Để hoạt động bán hàng có hiệu quả, có sự chuẩn bị trước doanh nghiệp phải tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng và kế hoạch bán hàng còn là căn cứ để đánh giá kết quả bán hàng sau này.
* Khái niệm kế hoạch bán hàng: là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định. Thường là kế hoạch cho một năm, chia theo quý và các tháng.
* Các dạng kế hoạch bán hàng của DNTM
Kế hoạch bán hàng do phòng kế hoạch tổng hợp hoặc phòng kinh doanh lập ra, các dạng kế hoạch bán hàng thường gặp là:
• Theo cấp độ quản lý: kế hoạch bán hàng của toàn DN; kế hoạch bán hàng của các bộ phận trong DN; kế hoạch bán hàng của nhân viên bán hàng.
• Theo cấp độ sản phẩm: kế hoạch bán hàng chung của doanh nghiệp cho tất cả các lĩnh vực kinh doanh; kế hoạch bán cho từng lĩnh vực, từng ngành hàng; kế hoạch cho từng nhóm hàng; kế hoạch bán cho từng mặt hàng cụ thể.
• Theo khu vực địa bàn kinh doanh: kế hoạch xuất khẩu; kế hoạch bán hàng trong nước; kế hoạch bán hàng cho từng vùng, tỉnh, quận; kế hoạch bán hàng cho các địa bàn trọng điểm.
• Kế hoạch bán hàng theo khách hàng: khách hàng trọng điểm; khách hàng công nghiệp; khách hàng lớn; khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ.
• Theo hình thức bán hàng: kế hoạch bán buôn; kế hoạch bán lẻ; kế hoạch bán trả góp...
• Theo thời gian chia ra: kế hoạch năm, sáu tháng, quí, tháng.
Các kế hoạch trên thường kết hợp với nhau như kế hoạch cho toàn doanh nghiệp và địa phương theo quý tháng năm. Đi kèm với kế hoạch bán hàng bao gồm kế hoạch các yếu tố, các điều kiện thực hiện như hệ thống mạng lưới, cửa hàng, các đại lý, kế hoạch lao động, trung tâm bảo hành...
* Trình tự và phương pháp lập kế hoạch bán hàng
Công tác lập kế hoạch bán hàng thực sự có hiệu quả thì DN phải lập theo trình tự và có phương pháp. Kế hoạch bán hàng có thể lập theo cách:
• Lập kế hoạch phân tán, từ dưới lên thông qua đăng ký tự nguyện từ cá nhân, tổ đội, xí nghiệp lên
• Kết hợp cả hai phưong thức trên
Tuỳ theo ảnh hưởng của các lực lượng trong DN như người quản lý, các nhân viên, các cổ đông, tuỳ thuộc nguồn lực hiện có, khả năng huy động vốn và nền văn hoá mà DN theo đuổi mà kế hoạch bán hàng được hình thành khác nhau.