2. Một số giải pháp hoàn thiện công tácquản trị bán hàng tại công ty cổ phần Nhân Luật
2.2.Tăng cường công tác kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng
Hiện nay, công tác kiểm tra, giám sát được thực hiên khá tốt dưới sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc. Tuy nhiên, cách giám sát này chỉ thực hiện được ở quy mô nhỏ. Khi công ty tăng quy mô sản xuất kinh doanh, nhân viên bán hàng tăng có số lượng lớn thì cách kiểm soát này không hiệu quả do vậy công ty cần tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát nhân viên bán hàng
Để hoạt động kiểm tra giám sát nhân viên diễn ra đơn giản, dễ dàng đòi hỏi công ty phải xây dựng tiêu chuẩn để kiểm tra giám sát. Đó là các tiêu chuẩn về đạo đức tác phong, tính chuyên nghiệp trong bán hàng mức doanh thu cần đạt được và mức độ bao phủ thị trường.
Muốn vậy công ty cần xây dựng đội ngũ bán hàng có trình độ cao:
Tiến hành tuyển chọn và bồi dưỡng nhân viên bán hàng nhằm đưa hoạt đông bán hàng năng suất cao, đảm bảo sự phát triển bền vững của công ty. Phẩm chất để công ty lựa chọn nhân viên bán hàng là:
- Nhân viên được đào tạo có hệ thống, có thái độ ứng xử với khách hàng, có tư cách đạo đức tốt, trung thực, có kinh nghiệm bán hàng, có sức khỏe. Tuy mục tiêu của công ty trong việc lựa chọn phẩm chất nhân viên bán đã được đặt ra cụ thể. nhưng mục tiêu này gần như không áp dụng được do đa phần nhân viên bán hàng của công tuy là lao động phổ thông mặc dù đã qua một số lớp đào tạo bán hàng những vẫn chưa thay đổ nhiều lắm đến thói quen bán hàng kiểu cũ còn tồn tại trong tâm trí không ít người Việt Nam. Để đáp ứng tốt nhất nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng công ty đã cố gắng tạo mọi điều kiện đào tạo và tuyển mộ nhân viên mới( mỗi năm đều cử nhân viên bán hàng đi học tập, tham gia các chương trình đào tạo nghiệp vụ nhân viên bán hàng do các công ty đối tác tổ chức, với nhân viên mới cho đi bán hàng cùng nhân viên bán hàng cũ học bán hàng theo kiểu đào tạo theo chỉ dẫn công việc, kèm cặp chỉ đạo của nhân viên bán hàng trước có kinh nghiệm
cho người mới vào làm. Bộ phận lực lượng bán hàng của công ty vẫn chưa hoàn toàn đáp ứng được yêu cầu phẩm chất của nhân viên bán hàng phù hợp với tiêu chuẩn xã hội hiện đại
Bảng 12: Phương pháp bán hàng kiểu cũ và kiểu mới
Bán hàng kiểu cũ Bán hàng kiểu mới • NVBH là người giỏi thủ đoạn,
mánh khóe • Phản bác các ý kiến của khách hàng • Tìm mọi cách chiến thắng khách hàng • Đấu trí với khách hàng • Coi khách hàng là đối thủ • Không có phong cách
• NVBH là người hiểu biết và quan tâm tới khách hàng • Tìm giải pháp phù hợp cho sự phản đối • NVBH và khách hàng đều có lợi. • Cung cấp hỗ trợ cho khách hàng • Khách hàng là đối tác quan trọng • Phong cách chuyên nghiệp
Hiện nay, công ty cung cấp sản phẩm trực tiếp tới tay khách hàng do đó NVBH cần tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để nắm bắt tâm lý khách hàng, từ đó tư vấn, thuyết phục mua hàng. Khách hàng có thể đặt hàng qua điện thoại, hàng sẽ được chuyển đến tận nơi. NVBH là người trực tiếp nhận đơn hàng và thanh toán, nhân viên luôn có ý thức thực hiên tốt mục tiêu đề ra, phấn đấu vượt mục tiêu. Nhưng do các nhân viên còn thiếu tính sáng tạo trong công việc và chưa thực sự chú ý lắng nghe nhu cầu cuả khách hàng nên kết quả bán hàng chưa cao.
Công việc bán hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lực chọn nhân viên bán hàng có đủ các điều kiện cần thiết như hình thức nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp và ứng xử, nhanh chóng nắm bắt và phản hồi thông tin từ khách hàng, kiên trì, trung thực đây là yếu tố
quan trọng tạo nên hình ảnh của một nhân viên bán hàng. Nắm được tầm quan trọng của các yếu tố này công ty đã huấn luyện những kĩ năng cần thiết: phát hiện và tiếp cận khách hàng mục tiêu, giới thiệu mẫu hàng, hướng dẫn cách sử dụng, góp ý khuyên nhủ khách hàng giải đáp và xử lý khiếu nại ….
Bên cạnh đó nhân viên bán hàng của công ty cần phải có tính chuyên nghiệp: - chuyên nghiệp trong dáng vẻ, có khả năng tạo ấn tượng với khách hàng ngay lần gặp đầu tiên, dáng vẻ bên ngoài có thể cho khách hàng biết được bạn là người có năng lực
- chuyên nghiệp trong thái đọn phục vụ, giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu, xây dựng lòng tin từ phía khách hàng
- chuyên nghiệp trong kiến thức về sản phẩm, hiểu rõ về sản phẩm và đáp ứng mọi thông tin mà khách hàng muốn biết về sản phẩm
- chuyên nghiệp trong quan điểm bán hàng, coi trọng hiệu quả lâu dài không chạy theo doanh thu trước mắt, tận tụy phục vụ khách hàng không phân biệt khách hàng là ai.
- Chuyên nghiệp trong quy trình bán hàng, bán hàng cần tuân thủ quy trình bán hàng đã được xây dựng.
Công ty cần hướng dẫn nhân viên của mình thực hiện quy trình bán hàng 8x8 như sau:
- xem xét kế hoạch bán hàng của của cửa hàng - tiếp cận khách hàng mục tiêu
- xem xét cửa hàng và đánh giá cửa hàng - trình bày sản phẩm và lấy đơn hàng - giới thiệu sản phẩm mới
- thu tiền và giao hàng - trưng bày hàng hóa
Muốn xác định mức độ doanh thu cần đạt được và mức bao phủ thị trường công ty cần xây dựng kế hoạch bán hàng chính xác từ đó phân bổ tới từng nhân viên bán hàng phù hợp với khả năng của nhân viên đó cũng như đặc điểm thị trường mà nhân viên đó bán hàng.