Với thuốc tim mạch, bệnh nhân chỉ mua khi có chỉ định của bác sỹ cho nên đối tượng tác động chính cũng là bác sỹ với các hình thức như tặng quà, tặng hàng mẫu, tài trợ du lịch, hội thảo ở nước ngoài... mà ít chú ý đến khách hàng là trung
gian phân phối vói các hình thức như khuyến mại, giảm giá tạm thời, chiết khấu %.
Tặng hàng mẫu:
Hầu hết các công ty dược phẩm đều dùng công cụ này. Các công ty có thể tặng hàng mẫu cho các bác sĩ thường xuyên sử dụng sản phẩm của công ty, các
bác sĩ chưa dùng sản phẩm lần nào để dùng thử với mục đích tạo sự nhận biết của bác sĩ đối với sản phẩm. Qua đó, bác sĩ có thể đánh giá được chất lượng sản phẩm và có thể dùng sản phẩm này. Hàng mẫu thường có dòng chữ “Hàng mẫu không bán” và được gửi đến bác sĩ thông qua đội ngũ TDV. Chi phí cho hàng mẫu thường là khá lớn, dao động từ 5 đến 20% tổng doanh số bán tuỳ theo từng công ty. Thông thường, lượng hàng mẫu ở giai đoạn giới thiệu sản phẩm cao hơn các giai đoạn khác.
Khi các bác sĩ đã quen dùng sản phẩm của mình, các công ty thường giảm lượng hàng mẫu cho bác sĩ và thường áp dụng các hình thức khác như: tặng phẩm cho bác sĩ, dược sĩ nhân các ngày lễ, tổ chức cho các bác sĩ dùng số lượng thuốc
lớn của công ty đi dự các hội thảo Y-Dược ở nước ngoài...
Hiện nay, các công ty thường quản lý hàng mẫu của mình rất chặt chẽ. thường thì các bác sĩ phải ký nhận sau khi nhận hàng mẫu. Do bị nghiêm cấm các hình thức hối lộ, tặng quà bằng vật chất để tác động đến bác sỹ kê đơn cho
nên việc tặng hàng mẫu là cách thức duy nhất để kích thích tiêu thụ ở bác sỹ kê
đơn. VD: Pfizer, Astra-Zeneca, Servier,...Nhưng một số bác sỹ không thích được tặng hàng mẫu nên nhiều công ty, đặc biệt một số công ty nhỏ đã dùng nhiều hình thức tác động đến bác sỹ kê đơn nhằm đạt mục tiêu doanh số, lợi nhuận. VD chiết khấu tỷ lệ trên giá trị đơn thuốc, nhiều công ty áp dụng tỷ lê chiết khấu khá cao, có khi từ 15%-25% giá trị đơn thuốc, số tiền này sẽ được TDV gửi đến bác sỹ kê đơn vào cuối tuần hay cuối tháng.
Chiết khấu cho khách hàng trả bằng tiền mặt
Hầu hết các công ty đều áp dụng cho sản phẩm mức chiết khấu từ 1 % trở lên tuỳ theo từng khách hàng và hình thứq thanh toán. Với mức chiết khấu như vậy sẽ làm thoả mãn tâm lý khách hàng đồng thời không ảnh hưởng nhiều đến giá của sản phẩm. Các công ty trong nước hoặc công ty nước ngoài phân phối trực tiếp qua các công ty trong nước thường có tỷ lệ chiết khấu cao hơn các công ty phân phối độc quyền qua công ty phân phối quốc tế. Tuỳ theo điều kiện thanh toán ngay hay trả chậm mà có mức chiết khấu tương ứng.
»
_ _
VD: Đối với công ty TNHH Kim Đô, nếu thanh toán ngay sẽ được chiết khấu 3%, còn nếu trả chậm 30 ngày sẽ được chiết khấu 2%
V_______________________________________ _____________________________________________J
Đối với các công ty phân phối độc quyền qua Zuellig như Astra-Zeneca, Pfizer, MSD... khách hàng buộc phải thanh toán tiền ngay và thường được chiết khấu 1% giá trị của đơn hàng nhưng các công ty lại thường xuyên có chương trình khuyến mãi kèm theo để tăng doanh số bán cho sản phẩm của mình. Đối với một số viện lớn, thuốc muốn đưa vào danh mục phải qua đấu thầu của hội đồng thuốc nên để cạnh tranh với nhau một số hãng phát triển tỷ lệ % khá lớn phục vụ cho việc đấu thầu, nhiều khi có thể lên tới 3%-5% giá trị đơn hàng đồng thời bệnh viện được phép trả chậm 15 ngày.
Khuyến mại
Có nhiều hình thức khuyến mại như: tặng thêm sản phẩm, tặng quà có giá trị... với mục đích tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn và với số lượng nhiều hơn. Hình thức này thường áp dụng cho các nhà thuốc, các trung gian phân phối.
Bảng 3.24. Tỷ lệ khuyến mãi và chiết khấu của Pỉavix qua các năm 2000-2004
Năm Tỷ lệ khuyến mãi % chiết khấu thanh toán ngay
2000 10 hộp tặng 10 hộp 3%
2001 10 hộp tặng 8 hộp 3%
2002 10 hộp tặng 6 hộp 3%
2003 10 hộp tặng 6 hộp 3%
2004 10 hộp tặng 4 hộp 3%
Các công ty thường xuyên sử dụng hình thức khuyến mại do có những lợi ích sau:
- Kích thích các đại lý bán buôn và nhà nhà thuốc bán lẻ tăng lượng đặt hàng trong một thời gian nhất định.
- Làm cho các công ty sau khi “lấy nhiều hàng để được khuyến mại” phải tăng cường chào bán các sản phẩm của công ty.
ầ
- Tăng thị phần tiêu thụ của công ty trên thị trường đối với sản phẩm (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
khuyến mại.
- Tăng cường mối quan hệ giữa nhà thuốc và công ty.
Nhưng có ít hãng áp dụng chiến lược này cho sản phẩm thuốc tim mạch do hình thức khuyên mại đối với thuốc tim mạch không hiệu quả bằng các hình thức khác vì bệnh nhân chỉ mua hàng khi có chỉ định của bác sỹ và khách hàng ít chấp nhận thay thuốc khi chưa có ý kiến của bác sỹ.