a. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp
1.4.3 Tổ chức lực lượng bán hàng
Công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty bao gồm 3 nội dung chính: thiết kế, quản lý và nâng cao hiệu quả lực lượng bán hàng.
a. Thiết kế lực lượng bán hàng: việc thiết kế lực lượng bán hàng của công ty
dựa trên định hướng thị trường mục tiêu và tập khách hàng trọng điểm, chiến lược phát triển thị trường và chiến lược phân phối đã được hoạch định. Ngoài ra cần xem xét các yếu tố về đặc điểm văn hóa, mức thù lao của nhân viên tại thị trường quốc gia và khu vực, trình độ và kinh nghiêm trong quản lý nhân sự và quản lý lực lượng bán của công ty.
Nội dung thiết kế lực lượng bán được thực hiện qua các nội dung sau:
- Xác định mục tiêu và nhiệm vụ: Các mục tiêu đặt ra với lực lượng bán căn cứu vào đặc điểm, tính chất của thị trường mục tiêu, vị thế của công ty trên thị trường đó. Các thành viên của lực lượng bán cần có kỹ năng phân tích thị trường và khách hàng.
Công ty có hai lực lượng bán: lực lượng bán bên trong và lực lượng bán hợp đồng. Lực lượng bán cần thực hiện các nhiệm vụ cơ bản sau:
+ Mỗi đại diện thương mại cần được phân định cho một cặp sản phẩm/ thị trường xác định, đảm bảo không có sự chồng chéo hoặc bỏ sót một phân khúc thụ trường nào trong thị trường mục tiêu của công ty.
+ Nghiên cứu marketing trên đoạn thị trường được phân công.
+ Triển khai các giải pháp marketing hỗn hợp trong phạm vi cho phép.
+ Xử lý các khiếu nại của khách hàng về sản phẩm,về giao tiếp bán hàng trong phạm vi được phân công.
+ Dự báo bán, tiến trình bán, quản trị marketing sản phẩm, cung cấp dịch vụ trước, trong và sau bán hàng cho khách hàng theo đúng chính sách của công ty.
+ Đảm bảo tiêu chuẩn về văn minh và tín nhiệm thương mại trong quá trình hoạt động, thể hiện được bản sắc của công ty và phù hợp với văn hóa thị trường, quốc gia.
+ Với các nhà quản trị bán hàng: triển khai các quyết định tổ chức lực lượng bán. - Xác định cơ cấu và quy mô của lực lượng bán
Cơ cấu của lực lượng bán:
+ Cơ cấu theo lãnh thổ, không gian thị trường: áp dụng khi công ty đưa ra thị trường hàng loạt sản phẩm có đặc tính tương tự và liên hệ chặt chẽ với nhau. Việc tổ tức lực lượng bán này tạo ra khả năng phân cấp mạnh mẽ cho quản trị viên phụ trách các khu vực thị trường, tăng cường sự giám sát, kiểm soát lực lượng bán. Tuy nhiên kiểu tổ chức này làm tăng chi phí quản lý.
+ Cơ cấu theo sản phẩm: kiểu tổ chức này phù hợp với công ty kinh doanh nhiều nhóm sản phẩm có sự khác biệt về tính chất kỹ thuật, đòi hỏi sự quản lý chăm sóc khác nhau.
+ Cơ cấu theo khách hàng: kiểu tổ chức này phù hợp khi thị trường mục tiêu của công ty gồm nhiều phân khúc, có sự khác biệt về nhu cầu, tiêu chuẩn mua hàng của khách hàng,đòi hỏi các phương pháp chào hàng và cách xử lý bán hàng khác nhau.
+ Cơ cấu theo khách hàng: kiểu tổ chức này phù hợp khi thị trường mục tiêu của công ty gồm nhiều phân khúc, có sự khác biệt về nhu cầu, tiêu chuẩn mua hàng của khách hàng, đòi hỏi các phương pháp chào hàng và cách xử lý bán hàng khác nhau.
+ Cơ cấu hỗn hợp: công ty sử dụng nhiều kiểu tổ chức khác nhau, có sự phân định rõ ràng hơn khi kết hợp chúng.
- Xác định quy mô của lực lượng bán: phương pháp này gồm những bước sau: phân nhóm khách hàng, xác định tần số giao tiếp, nhân số khách hàng với số tần số giao tiếp, xác định số lần tiếp cận khách hàng trung bình, xác định số đại diện bán hàng cần thiết.
- Tuyển chọn và huấn luyện lực lượng bán: xây dựng các tiêu chuẩn để tuyển chọn, xây dựng và thực thi các thủ tục tuyển dụng, xây dựng và thực thi các thủ tục đánh giá các ứng viên để chọn các ứng viên tốt nhất, huấn luyện lực lượng bán.
b. Quản lý lực lượng bán hàng
- Xây dựng quy chế hoạt động của lực lượng bán: chức trách, nhiệm vụ, quyền hạn, các thức phối hợp, chế độ giám sát và báo cáo, quy định về quan hệ với khách hàng…
- Xây dựng các loại định mức: chào hàng với khách hàng hiện tại và khách hàng mới, sử dụng thời gian chào hàng, doanh số, số lượng đơn hàng, phát triển khách hàng mới.
- Xây dựng và thực thi chế độ thù lao: lương, công tác phí, phúc lợi tiền thưởng, bảo hiểm, bảo hộ theo quy định của pháp luật.
- Đảm bảo các điều kiện cơ sở vật chất cho lực lượng bán hàng.
- Xây dựng văn hóa doanh nghiệp để tạo môi trường làm việc thuận lợi. - Động viên nỗ lực của lực lượng bán, khen thưởng dưới các hình thức khác nhau.
- Giám sát quá trình hoạt động: phát hiện kịp thời những diễn biến có ảnh hưởng tốt hoặc xấu đến hoạt động bán để có các giải pháp xử lý phù hợp. Giám sát thường xuyên thông qua báo cáo và hoạt động của nhân viên giám sát. Giám sát nhằm chấn chỉnh, giúp đỡ nhân viên thực hiện đúng chức trách, hoàn thành tốt nhiệm vụ.
- Đánh giá kết quả hoạt động của lực lượng bán hàng: việc đánh giá rất quan trọng, nhằm tạo cơ sở cho việc đưa ra những hoạt động điều chỉnh thích hợp cho chu kỳ hoạt động tiếp theo.
c. Nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng: để nâng cao hiệu quả của lực
lượng bán hàng, công ty phải thường xuyên tổ chức tái huấn luyện cho họ , tập
trung vào các vấn đề sau:
+ Huấn luyện kỹ năng bán hàng
+ Huấn luyện kỹ năng thương lượng, đàm phán
+ Huấn luyện nghệ thuật tạo dựng mối quan hệ với khách hàng
1.5 Các công cụ xúc tiến thương mại khác
Ngoài quảng cáo và bán hàng cá nhân thì các công cụ xúc tiến thương mại khác như: xúc tiến bán, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp được biết đến như là phương thức hỗ trợ hiệu quả cho hai công cụ trên.
1.5.1 Xúc tiến bán:
Xúc tiến bán là một tập hợp nhiều công cụ khuyến khích khác nhau, thường là ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng và trung gian thương mại mua hàng
hóa và dịch vụ nhanh hơn và nhiều hơn. Xúc tiến bán là một bộ phận trong hệ thống giao tiếp của công ty, được định hướng trong ngắn hạn, và có liên quan với tiến trình và kết quả bán hàng của công ty. Xúc tiến bán trở thành một công cụ nhằm điều chỉnh tạm thời những chào hàng cơ bản, mục đích của nó là tạo thêm động cơ cho khách hàng để ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn và mua với số lượng nhiều hơn. Xúc tiến bán đóng vai trò ngày càng quan trọng dưới góc độ là một công cụ mang tính chiến thuật cao, và là phương tiện mà nhà quản trị marketing thường xuyên cần tới để kết hợp với quảng cáo, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng để đạt được sự hài hòa và hiệu quả tối ưu trong truyền thông.
1.5.2 Quan hệ công chúng:
- Quan hệ công chúng là những hoạt động marketing giao tiếp của công ty nhằm xác định và đánh giá thái độ của các nhóm công chúng có liên quan, các yếu tố ảnh hưởng đến lợi ích của các nhóm này, thực hiện các chương trình hành động nhằm giành được sự hiểu biết và tin tưởng của công chúng đối với hoạt động kinh doanh của công ty.
- Mục tiêu của quan hệ công chúng là xây dựng và nâng cao hình ảnh tích cực về công ty trong các giới có liên quan. Hoạt động này nhằm thuyết phục các nhóm công chúng rằng công ty là một tổ chức hấp dẫn và họ nên giao dịch kinh doanh với công ty. Mục tiêu này khác với mục tiêu của các hoạt động xúc tiến khác ở chỗ nó không hướng tới hành vi mua một sản phẩm cụ thể mà chủ yếu giúp đánh bóng thêm hình ảnh thương hiệu sản phẩm và uy tín doanh nghiệp.
- Quan hệ công chúng là một lĩnh vực đa dạng gồm nhiều hoạt động rộng lớn, không chỉ là những thông tin giao tiếp với thị trường hiện tại và tiềm năng và ảnh hưởng đến quyết định mua của họ, mà còn phản ánh hành vi ứng xử của công ty, thể hiện sự gắn bó giữa quyền lợi của công ty với quyền lợi của xã hội và cộng đồng.
- Quan hệ công chúng thường có độ tin cậy cao hơn và dễ tạo hình ảnh thuận lợi cho thương hiệu sản phẩm và cho công ty.
1.5.3 Marketing trực tiếp:
- Marketing trực tiếp là hệ thống truyền thông marketing có sự tương tác của một số phương tiện giao tiếp trực tiếp nhằm tạo ra các phản ứng tích cực, hoặc trao đổi và giao dịch hàng hóa từ phía khách hàng mà ít bị giới hạn bởi không gian và thời gian. Marketing trực tiếp được áp dụng thông qua hàng loạt các phương tiện như thư tín, điện thoại, catalog, tờ rơi, truyền hình, đài phát thanh, và các phương
tiện mới như Internet và điện thoại di động. Mục tiêu của marketing trực tiếp là khách hàng sẽ đạt mua sản phẩm của doanh nghiệp qua điện thoai, qua thư hay đặt hàng qua Internet. Sự phát triển của công nghệ thông tin, mạng lưới viễn thông và thẻ tín dụng là những yếu tố quan trọng góp phần mở rộng ứng dụng của marketing trực tiếp trong chiến lược xúc tiến thương hiệu.
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI BIC TRONG THỜI GIAN QUA
