II. Một số giải phỏp nõng cao hiệu quả của hàng khụng Việt Nam 1 Đẩy mạnh phỏt triển đội bay
3.Cỏc chớnh sỏch Marketing
Chiến lược Marketing là việc xõy dựng và thực hiện những mục tiờu nhiệm vụ của một hóng hàng khụng đối với từng sản phẩm trờn từng thị trường và trong từng thời kỳ. Tổng hợp của chiến lược Marketing là chiến lược của một hóng hàng khụng.
Cỏc chớnh sỏch Marketing hợp lý, kịp thời cú tỏc dụng rất lớn tới nhu cầu thị trường. Vào những thời điểm thớch hợp và tại những thị trường khỏc nhau thụng qua thụng tin nghiờn cứu thị trường Vietnam Airlines sẽ ỏp dụng những chớnh sỏch tiếp thị phự hợp nhằm thu hỳt cỏc nguồn khỏch và nguồn hàng vận chuyển tăng doanh thu hoạt động kinh doanh. Thực tế trong những năm qua Vietnam Airlines đó đạt tư lệ tăng trưởng cao 37%/năm phần lớn là nhờ vào việc ỏp dụng cỏc chớnh sỏch tiếp thị mềm dẻo, hợp lý, kịp thời.
Trong những năm qua, Vietnam Airlines đó khụng ngừng cải tiến mọi mặt từ khõu tiếp thị khỏch hàng, đặt chỗ, mua vộ, thỏi độ phục vụ của cỏc nhõn viờn bỏn vộ, nhõn viờn thương vụ, tiếp viờn hàng khụng tới cỏc dịch vụ tại sõn bay, tiờu chuẩn phục vụ trờn mỏy bay như suất ăn, tiện nghi,
giải trớ, vệ sinh ... đều được tiờu chuẩn hoỏ và ngày càng cú nhiều tiến bộ. Mục tiờu phục vụ khỏch hàng của Vietnam Airlines là khụng ngừng cải tiến về mọi tiờu chuẩn dịch vụ hành khỏch nhằm thoả món sự mong đợi của hành khỏch kĨ cả những khỏch hàng khú tớnh.
Mặt khỏc Vietnam Airlines cần phải khẩn trương xõy dựng một hệ thống giỏ bảo đảm kiểm soỏt được chi phớ (đơn vị chi phớ ghế/km cung ứng) tận dụng được ưu thế của Vietnam Airlines là qui mụ hoạt động nhỏ, linh hoạt, người Việt Nam điều hành quản lý nờn chi phớ nhõn cụng và chi phớ quản lý thấp. Cần xõy dựng những chương trỡnh thu hỳt khỏch hàng như:
- Thưởng khuyến khớch bỏn vộ: đõy là một đũn bẩy rất mạnh mà cỏc hóng hàng khụng dựng để thỳc đẩy việc bỏn vộ của cỏc đại lý. Cú 2 loại thưởng khuyến khớch bỏn vộ: thưởng cho một số đường bay cần phỏt động thờm nguồn khỏch, thưởng cho số lượng vộ được bỏn ra trờn thị trường.
- Chớnh sỏch khuyếch trương và quảng cỏo: Hoạt động khuyếch trương và quảng cỏo tại Vietnam Airlines cần phải được coi như là cụng tỏc hỗ trợ bỏn và được tiến hành phong phỳ đa dạng dưới cỏc hỡnh thức quảng cỏo như trờn bỏo, tạp chớ, truyền hỡnh, tài trợ cỏc hoạt động thể thao lớn ...
- Chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng: Vietnam Airlines thường ỏp dụng cỏc biện phỏp xỳc tiến khỏch hàng như hỡnh thức thưởng cho khỏch đi theo đoàn đụng 01 vộ FOC hay giảm giỏ vộ cho khỏch theo đoàn, chặng dài, khỏch đi thường xuyờn và tặng cỏc mún quà cú ý nghĩa với cỏc khỏch hàng đi hạng thương nhõn (hạng C) hay thưởng cho khỏch hàng thứ 1.000.000 và 2.000.000.
- Cỏc mối quan hệ với cụng chỳng: Việc xuất bản cỏc bài bỏo viết ca ngợi về hàng khụng Việt Nam trờn cỏc tạp chớ ngành hay trờn cỏc loại
bỏo chớ cụng cộng cũng là một hỡnh thức cú giỏ trị rất lớn trong việc gõy thiệt cảm tốt tới thỏi độ của khỏch hàng đối với hàng khụng Việt Nam. Chương trỡnh quà tặng trong cỏc dịp lễ tết, cỏc cuộc hội thảo khỏch hàng ...
- Chớnh sỏch Marketing trực tiếp: Với tiếp thị từ xa khỏch hàng cú thể nhận được cỏc chào hàng về sản phẩm và dịch vụ mới của Vietnam Airlines qua Fax và điện thoại hay thư chào hàng.
- Tăng cường nghiờn cứu thị trường, củng cố thị trường cũ như Nga và Đụng Âu, khai thỏc cỏc thị trường mới như Mỹ, Trung Quốc, Nhật, Chõu Phi ... để tăng tuyến vận tải hiệu quả hơn.
Mục tiờu của Marketing hàng khụng:
+ Thoả món tốt nhất nhu cầu của khỏch hàng. + Lợi nhuận.
+ Tạo uy tớn – hỡnh ảnh. + Tăng thế lực.
Cần tham khảo kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh của hóng hàng khụng quốc tế như sau:
- Khẩu hiệu “Khỏch hàng vẫn cứ là thượng đế” đó và vẫn sẽ là phương chõm hoạt động kinh doanh của một Cụng ty muốn tồn tại phỏt triển. - Để cú thể tăng được ảnh hưởng của Vietnam Airlines trờn thị trường
hàng khụng quốc tế, khụng chỉ cú bản thõn Vietnam Airlines làm được mà cần cú sự hỗ trợ của Nhà Nước về mọi mặt cả về chớnh sỏch, tài chớnh... và cú sự phối hợp của cỏc bộ, ngành khỏc trong mối quan hệ hợp tỏc, cựng phỏt triển đặc biệt là ngành du lịch, ngành thương mại, ngành ngoại giao, thụng tin, bỏo chớ ... mỗi ngành đều là nhõn tố tớch cực trong cụng tỏc thỳc đẩy sự phỏt triển kinh tế, tăng nhu cầu tiờu dựng, vận chuyển.
- Nhiệm vụ của Marketing là thỳc đẩy nhu cầu của hàng khỏch tăng như để đỏp ứng cú hiệu quả với chất lượng cao thỡ ngoài dịch vụ trờn mỏy bay Vietnam Airlines cung cấp, thỡ cỏc dịch vụ khỏc dưới mặt đất khụng chỉ đũi hỏi sự cố gắng của bản thõn ngành Hàng khụng Việt Nam trong điều kiện tài chớnh khú khăn, nội lực cũn nhỏ bộ mà cần cú sự hỗ trợ thiết thực của Nhà Nước. Đặc biệt là vấn đề đầu tư cho sự phỏt triển cơ sở hạ tầng của Vietnam Airlines như việc nõng cấp nhà ga, sõn bay, hệ thống dịch vụ tại sõn bay ... hiện đang xuống cấp, đặc biệt với cỏc sõn bay lẻ vỡ mục đớch phục vụ nhõn dõn là chớnh.
- Hơn nữa nhiệm vụ của Marketing mới chỉ cú thể tuyờn truyền quảng cỏo với khỏch hàng về dịch vụ hoàn hảo Vietnam Airlines cung cấp nhưng khụng thể chứng tỏ và giữ lại khỏch hàng thường xuyờn bay trờn cỏc chuyến bay của Vietnam Airlines trong điều kiện mỏy bay khụng hiện đại, số lượng thiếu, hay trục trặc kỹ thuật... buộc phải hủy chuyến, chậm chuyến, độ an toàn khụng cao.
- Từng bước, Vietnam Airlines cần hiện đại hệ thống thu nhập và xử lý thụng tin nhằm phục vụ cụng tỏc nghiờn cứu thị trường nhanh, chớnh xỏc và hiệu quả.
- Cần nõng cao hiệu quả cụng tỏc nghiờn cứu thị trường qua việc mở rộng nguồn tin về nhiều nơi như qua hệ thống hiện đại ở nước ngoài, qua cỏc cụng ty chuyờn nghiờn cứu thị trường tại nước ngoài, qua mạng Internet, qua cỏc cuộc điều tra ý kiến đỏnh giỏ của khỏch hàng.
- Cần cú chương trỡnh điều tra nghiờn cứu thị trường với mục đớch thị trường riờng biệt về cỏc vấn đề. Đẩy mạnh hơn nữa của cỏc chương trỡnh: “Khỏch hàng thường xuyờn” và chương trỡnh “Khỏch hàng ưu tiờn”.
- Trờn cơ sở cỏc số liệu và thụng tin trong quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường, đối với cỏc thị trường quen thuộc, Vietnam Airlines cần xõy
dựng chớnh sỏch giỏ cả hợp lý, cú tớnh cạnh tranh cao, bờ chi phớ và cú lói ở mức độ nhất định, kết hợp quảng cỏo cựng cỏc dịch vụ hỗ trợ khỏc của Vietnam Airlines.
- Cần kết hợp với ngành du lịch xõy dựng một chớnh sỏch giỏ cả hợp lý với mọi đối tượng khỏch đến cỏc điểm du lịch trờn thế giới.
- Nghiờn cứu đối thủ cạnh tranh là cụng việc quan trọng để thực hiện chiến lược cạnh tranh và phải thường xuyờn so sỏnh cỏc yếu tố như sản phẩm, giỏ cả, cỏc hoạt động quảng cảo của đối thủ cạnh tranh. Khi nghiờn cứu cần tập trung một số nội dung: xỏc định đối thủ, xỏc định chiến lược của đối thủ, xỏc định mục tiờu của đối thủ, đỏnh giỏ điểm mạnh và điểm yếu, xõy dựng hệ thống tỡnh bỏo cạnh tranh.
- Phải luụn đỏnh giỏ chất lượng sản phẩm cung cấp hiện cú qua tham khảo ý kiến đỏnh giỏ của khỏch hàng.
- Đưa ra cỏc quyết định đối với sản phẩm, cần phõn tớch nhu cầu của khỏch hàng trờn cả ba cấp độ về phần cốt lừi của sản phẩm, phần cụ thể của sản phẩm, sản phẩm phụ gia.
- Tăng cường cụng tỏc quảng cỏo – khuyến mại. Trong những năm trước đõy hoạt động quảng cỏo của Vietnam Airlines tập trung làm nổi bật sự xuất hiện trong khu vực của một hóng hàng khụng mới mà ớt được người ta biết đến. Mục tiờu của cỏc chiến dịch quảng cỏo là nhằm định vị tờn và uy tớn của Vietnam Airlines trong tiềm thức của hành khỏch, giới thiệu đại lý bỏn vộ và cỏc cụng ty lữ hành. Cần phải cú những đợt quảng cỏo gõy ấn tượng về hóng và cần phải giới thiệu cơ thể cho đối tượng biết rừ về mạng đường bay và khả năng phục vụ của hóng. Vớ dụ thụng điệp về Vietnam Airlines tại ỳc chỉ là “một hóng hàng khụng cú mạng đường bay rất rộng” thỡ sẽ khụng làm cho hành khỏch đi Phỏp quan tõm lắm khi họ biết rằng Singapore Airlines, Cathay Pacific, Thai Airways... cú thể đưa họ đến Phỏp.
Những năm trước đõy do độc quyền hàng khụng Việt Nam gần như khụng quan tõm đến hoạt động quảng cỏo, tiếp thị tuy nhiờn gần đõy đó thấy Vietnam Airlines xuất hiện trờn cỏc trang quảng cỏo cũng như cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng khỏc tuy nhiờn hoạt động này cần chỳ trọng để đạt được hiệu quả cao hơn để cỏc doanh nghiệp trong và ngoài nước biết đến và lựa chọn hàng khụng núi chung và hàng khụng Việt Nam núi riờng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});