không đáng kể. Chính vì thế tên tuổi của công ty chưa được biết đến rộng khắp, chưa định hình trong tâm trí khách hàng, điều này gây khó khăn trong việc thực hiện mục tiêu đưa Việt Hưng Phát trở thành một thương hiệu mạnh, uy tín cung cấp những sản phẩm và giải pháp chất lượng cao cho thị trường trong nước. Tuy nhiên trong điều kiện kinh doanh khó khăn hiện nay không nhất thiết phải đẩy mạnh các hình thức quảng bá, quảng cáo ngay lập tức. Tuỳ thuộc vào điều kiện và chiến lược kinh doanh, ban lãnh đạo công ty nên có những thay đổi trong chính sách xúc tiến thương mại để đạt được hiệu quả cao hơn.