b) Cơ sở vật chất kĩ thuật
2.2.1. Đặc điểm khỏch hàng của cụng ty
Cụng ty CP PTTM và DL Đại Việt hoạt động chớnh trong lĩnh vực cung cấp cỏc thiết bị y tế, thiết bị phũng thớ nghiệm, mỏy là , sấy hấp sử dụng trong cụng nghiệp…Tuy nhiờn, thiết bị y tế vẫn là mảng kinh doanh chuyờn mụn của doanh nghiệp. Thiết bị y tế mà cụng ty cung cấp được hiểu là cỏc loại mỏy múc dựng trong khỏm chữa bệnh và cỏc vật tư tiờu hao và phụ kiện cú thể thay thế cho cỏc phụ kiện của cỏc loại thiết bị mỏy múc trờn.
Khỏch hàng của cụng ty cú đặc điểm như sau:
- Khỏch hàng của cụng ty đều là những người tiờu thụ trung gian, họ mua sắm thiết bị y tế nhằm thỏa món nhu cầu của tổ chức mỡnh. Cỏc khỏch hàng của cụng ty được phõn thành cỏc nhúm sau:
+ Cỏc bệnh viện tư nhõn, cỏc phũng khỏm tư nhõn: họ mua cỏc thiết bị nhằm mục đớch kinh doanh dịch vụ, thu lợi nhuận.
+ Cỏc cụng ty khỏc cựng hoạt động trong lĩnh vực thiết bị y tế, cỏc cửa hàng thiết bị y tế tư nhõn: mua thiết bị y tế để bỏn lại cho những người tiờu thụ khỏc, đõy là hành vi mua sắm nhằm mục đớch thương mại, vỡ vậy, hoạt động mua hàng của họ được tớnh toỏn kĩ lưỡng dựa trờn nhu cầu hàng húa tồn kho của mỡnh và phải thỏa món yờu cầu về chi phớ đầu vào tối ưu.
+ Cỏc bệnh viện Nhà nước, cỏc tổ chức phi chớnh phủ: họ mua thiết bị nhằm mục đớch khỏm chữa bệnh theo chức năng, nhiệm vụ của mỡnh, khụng nhằm mục đớch thương mại.
- Nếu so với cỏc lĩnh vực hàng tiờu dựng, số lượng khỏch hàng trong lĩnh vực này ớt hơn rất nhiều nhưng giỏ trị mua hàng lại rất lớn.
- Tần suất xuất hiện của khỏch hàng thường khụng lớn (tớnh theo số lần mua hàng/năm). Nhưng khi họ xuất hiện, họ thường mua hàng với giỏ trị lớn.
- Quyết định mua hàng rất phức tạp tựy vào “giỏ trị” hay “tầm quan trọng” của hàng húa trong hoạt động kinh doanh. Khi cỏc bệnh viện Nhà nước và tổ chức phi chớnh phủ mua hàng, quyết định mua hàng của họ phụ thuộc
vào nhiều cấp ngành quản lớ cú liờn quan. Thể thức, thủ tục mua bỏn của họ mang tớnh chất riờng biờt, đũi hỏi người bỏn phải nghiờn cứu kĩ lưỡng. Vỡ chỉ được mua sắm trong một giới hạn nhất định về tài chớnh (theo nguồn kinh phớ được phõn bổ) nờn phương thức mua hàng chủ yếu của nhúm khỏch hàng này là đấu thầu rộng rói cụng khai.
Đối với cỏc nhúm khỏch hàng cũn lại thỡ quyết định mua hàng cú thể được thụng qua bởi Hội đồng quản trị/ Tổng giỏm đốc, hay thậm chớ là bởi nhõn viờn mua hàng.
- Khỏch hàng của cụng ty cũng là những người cú hiểu biết rất tốt về mặt hàng mà mỡnh mua, gần như đú cũn nằm trong lĩnh vực chuyờn mụn của họ. Vỡ vậy, đội ngũ bỏn hàng cũng phải là người am hiểu sõu sắc về sản phẩm mỡnh kinh doanh.
- Cỏch thức mua hàng của cỏc khỏch hàng cũng rất phong phỳ. Vỡ là sản phẩm thiết bị cụng nghệ nờn cỏch thức mua hàng chủ yếu của khỏch hàng của cụng ty là: mua theo đơn hàng cỏ biệt, đấu thầu, mua theo đơn hàng ngắn hạn… Tuy nhiờn, do tớnh chất của sản phẩm đang kinh doanh, thời gian thực hiện một hợp đồng thương mại giữa cụng ty và khỏch hàng thường rất lõu, phải sau khi bờn bỏn nghiệm thu xong thiết bị mới chớnh thức thanh lớ được hợp đồng.
- Do mặt hàng mà khỏch hàng mua là những sản phẩm cụng nghệ, kể cả những thiết bị phụ tựng thay thế, nờn họ thường mua hàng từ một nhà cung cấp đó từng cú quan hệ làm ăn trước đú. Đõy là điều kiện thuận lợi cho việc duy trỡ mối quan hệ với cỏc khỏch hàng truyền thống.
Do mặt hàng mà cụng ty đang kinh doanh là những sản phẩm cụng nghệ lại sử dụng trong một lĩnh vực dịch vụ khỏ “nhạy cảm” nờn khỏch hàng của cụng ty cũng cú những đặc điểm riờng và mang tớnh phức tạp hơn cỏc
khỏch hàng trờn cỏc thị trường hàng tiờu dựng. Nắm được đặc điểm của khỏch hàng sẽ giỳp cụng ty tỡm ra cỏc tiếp cận khỏch hàng mới và giữ mối quan hệ với khỏch hàng cũ hiệu quả hơn.