Do đặc điểm về sản phẩm kinh doanh của công ty về thiết bị viễn thông mà chủ yếu là máy bộ đàm, camera giám sát, thiết bị an ninh. Vì vậy đối tượng khách hàng mà công ty hướng đến để phục vụ chủ yếu là khách hàng thuộc các cơ quan, tổ chức, doanh nghiệp là các sân bay, lực lượng vũ trang, khách sạn, nhà hàng, các hãng taxi, công ty dịch vụ bảo vệ, công trường xây dựng… Đây là những khách hàng thường xuyên sử dụng đến các trang thiết bị mà công ty cung cấp. Tuy nhiên, để xác định chính xác khách hàng của mình, công ty luôn đặt vấn đề nghiên cứu thị trường lên hàng đầu. Việc nghiên cứu thị trường được giao cụ thể cho từng nhân viên kinh doanh và nhân viên bán hàng cho. Mỗi nhân viên cụ thể nghiên cứu thị trường theo mảng mình phụ trách sẽ xác định chính xác khách hàng cần tiếp cận. Mặt hàng máy bộ đàm và thiết bị viễn thông đòi hỏi có sự chủ động trong việc tìm thị trường, đối tác và các sản phẩm, hoàn thiện đầu vào. ông ty cổ phần Viễn thông Khu vực 1 đã rất thành công trong hoạt động nghiên cứu thị trường. Ban đầu tiến hành điều tra nghiên cứu nhu cầu của khách hàng thông qua
mạng Internet và thực tế. Xét xem khách hàng đang cần gì, và đang trong mùa vụ gì. Có những sản phẩm lâu dài, có những sản phẩm mang tính chất thời vụ. Tiếp theo các nhân viên tiến hành điều tra đối thủ cạnh tranh, giá của đối thủ và giá trên thị trường, sau đó đưa ra chính sách giá cho mặt hàng của mình. Thông qua việc điều tra nghiên cứu thị trường, hiện nay công đã phân khúc và đưa ra thị trường hai loại mặt hàng đáp ứng nhu cầu phong phú của khách hàng. Đó là mặt hàng chính hãng với chất lượng cao với giá tương ứng và các mặt hàng sản xuất từ Trung Quốc giá hạ, chất lượng phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Nhờ đó mà công ty đã đẩy nhanh được doanh số bán hàng dù cả trong thời buổi kinh tế khó khăn.
Một số khách hàng tiêu biểu của công ty và mức độ tiêu dùng thiết bị viễn thông của khách hàng đó được thể hiện ở bảng 2.4.
Bảng 2.4. Một số khách hàng tiêu biểu của công ty và mức độ tiêu dùng Đơn vị: VNĐ STT Tên khách hàng 2006 2007 2008 1 Vietnam airlines 540.632.450 580.375.496 426.148.354 2 Ngân hàng ACB 331.474.362 356.428.352 231.468.971 3 Taxi MaiLinh 346.251.460 356.421.568 264.487.390 4 Khách sạn Daewoo 153.462.371 165.273.495 154.321.452 5 Công ty dịch vụ bảo vệ Thăng Long 121.146.789 105.458.394 6 Tổng công ty Vinaconex 173.364.185 145.267.319 7 Taxi Vinasun 134.567.824 123.372.458 8 Sai Gòn Tourist 205.375.561 186.254.784 9 Công ty Phú Mỹ Hưng 168.345.267 157.468.321 10 Khách sạn Starwood 176.241.365 164.342.165
Đây là những khách hàng tiêu biểu của công ty chiếm doanh số rất lớn đến vài trăm triệu. Có những khách hàng tiêu biểu gắn với công ty ngay từ khi mới thành lập như Vietnam airlines, khách sạn Daewoo. Năm 2006, chỉ với 4 doanh nghiệp lớn đã chiếm đến 16,5%. Năm 2007, năm 2008 khách hàng lớn tiếp tục gia tăng, công ty có thêm nhiều hãng taxi, khách sạn... tiêu dùng sản phẩm của mình. Đây là những khách hàng chỉ chiếm 20% trong tổng số khách hàng nhưng có thể đem lại 80% doanh thu cho công ty. Điều này chứng tỏ công ty đã xác định chính xác khách hàng mà mình “nhắm” tới. Công ty cần có những chế độ chăm sóc và ưu tiên cho khách hàng lớn và trung thành của mình trong những năm tiếp theo.
Từ khi thành lập đến nay, để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tạo dựng những khách hàng truyền thống, đồng thời để đẩy mạnh bán hàng công ty đã thực hiện những giải pháp như:
• Công ty duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại nhằm tăng lượng mua và tần suất mua.
• Tìm kiếm những khách hàng mới như:
Gửi “thư ngỏ” đến các khách hàng tiềm năng. Đặc biệt là những doanh nghiệp mới thành lập, mở chi nhánh mới. Trong “thư ngỏ” công ty rất chú trọng đến những vấn đề mà khách hàng quan tâm như về công ty, các sản phẩm của công ty, giá cả. Đồng thời sẵn sàng tư vấn trực tiếp cho khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Công ty đặc biệt quan tâm đến việc thành lập và mở chi nhánh các ngân hàng, nhà hàng, công ty dịch vụ bảo vệ, các dự án, công trình xây dựng của các công ty xây dựng. Công cụ để công ty cập nhật là qua hệ thống tổng đài 1080 và qua mạng Internet, qua các báo với mục công bố thành lập doanh nghiệp.
Đăng tin trên các trang web mua bán nói chung và mua bán các thiết bị viễn thông nói riêng. Ví dụ: vatgia.com. Trong việc đăng tin công ty quan
tâm đến gian hàng của mình, kinh phí đặt gian hàng sao cho hiệu quả nhất và có nhân viên phụ trách chuyên cập nhật thông tin về sản phẩm của công ty trên các gian hàng tại các web mua bán.
Tham gia đấu thầu các dự án cung cấp các thiết bị viễn thông trọn gói từ vận chuyển tận nơi, lắp đặt, tư vấn đến bảo hành. Công ty đã chứng minh năng lực kinh doanh của mình để có cơ hội tham gia đấu thầu các dự án. Trong đó nêu rõ về quá trình hình thành, lĩnh vực kinh doanh, các sản phẩm của công ty, điều kiện về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật.
Những giải pháp duy trì mối quan hệ với khách hàng của công ty như thường xuyên gặp gỡ, gọi điện thoại, thông báo những sản phẩm mới rất hữu hiệu giúp khách hàng có thể cập nhật thông tin về sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó những chính sách về gia hạn nợ, hỗ trợ kỹ thuật cùng cam kết về chất lượng và dịch vụ hoàn hảo làm cho những khách hàng đến với công ty rất hài lòng. Khi khách hàng có bất kỳ sự cố gì máy móc, công ty đều cử các chuyên gia đến giải quyết đáp ứng ngay nhu cầu của khách hàng. Công tác dịch vụ của công ty nhận được rất nhiều lời khen từ phía khách hàng.
Tuy nhiên, những phương pháp tìm kiếm khách hàng mới của công ty vẫn cần được xem xét, việc đăng tin trên các trang web có uy tín công ty nên đầu tư kinh phí để tần suất, vị trí xuất hiện của banner, gian hàng được thuận lợi giúp khách hàng có thể tiếp cận được với công ty. Công tác về truyền thông của công ty chưa được đẩy mạnh nên nhiều doanh nghiệp không biết đến công ty gây khó khăn cho việc chào hàng. Và các dự án lớn công ty cũng khó tiếp cận để có thể là nhà cung cấp thiết bị viễn thông trọn gói cho các gói thầu đó.