Chi nhánh cần xác định dòng sản phẩm then chốt trong việc thực hiện kế hoạch phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ và là thế mạnh cũng nhƣ khả năng cạnh tranh với các ngân hàng trên cùng địa bàn: Nhƣ dòng sản phẩm tiền gửi và đầu tƣ cá nhân, dòng sản phẩm thẻ và tín dụng tiêu dùng qua nghiệp vụ thẻ, dòng dịch vụ thanh toán chuyển tiền trong nƣớc, dòng sản phẩm tín dụng bán lẻ, trong đó then chốt là dịch vụ cho vay hộ kinh doanh và cho vay mua nhà ở, các dịch vụ ngân hàng điện tử.
Căn cứ danh mục các sản phẩm BIDV đang triển khai và thực trạng triển khai các sản phẩm tại Chi nhánh, Chi nhánh cần tập trung phát triển một số sản phẩm dƣới đây. Trên cơ sở định hƣớng các sản phẩm cần phát triển các Phòng chủ động lựa chọn các sản phẩm phù hợp với điều kiện thực tế của Phòng để phát triển theo hƣớng đặt hiệu quả lên hàng đầu.
95
- Huy động vốn: Bám sát các chƣơng trình huy động vốn, cơ chế động lực trong huy động vốn của BIDV để triển khai đồng bộ, kịp thời tại Chi nhánh. Giới thiệu, tiếp thị với khách hàng tất cả các sản phẩm huy động vốn hiện có để đáp ứng tối đa mọi nhu cầu của khách hàng (với khách hàng gửi tiền, tùy theo nhu cầu của khách hàng, cán bộ tƣ vấn sản phẩm phù hợp mà BIDV đang triển khai theo từng thời điểm).
Hiện tại tập trung tƣ vấn hƣớng khách hàng sử dụng một số sản phẩm nhƣ: Tiết kiệm dự thƣởng LỘC XUÂN MAY MẮN; Tiết kiệm TÂN XUÂN; Tiết kiệm năng động; Tiết kiệm tích lũy bảo an và Tiết kiệm trẻ em – lớn lên cùng yêu thƣơng.
- Tín dụng: Phát triển các phẩm với ƣu tiên là đối tƣợng khách hàng có nguồn thu nhập ổn định từ lƣơng hoặc từ hoạt động kinh doanh. Việc nhận tài sản đảm bảo là nhà đất chỉ nên nhận các tài sản có tính thanh khoản cao, dễ phát mại. Tập trung phát triển một số sản phẩm sau:
Cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở (trọng tâm): Tiếp tục phát triển sản phẩm này trong thời gian tới, tập trung vào đối tƣợng khách hàng có nguồn trả nợ từ thu nhập từ lƣơng, từ hoạt động sản xuất kinh doanh.
Cho vay hộ kinh doanh (trọng tâm): Đẩy mạnh phát triển sản phẩm này trong
thời gian tới. Với đặc điểm là thời hạn cho vay ngắn dƣới 12 tháng (vừa phù hợp với nguồn vốn huy động vừa không chịu áp lực bởi tỷ lệ cho vay trung dài hạn). Tìm kiếm các khách hàng là chủ các cửa hàng, hộ kinh doanh nhỏ đã có thời gian hoạt động từ 02 năm trở lên, bƣớc đầu đã tạo đƣợc uy tín với khách hàng trong hoạt động kinh doanh.
Một số sản phẩm không trọng tâm phát triển nhƣng các Phòng căn cứ đặc điểm riêng để phát triển nhƣ:
Cho vay mua ô tô: Chỉ cho vay mua ô tô mới. Nếu tài sản đảm bảo là ôtô hình thành từ vốn vay chỉ cho vay tối đa đến 30%, nếu có đảm bảo khác bằng nhà đất của Bên vay mới cho vay với tỷ lệ cao hơn. Yêu cầu bắt buộc đối với bên vay là phải mua bảo hiểm tại BIC.
Cho vay cán bộ công nhân viên tín chấp bằng lƣơng: Phát triển có chọn lọc khách hàng, đảm bảo tăng trƣởng tín dụng phải kiểm soát đƣợc. Trƣớc mắt, tập trung cho vay đối tƣợng khách hàng trong độ tuổi từ 30 đến 45 tuổi làm việc tại các cơ quan/tổ chức/công ty lớn trên địa bàn, có hộ khẩu tại Hà Nội và có thu nhập bình quân trả qua tài khoản trên 10 triệu đồng/tháng.
96
Cho vay thấu chi: Áp dụng với các cán bộ công nhân viên Chi nhánh và hệ thống BIDV. Ngoài ra, xem xét cho vay đối với các khách hàng trả lƣơng qua tài khoản tại BIDV và đang có dƣ nợ tín dụng đƣợc đảm bảo bằng tài sản tại Chi nhánh.
Cho vay cầm cố/chiết khấu giấy tờ có giá/ thẻ tiết kiệm: Cho vay với khách hàng đang gửi tiền tại BIDV để đáp ứng theo nhu cầu của khách hàng, làm tăng tính ƣu việt của sản phẩm tiền gửi của BIDV. Hạn chế cho vay đối với giấy tờ có giá/ thẻ tiết kiệm tại tổ chức tín dụng khác.
Cho vay ứng trƣớc tiền bán chứng khoán: cho vay đáp ứng nhu cầu của nhà đầu tƣ theo thỏa thuận giữa Chi nhánh và Công ty chứng khoán Thiên Việt, đảm bảo an toàn.
Cho vay du học: Tập trung triển khai phát triển sản phẩm này, bởi hầu hết các gia đình có con đi du học tình hình tài chính tƣơng đối tốt. Ƣu tiên cho vay các khách hàng có thu nhập ổn định thƣờng xuyên từ lƣơng hoặc từ hoạt động sản xuất kinh doanh.
Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành thẻ VISA: tập trung phát hành thẻ với hạn mức tín chấp dƣới 100 triệu đồng (quy định của BIDV là 200 triệu đồng) cho các lãnh đạo doanh nghiệp có quan hệ tín dụng tại BIDV và đƣợc xếp hạng từ BBB trở lên; hạn mức tín chấp dƣới 50 triệu đồng đối tƣợng khách hàng trong độ tuổi từ 30 đến 45 tuổi làm việc tại các cơ quan/tổ chức/công ty lớn trên địa bàn, có hộ khẩu tại Hà Nội và có thu nhập bình quân trả qua tài khoản trên 10 triệu đồng/tháng. Riêng đối tƣợng là khách hàng có số dƣ tiền gửi cao thƣờng xuyên tại Chi nhánh, các Phòng cần tích cực tiếp cận đối tƣợng khách hàng này, việc phát hành thẻ cho khách hàng này còn có tác dụng chăm sóc khách hàng, tạo sự gắn bó giữa Ngân hàng và khách hàng.
- Các sản phẩm dịch vụ khác:
Với các khách hàng doanh nghiệp đang có quan hệ tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh chƣa sử dụng các dịch vụ nhƣ: Trả lƣơng qua tài khoản, BSMS, Direct banking... đề nghị các Phòng quản lý yêu cầu khách hàng sử dụng dịch vụ tại Chi nhánh. Đối với khách hàng doanh nghiệp tín dụng bán lẻ mới cần gắn việc cấp tín dụng với sử dụng các sản phẩm dịch vụ bán lẻ. Cán bộ quan hệ khách hàng có trách nhiệm làm việc với khách hàng yêu cầu khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh, nếu trong thời gian 3 tháng mà khách hàng vẫn không sử dụng các dịch vụ khác
97
của Chi nhánh mà không có lý do chính đáng thì yêu cầu xem xét trách nhiệm của cán bộ quan hệ khách hàng và Lãnh đạo phòng cũng nhƣ quan hệ với doanh nghiệp.
Với các khách hàng khác (các tổ chức kinh tế không có quan hệ tín dụng bảo lãnh, các khách hàng cá nhân) thì cán bộ phải tƣ vấn, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm, tập trung vào một số sản phẩm sau:
WU: Đây là sản phẩm có khả năng mang lại hiệu quả rất lớn cho Chi nhánh nếu số món WU nhiều, giá trị lớn. Do vậy các Phòng cần thƣờng xuyên chăm sóc các khách hàng đã từng nhận tiền WU tại Chi nhánh, không để khách hàng chuyển sang nhận tiền tại tổ chức khác. Đồng thời chú trọng tìm kiếm khách hàng mới thông qua bạn bè, ngƣời thân,… Với các Phòng có số món nhận tiền WU thấp nhƣ Giao dịch 7, Giao dịch 8, Giao dịch 9, Giao dịch 10 yêu cầu lãnh đạo các phòng cần quan tâm hơn nữa trong việc phát triển dịch vụ.
Bảo hiểm BIC: Các Phòng rà soát toàn bộ khách hàng có quan hệ tín dụng tại Chi nhánh đang cầm cố, thế chấp tài sản thuộc diện mua bảo hiểm để yêu cầu khách hàng mua bảo hiểm tại BIC. Việc mua bảo hiểm của khách hàng tại BIC là một điều kiện cấp tín dụng của Chi nhánh trong thời gian tới – đảm bảo 100% khách hàng đang có quan hệ tín dụng tại Chi nhánh (trừ khách hàng nợ xấu) đang cầm cố, thế chấp các tài sản thuộc đối tƣợng phải mua bảo hiểm tại BIC. Mặt khác, Công đoàn Chi nhánh vận động toàn bộ cán bộ Chi nhánh (cả ngƣời thân) mua bảo hiểm tại BIC với một số sản phẩm bảo hiểm thông dụng nhƣ: Bảo hiểm trách nhiệm dân sự xe máy, bảo hiểm trách nhiệm dân sự ô tô, bảo hiểm vật chất xe máy, bảo hiểm vật chất xe ôtô,..
ATM: tập trung phát hành thẻ ATM cho khách hàng đặc biệt cần tận dụng các đợt khuyến mại – phát hành miễn phí thẻ để tiếp thị khách hàng mở thẻ ATM, cần đẩy mạnh tiếp thị đối với các khách hàng đang sử dụng các dịch vụ của BIDV nhƣng chƣa phát hành thẻ ghi nợ nhƣ: Khách hàng đã phát hành thẻ tín dụng, khách hàng đã mở tài khoản tại BIDV, Khách hàng đang gửi tiết kiệm tại BIDV…. Đây là những khách hàng tiềm năng trong việc phát hành và sử dụng thẻ ghi nợ. Tập trung tiếp thị, tƣ vấn khách hàng và bán hàng theo gói sản phẩm đối với thẻ ghi nợ, kết hợp các chƣơng trình khuyến mại với ƣu đãi triển khai tại BIDV theo từng thời kỳ. Tăng cƣờng phát triển nền khách hàng trả lƣơng sử dụng dịch vụ thẻ. Việc phát hành thẻ ATM cho khách hàng là cơ sở để phát triển nền khách hàng của Chi nhánh và triển khai tiếp thị các sản
98
phẩm dịch vụ khác. Xử lý kịp thời các phát sinh trong quá trình sử dụng thẻ ATM của khách hàng. Với khách hàng đang có quan hệ tín dụng tại Chi nhánh, các Phòng rà soát để tiếp thị phát hành thẻ mới.
BSMS, Direct Banking: Triển khai bán kèm khi khách hàng mở tài khoản mới tại BIDV hoặc phát hành thẻ ATM. Trong quá trình phát hành chuyển đổi thẻ ATM cho khách hàng các Phòng rà soát lại xem khách hàng đã sử dụng sản phẩm này chƣa, nếu chƣa sử dụng thì tƣ vấn cho khách hàng. Với khách hàng đang có quan hệ tín dụng tại Chi nhánh, các Phòng rà soát để tiếp thị khách hàng sử dụng.
Internet - Mobile Banking (trọng tâm): Trên cơ sở nền khách hàng đang sử dụng dịch vụ vấn tin tài khoản qua internet – Direct Banking, Chi nhánh triển khai dịch vụ Internet - Mobile Banking tới đối tƣợng khách hàng này để có đánh giá, rút kinh nghiệm và phát triển tới các khách hàng khác. Tập trung tƣ vấn cho khách hàng sử dụng dịch vụ tài chính.
Vntopup: Yêu cầu cán bộ tiếp thị toàn bộ khách hàng đến giao dịch hoặc có mở tài khoản tiền gửi tại Chi nhánh. Do đặc tính của sản phẩm là khách hàng có thể nạp tiền vào điện thoại của mình hoặc nạp tiền cho ngƣời khác chỉ bằng cách nhắn tin nên có thể triển khai đến hầu hết các khách hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Gạch nợ cƣớc VIETTEL: Tập trung tiếp thị khách hàng có tài khoản tiền gửi tại Chi nhánh và đang sử dụng thuê bao của VIETTEL.
Tăng cƣờng bán chéo các sản phẩm theo một số định hƣớng nhƣ sau:
Sản phẩm tín dụng, bảo lãnh (gồm cả cá nhân và doanh nghiệp) các sản phẩm bán kèm gồm: mở tài khoản thanh toán, BSMS, Internet - Mobile Banking, Vntopup, bảo hiểm BIC, ATM, VISA.
Mở tài khoản thanh toán hoặc sử dụng dịch vụ chuyển tiền các sản phẩm bán kèm gồm: mở tài khoản “tiền gửi TÀI LỘC”, ATM, BSMS, Internet - Mobile Banking, Vntopup, bảo hiểm BIC.
Phát hành thẻ ATM các sản phẩm bán kèm gồm: mở tài khoản “tiền gửi TÀI LỘC”, BSMS, Internet - Mobile Banking, Vntopup, bảo hiểm BIC.……