7. Kết cấu luận văn
2.4.3. Chính sách phân phối
Để có thể khai thác tốt tập khách hàng trong phân khúc khách hàng mục tiêu, PG Bank sử dụng các kênh phân phối nhằm tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả để đạt đƣợc mục tiêu đề ra. Những kênh phân phối đƣợc PG Bank sử dụng:
- PFC – nhân viên tƣ vấn tài chính cá nhân: PG Bank sử dụng kênh phân phối chính là đội ngũ nhân viên tƣ vấn tài chính cá nhân, với hơn 100 PFC trên toàn hệ thống, nhằm tiếp xúc trực tiếp với từng đối tƣợng khách hàng, mang lại dịch vụ tốt nhất và thuận tiện cho khách hàng. Đây là kênh đƣợc PG Bank ƣu tiên số 1. Tuy nhiên, do đội ngũ PFC còn hạn chế với khối lƣợng công việc và sản phẩm bán lẻ rất nhiều, PFC cần nhiều kiến thức của nhiều sản phẩm và nắm bắt chắc hơn để có thể tƣ vấn đến khách hàng một cách tốt nhất;
- Điểm giao dịch của PG Bank: Đây là kênh bán này cố định, nguồn khách hàng là thụ động – Khách hàng tự tìm kiếm đến với PG Bank. Tuy nhiên, đây cũng là kênh bán sẽ cung cấp dịch vụ tốt hơn và đầy đủ đến với khách hàng. Với hệ thống 81 điểm giao dịch trên toàn quốc – còn rất hạn chế. Việc bán hàng tại các điểm giao dịch mang tính thụ động. Đồng thời, các điểm giao dịch của PG Bank thƣờng ở các thành phố lớn – nơi có sự cạnh tranh rất cao giữa các ngân hàng. Vì vậy, bán hàng tại các điểm giao dịch không phải là kênh bán mang lại hiệu quả cao;
- Hợp tác bán lẻ qua kênh Petrolimex: Tận dụng lợi thế của PG Bank với tập khách hàng lớn đến từ Petrolimex và các công ty thành viên, PG Bank đã triển khai các chính sách bán hàng cho đối tƣợng khách hàng nội bộ qua Petrolimex và các công ty thành viên. Kênh này có tác dụng khá tốt với đối tƣợng khách hàng nội bộ. Với hệ thống hơn 2.200 của hàng xăng dầu của Petrolimex trên toàn quốc cùng các văn phòng, chi nhánh các
53
công ty xăng dầu cũng nhƣ các văn phòng, chi nhánh các công ty thành viên nhý PJICO, Gas Petrolimex… ðây có thể sử dụng là kênh phân phối bán hàng nội bộ cũng nhƣ kênh truyền thông hiệu quả.