Trong thời gian tới công ty nên tiến hành nghiên cứu thị trường miền Trung và thị trường Lào để chuẩn bị cho công tác xâm nhập. Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng bán thiết bị viễn thông trên hai thị trường này. Và loại thiết bị nào sẽ thích ứng với thị trường miền Trung và thị trường Lào. Nội dung nghiên cứu cụ thể bao gồm:
Thứ nhất, nghiên cứu nhu cầu sử dụng thiết bị viễn thông của tổ chức, cá nhân khai thác tài nguyên gỗ, các công ty xây dựng tại Lào và nghiên cứu nhu cầu sử dụng thiết bị viễn thông của các công ty du lịch tại miền Trung. Công ty phải nghiên cứu và nắm được về số lượng các tổ chức, cá nhân khai thác tài nguyên gỗ, các công ty xây dựng, các công ty du lịch, nắm được nhu cầu tiêu thụ thiết bị viễn thông của họ trong một năm, đặc biệt là máy bộ đàm. Công ty cũng cần nghiên cứu mức thu nhập để chọn lựa tung ra sản phẩm phù hợp với thu nhập của khách hàng. Đối với thiết bị viễn thông và phụ kiện kèm theo thì cần nghiên cứu thiết bị chính từ đó suy ra nhu cầu phụ kiện. Tại Lào chú ý đến những thành phố phát triển tập trung xây dựng và những khu vực
giàu tài nguyên gỗ. Tại miền Trung chú ý đến những nơi có nhiều cảnh đẹp, các công ty du lịch của miền Trung.
Thứ hai, nghiên cứu mức cung ứng thiết bị viễn thông hiện tại của thị trường Lào, miền Trung và mức cung ứng của công ty.
Công ty cần nghiên cứu khả năng sản xuất của các đơn vị sản xuất để tính mức cung ứng cung cấp các thiết bị viễn thông tại thị trường Lào và miền Trung (ví dụ 1 năm), khả năng nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trữ bao nhiêu. Triên cơ sở thông tin về nhân lực, vật tư tiền vốn và các tiềm năng khác của công ty để xác định cung của công ty có khả năng đưa ra thị trường.
Thứ ba, nghiên cứu giá bán thiết bị viễn thông trên thị trường Lào, miền Trung.
Giá bán là vấn đề rất nhạy cảm và khách hàng rất quan tâm. Khi thâm nhập thị trường Lào và miền Trung công ty cần xem xét giá bán của các sản phẩm tương tự của công ty, đánh giá mức chênh lệch giữa giá thị trường và giá mua. Có thể ước tính chi phí vận chuyển và nộp thuế, để đưa ra mức giá khả thi.
Khi xâm nhập thị trường Lào công ty cần nghiên cứu các chính sách của Chính phủ Lào về vấn đề nhập khẩu, chuyển giao công nghệ, các mặt hàng khuyến khích, chính sách thuế, cước phí vận tải... Đây cũng là những yếu tố quyết định đến giá bán của công ty.
Thứ tư, nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường Lào, miền Trung. Công ty phải nắm được số lượng các đối thủ cạnh tranh, những ưu nhược điểm của họ từ đó tung ra các sản phẩm có ưu thế nổi trội hơn đối thủ. Đồng thời, xem xét vị thế của các đối thủ. Đối với đối thủ mạnh hơn công ty có thể liên kết tránh cạnh tranh đối đầu.
Để công tác nghiên cứu thị trường thực sự hiệu quả công ty nên phối hợp hai phương pháp nghiên cứu tại bàn và phương pháp nghiên cứu hiện
trường. Cán bộ chuyên trách về mảng thị trường miền Trung và Lào phải cập nhật thông tin qua mạng Internet, sách báo, thông tin thị trường, tạp chí thương mại, niên giám thống kê… để nắm được tình hình khai thác tài nguyên gỗ, và xây dựng tại Lào, tình hình phát triển du lịch tại khu vực miền Trung. Thông qua việc nghiên cứu tại bàn xác định xem hai thị trường này có tiềm năng hay không. Đồng thời công ty cần cử nhân viên trực tiếp sang Lào và miền Trung để khảo sát thị trường xem các thiết bị của công ty cung cấp có phù hợp với nhu cầu của khách hàng hay không, có phù hợp với khí hậu, tần số phát sóng. Ví dụ tại miền Trung gần biển nhiều nắng và muối thì không thể chào hàng bộ đàm Tekk vỏ kẽm dễ bị ăn mòn nhanh mà phải chào bộ đàm của các hãng Kenwood, Motorola với vỏ nhựa thích ứng với khí hậu miền Trung...
Việc tìm kiếm và xây dựng mối quan hệ với khách hàng không chỉ qua online, điện thoại mà công ty cần tạo điều kiện cho nhân viên kinh doanh để họ có thể:
- Tiếp cận trực tiếp với khách hàng: Tạo điều kiện cho nhân viên kinh doanh có được ấn tượng ban đầu, sự đồng cảm, quan tâm của khách hàng và việc giới thiệu sản phẩm thuận lợi hơn.
- Thăm dò và nắm bắt tâm lý khách hàng. Đây thuộc về kỹ năng giao tiếp, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có sự khôn khéo, có khả năng gợi mở khách hàng để họ bộc lộ tính cách của mình. Có như vậy nhân viên kinh doanh mới có thể tư vấn và giúp họ lựa chọn được sản phẩm mà họ mong muốn.
- Tăng cường công tác lắng nghe và giải đáp những băn khoăn thắc mắc của khách hàng. Dựa vào tính ưu việt của sản phẩm, giá thấp hay những tiện ích để chứng minh với khách hàng. Đặc biệt nhấn mạnh những ưu thế và lợi ích mà khách hàng đạt được khi mua hàng tại VT1 như công tác bảo hành, bảo trì, giao hàng...
3.2.2. Đẩy mạnh ứng dụng thương mại điện tử vào bán hàng
Một số giải pháp đẩy mạnh ứng dụng thương mại điện tử vào bán hàng như sau:
Thứ nhất, công ty có thể tham gia các sàn giao dịch thương mại điện tử chuyên môn hoá hoặc tham gia sàn giao dịch thương mại điện tử tổng hợp như sàn “www.alibaba.com”. Đây là điều kiện thuận lợi để công ty có cơ hội tiếp cận với những nhà cung cấp thiết bị viễn thông hàng đầu triên thế giới tạo điều kiện cho đầu vào được phong phú, giá rẻ , công nghệ tiên tiến nhất. Đồng thời, đây là bước đệm và công cụ để công ty phát triển thị trường ra thế giới, trước mắt là Lào.
Thứ hai, gian hàng trên trang web “vatgia.com” cần được nâng cấp, thường xuyên cập nhật những sản phẩm mới, giá mới, các hình thức thanh toán thiết kế thuận lợi và an toàn, công tác giao hàng cần được đẩy nhanh đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
Thứ ba, tăng cường trong thiết kế trang web với các mặt hàng phong phú, lôi cuốn khi khách hàng đến thăm trang web của công ty. Ứng dụng các phần mềm bán hàng về thông tin khách hàng, thông tin về nhà cung cấp để thuận tiện cho việc làm giấy tờ của nhân viên kinh doanh. Lưu trữ thông tin về tình hình mua sắm của khách hàng và tình trạng hàng hóa cụ thể trên website của mình để khi vào web khách hàng có thông tin chi tiết về sản phẩm.
3.2.3. Tăng cường phân công và đào tạo đối với đội ngũ nhân viên của công ty
3.2.3.1. Tăng cường công tác đào tạo và huấn luyện đội ngũ giao hàng
Hiện nay để phát triển dịch vụ giao hàng, đem lại tiện ích cho khách hàng. Công ty nên tăng cường công tác đào tạo huấn luyện đội ngũ giao hàng về chuyên môn kỹ thuật và về kỹ năng bán hàng để họ có thể lắp đặt, hướng
dẫn cơ bản cách sử dụng cho khách hàng. Cụ thể công ty có thể sử dụng các phương thức đào tạo, huấn luyện như:
• Công ty cho nhân viên giao hàng đi học để trang bị các kiến thức cơ bản về thiết bị an ninh, thiết bị vô tuyến.
• Huấn luyện: Thứ 6 hàng tuần công ty sắp xếp một cuộc giao ban kỹ thuật để trau dồi kỹ năng bán hàng, chia sẻ những kinh nghiệm cho nhau, đưa ra những vấn đề còn tồn tại, những thắc mắc của khách hàng… để nhân viên cùng nhau giải quyết, rút kinh nghiệm.
Đồng thời để tạo ra được động lực cho đội ngũ này, công ty nên đưa ra mức lương hấp dẫn và chế độ thưởng phù hợp, khuyến khích họ đưa ra những thông tin phản hồi từ khách hàng.
3.2.3.2. Tăng cường công tác phân công lực lượng bán hàng
Đội ngũ bán hàng của công ty hiện nay rất giàu kinh nghiệm, mỗi một mặt hàng đều có hai đến ba nhân viên kinh doanh dưới sự điều hành và phân phối của trưởng nhóm kinh doanh. Việc điều hành và phân công nhân viên bán hàng là rất quan trọng tránh chồng chéo và bỏ sót. Một số biện pháp để tăng cường công tác phân công lực lượng bán hàng như sau:
- Phân công cụ thể nhân viên kinh doanh phụ trách mặt hàng cụ thể và tìm cách đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ mặt hàng đó. Căn cứ vào doanh số có chế độ thưởng phù hợp. Xây dựng các chương trình khuyến mại cho các sản phẩm mới của công ty.
- Đối với các mặt hàng đã phát triển công ty nên bổ sung thêm người và có sự phân công trách nhiệm rõ ràng giữa trưởng nhóm và nhân viên. Trong một mặt hàng hay trong công ty cần có sự giúp đỡ hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên trong nhóm. Việc xử lý các đơn hàng cần có sự phối hợp nhịp nhàng tránh tình trạng xử lý chung một đơn hàng. Tuy nhiên các nhân viên kinh doanh cần chủ động hơn nữa trong việc liên hệ gặp gỡ các đối tác để
thuận lợi cho việc bán hàng. Kỹ năng thao tác các giấy tờ phòng kế toán cần nhanh hơn nữa tiện cho việc xuất hàng của công ty.
Đội ngũ nhân viên kinh doanh phải nắm rõ sâu sắc về sản phẩm công ty. Điều này giúp cho việc tư vấn khách hàng được thuận lợi hơn, và tránh được tình trạng phụ thuộc nhiều vào đội ngũ kỹ thuật.
3.2.4. Tăng cường chế độ hậu mãi, khuyến mại và dịch vụ chăm sóc kháchhàng hàng
3.2.4.1. Tăng cường chế độ hậu mãi, khuyến mại
Các chương trình khuyến mại của công ty trong thời gian qua nhỏ lẻ, phân tán và ít được khách hàng biết đến. Do đó khó đẩy nhanh tốc độ bán hàng của công ty. Trong thời gian tới công cần đẩy mạnh các chương trình khuyến mại theo hướng.
- Đưa ra các chương trình khuyến mại có quy mô và tuyên truyền rộng rãi trên website và các phương tiện thông tin đại chúng, đồng thời phải thực hiện nghiêm túc các chương trình khuyến mại đó.
- Tổ chức các chương trình ra mắt dùng thử các sản phẩm của công ty với quy mô lớn, tham gia tài trợ các chương trình xã hội, tổ chức các sự kiện để khẳng định tên tuổi của công ty.
3.2.4.1. Dịch vụ bảo hành, bảo trì của công ty.
Sản phẩm của công ty là máy bộ đàm và các thiết bị viễn thông nên việc bảo hành cần phải được chú trọng. Bởi khách hàng khi mua hàng rất quan tâm đến thời gian, chất lượng bảo hành. Các giải pháp trong thời gian tới công ty có thể thực hiện đó là:
- Đào tạo đội ngũ bảo hành giỏi cả về chuyên môn và kỹ năng giao tiếp. Tổ chức phục vụ đường dây nóng 24/24 đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Từ đó tăng cường uy tín của công ty với khách hàng.
- Quy định cụ thể thời gian bảo hành, quy trình bảo hành, phân công rõ ràng nhân viên kỹ thuật bảo hành các mặt hàng khác nhau. Xác định rõ mặt hành nào miễn phí bảo hành, mặt hàng nào tính phí bảo hành. Quan trọng hơn cả là phải có đội ngũ nhân viên kỹ thuật năng động và làm việc có hiệu quả. Trong công tác bảo hành chú ý cho khách mượn sản phẩm của công ty trong thời gian bảo hành. Đây là yếu tố tạo sự khác biệt của công ty so với đối thủ cạnh tranh.
3.2.4.2. Dịch vụ vận chuyển giao hàng tận nơi cho khách hàng
Tăng cường công tác dịch vụ vận chuyển giao hàng tận nơi cho khách nhằm cung cấp tiện ích lớn nhất cho khách hàng. Đồng thời sau khi giao hàng có thể tiến hành lắp ráp cho khách ngay. Một số hướng cho thời gian tới là:
- Khi phát sinh đơn hàng phải có nhân viên kỹ thuật đi giao hàng ngay cho khách, người giao hàng phải có trách nhiệm đảm bảo đơn hàng đó thành công và có thái độ thân thiện đối với khách hàng. Khi giao hàng cho khách phải biết qua cách sử dụng sản phẩm để lắp đặt và hướng dẫn cho khách - tạo niềm tin cho khách hàng.
- Cần có chế độ khuyến khích hợp lý đối với nhân viên giao hàng để tăng động lực làm việc cho họ, đẩy mạnh bán hàng của công ty. Có thể xây dựng cơ chế thưởng cho nhân viên giao hàng.
3.2.5. Tối ưu hoá đầu vào
Đầu vào có tốt mới cung cấp kịp thời, đầy đủ hàng cho việc bán hàng. Do đó, trong giai đoạn tới công ty cần đẩy mạnh công tác tiếp cận tận đến nhà sản xuất các thiết bị viễn thông để có đầu vào ổn định và giá cạnh tranh. Một số biện pháp công ty có thể sử dụng trong thời gian tới là:
• Xúc tiến công tác làm đại lý phân phối chính thức của các hãng lớn như Icom, Motorola…
• Tăng cường công tác hai chiều giữa nhà cung cấp và công ty, trong đó đặc biệt chú trọng đến tài liệu hướng dẫn, chuyển giao công nghệ, hỗ trợ kỹ thuật từ phía nhà cung cấp.
• Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu của khách hàng từ đó lựa chọn nhà cung cấp và danh mục sản phẩm cho phù hợp. Đồng thời thường xuyên cập nhật những ứng dụng tiến bộ mới về thiết bị viễn thông để đưa vào doanh mục sản phẩm của công ty.
3.2.6. Đầu tư cơ sở vật chất vào cửa hàng và đại lý của công ty
Hệ thống các cửa hàng và đại lý của công ty là nơi bán hàng đồng thời cũng là kho nên với diện tích hiện nay là chặt hẹp. Đòi hỏi công ty phải thiết kế lại kho và cửa hàng cho hợp lý. Công ty cũng cần đầu tư xây dựng website của mình thật ấn tượng với hệ thống giao diện hiện đại nhất. Hệ thống đường truyền cần được nâng cấp hơn nữa để thuận lợi cho nhân viên kinh doanh cập nhập thị trường và tư vấn cho khách hàng. Một số biện pháp đầu tư cơ sở vật chất trong thời gian tới như sau:
- Đầu tư showroom hiện đại, cập nhật các sản phẩm của công ty và lôi cuốn khách hàng. Showroom được đặt tại địa chỉ 517 Kim Mã, đây là địa điểm đẹp, gần khách sạn Daewoo, công ty đang xúc tiến việc thuê mặt bằng, dự kiến vào cuối năm 2010 showroom sẽ đi vào hoạt động. Đây sẽ là showroom đẹp với quy mô tầm cỡ của Hà Nội .Các mặt hàng tại showroom thì công ty nên đầu tư vào công tác dự trữ bảo quản, đảm bảo cho sản phẩm không bị hao mòn. Xây dựng một kho riêng và thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hoá cho khách hàng. Kho được thiết kế theo tiêu chuẩn kỹ thuật, đảm bảo chất lượng cho các sản phẩm thiết bị viễn thông của công ty. Đây là tổng kho của toàn công ty, được xây dựng tại Bắc Ninh, khi hàng hoá được nhập khẩu từ nước ngoài về sẽ được chứa trong kho, sau đó luân chuyển cho các cửa hàng và đại lý. Hiện tại, công ty đang xúc tiến việc sửa chữa và dự kiến
kho sẽ đi vào hoạt động vào cuối năm 2010 (mặt bằng của kho do một cổ đông đóng góp).
- Đối với dịch vụ bảo hành, bảo trì đòi hỏi công ty cần có những công cụ cần thiết đáp ứng được đơn hàng bảo hành phát sinh như: máy khoan, các đồng hồ đo, máy thay đổi tần số, máy tính…
- Đầu tư trang thiết bị về điện thoại, máy tính, máy fax để nhân viên bán hàng có thể tư vấn cho khách hàng một cách nhanh nhất, trang bị về xe chuyên dụng để vận chuyển cho khách hàng thuận tiện và đáp ứng được những đơn hàng lớn. Đảm bảo sự công bằng và nhanh nhất cho hoạt động của nhân viên kinh doanh.
3.2.7. Đề xuất kiên quyết thu hồi nợ động