. Nhận xét và kiến nghị
TẠI BƯUĐIỆN TỈNH HÀ NAM
2.1.2. Tổ chức, bố trí, sắp xếp lực lượng bánhàng
Cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng là sự phân bổ, xắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý nhằm mang lại lợi ích tối đa cho doanh nghiệp. Tùy theo đặc điểm cụ thể của doanh nghiệp, lực lượng bán hàng thường được tổ chức theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo nhóm khách hàng hoặc tổng hợp ở các dạng tổ chức đội ngũ bán hàng. Khi doanh nghiệp có nhiều hàng hóa bán trên địa bàn rộng lớn thì việc bố trí lực lượng bán hàng theo kiểu tổng hợp sẽ khắc phục được những hạn chế của các cách tổ chức bán đơn. Tại Bưu điện tỉnh Hà Nam cách tổ chức lực lượng bán hàng được bố trí kết hợp theo các mô hình sau:
Phụ trách nhóm sản phẩm A sản phẩm A
Phụ trách nhóm sản phẩm B Phụ trách nhóm sản phẩm C
Nhõn viờn bỏn hàng Nhân Nhân viên bán hàng
viên Nhõn NhNh©n©viên bán hàng
Nhõn viờn bỏn hàng
Nh©n viªn b¸n hµngNh©n viªn b¸n hµng n Nh©n viªn b¸n hµng viên bán hàng Nhõn viờn bỏn hàng n viên bán hàng Giám đốc TT Trưởng phòng bán hàng Trưởng phòng bán hàng ánhàng
2.1.2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng chuyên môn hóa theo nhóm sản phẩm
Sơ đồ 2.1: Tổ chức lực lượng bán hàng chuyên theo nhóm sản phẩm.
Khi doanh nghiệp có nhiều loại hàng hoá, dịch vụ khác nhau thì người ta thường chia ra thành một số nhóm hàng hoá, dịch vụ tương tự nhau và giao cho mỗi người bán hàng phụ trách bán nhóm hàng hoá, dịch vụ. Mỗi người bán hàng cần phải hiểu rõ nhóm hàng hoá được giao. Kiểu bán hàng này thường được áp dụng cho các sản phẩm công nghệ cao, đòi hỏi người bán hàng phải có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm để giải thích, tư vấn cho khách hàng.
Cách tổ chức bán hàng kiểu này giúp cho đơn vị thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh một cách có tổ chức, và hơn nữa nó mang tính chuyên nghiệp cao, khai thác dịch vụ chuyên sâu hơn.
Cách tổ chức bán hàng kiểu này được áp dụng tại các bưu cục dưới hình thức quầy giao dịch.
2.1.2.2. Tổ chức lực lượng bán hàng chuyên môn hóa theo nhóm khách hàng:
Cách tổ chức này giúp người bán hàng có thể hiểu rõ nhu cầu của khách hàng từ đó có khả năng đáp ứng cao. Có thể xây dựng chương trình bán hàng phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Trường phòng NV - KD bán hàng
ưởng phòng NV - KD
bán hàng
Nhõn viờn bỏn hàngNhân viên bán hàng
Nhân Nhân viên bán hàng
viên Nhõn NhNh©n©viên bán hàng
Nhõn viờn bỏn hàngNhân viên bán hàng
Nh©n viªn b¸n hµngNh©n viªn b¸n hµng n Nh©n viªn b¸n hµng viên bán hàng Nhõn viờn bỏn hàng Nhân viên bán hàng
n viên bán hàng
Giám đốc TT
Trưởng phòng bán hàng Trưởng phòng bán hàng
ánhàng
Sơ đồ 2.2: Tổ chức lực lượng bán hàng chuyên theo nhóm khách hàng.
Còn về phía khách hàng thì họ chỉ cần tiếp xúc với một đại diện bán hàng của công ty là có thể mua được tất cả các loại sản phẩm.
Cách tổ chức lực lượng bán hàng theo nhóm khách hàng mang lại cho doanh nghiệp những thông tin đầy đủ về khách hàng, giúp DN quản lý dữ liệu khách hàng một cách tốt nhất đồng thời các thông tin được cập nhật nhanh nhất, lợi ích đem lại cho cả doanh nghiệp và khách hàng.
2.1.2.3. Tổ chức lực lượng bán hàng chuyên môn hóa theo khu vực địa lý:
Mỗi người bán hàng có trách nhiệm rõ ràng trên địa bàn được giao về toàn bộ các hoạt động bán hàng.
Cách tổ chức kiểu này giúp giảm được chi phí đi lại của người bán hàng, tiết kiệm được thời gian và công sức của người bán hàng. Người bán hàng gắn bó với một khu vực, hiểu biết kỹ lưỡng khu vực được giao phụ trách. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho người bán hàng hoàn thành nhiệm vụ. Hình thức bán hàng này giúp đơn vị khai thác triệt để các dịch vụ tại từng khu vực, địa lý, vùng miền khác nhau trên địa bàn hoạt động của đơn vị.
Trưởng phòng NV - KD bán hàng Phụ trách nhóm khách hàng C Phụ trách nhóm khách hàng B Phụ trách nhóm khách hàng A
Nhõn viờn bỏn hàngNhân viên bán hàng
Nhân Nhân viên bán hàng
viên Nhõn NhNh©n©viên bán hàng
Nhõn viờn bỏn hàngNhân viên bán hàng
Nh©n viªn b¸n hµngNh©n viªn b¸n hµng n Nh©n viªn b¸n hµng viên bán hàng Nhõn viờn bỏn hàng Nhân viên bán hàng
n viên bán hàng
Giám đốc TT
Trưởng phòn hàng Trưởng phòng bán hàng
ánhàng
Sơ đồ 2.3: Tổ chức lực lượng bán hàng chuyên theo khu vực địa lý.