a. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp
1.4.1 Khái quát về bán hàng cá nhân
a. Khái niệm và đặc điểm
- Khái niệm: Bán hàng cá nhân là hình thức xúc tiến dựa trên hoạt động giao tiếp trực tiếp giữa người bán với khách hàng để thuyết phục khách hàng ưa thích và mua sản phẩm.Bán hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép nhà kinh doanh đưa các thông điệp có tính thuyết phục trực tiếp đến các nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua.
- Đặc điểm: Bán hàng cá nhân là một biến số của phân phối và xúc tiến thương mại, là quá trình giao tiếp trực tiếp, là hoạt động xúc tiến tập trung vào một chủ thể xác định tại thị trường mục tiêu.
Bán hàng cá nhân mang tính nghệ thuật nhiều hơn tính khoa học, do tính sáng tạo được thể hiện trong quá trình bán hàng phụ thuộc rất nhiều ở kỹ năng, kinh nghiệm của người thực hiện. Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng và giai đoạn trong quá trình mua.
b. Chức năng của lực lượng bán hàng
Thực hiện những hoạt động đa dạng liên quan trực tiếp tới thị trường và khách hàng, lực lượng bán hàng của công ty có các chức năng sau: nghiên cứu thị trường, truyền thông tin một cách hữu hiệu cho khách hàng thông qua hoạt động giao tiếp, chào bán hàng, giao tiếp trong bán hàng, cung cấp dịch vụ cho khách hàng, thu thập thông tin và phản hồi về công ty, điều phối hoạt động tiêu thụ trong những tình thế đột biến của thị trường.
c. Cấu trúc nghề nghiệp bán hàng cá nhân
Cấu trúc nghề nghiệp của lực lượng bán hàng bao gồm:
+ Nhà quản trị bán hàng: giám đốc bán hàng, đại diện bán hàng, giám đốc khách hàng, cố vấn tiêu thụ, điều hành bán hàng.
+ Nhân viên bán hàng: nhân viên bán, nhân viên giao hàng, nhân viên thu tiền, nhân viên kĩ thuật, nhân viên dịch vụ.
1.4.2 Quy trình bán hàng cá nhân: bao gồm 7 bước
B1: Thăm dò và đánh giá B2: Tiếp cận sơ bộ B3: Tiếp cận chính thức B4: Giới thiệu và chào hàng B5: Xử lý ý kiến phản đối B6: Kết thúc thương vụ B7: Theo dõi và duy trì
