2. Một số giải pháp hoàn thiện công tácquản trị bán hàng tại công ty cổ phần Nhân Luật
2.4. Đầu tư nâng cấp các cơ sở bán hàng
Các chính sách xúc tiến thương mại góp phần rất quan trọng tạo nên lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp, thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn tăng doanh thu và góp phần thực hiện mục tiêu công ty đặt ra
Hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp của Công ty cần tập trung vào các mục tiêu sau:
- Làm nổi bật những mặt lợi ích khác biệt và nổi trội hoặc danh tiếng, tín nhiệm của các sản phẩm mà công ty cung cấp
- Tạo dựng hình ảnh của Công ty với danh mục mặt hàng phong phú, giá cả đảm bảo chất lượng và phục vụ chu đáo.
- Đẩy mạnh các chiến dịch bán hàng kết hợp với nâng cao chất lượng dịch vụ và hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán hàng
* Công ty cần xác lập ngân quỹ xúc tiến thương mại hỗn hợp:
Đây là một trong những quyết định marketing khó khăn của các Công ty thương mại. Trên thực tế, không có một quy định nào cho việc định ngân quỹ một hoạt động marketing xúc tiến. Theo chúng tôi, Công ty có thể sử dụng bốn phương pháp sau:
Phương pháp tuỳ khả năng, phương pháp % trên mức doanh số, phương pháp ngang bằng cạnh tranh và phương pháp mục tiêu trên/nhiệm vụ. Mỗi phương pháp trên đều có những ưu, nhược điểm riêng phù hợp trong từng thời điểm nhất định. Đối với điều kiện hoàn cảnh và tầm quan trọng của Công ty, chúng tôi nhận thấy sử dụng phương pháp marketing mục tiêu/nhiệm vụ là thích đáng nhất vì nó buộc các nhà quản lý phải giải trình rõ các giả định của mình về mối liên quan giữa số tiền chi ra và hiệu lực tác động, hiệu quả do các hoạt động, xúc tiến chào hàng đem lại, do vậy nó có
sức thuyết phục và hiệu quả hơn.
* Cần lựa chọn các công cụ xúc tiến phù hợp và góp phần hiệu lực nhất vào mục tiêu chung. Công ty có thể lựa chọn các công cụ sau:
- Các phương tiện chào hàng quảng cáo: quảng cáo trên tivi, quảng cáo trên thư trực tiếp, quảng cáo trên tivi, quảng cáo bên ngoài trụ sở công ty...
- Các công cụ và kỹ thuật chào bán hàng cá nhân trực tiếp có khuyến mại bao gồm:
+ Chào hàng tại gian trưng bày. Đây là cơ hội cuối cùng để quảng cáo một mặt hàng do đó để việc chào hàng có hiệu quả, cần phải trưng bày, sắp xếp hàng hóa tại quầy, giá, tủ sao cho hấp dẫn, thu hút khách hàng, tạo thuận lợi cho nhân viên bán hàng tư vấn khách hàng và khách hàng mua bán hàng hóa.
+ Tăng cường các hoạt động chào bán cá nhân trực tiếp chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty. Nhân viên bán có thể chào bán trực tiếp với khách khi vào mua hàng hoặc liên hệ với khách qua điện thoại.
Công ty cần phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến, chào hàng thương mại bán buôn, bán lẻ. Hoạt động xúc tiến thương mại đòi hỏi phải sử dụng nhiều công cụ, nhiều kỹ thuật và các khoản chi không nhỏ. Tác động của nó đến hoạt động kinh doanh của Công ty thì ai cũng công nhận nhưng nó lại rất mơ hồ do đó cần phải thường xuyên đánh giá những hiệu quả của nó để điều chỉnh kịp thời.
2.5. Xây dựng và phát triển văn hóa công ty
Mỗi doanh nghiệp trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh đều tạo dựng cho mình một hình ảnh, bản sắc riêng. Bản sắc này là một yếu tố quan trọng tác động đến khách hàng. Khách hàng thường bị ràng buộc bởi những tin tưởng và ý kiến riêng của mình thu hút được khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh để từ đó giữ vững và tạo dựng hình ảnh tốt hơn và bản sắc riêng có
cho từng đơn vị, cửa hàng trực thuộc ở từng khu vực thị trường. Công ty cần phải xây dựng hình ảnh, tạo lập bản sắc riêng cho công ty cụ thể như sau:
- Về đạo đức và tín nhiệm thương mại: Công ty cần phải coi trọng tiêu chuẩn đạo đức trong kinh doanh vì đặc thù sản phẩm và dịch vụ mà Công ty bán ra thị trường liên quan trực tiếp tới sức khỏe và đời sống người tiêu dùng.. Khách hàng thường không thể tự kiểm tra mọi thông tin về chất lượng của sản phẩm do đó Công ty phải loại trừ hàng giả, hảng rởm, không đạt tiêu chuẩn chất lượng, quá date... Phải giữ tín nhiệm với khách hàng, đặc biệt là khách hàng mua buôn. Đạo đức kinh doanh còn thể hiện ở sự nhiệt tình, chu đáo và quan tâm tới khách hàng chứ không phải chỉ là một khẩu hiệu chung chung bởi ngày nay, kinh doanh chỉ có thể phát triển bền vững nếu nó không trái với văn hóa và đạo đức dân tộc.
- Về mặt hàng: phát triển và đảm bảo ổn định một cơ cấu mặt hàng phong phú, đảm bảo chất lượng, đảm bảo tương quan chất lượng và giá, về ghi nhãn thương mại, niêm yết giá mặt hàng đúng quy định, phát triển có tổ chức mặt hàng mới phù hợp và đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu.
- Trang phục, ngôn ngữ trong kinh doanh: đó là vẻ đẹp ngôn ngữ, trang phục, phong cách và cả hình thức trong giao tiếp. Tránh gây ấn tượng xấu trong giao dịch và giao tiếp về thông tin thiếu trung thực, xung đột, cò mồi, sức ép với khách hàng là những biểu hiện kém văn minh trong hoạt động bán hàng. .
Hiện nay, để tạo lập nên bản sắc riêng biệt không giống một Công ty nào, đó là cách tạo bản sắc của Công ty thông quan những nhân viên bán hàng, dùng những nhân viên bán hàng là hữu hiệu nhất bởi vậy mà Công ty phải trang bị cho các nhân viên bán hàng mặc đồng phục, trang bị cho nhân viên bán hàng trình độ chuyên môn cao, có thái độ phục vụ ân cần chu đáo gây thiện cảm cho khách.
phụ thuộc nhiều vào yếu tố bên trong doanh nghiệp như bầu không khí bên trong doanh nghiệp, sự định hướng của chủ doanh nghiệp,những nhân tố lãnh đạo có ảnh hưởng tới các thành viên khác trong công ty cả về trình độ lẫn tinh thần. bản sắc doanh nghiệp giúp nhân viên trong công ty hiểu được trách nhiệm của mình trong công việc xây dựng và giữ gìn hình ảnh của công ty, bầu không khí ấm cúng vui vẻ của công tytạo thành gia đình thứ 2 cho người lao động giúp họ gắn bó và mong muốn cống hiến cho công ty.
Kết hợp những cách thức trên Công ty có thể xây dựng cho mình một bản sắc riêng tạo ấn tượng mạnh với khách hàng.
KẾT LUẬN
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, doanh nghiệp phải bằng mọi cách tìm được chỗ đứng trên thị trường để tồn tại và phát triển. Vì vậy, doanh nghiệp phải nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hoá của mình đáp ứng được với thị hiếu người tiêu dùng. Đồng thời cùng với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả năng cạnh tranh từ đó có điều kiện để phát triển bền vững và lâu dài. Qua đó có thể thấy quản trị bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu nó để tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần Nhân Luật, tập trung nghiên cứu về công tác quản trị bán hàng của công ty, em có thêm được những hiểu biết về hoạt động này. Cùng với kiến thức đã được học, em đã hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp "quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Nhân Luật- thực trạng và giải pháp hoàn thiện". Tuy nhiên, do thời gian còn hạn chế, kiến thức quản trị kinh doanh còn có hạn, tiếp xúc với hoạt động kinh doanh thực tế còn chưa nhiều không có kinh nghiệm nên nội dung chuyên đề còn nhiều điểm thiếu sót, em rất mong nhận được sự chỉ bảo góp ý của thầy cô và các anh chị trong công ty cổ phần Nhân Luật để chuyên đề của em thêm phần đầy đủ và hoàn thiện hơn.
Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn thầy giáo: TS Khuất Duy Thoại, giảng viên khoa quản trị kinh doanh, Trường Cao đẳng kinh tế Kỹ thuật Thương Mại đã tận tình giúp đỡ và chỉ bảo để en hoàn thành chuyên đề này. Em xin chân thành cảm ơn các anh chị công tác tại công ty cổ phần Nhân Luật đã nhiệt tình tạo mọi điều kiện giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại công ty.
Sinh viên Nguyễn Xuân Cao