2.1.4.1. Tình hình kinh doanh của công ty Cổ phần Viễn thông Khu vực 1
Kết quả kinh doanh của công ty biểu hiện qua các năm được thể hiện ở bảng 2.1.
Bảng 2.1. Báo cáo kết quả kinh doanh.
Đơn vị: VNĐ STT Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 4.542.248.590 8.293.585.879 13.181.661.642 11.468.253.354 2 Các khoản giảm trừ doanh thu
về bán hàng và cung cấp dịch vụ 4 Giá vốn hàng bán 3.991.514.085 7.415.010.297 11.598.027.637 10.092.062.133 5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 550.734.505 868.575.582 1.583.634.005 1.376.191.221
6 Doanh thu thuần
hoạt động tài chính 2.517.279 3.894.871 4.763.323 2.231.432 7 Chi phí tài chính
8 Chi Phí quản lý
kinh doanh 616.338.570 711.206.284 833.447.540 821.375.468
9
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
63.086.786 161.264.169 754.919.788 557.047.185
10 Thu nhập khác
11 Chi phí kinh doanh
khác
12 Lợi nhuận khác
13 Tổng lợi nhuận kế
toán trước thuế 63.086.786 161.264.169 754.919.788 557.047.185 14 Chi phí thuế thu
nhập doanh nghiệp 17.664.300 45.153.967 211.377.541 155.973.212
15
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp
45.422.486 116.110.202 543.542.247 401.073.973
(Nguồn: báo cáo tài chính của công ty)
Nhìn vào bảng số liệu chúng ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết quả cao, tăng dần theo các năm. Năm 2005 là năm doanh nghiệp mới được thành lập lên doanh thu chưa cao do chưa có uy tín trên thị trường. Bước sang năm 2006 là năm công ty “thu lượm” được nhiều thành công và
phát triển, doanh thu của công ty tăng 182,6% so với năm 2005. Nguyên nhân là do sau một thời gian hoạt động khách hàng đã biết đến công ty nhiều hơn và công ty đã có thể hoàn thành các dự án lớn tầm cỡ. Năm 2007, doanh thu của công ty tăng gần 5 tỷ so với năm 2007 và việc mở rộng này cũng khiến vốn đầu tư năm 2007 tăng lên đáng. Lợi nhuận mà công ty đạt được năm 2006 là 116.110.202 VND, năm 2007 là 543.542.247 VND tăng lên rất nhiều. Điều đó chứng tỏ hướng đi của công ty là đúng và thị phần công ty đang được mở rộng. Năm 2008 chịu ảnh hưởng của khủng hoảng tài chính tổng vốn kinh doanh của công ty giảm, doanh thu và lợi nhuận đều giảm so với năm trước. Đây là tình hình chung của hầu hết các công ty trong năm.
2.1.2.2. Doanh thu tiêu thụ của công ty theo cơ cấu sản phẩm
Các sản phẩm của công ty cổ phần Viễn thông Khu vực 1 theo doanh thu là khác nhau và được thể hiện ở bảng 2.2.
Bảng 2.2. Doanh thu theo cơ cấu sản phẩm.
Đơn vị: VND STT Nhóm sản phẩm 2005 2006 2007 2008 1 Máy bộ đàm 1.589.787.007 2.488.075.764 3.954.498.492 2.293.650.670 2 Camera 999.294.690 1.658.717.176 1.977.249.246 1.720.238.003 3 Thiết bị an ninh 953.872.204 2.073.396.470 3.295.415.410 3.039.087.136 4 Thiết bị định vị vệ tinh GPS 454.224.859 1.244.037.882 1.977.249.246 1.834.920.532 5 Tổng đài điện thoại 317.957.401 497.615.153 1.449.982.780 1.376.190.402 6 Dịch vụ 45.422.486 82.935.858 131.816.617 516.071.401 7 Thiết bị khác 18.689.943 248.807.576 395.449.850 688.095.210
(Nguồn: Báo cáo kế toán của công ty).
Thông qua bảng số liệu chúng ta thấy sự phát triển của công ty. Tốc độ tăng doanh thu của các mặt hàng có sự khác nhau. Đứng đầu vẫn là ba bộ sản
phẩm máy bộ đàm, camera, thiết bị an ninh. Đây là ba bộ sản phẩm có nhiều mặt hàng nhỏ. Máy bộ đàm năm 2005 là 1.589.787.007VND, năm 2006 là 2.488.075.764VND tăng 56,50%. Đến năm 2007 là 3.954.498.492VND tăng 58,84% so với năm 2006. Tuy nhiên, nhóm tổn đài điện thoại tăng không đáng kể, năm 2006 là 497.615.153VND, năm 2007 là 790.899.699VND tăng 58,94 %. Doanh thu thấp chứng tỏ trong thời gian qua mặt hàng chưa thực sự được chú trọng phát triển và tập trung mở rộng nó. Mặt hàng camera có doanh thu năm 2006 đạt 1.658.717.176VND, năm 2007 là 1.977.249.246VND tăng 19,2%. Doanh thu cao qua các năm nhưng tốc độ phát triển không cao đều đó chứng tỏ mặt hàng này có lợi nhuận không cao, chủ yếu là do có nhiều mặt hàng nhỏ bên trong. Năm 2008 các nhóm sản phẩm đều có doanh thu giảm do lượng tiền của khách hàng giảm, ảnh hưởng đến nhu cầu mua sắm. Khách hàng tiết kiệm việc mua mới sản phẩm mà tăng cường sửa chữa đi thuê thiết bị, do đó năm 2008 vừa qua dịch vụ của công ty tăng lên rất nhiều.
2.1.3.3. Chi phí kinh doanh của công ty qua các năm
Chi phí kinh doanh là toàn bộ chi phí mà công ty bỏ ra để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình. Bao gồm chi phí về vốn, chi phí nhân công, chi phí bàn hàng và các chi phí khác. Tại công ty cổ phần viễn thông Khu vực 1 chủ yếu là giá vốn hàng bán và chi phí cho hoạt động kinh doanh bán hàng. Xét bảng chi phí sau:
Bảng 2.3. Chi phí kinh doanh của công ty.
Đơn vị: VND STT Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008 1 Tổng chi phí 4.607.852.655 8.126.216.581 12.431.475.177 10913437601 2 Tốc độ tăng tuyệt đối 3.518.363.926 4.305.258.589 -1.518.037.570 3 Tốc độ tăng tương đối 76,35% 52,98% -12,21%
(Nguồn: Phòng kế toán tài chính của công ty).
Phân tích số liệu chúng ta thấy :
Năm 2006 cứ 100 đồng doanh thu thuần thì giá vốn hàng bán chiếm 89,41 đồng, chi phí quản lý kinh doanh chiếm 8,56 đồng, lợi nhuận chiếm 1,94 đồng.
Năm 2007 cứ 100 đồng doanh thu thuần giá vốn chiếm 87,99 đồng, chi phí quản lý doanh nghiệp chiếm 6,32 đồng, lợi nhuận chiếm 5.73 đồng. Chi phí năm 2007 có giảm so với năm 2007 và lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được chưa cao. Năm 2008 so với năm 2007 chi phí giảm nhưng mức giảm đó do giảm doanh thu, dẫn đến lợi nhuận giảm. Đòi hỏi công ty cần đưa ra các biện pháp giảm chi phí mà vẫn đảm bảo hoạt động tiêu thụ có hiệu quả.
2.2. THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG KHU VỰC 1
2.2.1. Thực trạng xác định và tìm kiếm khách hàng
Do đặc điểm về sản phẩm kinh doanh của công ty về thiết bị viễn thông mà chủ yếu là máy bộ đàm, camera giám sát, thiết bị an ninh. Vì vậy đối tượng khách hàng mà công ty hướng đến để phục vụ chủ yếu là khách hàng thuộc các cơ quan, tổ chức, doanh nghiệp là các sân bay, lực lượng vũ trang, khách sạn, nhà hàng, các hãng taxi, công ty dịch vụ bảo vệ, công trường xây dựng… Đây là những khách hàng thường xuyên sử dụng đến các trang thiết bị mà công ty cung cấp. Tuy nhiên, để xác định chính xác khách hàng của mình, công ty luôn đặt vấn đề nghiên cứu thị trường lên hàng đầu. Việc nghiên cứu thị trường được giao cụ thể cho từng nhân viên kinh doanh và nhân viên bán hàng cho. Mỗi nhân viên cụ thể nghiên cứu thị trường theo mảng mình phụ trách sẽ xác định chính xác khách hàng cần tiếp cận. Mặt hàng máy bộ đàm và thiết bị viễn thông đòi hỏi có sự chủ động trong việc tìm thị trường, đối tác và các sản phẩm, hoàn thiện đầu vào. ông ty cổ phần Viễn thông Khu vực 1 đã rất thành công trong hoạt động nghiên cứu thị trường. Ban đầu tiến hành điều tra nghiên cứu nhu cầu của khách hàng thông qua
mạng Internet và thực tế. Xét xem khách hàng đang cần gì, và đang trong mùa vụ gì. Có những sản phẩm lâu dài, có những sản phẩm mang tính chất thời vụ. Tiếp theo các nhân viên tiến hành điều tra đối thủ cạnh tranh, giá của đối thủ và giá trên thị trường, sau đó đưa ra chính sách giá cho mặt hàng của mình. Thông qua việc điều tra nghiên cứu thị trường, hiện nay công đã phân khúc và đưa ra thị trường hai loại mặt hàng đáp ứng nhu cầu phong phú của khách hàng. Đó là mặt hàng chính hãng với chất lượng cao với giá tương ứng và các mặt hàng sản xuất từ Trung Quốc giá hạ, chất lượng phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Nhờ đó mà công ty đã đẩy nhanh được doanh số bán hàng dù cả trong thời buổi kinh tế khó khăn.
Một số khách hàng tiêu biểu của công ty và mức độ tiêu dùng thiết bị viễn thông của khách hàng đó được thể hiện ở bảng 2.4.
Bảng 2.4. Một số khách hàng tiêu biểu của công ty và mức độ tiêu dùng Đơn vị: VNĐ STT Tên khách hàng 2006 2007 2008 1 Vietnam airlines 540.632.450 580.375.496 426.148.354 2 Ngân hàng ACB 331.474.362 356.428.352 231.468.971 3 Taxi MaiLinh 346.251.460 356.421.568 264.487.390 4 Khách sạn Daewoo 153.462.371 165.273.495 154.321.452 5 Công ty dịch vụ bảo vệ Thăng Long 121.146.789 105.458.394 6 Tổng công ty Vinaconex 173.364.185 145.267.319 7 Taxi Vinasun 134.567.824 123.372.458 8 Sai Gòn Tourist 205.375.561 186.254.784 9 Công ty Phú Mỹ Hưng 168.345.267 157.468.321 10 Khách sạn Starwood 176.241.365 164.342.165
Đây là những khách hàng tiêu biểu của công ty chiếm doanh số rất lớn đến vài trăm triệu. Có những khách hàng tiêu biểu gắn với công ty ngay từ khi mới thành lập như Vietnam airlines, khách sạn Daewoo. Năm 2006, chỉ với 4 doanh nghiệp lớn đã chiếm đến 16,5%. Năm 2007, năm 2008 khách hàng lớn tiếp tục gia tăng, công ty có thêm nhiều hãng taxi, khách sạn... tiêu dùng sản phẩm của mình. Đây là những khách hàng chỉ chiếm 20% trong tổng số khách hàng nhưng có thể đem lại 80% doanh thu cho công ty. Điều này chứng tỏ công ty đã xác định chính xác khách hàng mà mình “nhắm” tới. Công ty cần có những chế độ chăm sóc và ưu tiên cho khách hàng lớn và trung thành của mình trong những năm tiếp theo.
Từ khi thành lập đến nay, để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tạo dựng những khách hàng truyền thống, đồng thời để đẩy mạnh bán hàng công ty đã thực hiện những giải pháp như:
• Công ty duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại nhằm tăng lượng mua và tần suất mua.
• Tìm kiếm những khách hàng mới như:
Gửi “thư ngỏ” đến các khách hàng tiềm năng. Đặc biệt là những doanh nghiệp mới thành lập, mở chi nhánh mới. Trong “thư ngỏ” công ty rất chú trọng đến những vấn đề mà khách hàng quan tâm như về công ty, các sản phẩm của công ty, giá cả. Đồng thời sẵn sàng tư vấn trực tiếp cho khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Công ty đặc biệt quan tâm đến việc thành lập và mở chi nhánh các ngân hàng, nhà hàng, công ty dịch vụ bảo vệ, các dự án, công trình xây dựng của các công ty xây dựng. Công cụ để công ty cập nhật là qua hệ thống tổng đài 1080 và qua mạng Internet, qua các báo với mục công bố thành lập doanh nghiệp.
Đăng tin trên các trang web mua bán nói chung và mua bán các thiết bị viễn thông nói riêng. Ví dụ: vatgia.com. Trong việc đăng tin công ty quan
tâm đến gian hàng của mình, kinh phí đặt gian hàng sao cho hiệu quả nhất và có nhân viên phụ trách chuyên cập nhật thông tin về sản phẩm của công ty trên các gian hàng tại các web mua bán.
Tham gia đấu thầu các dự án cung cấp các thiết bị viễn thông trọn gói từ vận chuyển tận nơi, lắp đặt, tư vấn đến bảo hành. Công ty đã chứng minh năng lực kinh doanh của mình để có cơ hội tham gia đấu thầu các dự án. Trong đó nêu rõ về quá trình hình thành, lĩnh vực kinh doanh, các sản phẩm của công ty, điều kiện về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật.
Những giải pháp duy trì mối quan hệ với khách hàng của công ty như thường xuyên gặp gỡ, gọi điện thoại, thông báo những sản phẩm mới rất hữu hiệu giúp khách hàng có thể cập nhật thông tin về sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó những chính sách về gia hạn nợ, hỗ trợ kỹ thuật cùng cam kết về chất lượng và dịch vụ hoàn hảo làm cho những khách hàng đến với công ty rất hài lòng. Khi khách hàng có bất kỳ sự cố gì máy móc, công ty đều cử các chuyên gia đến giải quyết đáp ứng ngay nhu cầu của khách hàng. Công tác dịch vụ của công ty nhận được rất nhiều lời khen từ phía khách hàng.
Tuy nhiên, những phương pháp tìm kiếm khách hàng mới của công ty vẫn cần được xem xét, việc đăng tin trên các trang web có uy tín công ty nên đầu tư kinh phí để tần suất, vị trí xuất hiện của banner, gian hàng được thuận lợi giúp khách hàng có thể tiếp cận được với công ty. Công tác về truyền thông của công ty chưa được đẩy mạnh nên nhiều doanh nghiệp không biết đến công ty gây khó khăn cho việc chào hàng. Và các dự án lớn công ty cũng khó tiếp cận để có thể là nhà cung cấp thiết bị viễn thông trọn gói cho các gói thầu đó.
2.2.2. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng tại công ty VT1
Xây dựng mối quan hệ với khách hàng ngay từ lần tiếp xúc đầu tiên đến cả sau khi tiêu dùng sản phẩm được quán triết tới tất cả cán bộ công nhân viên của công ty Cổ phần Viễn thông Khu vực 1.
Thời điểm, công ty mới được thành lập vào năm 2005, khi đó công ty chưa có lượng khách hàng như hiện nay mà chủ yếu là tìm kiếm thông qua mối quan hệ quen biết của cá nhân và tự đi tìm kiếm khách hàng. Biện pháp được sử dụng rất hiệu quả trong giai đoạn này là liên lạc thường xuyên, tiếp cận khách hàng bằng mọi cách phối hợp gửi email, thư trực tiếp, liên lạc điện thoại và liên lạc trực tiếp để cho khách hàng chú ý đến công ty. Nhờ sự kiên trì như vậy mà ngay năm đầu tiên công ty đã có khách hàng lớn là Vietnam Airlines, và một số đại lý chịu nhận hàng của công ty bán.
Trong những năm tiếp theo việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng đa dạng phong phú hơn: Công ty đã có nhiều phần thưởng cho khách hàng trung thành của mình bằng việc giảm giá, tổ chức hội nghị khách hàng…; Thiết lập mối liên lạc hai chiều bằng việc thiết lập đường dây nóng 24/24, bảng điều tra về mức độ hài lòng của khách hàng và những phản hồi được cập nhật trên website, những lỗi về phía công ty luôn được ưu tiên giải quyết cho khách hàng, những đóng góp hay phản ánh cho công ty đều được công ty hoan nghênh và giải đáp ngay; Nâng cao dịch vụ khách hàng, thể hiện bằng việc giao hàng tận nơi cho khách hàng, các hoạt động bảo hành, bảo trì, thay thế phụ tùng được công ty phục vụ rất chu đáo. Nhờ những hoạt động này mà trong thời gian qua công ty đã xây dựng được niềm tin với khách hàng và trúng thầu một số dự án đem lại hiệu quả cao cho công ty.
Trong những năm vừa qua công ty đã tăng cường quản lý khách hàng bằng việc sử dụng công cụ quản lý theo mã số khách hàng. Khi đó tất cả các giao dịch với khách hàng, doanh số mua của khách hàng, các ý kiến phản hồi của khách hàng đều được lưu trữ vào máy theo mã số. Qua đó tự động phần mềm sẽ xếp hạng khách hàng cho công ty. Với những khách hàng đạt >= 500 triệu đồng xếp loại A, >= 300 triệu đồng xếp loại B, >= 200 triệu đồng xếp loại C, >= 100 triệu đồng xếp loại D. Tuỳ theo phân loại khách hàng mà công ty có chính sách cũng như cách thức chăm sóc phù hợp. Khi công ty muốn kiểm tra đại lý về quan hệ
với khách hàng, tình hình bán hàng, cách thức mua hàng của khách… tất cả được kiểm tra qua mã số khách hàng. Từ đó công ty có cách phân bổ sản phẩm, và cách thức hỗ trợ đại lý phù hợp. Có thể nói công cụ quản lý này của công ty rất hữu ích, giúp công ty có thể quản lý được mối quan hệ với khách hàng, giải quyết nhanh chóng các thắc mắc của khách hàng, góp phần đẩy mạnh bán hàng.
2.2.3. Kênh, hình thức và phương thức bán hàng tại công ty VT1
Xuất phát từ đặc điểm về khách hàng của công ty là người tiêu dùng không phải là cá nhân mà thường là các tổ chức, doanh nghiệp nên công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp qua đại lý. Hệ thống kênh phân