Thực trạng hệ thống các điểm bán hàng và lựa chọn điểm bán hàng của chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nộ

- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng Phát triển đội ngũ có trình độ chuyên sâu và năng

3.4.2 Thực trạng hệ thống các điểm bán hàng và lựa chọn điểm bán hàng của chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nộ

nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội

3.4.2.1 Các điểm bán hàng hiện tại của chi chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội

Với mạng lưới bán hàng gồm các điểm bán hàng là các siêu thị, nhà thuốc, các cửa hàng đã đem lại doanh thu về cho công ty ngày càng tăng dần trong ba năm từ 2008 – 2010:

Đơn vị: Nghìn đồng

Các điểm bán

Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010

Số tiền Tỉ trọng (%) Số tiền Tỉ trọng (%) Số tiền Tỉ trọng (%) Các siêu thị 11,069,203 52,8 13,129,081 53,15 15,440,300 53,8 Các nhà thuốc 6,247,391 29,8 7,040,052 28,5 7,461,696 26 Các cửa hàng 3,647,806 17,4 4,532,807 18,35 5,796,836 20,2 Tổng 20,964,400 100 24,701,940 100 28,698,832 100

Qua bảng số liệu thống kê trên ta có thể thấy được doanh thu và cơ cấu trong tổng doanh thu của các điểm bán hàng siêu thị, nhà thuốc và các cửa hàng. Các điểm bán siêu thị với những lợi thế nhất định: không gian trưng bày rộng rãi và cách trưng bày đẹp, thói quen của người tiêu dùng lựa chọn kênh siêu thị ngày càng phổ biến hơn thì siêu thị vẫn là nhóm khách hàng và thị trường mục tiêu mà công ty hướng đến với cơ cấu doanh thu trong ba năm liền đều chiếm trên 50% tương ứng doanh thu tăng lên qua các năm và năm 2010 đạt 15,440,300 nghìn đồng. Cơ cấu các điểm bán nhà thuốc trong tổng doanh thu có sự giảm sút qua ba năm tuy nhiên doanh thu vẫn tăng trong ba năm từ 6,247,391 nghìn đồng năm 2008 đến năm 2010 đã tăng 7,461,696 nghìn đồng. Các cửa hàng với sự tiện lợi và vị trí trọng yếu ngày càng được công ty coi trọng trong vấn đề phân phối sản phẩm và trong ba năm qua doanh thu của các điểm bán là các cửa hàng không ngừng tăng năm 2008 là 3,647,806 nghìn đồng chiếm 17,4% tổng doanh thu thì năm 2010 đã tăng lên 5,796,836 nghìn đồng tương ứng chiến 20,2% tổng doanh thu. Thông qua tổng doanh thu và cơ cấu của từng nhóm điểm bán, công ty nên xác định rõ tầm quan trọng của tưng điểm bán để từ đó có thể đề ra được các kế hoạch mang tính khả thi, hiệu quả nhằm khai thác được một cách triệt để nhất năng lực của công ty và cơ hội của thị trường.

Về số lượng và cơ cấu điểm bán hàng hiện tại của công ty

Bảng 3.6: Số lượng và cơ cấu hệ thống điểm bán hàng của chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội

Siêu thị

Siêu thị Hà Nội 50

Siêu thị tỉnh 27

Nhà thuốc

Nhà thuốc Bảo Long 10

Nhà thuốc khác 25

Cửa hàng

Cửa hàng Hà Nội 48

Cửa hàng tỉnh 30

a. Các điểm bán hàng siêu thị

* Số lượng siêu thị của công ty hợp tác là 77 điểm bán hàng trong đó gồm 50 siêu thị tại Hà Nội và 27 siêu thị tỉnh.

Siêu thị tại Hà Nội gồm: ST Big C, HTST Fivimart, HTST Intimex, HTST Hapromart, Coop.mart, Citimart, Le’s mart, ST Sao, ST V – mart, ST Tây Đô, ST Thành Đô, ST Rosa Linh Đàm, ACE Mart,...

Một số siêu thị tỉnh gồm: Maximark Vinh, ST Rosa Bài Thơ (Hạ Long), ST Định Nhuận (Hòa Bình), ST Phú Cường (Phú Thọ), ST Từ Sơn (Bắc Ninh), ST Quảng Long (Quảng Ninh), ST Anh Mỹ (Lào Cai), ST Ngọc Xuân (Cao Bằng),…

* Vị trí, quy mô điểm bán hàng trong các siêu thị: Đối với điểm bán là các siêu thị thì công ty tiến hành kí kết các hợp đồng thương mại với các siêu thị để đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, phương thức thanh toán. Do đặc tính của sản phẩm là thực phẩm chức năng nên sản phẩm của công ty đều được các công ty trưng bày tại gian đồ hộp như thực phẩm đồ hộp thông thường. Và khi kí kết hợp đồng công ty không tiến hành thuê mặt bằng kệ của siêu thị nên vị trí đặt hàng hoàn toàn dựa theo điều kiện mặt bằng phù hợp của từng siêu thị. Mặt khác một điều có thể coi là bất lợi trong quá trình trưng bày hàng hóa của công ty là sản phẩm gà ác đóng hộp của công ty được đóng hộp với trọng lượng 400g là trọng lượng tương đối lớn so với các loại thực phẩm đóng hộp khác do đó hộp trọng lượng lớn thường trưng bày ở kệ dưới cùng của gian hàng điều này gây khó khăn trong quá trình trưng bày và không tạo được sự chú ý của khách hàng

* Công tác quản lí điểm bán hàng trong siêu thị: Đối với hệ thống siêu thị hiện nay công ty có 05 nhân viên quản lí hệ thống siêu thị Hà Nội và trưởng - phó phòng kinh doanh cùng quản lí hệ thống siêu thị tỉnh. Trong đó công việc của nhân viên tại hệ thống siêu thị Hà Nội mỗi khi đến quản lí điểm bán hàng của mình gồm:

- Chăm sóc và trưng bày hàng hóa trên kệ siêu thị đảm bảo hàng hóa luôn đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.

- Kiểm tra hàng tồn kho tại siêu thị mình quản lí để có kế hoạch xin đơn đặt hàng và báo về cho công ty có kế hoạch giao hàng đảm bảo hàng hóa luôn đẩy đủ trưng bày trên kệ.

- Giới thiệu về công dụng, tính năng của hàng hóa tới khách hàng nhằm thuyết phục khách hàng mua hàng và hướng dẫn khách hàng cách thức sử dụng sản phẩm.

- Tạo mối quan hệ thân thiết với nhân viên siêu thị để họ tạo điều kiện cho nhân viên thực hiện tốt công việc của mình

* Ví dụ điểm bán hàng là siêu thị: Có thể nói điểm bán hàng tại siêu thị Big C Thăng Long là điểm bán hàng lớn của công ty cả về số lượng và chất lượng. Số lượng ở đây là nói đến doanh số của siêu thị mỗi tháng trung bình từ 200 000 000 VND đến 300 000 000 VND còn nói về chất lượng là muốn đề cập đến số lượng khách hàng mục tiêu, cách trưng bày cũng như không gian trưng bày rất rộng. Sản phẩm của công ty được đặt tại quầy đồ hộp của siêu thị với mỗi sảm phẩm có 5 mặt trưng bày và trên quầy luôn đảm bảo hàng hóa đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

b. Các điểm bán hàng là nhà thuốc

* Với 35 điểm bán hàng là các nhà thuốc được chia thành nhà thuốc Bảo Long và các nhà thuốc khác.

Nhà thuốc Bảo Long gồm: Dược Bảo Long 51 Trần Duy Hưng, Dược Bảo Long (chợ thuốc Ngọc Khánh), Dược Bảo Long (Sơn Tây), Dược Bảo Long (số 5 Nguyễn Viết Xuân – Hà Đông),…Trong đó phải kể đến nhà thuốc đông dược Bảo Long tại chợ Ngọc Khánh là điểm bán hàng trọng yếu của công ty vì điểm bán hàng này thường xuyên có những đơn hàng xuất khẩu giá trị.

Nhà thuốc khác gồm một số hiệu thuốc tại bệnh viện như nhà thuốc bệnh viện 108, bệnh viện phụ sản trung ương, bệnh viện phụ sản Hà Nội, nhà thuốc Hồng Thư (bệnh viện giao thông vận tải),...

* Vị trí, quy mô của các điểm bán là nhà thuốc: Có thể nói nhà thuốc luôn có ưu thế hơn vì khách hàng luôn có một sự tin cậy nhất định khi được các nhân viên tại nhà thuốc giới thiệu về sản phẩm vì vậy tuy lượng khách hàng đến nhà thuốc không đông đảo như các siêu thị nhưng chính sự giới thiệu của các nhà thuốc đã góp phần tăng doanh số bán của hệ thống nhà thuốc và công ty luôn luôn đánh giá tầm quan trọng của hệ thống các nhà thuốc. Và một lợi thế nữa công ty là một thành viên của tập đoàn Đông Dược Bảo Long nên công ty có một bộ phận phân phối là các nhà thuốc thuộc tập đoàn Đông Dược Bảo Long – đến các nhà thuốc của Bảo Long để bốc thuốc, bắt mạch, kê đơn,... khách hàng có thể tin dùng hơn.

* Công tác quản lí điểm bán hàng là các nhà thuốc: Kênh nhà thuốc bao gồm hai nhân viên: nhà thuốc Bảo Long: 01 nhân viên và hệ thống nhà thuốc khác: 01 nhân viên. Nhân viên bán hàng tại kênh nhà thuốc có nhiệm vụ như sau:

- Chăm sóc hàng hóa đang bán tại các nhà thuốc và tạo mối quan hệ thân thiết với hệ thống.

- Xây dựng các báo cáo về tình hình bán hàng của hệ thống, mở rộng thị trường tới các nhà thuốc tư nhân khác ngoài bệnh viện.

- Tìm hiểu từng tập khách hàng tại mỗi bệnh viện từ đó tư vấn về sản phẩm của công ty tới các nhà thuốc để có thể hướng dẫn khách hàng nên dùng sản phẩm nào là tốt và hiệu quả nhất.

c. Các điểm bán hàng là cửa hàng.

* Kênh cửa hàng với 78 điểm bán với ba nhân viên tập trung vào các cửa hàng lớn, các minimart,...nhưng với đặc điểm khách hàng của cửa hàng và khả năng tài chính của công ty nên kênh cửa hàng công ty cũng chưa thể tập trung phát triển được. Một số cửa hàng trên địa bàn Hà Nội: cửa hàng tiện lợi Nghi Nga (184 Tây Sơn), cửa hàng tự chọn Kim Liên (B11 Kim Liên – Đống Đa), hệ thống cửa hàng đồ hộp Vissan, Shop tự chọn Đức Việt ( 72 Trương Định), cửa hàng thực phẩm 26 Hàng Buồm,...

* Vị trí, quy mô điểm bán là các cửa hàng: Phần lớn các cửa hàng trên địa bàn Hà Nội là các cửa hàng tự chọn, các minimart nhỏ,… là các điểm bán trọng yếu với số lượng dân cư đông đúc dù quy mô không lớn.

* Công tác quản lí các cửa hàng: Hệ thống cửa hàng gồm 03 nhân viên với các nhiệm vụ sau:

- Thường xuyên đến các cửa hàng chăm sóc và trưng bày hàng hóa đảm bảo hàng hóa luôn đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.

- Kiểm tra hàng tồn tại các cửa hàng mình quản lí để có kế hoạch đặt hàng và báo về cho công ty có kế hoạch giao hàng đảm bảo hàng hóa luôn đẩy đủ trưng bày trên kệ.

- Giới thiệu về công dụng, tính năng của hàng hóa tới khách hàng nhằm thuyết phục khách hàng mua hàng và hướng dẫn khách hàng cách thức sử dụng sản phẩm.

- Tạo mối quan hệ thân thiết với chủ cửa hàng để họ tạo điều kiện cho nhân viên thực hiện tốt công việc của mình.

3.4.2.2 Lựa chọn điểm, tuyến bán hàng của chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội

* Công ty lựa chọn điểm bán hàng tại các siêu thị dựa vào những căn cứ :

- Việc lựa chọn điểm bán hàng siêu thị phụ thuộc rất lớn vào chính sách phân phối của công ty.Căn cứ đầu tiên để lựa chọn các điểm bán hàng siêu thị là vì công ty lựa chọn chính sách phân phối đại trà và mục tiêu phủ dầy thị trường.

- Tiếp theo công ty sẽ lựa chọn siêu thị có mặt bằng bán hàng phù hợp, đủ để trưng bày, giới thiệu và bán lẻ trực tiếp cho khách hàng.

- Điểm bán thực hiện tốt các cam kết và tạo được uy tín với công ty. - Thực hiện mục tiêu doanh số của điểm bán.

Công ty luôn có các chính sách khuyến khích siêu thị hợp tác và trở thành một điểm bán hàng của công ty như chiết khấu 10% đơn hàng đầu tiên để hỗ trợ khai trương, hình thức thanh toán gối đầu,…như với siêu thị Grand Thái Sơn hay bất cứ siêu thị mới nào đảm bảo được các điều kiện về không gian trưng bày hàng hóa, các cam kết trong hợp đồng,.. từ đó hoàn thành được mục tiêu phủ dầy và mục tiêu doanh

Ví dụ như siêu thị Big C Thăng Long có thể nói là điểm bán hàng đáp ứng được các yêu cầu về điểm bán hàng mà công ty đề ra. Công ty với mục tiêu phủ rộng thị trường nhưng không vì thế mà mở rộng tràn lan mà mỗi điểm bán hàng phải đáp ứng được một số căn cứ nhất định thì công ty mới lựa chọn. Với siêu thị Big C Thăng Long là điểm bán hàng với diện tích rộng và không gian trưng bày đẹp sẽ tạo điều kiện thuận lợi để sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Bên cạnh đó thì chính sách thanh toán và các cam kết trong hợp đồng luôn được Big C Thăng Long tuân thủ theo nguyên tắc do đó luôn tạo được uy tín với công ty đảm bảo cho sự hợp tác lâu dài từ đó thực hiện được mục tiêu doanh số bán của điểm bán và có thể nói Big C Thăng Long là điểm bán hàng đạt được doanh số cao nhất trong hệ thống các điểm bán hàng của công ty.

* Công ty lựa chọn điểm bán hàng tại các nhà thuốc dựa vào các căn cứ:

- Có mặt bằng bán hàng phù hợp, đủ để trưng bày, giới thiệu hàng hóa tới người tiêu dùng nhằm mục tiêu phủ dầy thị trường của công ty và chính sách phân phối đại trà của công ty.

- Thực hiện tốt các cam kết và tạo được uy tín với công ty. - Có các chính sách dịch vụ và phục vụ khách hàng tốt.

Với đặc điểm của sản phẩm là thực phẩm chức năng cũng như lợi thế về uy tín của công ty mẹ và hệ thống các nhà thuốc Bảo Long của công ty mẹ do đó tạo điều kiện cho các điểm bán hàng là nhà thuốc trở thành một bộ phận trong mạng lưới bán hàng của công ty. Ví dụ về nhà thuốc tiêu biểu có thể nói tới hiệu thuốc Bảo Long của cô Thẩm – Ngọc Khánh. Hiệu thuốc cô Thẩm có mặt bằng đẹp và đặt tại trung tâm chuyên bán dược phẩm Ngọc Khánh là nơi khách hàng có nhu cầu cao về dược phẩm cũng như thực phẩm chức năng. Hiệu thuốc luôn có khách hàng lớn là Kiều bào với các đơn hàng có giá trị cao. Hình thức thanh toán ngay và doanh số lớn cũng như việc thực hiện các cam kết trong hợp đồng luôn tạo được uy tín với công ty và công ty cũng luôn có các chính sách đãi ngộ đặc biệt với nhà thuốc này.

* Công ty lựa chọn điểm bán hàng tại các cửa hàng dựa vào các căn cứ:

- Chính sách phân phối đại trà của công ty nhằm đưa hàng hóa đến gần hơn với người tiêu dùng bằng nhiều điểm bán hàng ngày càng thuận tiện hơn.

- Nhu cầu về mức độ tiêu thụ của thị trường tiềm năng. Công ty khi lựa chọn điểm bán hàng nào phải xác định được mức độ tiêu thụ của thị trường đó như thế nào? Có tiềm năng không?

- Số lượng khách hàng tiềm năng.

- Mục tiêu của tổ chức mạng lưới điểm bán. Mục tiêu của công ty hiện nay là gì sẽ ảnh hưởng tới việc lựa chọn điểm bán hàng của công ty. Nếu vì mục tiêu phủ đầy thì công ty sẽ tiến hành mở rộng càng nhiều điểm bán hàng càng tốt mà không quan tâm đến hiệu quả của điểm bán đó như thế nào? Nếu vì mục tiêu doanh số điểm bán hàng thì công ty sẽ lựa chọn điểm bán hàng nào có tiềm năng hơn là số lượng điểm bán. Tuy vậy tùy thuộc từng thời điểm, từng thị trường mà có sự cân đối giữa các căn cứ đó để lựa chọn được điểm bán hàng có hiệu quả cao.

Với điểm bán hàng là cửa hàng thì có thể nói đến cửa hàng tự chọn B11 Kim Liên là điểm bán hàng tiêu biểu của công ty. Vị trí trọng yếu là nơi đông dân cư trên đường Lương Định Của – Đống Đa và quy mô được mở rộng như một minimart, cửa hàng tự chọn Kim Liên hoạt động như một siêu thị với mô hình là cửa hàng bách hóa tự chọn với các quầy hàng từ thực phẩm, gia dụng, quầy đồ ăn chín luôn thu hút số lượng khách hàng lớn. Khách hàng lớn, vị trí trọng yếu, không gian trưng bày tương đối đẹp tạo điều kiện gia tăng doanh số bán tại điểm bán hàng này tuy nhiên hình thức thanh toán kí gửi là một trở ngại trong quá trình công ty lựa chọn điểm bán hàng này nhưng việc thực hiện các cam kết theo hợp đồng của điểm bán hàng đã tạo được uy tín với công ty do đó công ty cũng tạo điều kiện cho điểm bán tạo sự hợp tác lâu dài đôi