Nắm bắt thông tin Nguồn thông tin
Thông tin có thể đạt được từ các nguồn sau:
- Phương tiện truyền thông đại chúng (báo chí, truyền thanh, truyền hình, mạng internet…)
- Cơ quan quản lý nhà nước
- Cơ quan chủ quản doanh nghiệp (Sở, ban ngành thuộc địa phương) - Hệ thống ngân hang trung ương và địa phương
- Hệ thống Bảo Minh (Tổng công ty và các công ty thành viên khác) - Khách hàng đang được Bảo Minh bảo hiểm
- Khách hàng tiềm năng (bao gồm các dự án chuẩn bị đưa vào sử dụng, các khách hàng đã chào bảo hiểm thông qua đối tác, môi giới nhưng không thành công, các khách hàng mất qua đối thủ cạnh tranh…)
- Các nguồn khác Nội dung thông tin
Thông tin cho mục đích khai thác phải đảm bảo các nội dung chính sau: Thông tin cấp 1
- Tên dự án hoặc khách hang tiềm năng
- Quốc tịch cuat khách hàng và loại hình doanh nghiệp (Việt Nam, nước ngoài, 100%nước ngoài, liên doanh…)
- Địa chỉ rủi ro (địa chỉ nhà máy, cơ sở cần được bảo hiểm) - Ngành nghề kinh doanh
- Ước tính giá trị tài sản đầu tư Thông tin cấp 2
- Nhà bảo hiểm hiện nay của khách hàng - Nhà môi giới hiện nay của khách hàng
- Tình hình tổn thất của khách hàng trong 3 năm gần nhất - Tình hình cạnh tranh bảo hiểm hàng năm
Tiếp cận khách hàng
Cần chú ý, khách hàng ở đây là những khách hàng Bảo Minh có thể tiếp cận để khai thác trực tiêp (không thông qua môi giới, tư vấn bảo hiểm hoặc nguồn khác)
Xác định cách thức tiếp cận
Tùy theo mức độ, tính chất, chất lượng quan hệ hoặc loại khách hàng mà khai thác viên xác định cách thức tiếp cận cụ thể. Có thể tiếp cận khách hàng bằng các cách:
- Điện thoại trực tiếp khách hàng xin thu xếp cuộc gặp và có thư cảm ơn, xác nhận lại cuộc hẹn gặp. Khai thác viên phải chuẩn bị nội dung trình bày, tài liệu hỗ trợ và yêu cầu cụ thể của Bảo Minh cho cuộc gặp sau đó
- Gửi thư xin được hẹn gặp, nêu rõ mục đích cuộc hẹn gặp và gọi điện để xác định khách hàng có nhận được thư hay không. Trường hợp khách hàng có thể thu xếp được cuộc gặp, khai thác viên chuẩn bị như cách trên. Trường hợp khách hàng không thu xếp được cuộc gặp, khai thác viên sẽ tìm hiểu lý do cụ thể, có thể gửi thư khác kèm theo tài liệu để khách hàng tham khảo và tiếp tục thể hiện mong muốn được gặp khách hàng vào dịp khác thuận tiện hơn. Trường hợp khách hàng từ chối không muốn gặp vì chưa có nhu cầu hoặc không muốn thay đổi chương trình bảo hiểm hiện nay của họ, khai thác viên gửi thư khác nêu rõ lợi ích của doanh nghiệp khi tham gia bảo hiểm và xin được chào bảo hiểm hoặc tham gia đấu thầu bảo hiểm khi thời hạn bảo hiểm của chương trình hiện tại sắp hêt.
Nội dung làm việc với khách hàng
Tùy thời lượng cuộc gặp, khai thác viên triển khai các nội dung cần thiết để đạt được mụch đích khai thác. Các nội dung cơ bản trình bày với khách hàng bao gồm:
- Giới thiệu hoạt động của Bảo Minh Quảng Ninh và hệ thống Bảo Minh. - Giới thiệu các sản phẩm của Bảo Minh
- Tư vấn, đề xuất chương trình bảo hiểm khách hàng cần
- Tìm hiểu thông tin về hoạt động của khách hàng, yêu cầu bảo hiểm, nhân sự phụ trách bảo hiểm, thời hạn tái tục hợp đồng bảo hiểm …
- Cung cấp các bản câu hỏi liên quan đến rủi ro cần bảo hiểm và hướng dẫn khách hàng cách điền (hoặc đề nghị khách hàng cung cấp sau)
Nhận đề nghị bảo hiểm
Khai thác viên phải nắm chắc nội dung nêu trong bảng câu hỏi điều tra rủi ro và giấy yêu cầu bảo hiểm để hướng dẫn khách hàng cung cấp thông tin, đảm bảo tính chính xác và không bỏ sót thông tin. Sauk hi điền hoàn tấ, khách hàng gởi lại cho Bảo Minh giấy yêu cầu bảo hiểm bằng thư tín, fax, thư điện tử hoặc gởi trực tiếp.
Giấy yêu cầu bảo hiểm là một bộ phận cấu thành của hợp đồng bảo hiểm, thể hiện ý chí mua bảo hiểm của khách hàng nên không thể thiếu loại văn bản này.