a. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của BIC
3.1.2 Giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng cá nhân bảo hiểm phi nhân thọ tạ
thọ tại BIC
a. Trước bán hàng:
- Xây dựng mục tiêu và chiến lược kinh doanh cụ thể để có kế hoạch lựa chọn khách hàng tiềm năng, không chào hàng tràn lan, tránh tình trạng đưa ra những sản phẩm không phù hợp với các đối tượng khách hàng. Do đó việc tạo lập kế hoạch kinh doanh và có sự chọn lọc khách hàng là rất cần thiết, để thực hiện có hiệu quả và không mất quá nhiều thời gian vào việc hướng sản phẩm đến sai đối tượng khách hàng, làm mất uy tín,hình ảnh của công ty trong mắt công chúng khách hàng và làm cho hoạt động kinh doanh kém hiệu quả.
b. Hoạt động tiếp cận và bán hàng
- Đội ngũ bán hàng phải liên tục được đào tạo, cập nhật những sản phẩm mới và trau dồi kiến thức về sản phẩm mà công ty cung cấp, giải thích rõ ràng với khách hàng về điểu kiện điều khoản bảo hiểm để tránh tình trạng khiếu nại bồi thường khi có tổn thất xảy ra.
- BIC cần tăng cường giám sát lực lượng bán hàng, tránh sự cạnh tranh không lành mạnh như chiết khấu hoa hồng cao trả cho khách hàng, thực hiện không đúng quy định của công ty.
c. Sau bán hàng:
Công tác giám định bồi thường là hoạt động quan trọng sau bán hàng của BIC. Tuy nhiên hoạt động này vẫn chưa được hoàn thiện, hồ sơ giám định bồi thường hàng năm còn tồn đọng lớn, điều này gây mất uy tín của công ty đối với khách hàng.
Với công tác giám định thì cán bộ của BIC cần thực hiện việc giám định một cách nhanh chóng và chính xác nhất. Muốn được vậy, BIC cần phải có những giải pháp sau:
Thứ nhất, tăng cường đội ngũ giám định bồi thường:
Hiện nay, mỗi chi nhánh của BIC chỉ có 2 đến 3 cán bộ giám định bồi thường. Với tình hình tổn thất xảy ra nhiều như hiện nay thì việc giám định ngày càng khó khăn, phức tạp, khối lượng công việc cũng ngày càng nhiều. Với số lượng cán bộ bồi thường như hiện nay thì nhiều khi không đủ để giám định ngay khi có tổn thất xảy ra đối với khách hàng. Để khai thác được một khách hàng đã khó, nhưng việc giữ chân được khách hàng đó còn khó hơn rất nhiều. Việc tiến hành giám định một cách nhanh chóng, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng nhanh chóng khắc phục hậu quả là rất quan trọng. BIC cần tăng cường thêm đội ngũ nhân viên giám định để hỗ trợ khách hàng được tốt nhất.
Thứ hai, nâng cao chuyên môn và đạo đức cho các cán bộ giám định bồi thường.
Bên cạnh việc tăng cường về số lượng thì chất lượng cũng không kém phần quan trọng. Tổn thất diễn biến ngày càng phức tạp và hiện tượng trục lợi bảo hiểm cũng diễn ra hết sức tinh vi đòi hỏi cán bộ giám định bồi thường phải có những kiến thức sâu rộng về chuyên môn. Bên cạnh đó là khả năng phán đoán tình huống và có những kiến thức về nhiều lĩnh vực khác để có thể phán đoán được tâm trạng của khách hàng khi sự có là có thật. Trong tình hình cạnh tranh hiện nay thì nhân viên giám định bồi thường chính là một thứ vũ khí quan trọng để cạnh tranh. Vì thế việc thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo, huấn luyện nâng cao trình độ chuyên môn cho các giám định viên là hết sức quan trọng. Cần cử cán bộ ra nước ngoài học tập kinh nghiệm của những nước có nền bảo hiểm phát triển. Bên cạnh đó cần có những chế độ ưu đãi thích hợp để có thể giữ chân những cán bộ giám định bồi
thường giỏi cũng như thu hút những cán bộ chuyên môn cao, nhiệt tình về với công ty. Có như thế, công tác giám định bồi thường mới có thể tiến hành nhanh chóng và làm hài lòng khách hàng.
Thứ ba, cần tăng cường công tác tuyên truyền cho tất cả mọi người, đặc biệt là cho khách hàng tham gia bảo hiểm hiểu rõ hơn về sản phẩm bảo hiểm, để họ có thể đề phòng và hạn chế tổn thất. Đồng thời sẽ giảm thiểu được hồ sơ khiếu nại trong quá trình giải quyết bồi thường do khách hàng chưa hiểu hết được các điều kiện, điều khoản của sản phẩm bảo hiểm mà mình sử dụng.
Thứ tư, các công ty bảo hiểm phi nhân thọ cần có sự liên kết với nhau và đề xuất sự hỗ trợ của Cục quản lý giám sát bảo hiểm- bộ tài chính để có sự quản lý, công bố thông tin đại chúng về tình hình trục lợi bảo hiểm, về những khách hàng trục lợi nhằm giảm thiểu tình trạng xấu này làm ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình hoạt động kinh doanh của các công ty kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ.