Xuyên suốt quá trình hình thành và phát triển của BIDV đến giai đoạn trƣớc khi chuyển đổi sang mô hình mới (TA2) qua từng giai đoạn BIDV luôn đƣợc khách hàng biết đến với đặc điểm hoạt động của một Ngân hàng bán buôn thuần túy, chuyên phục vụ những công trình đầu tƣ xây dựng cơ sở hạ tầng, các dự án lớn. Chiến lƣợc tập trung vào thị trƣờng bán buôn có thể coi là khả thi với BIDV trong giai đoạn này, vì BIDV có lợi thế về vốn, khách hàng truyền thống là các doanh nghiệp Nhà nƣớc lớn và mạng lƣới giao dịch so với các NHTMCP. Tuy nhiên trong xu hƣớng phát triển hiện nay của ngành Ngân hàng, Dịch vụ NHBL ngày càng chiếm vị trí quan trọng trong hoạt động của các Ngân hàng trên thế giới. Tầm quan trọng của hoạt động phát triển dịch vụ NHBL chắc chắn đƣợc thể hiện rõ nét hơn trong danh sách 20 Ngân hàng toàn cầu của The Banker trong tƣơng lai. Các Ngân hàngbán lẻ toàn cầu đƣợc kỳ vọng sẽ
42
đóng vai trò chủ đạo trong danh sách này những năm 2020. Xu hƣớng này cho thấy, Ngân hàng nào không có đƣợc sự mở rộng hoạt động kinh doanh bán lẻ trên cơ sở mở rộng đối tƣợng khách hàng và mạng lƣới sẽ tụt dần và biến mất khỏi bảng xếp hạng. BIDV cũng không nằm khỏi xu thế đó. Từ tháng 8/2012, BIDV đã chuyển sang mô hình TA2, đây là một mô hình hiện đại, tiên tiến với mục tiêu xây dựng BIDV thành Ngân hàng đa sở hữu kinh doanh đa lĩnh vực, hoạt động theo thông lệ quốc tế, chất lƣợng ngang tầm các Ngân hàng tiên tiến trong khu vực Đông Nam Á.
a. Thực trạng sản phẩm, thị phần ngân hàng bán lẻ của BIDV so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Các dịch vụ bán lẻ của NHTM Việt Nam ngày càng đa dạng, trở nên đồng đều hơn với việc triển khai của hầu hết các NHTM, tạo cho khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn. Có thể nhận thấy một số sản phẩm nổi bật nhƣ sau:
Các sản phẩm ngân hàng điện tử ngày càng trở nên rộng rãi và phổ biến: Nếu nhƣ năm 2004 chỉ có 3 NHTM triển khai dịch vụ Internet banking thì đến năm 2013, con số này lên tới 36, với các dịch vụ chủ yếu là chuyển tiền, thanh toán hoá đơn định kỳ, vấn tin, gửi tiết kiệm online… và 8 ngân hàng triển khai Mobile banking ở các mức độ khác nhau. Nhiều NHTM đã thực hiện đầy đủ cả 3 nội dung của Internet banking là cung cấp thông tin, giao tiếp và giao dịch nhƣ Đông Á, Vietcombank, Techcombank và ACB, trong đó riêng Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) triển khai dịch vụ Home banking, Mobile Banking, Phone banking tới tất cả khách hàng cá nhân có tài khoản tiền gửi thanh toán tại ngân hàng.
Riêng về dịch vụ Internet banking, có thể thấy 2 vấn đề nổi lên: (1) khối NHTMCP triển khai nhanh và thực hiện toàn diện hơn các tiện ích của ngân hàng điện tử so với khối NHTM Nhà nƣớc; (2) khối NHTM có yếu tố nƣớc ngoài thực hiện dịch vụ này với các tiện ích và chất lƣợng vƣợt trội so với NHTM Việt Nam (HSBC Việt Nam đƣợc Global Finance bình chọn là ngân hàng có dịch vụ Internet banking tốt nhất Việt Nam năm 2009).
Dịch vụ thẻ ngày càng trở nên phổ biến trong các tầng lớp dân cƣ, các doanh nghiệp với nhiều tiện ích, nhiều loại thẻ tín dụng. Theo số liệu thống kê của Ngân hàng Nhà nƣớc, tính đến tháng 9/2013, Việt Nam đã có 48 triệu thẻ thanh toán, hơn
43
15.000 máy rút tiền tự động (ATM) cùng 98.000 điểm chấp nhận thanh toán bằng thẻ (POS).
- Vietcombank: Với kỷ lục “Ngân hàng có sản phẩm thẻ đa dạng nhất Việt Nam” đƣợc Bộ sách kỷ lục Việt Nam công nhận vào ngày 28/06/2008 và là ngân hàng duy nhất tại Việt Nam chấp nhận thanh toán cả 6 loại thẻ ngân hàng thông dụng trên thế giới mang thƣơng hiệu Visa, MasterCard, JCB, American Express, Diners Club và China UnionPay.
- Vietinbank: Phát triển muộn hơn Vietcombank nhƣng Vietinbank đã kịp cho ra đời nhiều loại thẻ khá đa dạng: Thẻ ghi nợ nội địa E partner, thẻ Visa, Master JCB, và thẻ đồng thƣơng hiệu Vietinbank – Metro. Hiện Vietinbank là ngân hàng tung ra khá nhiều chƣơng trình khuyến mãi thu hút khách hàng sử dụng thẻ nhƣ lãi suất 0% cho chủ thẻ tín dụng, mua hàng không mất tiền với thẻ Visa… và nhiều điểm ƣu đãi vàng dành cho khách hàng thanh toán thẻ.
- Đông Á: mới có thƣơng hiệu thẻ tín dụng Visa, nhƣng thẻ ghi nợ nội địa của ngân hàng này khá phong phú, gồm nhiều loại dành cho các đối tƣợng khách hàng khác nhau nhƣ thẻ sinh viên, thẻ bác sỹ, thẻ nhà giáo, thẻ chứng khoán, thẻ dành cho khách hàng mua căn hộ Richard Hill… với nhiều tính năng, tiện ích và quyền lợi dành cho chủ thẻ.
Các dịch vụ tín dụng tiêu dùng phát triển mạnh cả về danh mục và doanh số, tất cả NHTM của Việt Nam đều có sản phẩm cho vay cá nhân phục vụ sản xuất kinh doanh và tiêu dùng, đứng đầu là ACB và Techcombank.
- ACB: với danh mục 20 sản phẩm cho vay cá nhân, ACB là ngân hàng cung cấp
đa dạng sản phẩm cho vay cá nhân nhất trong hệ thống ngân hàng. Ngoài ra, ACB còn cung cấp tiện ích kèm theo nhƣ cho vay qua mạng (nộp hồ sơ trƣớc qua mạng), tạo cuộc hẹn qua mạng với ACB, giúp khách hàng thuận tiện nhất khi tiếp cận với ngân hàng.
- Techcombank: danh mục sản phẩm đa dạng, hỗ trợ cho vay cầm cố sổ tiết kiệm qua mạng, tiết kiệm thời gian cho khách hàng. Thời hạn vay các sản phẩm mua nhà, mua ô tô dài (cho vay mua nhà tối đa 25 năm, cho vay mua ô tô tối đa 60 tháng), thời gian phê duyệt hồ sơ vay nhanh và linh hoạt giúp khách hàng dễ dàng quản lý kế hoạch tài chính của mình.
44
Các sản phẩm liên kết, bán chéo sản phẩm tài chính, đƣợc triển khai ngày càng nhiều, ví dụ Bancasurrance (liên kết ngân hàng - bảo hiểm) đƣợc nhiều ngân hàng ứng dụng nhƣ BIDV, Vietcombank… Dịch vụ này đƣợc các ngân hàng và công ty bảo hiểm quan tâm nhiều để gia tăng tiện ích và tăng nguồn thu dịch vụ, mở rộng thị phần. Điều này không những có lợi cho khách hàng trong sử dụng các dịch vụ tài chính (tiết kiệm thời gian thanh toán phí bảo hiểm, đƣợc tƣ vấn bảo hiểm, thanh toán…) mà còn là mong muốn của các NHTM và công ty bảo hiểm nhằm thu hút tiền gửi, thu phí bảo hiểm và chi trả qua thẻ ATM. Sacombank hợp tác với Prudential Việt Nam trong cho vay tiêu dùng và sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, ngân hàng ABBank và Prudential Việt Nam kết hợp mở các điểm giao dịch ở Hà Nội và TP Hồ Chí Minh, HDBank và ACE Life, Standard Chartered Bank… đã cho thấy triển vọng của dịch vụ bán chéo sản phẩm tài chính ở Việt Nam. Riêng Prudential đã thành công với mô hình này với hơn 70 quan hệ hợp tác ở 12 quốc gia châu Á.
Bên cạnh đó, mạng lƣới truyền thống vẫn tiếp tục đƣợc mở rộng: Agribank với hơn 2.200 chi nhánh,phòng giao dịch; BIDV với trên 650 điểm giao dịch, Vietinbank với 130 chi nhánh và trên 800 điểm giao dịch, Sacombank với 52 chi nhánh và 109 phòng giao dịch, Techcombank với 109 điểm giao dịch, ACB với 84 chi nhánh và phòng giao dịch… là điều kiện thuận lợi để các ngân hàng phát triển hoạt động bán lẻ.
Các ngân hàng quan tâm phát triển mạng lƣới đặc thù dành riêng cho khách hàngbán lẻ, với nhiều tiện ích gia tăng nhƣ: Mô hình giao dịch bán lẻ chuẩn của VPBank, Maritime Bank Lounge dành không gian nhiều nhất cho khách hàng thay vì dành cho các nhân viên giao dịch vốn rất phổ biến tại Việt Nam. Theo đó, khách hàng sẽ đƣợc chào đón và chỉ dẫn tới các vị trí giao dịch cần thiết theo nhu cầu, đƣợc tƣ vấn chu đáo bởi đội ngũ nhân viên tƣ vấn và giao dịch viên chuyên nghiệp. Khu vực giao dịch tự động 24/7 với ATM, Internet banking đƣợc bố trí ngay lối vào điểm giao dịch giúp khách hàng chủ động giao dịch mà không cần phải vào quầy. Các điểm giao dịch này còn có một khu vực thƣ giãn, giải trí đƣợc thiết kế thân thiện với các tiện ích gia tăng nhƣ đồ uống, sách báo, Wi-Fi… dành riêng cho khách hàng. Đặc biệt, tại Maritime Bank Lounge khách hàng có thể sử dụng miễn phí phòng họp của ngân hàng cho các buổi hội họp của mình.
45
Tóm lại: Thị trƣờng NHBL của Việt Nam đƣợc đánh giá là còn rất nhiều tiềm
năng, cơ hội cho các ngân hàng. Theo các chuyên gia phân tích, Việt Nam có 88 triệu dân, mỗi năm tăng 1 triệu dân là thị trƣờng tiềm năng cho hoạt động kinh doanh ngân hàng bán lẻ. Hiện bình quân cả nƣớc mới chỉ có khoảng 50% dân số có tài khoản trong ngân hàng, và 97% khách hàng vẫn dùng tiền mặt cho các giao dịch thông thƣờng. Theo tổ chức đánh giá tín nhiệm tín dụng Moody’s, thị trƣờng tín dụng bán lẻ Việt Nam có nhiều tiềm năng để khai thác, và tốc độ tăng trƣởng của ngân hàng bán lẻ dự kiến có thể đạt 30-40%/năm.
b. Phân tích SWOT của BIDV
Điểm mạnh Điểm yếu
Uy tín thƣơng hiệu và ƣu thế trong sản phẩm huy động vốn.
Tiềm lực tài chính tƣơng đối mạnh có thể giúp BIDV có đủ nguồn lực tài chính cần thiết để đầu tƣ phát triển trong hoạt động Ngân hàng bán lẻ.
Nền khách hàng hiện tại lớn, cơ cấu khách hàng tƣơng đối tốt với tỷ lệ khách hàng trẻ chiếm tỷ trọng cao.
Mạng lƣới chi nhánh rộng. Hiện
BIDV có 230 chi nhánh, 600 phòng giao dịch và đứng thứ 3 thị trƣờng về mạng lƣới và quy mô. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Danh mục sản phẩm và dịch vụ đa dạng.
Nhận biết thƣơng hiệu thấp và định vị khác biệt hình ảnh thƣơng hiệu chƣa rõ ràng trên thị trƣờng ngân hàng bán lẻ.
Ít có sản phẩm/gói sản phẩm đặc thù cho từng phân đoàn khách hàng.
Cơ sở hạ tầng công nghệ hỗ trợ cho phát triển sản phẩm dịch vụ thu phí hay giá trị tiện ích gia tăng cho khách hàng còn thiếu ổn định và chƣa tích hợp.
Chất lƣợng dịch vụ khách hàng chƣa ổn định và đồng đều.
Quản trị rủi ro và tín dụng còn chƣa tốt.
Thiếu nhân tài đƣợc đào tạo bài bản, chuyên nghiệp và phát huy hiệu quả năng lực trong kinh doanh bán lẻ.
46
Cơ hội Thách thức
Thị trƣờng NHBL còn tiềm năng phát
triển lớn (80% dân số Việt Nam chƣa có tài khoản Ngân hàng).
Khách hàng có khuynh hƣớng chọn Ngân hàng tin tƣởng và an toàn làm Ngân hàng chính sử dụng cho sản phẩm tiết kiệm và thêm nhiều sản phẩm dịch vụ tiện ích gia tăng của Ngân hàng.
Khách hàng đang ngày càng quan tâm
hơn đến chất lƣợng dịch vụ khách hàng và sử dụng các dịch vụ tiện ích gia tăng của Ngân hàng.
Tầng lớp ngƣời thu nhập cao tăng trƣởng nhanh (20%/Năm) và đang có nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng cao cấp ngày càng gia tăng.
Sự nổi lên của tầng lớp giới trẻ và nhu cầu sử dụng dịch vụ công nghệ cao (thƣơng mại điện tử, internet banking, mobile banking).
Cơ hội liên kết hay hợp tác với đối tác thứ 3 để mở rộng nền khách hàng và phát triển dịch vụ tiện ích gia tăng cho khách hàng.
Nền kinh tế khó khăn, vấn đền đạo đức kinh doanh (cán bộ nhân viên và khách hàng), rủi ro tín dụng và nợ xấu tiếp tục gia tăng.
Lòng tin của khách hàng đối với hệ thống ngân hàng Việt Nam giảm sút.
Sản phẩm tài chính Ngân hàng rất khó để khác biệt và dễ sao chép giống nhau.
Lòng trung thành của khách hàng đối với Ngân hàng thấp.
Áp lực cạnh tranh từ Ngân hàng trong nƣớc ngày càng gia tăng.
c. So sánh với đối thủ cạnh tranh liền kề (Vietinbank)
Điểm mạnh: Xem xét trên 5 khía cạnh quan trọng bao gồm công nghệ, kênh phân phối truyền thống, tốc độ tăng trƣởng quy mô bán lẻ(Tín dụng, huy động vốn), khách hàng và phân đoạn khách hàng, danh mục sản phẩm bán lẻ.
47
- Công nghệ: Cùng phát triển trên một nền Corebanking nhƣng về cách thức phát triển các phần mềm phục vụ cho kinh doanh, Vietinbank đã làm tốt hơn, ví dụ hệ thống Corebanking của Vietinbank cho phép theo dõi doanh thu của một khách hàng đem lại.
- Kênh phân phối: Số lƣợng gấp 1,8 lần của BIDV nên có nhiều cơ hội tiếp xúc thị trƣờng phát triển bán hàng hơn.
- Huy động vốn và tín dụng: Tốc độ tăng trƣởng huy động vốn của BIDV đang
chiếm ƣu thế so với Vietinbank. Trong khi đó tăng trƣởng tín dụng bán lẻ của Vietinbank cao hơn BIDV; tỷ trọng tín dụng bán lẻ /Tổng dƣ nợ tín dụng của Vietinbank tốt hơn BIDV (18%). Đây là một chỉ tiêu quan trọng theo đánh giá của Moody.
- Danh mục sản phẩm: BIDV và Vietinbank tƣơng đƣơng nhau. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Vietinbank đang có xu hƣớng tập trung vào việc phát triển nền khách hàng tiền gửi không kỳ hạn và tiền gửi thanh toán và các dịch vụ.
- Vietinbank đang có một sự quyết liệt rõ rệt cho nguồn lực bán lẻ. Các kế hoạch triển khai nguồn nhân lực linh động, đã bắt đầu có những vị trí tuyển dụng theo chuyên gia tập trung để tăng tính hiệu quả công việc.
- Tập trung vào phát triển cho thấy kế hoạch của Vietinbank tập trung vào việc phát triển dịch vụ theo nhóm khách hàng mục tiêu đã định hƣớng. Vietinbank đã áp dụng đa dạng các tiêu chí: độ tuổi, giới tính, vị trí xã hội…để phân đoạn khách hàng.
- Thƣơng hiệu: Triển khai đồng bộ mang tính thống nhất trên toàn hệ thống về cách thức thực hiện chiến dịch, tính nhận diện và bố trí không gian giao dịch. Vị trí nhận diện thƣơng hiệu của BIDV và Vietinbank đang có khoảng cách khá xa. Theo báo cáo của Neilsen, Vietinbank đang xếp thứ 3, BIDV xếp thứ 7 trong số 11 Ngân hàng đƣợc khảo sát.
Điểm yếu:
- Huy động vốn: Dòng sản phẩm huy động vốn của Vietinbank hiện không tốt
bằng BIDV.
- Mạng lƣới kênh phân phối: Hiệu quả huy động vốn trên các điểm giao dịch của Vietinbank thấp hơn BIDV
48
- Phân đoạn khách hàng: Qua nghiên cứu các hoạt động của Vietinbank trong thời gian vừa qua, có thể thấy Vietinbank chƣa đẩy mạnh phát triển phân đoạn khách hàng quan trọng mà chủ yếu đẩy mạnh triển khai các phân đoạn khách hàng phổ thông và thân thiết nhƣ sinh viên, phụ nữ, cán bộ công nhân viên chức các đơn vị trả lƣơng (Phát triển mạnh trên nền hoạt động thẻ).
d. Thị phần bán lẻ BIDV
Huy động vốn dân cƣ: Đến 30/9/2013, huy động vốn dân cƣ (HĐV DC) toàn hệ
thống đạt 204.104 tỷ đồng, tăng gấp hơn 3 lần so với 2009 (74.339 tỷ đồng). Tăng trƣởng HĐV DC bình quân giai đoạn 2009-2013 đạt 30%/năm (so với tăng trƣởng huy động vốn chung là 14%/năm). Quy mô HĐV DC của BIDV hiện lớn thứ 3 thị trƣờng (Sau Agribank và Vietinbank). Tỷ trọng HĐV DC/ Tổng huy động vốn có sự chuyển dịch tích cực, tăng từ 36% năm 2009 lên hơn 50% năm 2013.
Hình 2.6: Biểu đồ quy mô, tăng trƣởng huy động vốn dân cƣ
(Nguồn: Báo cáo tài chính Ngân hàng BIDV)
74339 100,003 129,205 179,128 204,104 210,000 28% 35% 29.200% 38.600% 14% 17% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 0 50000 100000 150000 200000 250000 2009 2010 2011 2012 T9/2013 Mục tiêu 2013 Quy mô HĐV Dân cư Tăng trưởng
49
Hình 2.7:Biểu đồ tỷ trọng huy động vốn dân cƣ
(Nguồn: Báo cáo tài chính Ngân hàng BIDV)
Bảng 2.6: huy động vốn dân cƣ của các Ngân hàng
NHTM
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Tăng trƣởng
Tổng ĐGD HĐV DC Tổng ĐGD HĐV DC HĐV/ ĐGD Tổng ĐGD HĐV DC HĐV /ĐG D 2011/2 010 (%) 2012/ 2011 (%) BIDV 544 74.339 592 100.003 169 628 129.205 206 35,5 29,2 VCB 315 76.964 357 98.880 277 400 121.587 304 28,4 22,9 Vietinbank 947 75.213 1.093 106.890 98 1.151 131.303 114 42,1 22,8 Agribank 183.337 2.279 230.088 101 2.280 306.956 125 25,5 33,4 ACB 71.196 280 89.885 321 330 97.580 295 26,2 8,5 Techcombank 188 43.000 282 61.806 219 307 57.635 187 43,7 -11
(Nguồn: báo cáo thường niên của các Ngân hàng)
- Hiệu quả HĐV DC trên điểm giao dịch: HĐV DC bình quân/ điểm giao dịch