M căđíchăvàăỦăng ha
B ng 3.3: Phân khúẾ khâẾh hàng IDV giai đ on 2012-
Phânăđo n Tiêuăchí T ng s KH c a phân đo n/t ng s KH cá nhân
Doanh thu đem l i bình quân/ n m c a 1
KH
Phân đo n KH
quanătr ng
Ti năg iă>ă500ătri u 1,3% > 4 tri u VND
Ti năvayă>ă1ăt 0,1% > 16,2 tri u VND
Phân đo n KH
thânăthi t
500ătri uă≥ăTi năg iă≥ă100ătri u 5% 0,8 –4 tri u VND
1ăt ă≥ăTi năvayă≥ă300ătri u 0,5% 4,8 - 16,2 tri u VND
Phân đo n KH
ph ăthông
Ti năg iă<ă100tri u 91% < 0,8 tri u VND
Ti năvayă<ă300ătri u 4,6% > 16,2 tri u VND
Ngu n: Ngân Hàng u T Và Phát Tri n Vi t Nam Tiêu chí đánh giá:
Chênh l ch lãi su t ti n g i bình quân t i chi nhánh = FTPmua v n –Lãi su t huy đ ng Chênh l ch lãi su t ti n vay bình quân t i chi nhánh = Lãi su t cho vay -FTPbán v n N m 2009, CLLS ti n g i bình quân t i chi nhánh = 0,8%/n m.
CLLS ti n vay bình quân t i chi nhánh = 1,62%/n m.
Bên c nh đó, xét vi c đ a ra các chính sách ph c v và ch m sóc nh m thu hút khách hàng ti n g i 500 tri u t ng đ ng nh vi c thu hút khách hàng ti n vay 1 t VND. Do đó, ta phân đo n khách hàng nh trên là phù h p v i chính sách phát tri n ho t đ ng kinh doanh NHBL giai đo n hi n nay c a BIDV.
Qua phân tích n n khách hàng c a t ng phân đo n t i t ng khu v c và chi nhánh nh ph n I, có th th y quy mô các phân đo n này khá h p lý đ th c hi n các chính sách khách hàng phù h p v i t ng phân đo n c ng nh b trí nhân l c c a chi nhánh đ ph c v t ng phân đo n khách hàng.
Chínhăsáchăch măsócăkháchăhàng:
-Nhóm kháẾh hàng quan tr ng: ây là nhóm khách hàng có đòi h i cao nh t v m t d ch v , đ ng th i c ng là nhóm khách hàng mang l i m t t tr ng cao nh t v m t doanh thu cho ho t đ ng ngân hàng bán l , chính vì v y nhóm khách hàng này c n đ c ph c v theo m t s chính sách và nguyên t c sau:
+Chính sách v u tiên ph c v : Nhóm khách hàng này luôn đ c u tiên ph c v tr c các nhóm khác t i chi nhánh và th i gian x lý h s cho các đ i t ngthu c nhóm này đ c u tiên x lýnhanh nh t.
+Chính sách v b o m t thông tin: Thông tin h s cá nhân đ c b o m t t i đa (Ch ng i có trách nhi m ph trách tr c ti p khách hàng ho c lãnh đ o chi nhánh m i có quy n truy c p).
+Chính sách v c p đ d ch v : Ph c v c p đ cao nh đ c ng i phòng ti p khách riêng, đ c quy n t v n tài chính 24/24. Nhóm khách hàng này c ng đ c s d ng m t h th ng t r i c ng nh h th ng nh n di n khách hàng (Th VIP) khác v i các phân đo n khác.
-Nhóm kháẾh hàng thân thi t:Khách hàng thân thi t đ c ph c v t t nh ng các ch đ ít h n so v i nhóm khách hàng quan tr ng. C th nh sau:
+Chính sách ph c v : Nhóm khách hàng thân thi t s đ c ph c v t i các chi nhánh. Nh ng khách hàng g n bó lâu n m (T 5 n m tr lên) v i BIDV ho c có s ti n g i t i BIDV x p x v i các đi u ki n thu c nhóm khách hàng quan tr ng thì BIDV v n xem xét cho h ng m t s quy n u tiên c b n nh quy n đ c u tiên ph c v , quy n đ c u tiên th i gian ch x lý h s .
+Chinh sách v c p đ d ch v : nhóm khách hàng này s cùng các ch đ nh nhóm khách hàng ph thông (Dùng chung m t m u t r i, bi u m u đ ng ký d ch v )
Nhóm kháẾh hàng ph thông: V c b n, nhóm này s là nhóm có tính b n v ng và liên k t v i ngân hàng y u nh t nên các d ch v ph c v cho nhóm này c ng d ng c n b n nh t. BIDV ch y u ch c n đáp ng đ c các thi t b d ch v (POS, ATM) và các c u ph n c b n đ ph c v nhóm này.
Chínhăsáchăbánăhàng:
i v i nhóm kháẾh hàng quan tr ng: Ph ng án bán hàng cho nhóm khách hàng này s là ph ng án ch đ ng và ti p th tr c ti p.