b) Cơ sở vật chất kĩ thuật
2.2.2. Phõn tớch thực trạng khỏch hàng của cụng ty
*) Phõn tớch số lượng khỏch hàng của cụng ty qua cỏc năm:
Cụng ty CP PTTM và DL Đại Việt đó đi vào hoạt động được hơn 4 năm nhưng cú thể thấy mức độ tăng trưởng khỏch hàng của cụng ty tương đối nhanh.
Bảng 3- Số lượng khỏch hàng của cụng ty qua cỏc năm
Đơn vị: khỏch hàng
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
Số lượng khỏch hàng 20 22 27 38
Nguồn: Tập hợp từ Hồ sơ Hợp đồng của cụng ty năm 2005, 2006, 2007, 2008.
Qua bảng trờn, cú thể thấy số lượng khỏch hàng của cụng ty đó tăng đỏng kể qua cỏc năm.. Là một cụng ty hoạt động trong một lĩnh vực cú tớnh chất đặc thự riờng, cỏi khú khi thõm nhập thị trường chớnh là ở chỗ khỏch hàng luụn hiểu biết sõu sắc về sản phẩm hàng húa, vỡ vậy, đũi hỏi cỏc doanh nghiệp bờn bỏn phải cú kiến thức rất sõu sắc về chuyờn mụn. Hơn thế, trờn thị trường số lượng doanh nghiệp đang hoạt động khụng phải là nhỏ. Số lượng khỏch hàng tăng lờn qua cỏc năm đó phản ỏnh phần nào nỗ lực của cụng ty trong hoạt động kinh doanh của mỡnh.
Đồ thị 1- Số lượng khỏch hàng của cụng ty qua cỏc năm
Đồ thị 1 nhằm minh họa mức độ tăng trưởng khỏch hàng trong 4 năm qua. Năm 2008, số lượng khỏch hàng đến mua hàng của cụng ty tăng gấp đụi so với năm 2005. Sự tăng lờn về số lượng khỏch hàng chớnh là kết quả của những hoạt động tớch cực mà doanh nghiệp đó tiến hàng như: chào hàng, tỡm kiếm khỏch hàng, chớnh sỏch sản phẩm, chớnh sỏch giỏ, dịch vụ kĩ thuật,…
*) Phõn tớch số lượng khỏch hàng theo vựng, miền
Mặc dự mới được thành lập chưa lõu, song hoạt động kinh doanh của cụng ty đó và đang được mở rộng nhanh chúng. Biểu hiện rừ nhất là phạm vi khỏch hàng của cụng ty khụng chỉ bú hẹp trong cỏc địa phương miền Bắc, mà cũn mở rộng ra miền Trung.
Bảng 4- Khỏch hàng phõn theo vựng địa lớ
Đơn vị: khỏch hàng
TT Chỉ tiờu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 1 Miền Bắc 17 18 19 2 Miền Trung 5 7 10 3 Miền Nam 3 3 5
Nguồn: Tổng hợp từ Hồ sơ Hợp đồng bỏn của cụng ty năm 2006, 2007, 2008.
Nhờ việc tớch cực tỡm kiếm khỏch hàng thụng qua đấu thầu cụng khai, cụng ty đó nõng số lượng khỏch hàng trờn thị trường cả 3 miền Bắc, Trung,
Nam. Trong đú, số lượng khỏch hàng trờn thị trường miền Trung tăng đỏng kể, trung bỡnh khoảng 42%. Cỏc khỏch hàng ở miền Bắc vẫn tăng trưởng ổn định nhờ vào việc duy trỡ mối quan hệ với cỏc khỏch hàng truyền thống là cỏc bệnh viện Nhà nước cũng như thu hỳt khỏch hàng mới là cỏc của hàng thiết bị y tế và cỏc cụng ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh cỏc sản phẩm cụng nghệ y sinh. Tuy nhiờn, doanh thu theo khỏch hàng vựng địa lớ lại cú những biến động qua cỏc năm
Bảng 5- Doanh thu theo khỏch hàng vựng địa lớ
Đơn vị: triệu đồng
STT Chỉ tiờu 2006 2007 2008 1 Khỏch hàng miền Bắc 6.634,1 4.079 3.977,5 2 Khỏch hàng miền Trung 2.131,8 557,2 1.869,7 3 Khỏch hàng miền Nam 500,9 429,9 639,6
Nguồn: Bỏo cỏo bỏn hàng của cụng ty cỏc năm 2006, 2007, 2008
Tổng doanh thu của cụng ty tăng đều qua cỏc năm, trong đú năm 2006 là năm cụng ty cú tổng doanh thu cao nhất, hơn 9 tỷ đồng. Hai năm sau, 2007 và 2008, mặc dự số lượng khỏch hàng tăng lờn nhưng giỏ trị và khối lượng hàng mua lại nhỏ hơn năm 2006. Cơ cấu doanh thu của cụng ty cũng thay đổi theo khỏch hàng vựng địa lớ. Doanh thu theo khỏch hàng ở miền Trung và miền Nam tăng rừ rệt vỡ số lượng khỏch hàng trờn hai thị trường này tăng. Cũn đối với khỏch hàng miền Bắc, mặc dự số lượng cú tăng nhưng mức tăng khụng đỏng kể nờn doanh thu cũng khụng cú sự biến động rừ rệt. Mặt khỏc, khỏch hàng miền Bắc chủ yếu là cỏc bệnh viện Nhà nước, trung tõm y tế địa phương- khỏch hàng truyền thống nờn lượng mua của họ duy trỡ khỏ ổn định qua cỏc năm.
*) Phõn tớch khỏch hàng theo đối tượng:
- Nhúm 1: Bệnh viện Nhà nước, trung tõm y tế địa phương (huyện), tổ chức phi chớnh phủ.
- Nhúm 2: Bệnh viện, phũng khỏm tư nhõn.
- Nhúm 3: Cỏc cụng ty thiết bị y tế khỏc và cỏc cửa hàng thiết bị y tế. Bảng 6 - Số lượng khỏch hàng theo đối tượng
Đơn vị: khỏch hàng
STT Chỉ tiờu 2006 2007 2008
1 Bệnh viện Nhà nước, Trung tõm y tế, Tổ chức phi chớnh phủ 14 15 23 2 Bệnh viện, phũng khỏm tư nhõn - 1 - 3 Cụng ty thiết bị y tế khỏc, cửa hàng thiết bị y tế 8 11 15
Nguồn: Tổng hợp từ Hồ sơ hợp đồng bỏn của cụng ty cỏc năm 2006, 2007, 2008.
Trong 3 nhúm đối tượng trờn, khỏch hàng nhúm 1 và nhúm 3 là những đối tượng khỏch hàng chủ yếu của cụng ty với sụ lượng khỏch hàng của mỗi nhúm đều tăng lờn qua cỏc năm. Trong đú, số lượng khỏch hàng thuộc nhúm 1 bao gồm cỏc bệnh viện Nhà nước, cỏc trung tõm y tế địa phương và tổ chức phi chớnh phủ luụn chiếm tỷ trọng tương đối cao. Tỷ trọng cỏc nhúm khỏc hàng của cụng ty được thể hiện qua biểu đồ dưới đõy:
Biểu đồ 1- Tỷ lệ cỏc nhúm khỏch hàng của cụng ty
Trong nhúm 1, cỏc bệnh viện Nhà nước là những khỏch hàng thường xuyờn và chủ yếu của cụng ty. Họ khụng chỉ đặt mua những mỏy múc thiết bị y tế cú giỏ trị lớn để thay thế những thiết bị đó hết khấu hao mà cũn mua những phụ kiện thường xuyờn thay thế cho mỏy múc đú. Nhờ làm đại diện cho nhiều hóng sản xuất thiết bị y tế nổi tiếng, cũng như cú những nguồn cung ứng hàng húa với chất lượng tốt và chi phớ phự hợp, cụng ty cú nhiều lợi thế trong khi tham dự đấu thầu cung cấp thiết bị y tế cho những tổ chức trờn. Qua quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh, uy tớn của cụng ty ngày càng được nõng cao, vỡ vậy, số lượng khỏch hàng nhúm này cũng tăng lờn. Khỏch hàng truyền thống của cụng ty cũng tập trung chủ yếu trong nhúm này như: Bệnh viện đa khoa Thỏi Bỡnh, Bệnh viện Trung ương Huế, Bệnh viện Việt Nam- Cuba Đồng Hới, Bệnh viện Tai Mũi Họng Trung ương, Bệnh viện Nhi Trung ương, Bệnh viện Việt Đức…
Số lượng khỏch hàng là cỏc cụng ty cung cấp thiết bị y tế hay cỏc cửa hàng thiết bị y tế cũng tăng lờn qua cỏc năm. Qua cỏc mối quan hệ, qua việc cụng ty tự quảng cỏo trờn website của mỡnh cũng như năng lực cụng ty được chứng tỏ qua cỏc gúi thầu mà cụng ty đó tham gia, cụng ty ngày càng thu hỳt
được nhiều khỏch hàng nhúm này. Bờn cạnh cỏc khỏch hàng quen thuộc như: Cửa hàng thiết bị y tế số 8 Phương Mai, Cụng ty cổ phần thiết bị dược phẩm và dịch vụ y tế Nam Định, Cụng ty Nhất Minh, trong năm 2008, rất nhiều khỏch hàng khỏc đó tỡm đến mua hàng của cụng ty. Khụng những thế, qua số liệu của bảng 7 dưới đõy, cú thể thấy nhúm khỏch hàng này luụn đem lại doanh thu lớn cho doanh nghiệp, mặc dự nếu so sỏnh về mặt số lượng thỡ nhúm khỏch hàng ớt hơn nhúm khỏch hàng 1.
Bảng 7- Doanh thu bỏn hàng theo đối tượng khỏch hàng
Đơn vị: triệu đồng
STT Chỉ tiờu 2006 2007 2008 1 Bệnh viện Nhà nước, Trung tõm y tế,
Tổ chức phi chớnh phủ 2.666,8 1.600,9 3.470,6 2 Bệnh viện, phũng khỏm tư nhõn - 100,5 - 3 Cụng ty thiết bị y tế khỏc, cửa hàng thiết bị y tế 6.596,7 3.453,1 3.016,2
Nguồn: Bỏo cỏo bỏn hàng của cụng ty cỏc năm 2006, 2007, 2008.
Việc gia tăng cả về số lượng mỗi nhúm đối tượng khỏch hàng cũng như doanh thu bỏn hàng theo mỗi nhúm đối tượng đó khẳng định uy tớn ngày càng cao của doanh nghiệp đối với đối tỏc và cỏc khỏch hàng.
*) Cỏch thức mua hàng của khỏch hàng:
Mỗi nhúm khỏch hàng của cụng ty, với đặc điểm riờng của mỡnh, cú những phương thức mua hàng khỏc nhau. Với cỏc khỏch hàng là cỏc bệnh viện Nhà nước, trung tõm y tế địa phương hay tổ chức phi chớnh phủ, họ mua hàng nhằm vào mục đớch phục vụ lợi ớch chung của cộng đồng, khụng vỡ mục đớch thương mại. Họ thường đặt mua những thiết bị, mỏy múc y tế để thay thế những thiết bị y tế đó khấu hao hết, vỡ vậy, giỏ trị của hàng húa thường rất lớn. Mặt khỏc, do bị hạn chế bởi nguồn ngõn sỏch Nhà nước phờ duyệt, họ thường mua hàng theo phương thức đấu thầu, tức là lựa chọn nhà cung cấp cú
mức giỏ rẻ nhất. Kinh doanh trong lĩnh vực thiết bị y tế, cụng ty Đại Việt xỏc định đõy là nhúm khỏch hàng chủ yếu của mỡnh. Vỡ vậy, cụng ty đó tham gia nhiều gúi thầu và trở thành đối tỏc của nhiều bệnh viện lớn như: Bệnh viện đa khoa tỉnh Thỏi Bỡnh, Bệnh viện TW Huế, Bệnh viện Hữu nghị Việt Nam – Cuba Đồng Hới…
Phương thức mua hàng mà khỏch hàng thường xuyờn sử dụng trong giao dịch với cụng ty là cỏc hợp đồng ngắn hạn, cỏc húa đơn cỏ biệt. Đặc biệt là nhúm khỏch hàng gồm cỏc cụng ty thiết bị y tế khỏc, cỏc cửa hàng thiết bị y tế và thậm chớ là cỏc bệnh viện vẫn đặt mua hàng theo phương thức này đối với cỏc mặt hàng là vật tư tiờu hao hay phụ kiện mỏy múc cần thay thế thường xuyờn.
Bảng 8- Số lượng khỏch hàng theo phương thức mua bỏn hàng húa
STT Chỉ tiờu Đơn vị tớnh 2006 2007 2008 1 Đấu thầu Dự ỏn 5 10 16 2 Hợp đồng ngắn hạn, húa
đơn cỏ biệt
Hợp đồng 26 24 26
Nguồn: Tổng hợp từ Hồ sơ Hợp đồng bỏn của cụng ty trong năm 2006, 2007, 2008.
Qua những phõn tớch trờn về thực trạng khỏch hàng của cụng ty trờn cỏc phương diện như: số lượng, phạm vi thị trường, đối tượng, cỏch thức mua sắm…, cú thể thấy tỡnh hỡnh phỏt triển khỏch hàng của cụng ty trong thời gian qua tương đối tốt và ổn định. Ở một mức độ nhất định nào đú, cụng ty cũng đó cú một lượng khỏch hàng truyền thống và đang ngày càng thu hỳt nhiều cỏc khỏch hàng mới.