Kế hoạch tiêu thụ do phòng kinh doanh xây dựng được dựa trên các căn cứ là: tình hình tiêu thụ ở các kỳ trước, năng lực sản xuất của công ty (vốn, nguyên liệu sản xuất, công suất máy, năng suất lao động,…), kết quả điều tra thị trường thông qua các cán bộ thị trường, đơn đặt hàng của các đại lý, tình hình của các hộ chăn nuôi, mục tiêu của doanh nghiệp. Khái quát về kế hoạch tiêu thụ của công ty được thể hiện qua sơ đồ 3.2. Qua sơ đồ ta thấy, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty phụ thuộc nhiều vào năng lực của phòng kinh doanh mà lực lượng chủ đạo là các cán bộ phụ trách các thị trường. Các thông tin thu thập từ thị trường như nhu cầu sản phẩm, thông tin về các đối thủ cạnh tranh, đòi hỏi các cán bộ marketing phải có năng lực, kinh nghiệm và sự nhiệt huyết với công việc. Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ hàng năm rất khó xác định vì trong những năm qua thị trường TĂCN có nhiều biến động, người chăn nuôi không thể không chăn nuôi hoặc giảm quy mô chăn nuôi nhanh chóng nếu có một rủi ro nào đó vì họ không có khả năng về tài chính và không được hỗ trợ hay bảo hiểm chăn nuôi.
Sơ đồ 3.2. Quy trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty
Trong những năm qua hàng loạt các công ty sản xuất TĂCN với quy mô lớn được xây dựng và xuất hiện sự cạnh tranh quyết liệt giữa các công ty trên thị trường. Các công ty mới được thành lập có ưu thế quy mô, chất lượng sản phẩm và chính sách bán hàng nên có sức cạnh tranh rất lớn đang từng bước chiếm lĩnh thị phần tiêu thụ của các công ty tư nhân quy mô nhỏ và một số công ty làm ăn không hiệu quả. Chính vì vậy chiến lược nghiên cứu thị trường là rất quan trọng đối với những công ty để giữ và phát triển thị trường tiêu thụ của mình. Công ty ALPHA là đơn vị SXKD TĂCN đã được xây dựng trên 6 năm kinh nghiệm và phát triển, uy tín, thương hiệu sản phẩm đã được khẳng định và được người chăn nuôi tin tưởng. Thị trường tiêu thụ TĂCN của công ty phân phối rộng khắp từ Hà Tĩnh ra đến các tỉnh phía Bắc.
Qua bảng 3.4 cho ta thấy rằng, Nghệ An là tỉnh có khối lượng SP tiêu thụ nhiều nhất, sau đó là các tỉnh Vĩnh Phúc, Hà Tĩnh, Thái Bình. Nhìn chung
Sản xuất Phòng kinh doanh Cán bộ thị trường Năng lực sản xuất Các đại lý, người chăn nuôi Thông tin thị trường
Bảng 3.4: Tình hình tiêu thụ TĂCN của công ty (2009 – 2011) Thị trường tiêu thụ 2009 2010 2011 So sánh (%) SL (Tấn) (%)CC (Tấn)SL (%)CC (Tấn)SL (%)CC 10/09 11/10 BQ Thái Nguyên 276,98 2,76 279,87 2,73 324,08 2,81 101,04 115,80 108,17 Hưng Yên 182,12 1,82 190,59 1,86 211,77 1,84 104,65 111,11 107,83 Hải Dương 573,13 5,72 597,95 5,84 653,61 5,68 104,33 109,31 106,79 Vĩnh Phúc 1521,25 15,18 1582,01 15,45 1767,90 15,35 103,99 111,75 107,80 Nam Định 70,16 0,70 73,43 0,72 79,59 0,69 104,65 108,39 106,51 Hà Nội 611,63 6,10 661,01 6,46 734,46 6,38 108,07 111,11 109,58 Thái Bình 1435,14 14,32 1512,36 14,77 1670,40 14,50 105,38 110,45 107,89 Nghệ An 2494,96 24,89 2411,01 23,54 2901,12 25,19 96,64 120,33 107,83 Hà Tĩnh 1440,60 14,37 1507,61 14,72 1575,12 13,68 104,65 104,48 104,56 Thanh Hóa 849,99 8,48 829,52 8,10 957,36 8,31 97,59 115,41 106,13 Phú Thọ 332,27 3,31 347,72 3,40 386,36 3,35 104,65 111,11 107,83 Ninh Bình 235,99 2,35 246,96 2,41 254,41 2,21 104,65 103,01 103,83 Tổng 10024,23 100,00 10240,03 100,00 11516,14 100,00
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
thì khối lượng tiêu thụ tại các thị trường qua các năm đều tăng, riêng thị trường Thanh Hóa và Nghệ An khối lượng tiêu thụ năm 2008 đã giảm, cụ thể thị trường tại Nghệ An năm 2010 giảm đi 3,36 % so với năm 2009, tại Thanh Hóa năm 2010 giảm đi 2.41 % so với năm 2009. Nguyên nhân của sự giảm đi là do trong thời gian năm 2009, 2010 dịch bệnh lợn tai xanh, cúm gia cầm xảy ra tại Thanh Hóa và Nghệ An ảnh hưởng tới tâm lý của người chăn nuôi, số vật nuôi đã bị xử lý rất nhiều trong thời gian phòng dịch bệnh. Do vậy, số lượng vật nuôi đã giảm nên nhu cầu TĂCN giảm. Nhưng sang năm 2011 khối lượng tiêu thụ của hai thị trường này đều tăng lên so với năm 2008, cụ thể là tại Nghệ An tăng 20%, tại Thanh Hóa tăng 15%.
Đối với các thị trường Thái Nguyên, Hưng Yên, Hải Dương, Vĩnh Phúc, Thái Bình, Phú Thọ có khối lượng tiêu thụ tăng đều qua các năm, tốc độ tăng bình quân lần lượt là: 8,42%; 7,88%; 6,82%; 7,87%; 7,92%; 7,88. Đây là các thị trường tiềm năng của công ty. Có được tốc độ tăng đều như vậy là do hoạt động
Biểu đồ 1: Thể hiện tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ theo thị trường
0% 20% 40% 60% 80% 100% 2009 2010 2011 Ninh Bình Phú Thọ Thanh Hóa Hà Tĩnh Nghệ An Thái Bình Hà Nội Nam Định Vĩnh Phúc Hải Dương Hưng Yên Thái Nguyên
lý ở các tỉnh này, cụ thể ở Hải Dương có 9 đại lý, Vĩnh Phúc có 8 đại lý và Thái Bình có 4 đại lý.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty theo thị trường qua 3 năm đều tăng lên, chứng tỏ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng có hiệu quả. Tuy nhiên, trong những năm tới công ty cần phải có chiến lược phát triển đúng hướng theo từng thị trường, xác định thị trường nào là trọng tâm từ đó có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm một cách hiệu quả nhất. Bên cạnh đó công ty phải có chủ trương mở rộng thị trường tiêu thụ ra các tỉnh khác để nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
Hiện nay, trên thị trường xuất hiện nhiều sản phẩm TĂCN của nhiều công ty khác nhau đã tạo ra sự cạnh tranh gay gắt. Các công ty lớn, họ có tiềm năng kinh tế để thực hiện các biện pháp hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ tăng tính cạnh tranh sản phẩm của công ty mình như quảng cáo, khuyến mại, hỗ trợ kỹ thuật,… điều này đã gây khó khăn cho các công ty nhỏ trong việc cạnh tranh sản phẩm trên thị trường. Như vậy, vấn đề đặt ra đối với công ty TNHH cần có những biện pháp tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, giữ vững các địa bàn tiêu thụ truyền thống có khối lượng lớn đồng thời mở rộng ra các địa bàn tiềm năng.