trên báo chí, dự báo cung cầu của Nhà nước để công ty dự kiến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu số lượng phù hợp.
Công ty thực hiện công tác này chỉ gồm đội điều tra thị trường hơn mười người mà nhiệm vụ của đội là tìm hiểu nghiên cứu các thông tin về thị trường, thị hiếu khách hàng, các hoạt động của đối thủ cạnh tranh từ đó phân tích các thông tin tổng hợp được để góp phần vào xây dựng một chiến lược tiêu thụ phù hợp và đạt hiệu quả. Công ty cũng chưa có phòng Marketing do đó việc nghiên cứu, dự báo thị trường về cơ cấu khối lượn sản phẩm để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chỉ được tương đối.
2.2.2.2. Phân tích công tác xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụsản phẩm.sản phẩm. sản phẩm.
a. Công tác xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là một chiến lược quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm được công ty đưa ngay từ khi đi vào sản xuất kinh doanh. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty không những phải đảm bảo tiêu thụ được khối lượng nhiều nhất mà còn phải đảm bảo uy tín của công ty.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty được xây dựng với những nội dung sau:
+ Phát triển mở rộng tiêu thụ, tập trung chủ yếu vào thị trường Hà Nội và khu vực Miền Bắc.
+ Đa dạng hóa các phương thức thanh toán như trả trậm trả góp với mức lãi suất ưu đãi; đa dạng các hình thức bán hàng.
+ Dự trữ sản phẩm hợp lý, giảm chi phí bảo quản, vận chuyển, chi phí bán hàng và quản lý từ đó giam chi phí trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
+ Tăng cường ngân sách cho hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ như quảng cáo, khuyến mại,…
Bên cạnh đó, Công ty còn sử dụng các chiến lược bộ phận cho chiến lược tiêu thụ sản phẩm
- Chiến lược sản phẩm: công ty luôn xác định phải đổi mới và đa dạng hóa các sản phẩm. Vì thế trong những năm qua công ty đã không ngừng cải tiến các sản phẩm nhập nước ngoài do công ty lắp ráp như máy in, các thiết bị vi tính.
Cùng với việc đưa sản phẩm mới vào thị trường, công ty cũng đã tổ chức thanh lý và loại bỏ bớt các thiết bị máy móc đã cũ, công nghệ lạc hậu. Đấy là những sản phẩm không còn khả năng cạnh tranh trên thị trường.
- Chiến lược giá cả: giá cả là một trong bốn tham sao của Marketing hỗn hợp mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được. Để xây dựng được giá bán phù hợp, công ty đã sử dụng nhiều các chính sách giá chủ yếu như:
+ Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: do đặc điểm thị trường của công ty rộng lớn, nên giá bán sản phẩm của công ty theo từng khu vực có sự chênh lêch. Đối với khu vực Hà Nội, Công ty hỗ trợ 100% chi phí vận chuyển và lắp đặt. Đối với các tỉnh thuộc khu vực Miền Bắc, công ty hỗ trợ chi phí vận chuyển và lắp đặt tùy theo khoảng cách của các tỉnh. Vì thế giá thành sản phẩm của công ty cũng có sự chênh lệch tương đối giữa các tỉnh.
+ Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: đây là chính sách được công ty sử dụng nhiều trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm bởi hình thức bán buôn chiếm tỷ trọng lơn trong doanh thu của DN.
Trong những năm gần đây, công ty có tỷ lệ chiết giá cho khách hàng khác nhau. Tỷ lệ chiêt giá từ năm 2011 đến năm 2013 đều có sự thay đổi mang lại những kết quả nhất định. Năm 2011, tỷ lệ chiết giá cho khách hàng mua khối lượng lớn với sản phẩm máy in là 8,6%, thiết bị thu phát sóng là 5,7%, các thiết bị máy tính là 3,7%. Năm 2013, công ty đã thay đổi tỷ lệ chiết giá cao hơn những năm trước cụ thể là với sản phẩm máy in tỷ lệ chiết giá là 10.3%, sản phẩm đầu thu sóng là 7,5%, sản phẩm thiết bị máy tính là 4,3%. Với việc tăng tỷ lệ chiết giá lên qua từng năm giúp cho công ty đã thu hút
thêm được nhiều khách hàng tới với công ty đặc biệt là mở rộng được mạng lưới đại lý ra nhiêu tỉnh thành trong cả nước, hoạt động tiêu thụ cũng trở nên sôi nổi hơn.
b. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Trong những năm qua công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm luôn được công ty chú trọng, là một công tác giúp cho công ty phấn đấu để đạt được những mục tiêu đã đề ra.
Để đi sâu nghiên cứu tình hình tiêu thụ của công ty, trước hết cần xem xét công tác lập kế hoạch tiêu thụ. Khi đối mặt với nền kinh tế thị trường tất cả mọi hoạt động mua bán đều không do Nhà nước giao hỗ trợ nữa, các doanh nghiệp phải chủ động tiêu thụ sản phẩm. Lập kế hoạch tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp định hướng sản xuất. Nếu công tác lập kế hoạch không được chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ gặp khó khăn do sự chênh lệch giữa cung và cầu. Mặt khác, lập kế hoạch tiêu thụ thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp, theo dõi sự biến động thị trường từ đó giúp các nhà quản trị theo dõi tình hình sản xuất, tình hình tiêu thụ và có kế hoạch cung cấp nguyên liệu, kế hoạch lao động, kế hoạch sản xuất hợp lí và thiết thực hơn.
Mấy năm trở lại đây, nhận thức rõ tầm quan trọng của công tác lập kế hoạch, công ty đã quan tâm nhiều đến công tác lập kế hoạch tiêu thụ. Thường hết quý III, công ty thành lập kế hoạch tiêu thụ bởi đây là thời điểm công ty lập các kế hoạch tài chính.
Nhận thấy tầm quan trọng của việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, công ty đã lựa chọn phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tương đối phù hợp.
Căn cứ lập kế hoạch: Để đảm bảo cho kế hoạch lập ra được chính xác và khả thi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty được lập ra trước hết căn cứ vào tình hình tiêu thụ sản phẩm thực tế các năm trước, đặc biệt coi trọng năm gần kề.
Bảng 2.9: Kế hoạch tiêu thụ máy in giai đoạn 2012-2014
Diễn giải Đơn vị tính Thực hiện
năm 2012 Năm 2013 Kế hoạch năm 2014 Kế hoạch Thực hiện Sản lượng Chiếc 784 1150 1400 1800
Doanh thu Triệu đồng 257,8 378,3 460,3 592,2
( Nguồn : Phòng Kinh doanh)
Kế hoạch tiêu thụ từng tháng được lập căn cứ vào kế hoạch tiêu thụ năm và được điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế phát sinh trong từng tháng bởi vì máy in, máy thu phát là sản phẩm mang tính mùa vụ rất cao.Tổng sản lượng tiêu thụ năm 2014 của Công ty ước tính sẽ đạt mức 1400 chiếc, cụ thể cho các quí như sau:
Bảng 2.10: Kế hoạch Sản lượng máy in tiêu thụ theo quí năm 2014
Quí I II III IV
Sản lượng tiêu thụ (chiếc) 237 357 612 494
( Nguồn: Phòng Kinh doanh )