- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng Phát triển đội ngũ có trình độ chuyên sâu và năng
3.4.1Thực trạng mô hình mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nộ
hàng của chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội
3.4.1.1 Thực trạng mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội
Giám Đốc Chi Nhánh
Điểm bán hàng cửa hàng Điểm bán hàng
siêu thị
Trưởng Phòng Kinh Doanh
Điểm bán hàng nhà thuốc
Hình 3.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện tại của chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội
Hiện nay chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội đang sử dụng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng. Các khách hàng của công ty là các trung gian thương mại gồm các siêu thị, nhà thuốc, các cửa hàng - nơi trưng bày hàng hóa của công ty, thông qua các điểm bán hàng đó sản phẩm của công ty được tiếp cận tới tay người tiêu dùng từ đó tạo nên doanh thu cho công ty.
* Các bộ phận cấu thành và mối quan hệ giữa các bộ phận trong mạng lưới bán hàng của công ty.
- Giám đốc chi nhánh: Giám đốc chi nhánh quản lí toàn bộ hoạt động của công ty qua sự hỗ trợ của phó giám đốc và các phòng ban, là người có trách nhiệm và quyền hạn cao nhất trong công ty, là người chịu trách nhiệm trước pháp luật và trước quy chế của công ty. Nhiệm vụa của giám đốc kinh doanh:
+ Quản lý kế hoạch kinh doanh theo năm/ quý/ tháng/ tuần do giám đốc công ty quyết định.
+ Điều hành kinh doanh, có trách nhiệm tuyển chọn, đào tào, giúp đỡ các nhân viên kinh doanh.
+ Đề xuất định hướng phương thức kinh doanh; quản lý trong kinh doanh đối với các đại lý trực thuộc công ty và các khâu khác trong kinh doanh dịch vụ thương mại.
+ Khai thác, tìm nguồn hàng hoá trong và ngoài tỉnh gắn với địa chỉ bán hàng. + Tổ chức công tác tiếp thị Marketing và quảng cáo.
- Phòng kinh doanh: Các chức năng cơ bản của phòng kinh doanh
+ Nghiên cứu, xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn, trung hạn, ngắn hạn, kế hoạch hoạt động và kế hoạch kinh doanh hàng năm, hàng quý của Công ty.
+ Tham mưu cho giám đốc giao chỉ tiêu kinh doanh cho các đơn vị trực thuộc công ty. + Tổng hợp, phân tích và lập báo cáo tình hình hoạt động và tình hình kinh doanh tháng, quí, 6 tháng, cả năm và theo yêu cầu của ban giám đốc
- Trưởng phòng kinh doanh có trách nhiệm chỉ đạo nhân viên phòng kinh doanh thực hiện kế hoạch của công ty một cách hiệu quả và chịu trách nhiệm trước giám đốc về tình hình kinh doanh của công ty.
=> Theo mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty, giám đốc chi nhánh sẽ có vai trò và trách nhiệm cao nhất trước công ty, quản lí và điều hành mọi hoạt động của công ty. Trưởng phòng kinh doanh sẽ chỉ đạo nhân viên thực thi các kế hoạch của công ty theo sự chỉ đạo của giám đốc đảm bảo đạt kết quả cao. Hiện nay, các điểm bán hàng theo siêu thị vì có số lượng khách hàng lớn nên có giám sát bán hàng phụ trách các nhân viên còn các điểm bán hàng là nhà thuốc và cửa hàng thì chịu sự quản lí của trưởng phòng kinh doanh. Đối với siêu thị tỉnh và đại lí tỉnh cũng chưa có nhân viên chịu trách nhiệm cụ thể mà do trưởng phó phòng kinh doanh quản lí. Với chính sách và thực tiễn công tác đã không xây dựng mạng lưới bán hàng theo các tuyến bán hàng.
- Các điểm bán hàng: Các điểm bán hàng là các siêu thị, nhà thuốc, cửa hàng không thuộc sở hữu của công ty mà là các trung gian thương mại tiêu thụ sản phẩm của công ty vì vậy nhân viên kinh doanh của công ty phải có sự quản lý về hàng hóa, công nợ,…đối với các điểm bán hàng. Từ đó hoàn thành các chỉ tiêu doanh số do cấp trên đề ra.
* Đặc điểm của mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty: Cách tổ chức dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm. Đây là mô hình tương đối hiện đại và ngày càng phổ biến, nó mang lại khá nhiều ưu điểm cho các doanh nghiệp áp dụng. Mỗi nhà quản trị và nhân viên chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kĩ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của họ, từ đó tìm cách đáp ứng, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và dễ dàng đạt được mục tiêu của bán hàng do đó thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người.
Nhận xét:
Mỗi nhân tố trong mô hình mạng lưới bán hàng của công ty là một mắt xích có mối quan hệ chặt chẽ với nhau nhằm đưa sản phẩm của công ty đến được tận tay người tiêu dùng qua đó đạt được mục tiêu, kế hoạch của công ty và tạo nên doanh thu cho công ty.
Việc phân chia theo các điểm bán hàng siêu thị, điểm bán hàng nhà thuốc, điểm bán hàng là các cửa hàng sẽ giúp công ty nắm bắt, hiểu sâu hơn nhu cầu, thị hiếu của từng đối tượng khách hàng vì mỗi nhóm khách hàng lại có những nhu cầu, sỏ thích và thói quen tiêu dùng không giống nhau qua đó công ty sẽ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả hơn.
Không thể phủ nhận mạng lưới bán hàng theo khách hàng như hiện tại của công ty đã có những hiệu quả nhất định đặc biệt là thị trường tại Hà Nội nưng do giới hạn về mặt địa lí và trong tình hình thực tế của công ty thì chưa thực sự cho phép công ty tập trung vào thị trường tỉnh và từ đó bỏ qua một số thị trường tiềm năng do vậy hiệu quả của mô hình mạng lưới bán hàng này chưa thực sự bao quát hết được tiềm lực thị trường.
3.4.1.2 Lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng của chi chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội
Công ty lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại căn cứ vào một số yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp là những nhân tố ảnh hưởng quyết định đến hoạt động kinh doanh của công ty. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp đã tác động đến việc quyết định của công ty lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại là:
- Đặc điểm sản phẩm dịch vụ: Các mặt hàng chính của công ty như: Gà ác tiềm thuốc bắc, Gà ác hầm ngũ vị, Gà ác hầm nhân sâm, Gà ác tiềm bát bảo, Gà ác hầm nấm linh chi, Gà ác tiềm sâm quy, Chim cút hầm sen táo,…là thực phẩm chức năng vì vậy khách hàng và thị trường của công ty có những khác biệt riêng không giống như thực phẩm bình thường. Mỗi đối tượng khách hàng lại có những đặc điểm khác nhau nên việc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng là rất phù hợp vì mạng lưới bán hàng trên đã nhân biết được nhu cầu khác nhau của từng đối tượng khách hàng qua đó thỏa mãn nhu cầu một cách hiệu quả nhất làm hài lòng khách hàng. Đây là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng của công ty.
- Khả năng tài chính: Chi phí dành cho bán hàng chỉ chiếm khoảng 15% nên công ty chưa có đủ điều kiện xây dựng được một mạng lưới rộng khắp, quy mô và hiệu
dụng đến các đại lý trung gian kết hợp với việc xây dựng mạng lưới bán hàng phù hợp với ngân sách chi cho bán hàng của công ty một cách phù hợp. Công ty đang có kế hoạch phát triển mạng lưới bán hàng phủ khắp thị trường nhưng với khả năng tài chính hiện tại công ty chỉ có thể cân đối chi phí và mục tiêu đề ra một cách hợp lí từ đó dần dần mở rộng mạng lưới bán hàng hiện tại nhằm thực hiện mục tiêu đó.
- Chiến lược kinh doanh: Công ty trong mỗi giai đoạn sẽ áp dụng các chiến lược khác nhau tùy theo sự biến động của thị trường vì vậy mạng lưới bán hàng cũng phải có những điều chỉnh nhằm thích nghi với sự thay đổi đó. Giai đoạn tới công ty sẽ có kế hoạch cùng công ty mẹ phủ rộng thị trường toàn quốc do đó để thực hiện chiến lược này thì chắc chắn công ty phải tiến hành điều chỉnh, bổ sung lực lượng bán hàng, gia tăng số lượng các điểm bán hàng hiện tại,…dẫn đến việc thay đổi mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty.
Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp tác động tới doanh nghiệp quyết định của công ty lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại là:
- Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp. Thông thường, khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới theo khách hàng được tốt hơn. Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng thanh toán không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường lựa chọn mạng lưới bán hàng với các điểm và tuyến bán hàng trung gian thương mại nhiều hơn. Do khách hàng phân tán rộng và đặc điểm của từng khách hàng là khác nhau vì vậy công ty đã lựa chọn các trung gian thương mại như siêu thị, nhà thuốc, cửa hàng để tiến hành phân phối tới gần hơn đến người tiêu dùng.