Thực trạng công tác tổ chức bán hàng cá nhân bảo hiểm phi nhân thọ tại BIC

a. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của BIC

2.3.3Thực trạng công tác tổ chức bán hàng cá nhân bảo hiểm phi nhân thọ tại BIC

thọ tại BIC

BIC với gần 600 cán bộ nhân viên, phục vụ khách hàng tại 21 Công ty thành viên, 94 Phòng Kinh doanh và gần 1000 đại lý bảo hiểm trên toàn quốc. Định hướng phát triển của BIC là sẽ trở thành gần 600 cán bộ nhân viên, phục vụ khách hàng tại 21 Công ty thành viên, 94 Phòng Kinh doanh và gần 1.000 đại lý bảo hiểm trên toàn quốc. Định hướng phát triển của BIC là sẽ trở thành 1 trong 5 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ có thị phần, hiệu quả nhất và được ưa thích nhất Việt Nam, duy trì vị trí 1 trong 2 trụ cột chính của hệ thống BIDV.

Năm 2012 là năm BIC chuyển hướng mạnh mẽ sang lĩnh vực bán lẻ với hàng loạt sản phẩm bảo hiểm cá nhân mới và sự khởi sắc của hầu hết các kênh phân phối, đặc biệt là Bancassurance và Bảo hiểm trực tuyến.

Cùng với nghiệp vụ bảo hiểm sức khỏe và tai nạn con người, bảo hiểm xe cơ giới được bùng nổ trong năm 2012, khi các DN bảo hiểm phi nhân thọ có cùng xu hướng “đánh mạnh” vào các nghiệp vụ này. Dù ở một vài DN bảo hiểm, việc triển khai nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới chưa mang lại nhiều doanh thu, thậm chí còn lỗ, nhưng các DN vẫn quyết tâm đẩy mạnh, bởi nghiệp vụ này tiềm năng lớn và làm thương hiệu tốt. Và nếu các DN bảo hiểm đảm bảo tiêu chí số đông với nghiệp vụ này thì vẫn có thể mang lại doanh thu và lợi nhuận.

+ Thiết kế lực lượng bán hàng: BIC yêu cầu nhân viên dành 60% thời gian cho khách hàng hiện tại, chào hàng những sản phẩm bảo hiểm mới và chăm sóc để có được việc tái tục bảo hiểm từ các khách hàng này, 40% thời gian còn lại dành cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Lực lượng bán hàng của BIC được cơ cấu theo cả 2 hình thức: cơ cấu bán theo sản phẩm và cơ cấu theo địa bàn. Đại diện bán hàng sẽ được phân chia khu vực bán hàng và phân chia theo sản phẩm: lực lượng chuyên phục phụ sản phẩm Bancasurance ( bán bảo hiểm thông qua ngân hàng) và lực lượng tập trung vào các sản phẩm khác của BIC.

Việc phân chia lực lượng bán hàng nhằm đảm bảo công tác phục phụ và chăm sóc khách hàng tốt hơn theo chủng loại sản phẩm, và tránh sự cạnh tranh về khách hàng gây mất đoàn kết trong nội bộ công ty.

Lực lượng bán hàng của BIC bao gồm: bán hàng trực tiếp, đại lý, môi giới, bancassurance, bán hàng trực tuyến.

Thù lao của lực lượng bán hàng thông thường sẽ hưởng theo phần trăm trên tổng doanh thu mà đại diện bán hàng bán đươc. Ngoài ra có nhiều sự khuyến khích nố lực bán hàng thông qua chế độ khen thưởng tương xứng với kết quả thực hiện. Lực lượng bán hàng là nhân viên toàn thời gian của công ty còn được ưu đãi dựa trên kinh nghiệm và thâm niên bán hàng.

+ Quản lý lực lượng bán hàng: BIC lựa chọn những ứng viên theo các tiêu chí: kỷ luật lao động tốt với kỷ luật và ý thức tự giác cao. Đại diện bán hàng còn phải là người bán hàng trung thực, đáng tin cậy, kỹ năng giao tiếp tốt và là người biết lắng nghe. BIC tuyển dụng ưu tiên những nhân viên có hiểu biết rộng về xã hội về hiểu biết sâu về chuyên môn, họ cần có kỹ năng sẵn sàng bán hàng ngay cả khi gặp phải sự kháng cự của khách hàng. Cuộc tuyển chọn cần thông qua nhiều tiến trình mà công ty quy định cụ thể trong từng đợt tuyển dụng.

Lực lượng bán hàng sau khi được tuyển dụng sẽ được học qua các chương trình đào tạo của BIC để có thêm sự hiểu biết về khách hàng, về sản phẩm của BIC cũng như các đối thủ cạnh tranh, có hiểu biết về công ty và có thêm kiến thức về kỹ năng bán hàng cần thiết.

Bên cạnh các yếu tố về cơ bản về chế độ tiền lương và phúc lợi, BIC còn có các chương trình thi đua, chương trình công nhận thành tích, có cơ hội thăng tiền cho hầu hết nhân viên.

Đánh giá lực lượng bán hàng: hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng được đánh giá chủ yếu thông qua doanh thu mà đại diện bán hàng đạt được, lượng khách hàng mới được mở rộng và công tác chăm sóc khách hàng cũ của đại diện bán hàng cũng là tiêu chí để BIC đánh giá hiệu quả của nhân viên.

+ Nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng: để nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng, BIC đã dành nhiều nỗ lực cho công tác đào tạo và thường xuyên có các chương trình khuyến khích bán hàng để lực lượng bán hàng phấn đấu đạt hiệu quả cao trong công việc.

2.4 Thực trạng hoạt động quảng cáo bảo hiểm phi nhân thọ của BIC

2.4.1 Mục tiêu hoạt động quảng cáo bảo hiểm phi nhân thọ của BIC

Do bản chất của xúc tiến là truyền thông nên mục tiêu quảng cáo của BIC là nhằm nâng cao nhận thức khách hàng đối với thương hiệu và sản phẩm, sau đó là gia tăng doanh số cho công ty .

a. Mục tiêu truyền thông:

Mục tiêu của quảng cáo cũng như của hoạt động xúc tiến nói chung là thay đổi nhận thức và thúc đẩy hành động mua của khách hàng với sản phẩm dịch vụ của công ty. Trong tình hình kinh tế khó khăn và cạnh tranh gay gắt, các công ty bảo hiểm phi nhân thọ mới ra đời với tiềm lực mạnh hơn ( vd : PVI ), 2012 đối với BIC là một năm với nhiều chuyển biến mạnh mẽ trong vấn đề phát triển và nhận diện thương hiệu, BIC đang trên con đường hoàn thiện việc định vị hình ảnh trong tâm trí khách hàng. BIC đầu tư mạnh mẽ cho sự phát triền về tần suất xuất hiện ở nơi công cộng, các biển quảng cáo của công ty xuất hiện trên nhiều tuyến phố trên 55 tỉnh thành phố mà BIC có trụ sở trong cả nước.

b. Mục tiêu doanh số:

Đầu tư nguồn ngân sách lớn vào hoạt động quảng cáo thì BIC cũng như các công ty khác đều kỳ vọng vào việc công tác đó sẽ mang lại hiệu quả cả về truyền thông cũng như mang lại nguồn doanh thu cho doanh nghiệp. Tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay thì BIC vẫn đang có những cố gắng nhất định để vươn ra không chỉ đứng sau cái bóng của BIDV mà đứng vững như một thương hiệu bảo hiểm độc lập. Hoạt động quảng cáo cũng mang lại những hiệu quả doanh số nhất định cho BIC, mặc dù điều này không thể cụ thể hóa bằng con số vì chưa có thước đo nào để phân biệt giữa hiệu quả truyền thông và hiệu quả doanh số thông qua hoạt động quảng cáo.

2.4.2 Ngân sách dành cho quảng cáo của BIC

Trong các quyết định về quảng cáo thì quyết định về ngân sách dành cho quảng cáo thường là khâu phức tạp nhất.Để lựa chọn được phương pháp xác định ngân sách còn cần phải cân nhắc đến nhiều yếu tố như: chu kỳ sống của sản phẩm, thị phần và quảng cáo của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm phương tiện và tần xuất quảng cáo…..

BIC đã kết hợp nhiều phương pháp quyết định ngân sách cho quảng cáo: phương pháp tùy khả năng, phần trăm doanh số, cân bằng cạnh tranh, mục tiêu và nhiệm vụ để hoạch định cho kế hoạch tài chính chi cho quảng cáo hàng năm. Kết

hợp các yếu tố đó giúp BIC linh hoạt hơn trong vấn đề ngân sách, mục tiêu nào cần được chú trọng quảng cáo sẽ được cân nhắc chi phí ưu tiên cho hoạt động đó. Trong mỗi thời kỳ thì mục tiêu của BIC lại có sự khác nhau, có những thời kỳ BIC đẩy mạnh quảng cáo để đẩy mạnh phát triển thương hiệu, tạo sự nhận biết trong những giai đoạn mới xâm nhập thị trường, hoặc có những lúc BIC đẩy mạnh quảng cáo để đẩy mạnh việc tăng doanh thu …. BIC nhận thấy không nên áp đặt một con số cho ngân sách quảng cáo mà nên kết hợp linh hoạt giữa các yếu tố để có một ngân sách quảng cáo hàng năm đạt hiệu quả cao.

Bảng 2.4: Chi phí BIC dành cho quảng cáo giai đoạn 2008-2012

Chỉ tiêu Đơn vị

Năm

2008 2009 2010 2011 2012

Chi phí quảng cáo Tr.đ 493 698 769 862 1.016

Tổng ngân sách (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

XTTM Tr.đ 1.643 2.326 2.563 2.873 3.386

2.4.3 Thông điệp quảng cáo

Với khẩu hiệu chung “BIC-Tận Tâm Cho Sự An Tâm”, BIC đã cam kết với khách hàng về lòng nhiệt tình, chu đáo, tận tâm hết lòng mang đến cho khách hàng sự an tâm khi tham gia sử dụng sản phẩm bảo hiểm của công ty. Đó cũng là slogan ngầm khẳng định chất lượng dịch vụ, công tác chăm sóc khách hàng mà BIC cung cấp cho khách hàng.

Ở mỗi giai đoạn khác nhau của chương trình xúc tiến, BIC tung ra các sản phẩm và chương trình với những thông điệp khác nhau đến với khách hàng

Với mỗi chương trình và thông điệp, BIC đều gửi gắm sự tận tâm với khách hàng, những lợi ích mà khách hàng nhận được từ sản phẩm bảo hiểm trong chương trình.

Ví dụ chương trình “ Bảo hiểm liền tay, rinh ngay xế xịn” dành cho các khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm xe máy của BIC, quay bốc thăm dành cho khách hàng có mã số may mắn để được sở hữu điện thoại iphone 5.

Hoặc chương trình “ Nghìn món quà, vạn lời tri ân” trong chương trình tri ân khách hàng từ tháng 03.2011 đến tháng 05.2011, giải đặc biệt là chiếc Vespa LX

125 dành cho các khách hàng mua bảo hiểm tại BIC qua kênh Bancassurance trong thời gian diễn ra chương trình.

2.4.4 Phương tiện quảng cáo

Phương tiện quảng cáo mà BIC lựa chọn là đài, báo, tivi, tạp chí…..BIC đã lựa chọn các tờ báo và tạp chí có lượng độc giả lớn như: Tạp chí Doanh nhân, Thời báo Kinh tế, Thời báo Ngân hàng…… Tuy nhiên, võ nhiều công ty bảo hiểm phi nhân thọ hiện nay chỉ thực hiện quảng cáo trên các phương tiện báo viết chứ chưa tập trung hay dành ngân sách cho việc quảng cáo qua các phương tiện báo hình. Trong khi đó, truyền hình lại là một phương tiện truyền thông phổ biến và có hiệu quả cao nhất do vừa kết hợp được hiệu ứng âm thanh sống động, hình ảnh và màu sắc chân thực nhất, dễ tạo dựng niềm tin đối với khách hàng.

+ Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: truyền hình, truyền thanh. BIC sử dụng truyền hình như là một hình thức quảng bá thương hiệu uy tín và hiệu quả. Phương tiện quảng cáo này giúp BIC truyền tải thông điệp về công ty, hình ảnh logo, thương hiệu và sản phẩm với ánh sang, âm thanh màu sắc và cảm xúc,điều này góp phần tạo nên lòng tin của khách hàng đối với BIC cũng như sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp. Ngoài ra, quảng cáo trên truyền hình còn giúp BIC truyền tải thông điệp đến một lượng lớn khách hàng, bao trùm phạm vi khách hàng lớn.

Bên cạnh đó thì quảng cáo trên truyền hình cũng có những hạn chế: thông tin được truyền đi không có sự phản hổi lại, là nguồn thông tin một chiều và chi phí dành cho quảng cáo trên truyền hình là không nhỏ.

+ Quảng cáo ngoài trời: pa-nô, áp phích, bảng hiệu…

2012 là một năm BIC đầu tư khá mạnh về việc đặt các pa-nô, áp phích, bảng hiệu trên các tuyến phố chính tại những tỉnh thành phố có trụ sở của BIC trên khắp cả nước.

+ Quảng cáo trực tuyến, Internet:

Hiện nay internet cũng đang chiếm ưu thế, phần lớn mọi người đều làm việc với máy tính và internet. Việc mua bán online và tìm hiểu thông tin cũng được thực hiện thường xuyên qua internet do công nghệ thông tin ngày càng phát triển, việc đó vừa tiết kiệm thời gian và người tiêu dùng có thể tham khảo thông tin của nhiều sản phẩm bảo hiểm của các công ty khác nhau. Vì vậy, BIC cũng khai thác hiệu quả kênh bán hàng trực tuyến thông qua website của công ty là : bic.vn và baohiemtructuyen.com.vn, thông qua website này, khách hàng có thể có khá nhiều thông tin về các loại sản phẩm bảo hiểm cũng như tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty.

Có rất nhiều hình thức quảng cáo đa dạng trên mạng Internet mà BIC sử dụng: quảng cáo qua mail, đặt logo trên các trang web nổi tiếng như: dantri.com, vnexpress.net….. quảng cáo bằng đường chữ có link đến website của BIC.

+ Quảng cáo trực tiếp

Các phương tiện mà công ty thường sử dụng là thư tín, điện thoại, email….Thông qua các phương tiện này, nhân viên của BIC sẽ trực tiếp liên hệ với khách hàng để cung cấp các thông tin cần thiết cũng như giới thiệu sản phẩm cho họ. Hoặc nhân viên bán hàng sẽ gửi bản giới thiệu và chào hàng qua email cho danh sách khách hàng tiềm năng thu thập được.

BIC với đội ngũ nhân viên có trình độ cao, với tuổi trẻ đầy nhiệt huyết, năng động, sáng tạo và thái độ phục vụ nhẹ nhàng cùng với những kỹ năng bán hàng được đào tạo đã xây dựng được ấn tượng tốt và lòng tin đối với khách hàng.

+ Quảng cáo thông qua BIDV

BIC ra đời trên cơ sở chiến lược thành lập Tập đoàn tài chính mang thương hiệu BIDV, vì vậy nguồn khách hàng của BIDV cũng là nguồn khách hàng tiềm năng mà BIC khai thác.

BIC triển khai các chương trình tặng kèm bảo hiểm TNDS xe máy, ô tô, hoặc gửi tiết kiệm nhận quà từ BIC, tặng bảo hiểm cho khách hàng mở thẻ đối với khách hàng sử dụng dịch vụ của BIDV nhằm quảng bá thương hiệu BIC, nâng cao chất lượng sử dụng dịch vụ của khách hàng BIDV đồng thời kỳ vọng vào doanh thu tái tục từ những sản phẩm bảo hiểm thực hiện thông qua lượng khách hàng lớn từ BIDV. Nguồn doanh thu này cũng đem lại một hiệu quả đáng kể trong tổng doanh thu của BIC hàng năm.

2.4.5 Đo lường và đánh giá hiệu quả quảng cáo

Đo lường và đánh giá hiệu quả quảng cáo là công việc tốn kém về thời gian, chi phí và đòi hỏi tính chuyên môn cao.Với 2 mục tiêu như đã nêu ở trên, hiệu quả của công tác quảng cáo được thể hiện thông qua mục tiêu truyền thông và mục tiêu doanh số, được đo lường qua tỉ lệ lượng khách hàng mới biết về BIC cũng như sản phẩm dịch vụ của công ty, mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm mà BIC cung cấp. Tùy theo mục tiêu và tình hình kinh doanh cụ thể hàng năm mà BIC đánh giá hiệu quả của công tác quảng cáo để có sự điều chỉnh phù hợp.

Tuy nhiên, phương thức nào cũng có những ưu điểm và hạn chế. Vì vậy, cho dù nỗ lực thực hiện tốt nhưng BIC cũng không tránh khỏi những sai sót khi thực thi chương trình quảng cáo.

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ CỦA BIC

3.1 Dự báo thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam và định hướng của BIC trong thời gian tới

3.1.1 Dự báo thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam trong thời gian tới

Trước những dự báo môi trường kinh doanh vẫn còn nhiều khó khăn, bất ổn và khó lường, mục tiêu tăng trưởng nhanh vào giai đoạn này là không phù hợp, BIC cũng định hướng năm 2013 chỉ phấn đấu tăng trưởng doanh thu cao hơn bình quân thị trường để giữ thị phần; lợi nhuận tăng trưởng khoảng 10% so với năm 2012. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Theo dự báo của Cục Quản lý giám sát bảo hiểm, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ năm 2013 chỉ tăng trưởng khoảng 10%. Không chỉ doanh nghiệp quy mô nhỏ và doanh nghiệp mới gia nhập thị trường phải chịu sức ép của khó khăn thị trường và cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp bảo hiểm lớn cũng không ngoại lệ. Thống kê sơ bộ của Bảo hiểm Bảo Việt cho thấy, 2 tháng đầu năm, phí bảo hiểm gốc chỉ tăng 4,5%, trong khi thị trường giảm 5,2% so với cùng kỳ. Với quan điểm phát triển thận trọng, năm 2013, Bảo hiểm Bảo Việt chỉ đặt mục tiêu tổng doanh thu 6.739 tỷ đồng, tăng 5,3% so với năm 2012; lợi nhuận trước thuế 497 tỷ