5. B
3.5.3. Các phƣơngpháp định giá của khách sạn Bƣu Điện
Trong môi trƣờng kinh doanh hiện nay thì mục tiêu của khách sạn Bƣu Điện là tối đa hóa thị phần.Để đạt đƣợc mục tiêu này thì khách sạn đã xây dựng một loạt các chính sách chiến lƣợc nhằm thu hút khách.Trong đó có một chính sách không thể thiếu và có vai trò quan trọng quyết định khả năng thu hút khách hàng đó là chính sách giá . Một chính sách giá mềm dẻo linh hoạt với nhiếu mức giá khách nhay giành cho các đối tƣợng khách có khả năng thanh toán khác nhau sẽ đem lại hiệu quả cạnh tranh cao cho các khách sạn .
Nhận thức rõ tầm quan trọng của chính sách giá đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của khách sạn nên khách sạn Bƣu Điện đã từng bƣớc áp dụng chính sách giá và hoạt động kinh doanh một cách khéo léo và khoa học.Trong quá trình định giá thì việc
định giá thành sản phẩm dịch vụ là một khâu trong quá trình hoạch toán, kế toán và làm cơ sở chính để đi đến quyết định giá của khách sạn. Khách sạn Bƣu Điện đã sử dụng rất nhiều phƣơng pháp định giá cho sản phẩm dịch vụ của mình nhƣng về cơ bản khách sạn đã áp dụng 2 cách tính giá thành cho sản phẩm dịch vụ là phƣơng pháp xác định giá theo chi phí và phƣơng pháp định giá theo cảm nhận của khách hàng
3.5.3.1. Phƣơng pháp xác định giá theo chi phí
Theo phƣơng pháp nảy thì giá các sản phẩm dịch vụ cùa khách sạn Bƣu Điện đƣợc tính theo công thức sau:
Giá= chi phí + thuế + lãi
Đây là một phƣơng pháp định giá phổ biến trong các khách sạn, phƣơngpháp định giá này làm mất đi lợi thế mà một chính sách giá có thể đem đến cho khách sạn. Theophƣơng pháp định giá này thì phụ thuộc rất nhiều vào chi phí do đó có thể làm mất đi khả năng cạnh tranh của khách sạn.
3.5.3.2. Phƣơng pháp định giá theo cảm nhận của khách hàng
Với phƣơng pháp này, khách sạn Bƣu Điện định giá bán căn cứ vào cảm nhận của ngƣời mua về giá trị chứ không phải chi phí và giá cả mà KH chấp nhận phụ thuộc vào giá trị cảm nhận đƣợc của KH đối với sản phẩm, sự chấp nhận của ngƣời mua mới quan trọng chứ không phải chi phí của ngƣời bán;
Để xác định đƣợc mức độ giá trị của sản phẩm đối với KH mà khách sạn cần tiến hành các công việc:
Dự kiến khối lƣợng bán mong muốn, lợi ích sản phẩm với mức giá dự kiến và dự kiến chi phí , xác định lợi nhuận theo mức chi phí và giá dự kiến triển khai thăm dò sản phẩm với mức giá thử nghiệm, triển khai thuyết phục KH bằng cách so sánh với các sản phẩm tƣơng đƣơng , xác định chính xác nhận thức của thị trƣờng về giá trị của sản phẩm.
Nhƣ vậy, đối với phƣơng pháp này công tác nghiên cứu thị trƣờng là rất quan trọng, qua việc ngh/cứu thị trƣờng giúp khách sạn đo lƣờng đƣợc nhận thức của thị trƣờng về giá trị sản phẩm dịch vụ .
Giá khách lẻ
Là loại giá phòng của khách sạn đƣợc đề trên bảng giá phòng tính cho 1 đêm lƣu trú của 1 loại phòng cụ thể nhƣ suite, deluxe room... Giá này đã bao gồm ăn sáng dành cho 1 phòng 2 ngƣời lớn, nếu có trẻ nhỏ từ 6 tuổi trở lên thì phải mua thêm phiếu ăn
tùy theo số lƣợng trẻ. Loại giá này là cao nhất trong khách sạn và thƣờng đƣợc áp dụng cho khách lƣu trú ngắn hạn tại khách sạn .
Giá khách đoàn
Khách sạn áp dụng mức giá ƣu đãi cho khách hàng đặt từ 6 phòng trở lên . Khách sạn giảm giá cho khách đoàn từ 20 đến 25% tùyà theo từng thời điểm. Vì mua phòng số lƣợng nhiều nên đƣợc hƣởng nhiều ƣu đãi: giá phòng rẻ hơn, vd: ở 10 phòng tính tiền 09 phòng và kèm theo các dịch vụ vui chơi giải trí tổ chức các chƣơng trình cho đoàn khách: đốt lửa trại, các chƣơng trình ca nhạc…
Giá ưu đãi
Cho khách hàng trung thành, khách hàng thƣờng xuyên tới khách sạn và các khách hàng có quan hệ hợp tác với khách sạn giảm giá 10% so với giá công bố.Khách sạn có thể giảm giá hoặc miễn phí giá vé trẻ em khi đi cùng gia đình và kèm theo đó là các dịch vụ đi kèm ví dụ tặng kèm bữa ăn buffet…
Giá trong mùa vắng khách
Giảm khoảng 5% trong khoảng thời gian từ tháng 12 năm trƣớc cho đến hết tháng 2 năm sau. Giảm giá cho những dịch vụ của khách sạn nhƣ: spa, tennis… trong thời điểm ngoài mùa du lịch, vào thời điểm lƣợng cầu bị giảm sút.Khách sạn cũng nhận tổ chức tiệc cƣới thông thƣờng là 250.000 đ một khách vào thời điểm vắng khách thì khách sạn giảm xuống còn giá là 200.000 đ một khách.
3.5.3.3. Chiến lƣợc giá khuyến mãi
Với các khách hàng là đối tác của khách sạn giá khuyến mãi thƣờng thấp hơn so với giá công bố là 5%,hoặc không giảm giá nhƣng có nhiều dịch vụ bổ sung, Khách sạn cũng có những chƣơng trình quảng cáo khuyến mãi trên webside để thu hút khách tới ở Khách sạn . Giảm gía từ giá khách sạn 3 sao xuống còn 2 – 3 sao để thu hút khách hàng và ƣu tiên vào những dịp lễ đặc biệt ví dụ nhƣ: noel, valentine, lễ cô…
Ngoài ra Khách sạn còn áp dụng chính sách giá trọn gói: bao gồm giá phòng,các bữa ăn dịch vụ hay kèm theo dịch vụ spa, karaoke và các dịch vụ vui chơi giải trí...Gía trọn gói thƣờng hấp dẫn và thấp hơn so với giá chuẩn của các dịch vụ kết hợp lại.
3.5.3.4. Chiến lƣợc giá của đối thủ cạnh tranh
Khách sạn Bƣu Điện nằm dọc theo tỉnh lộ ven biển. Có nhiều khách sạn khác đang cạnh tranh vớikhách sạn , một trong những khách sạn đó là Khách sạn Rex.
Và sau đây là một số chiến lƣợc giá hiện nay tạiKhách sạn Rex:
Giá thuê các phòng họp hội nghị thƣờng rẻ hơn mức giá công bố từ 30 đến 40%. Áp dụng giá cho khách đoàn giảm so với giá công bố là 10%
Cũng có chiến lƣợc giảm giá trong mùa vắng khách là 5%
Có mức giá ƣu đãi cho khách hàng thƣờng xuyên,giảm giá từ 5% đến 10% tùy theo từng thời điểm và trƣờng hợp cụ thể.
3.5.3.5. So sánh chiến lƣợc giá của đối thủ cạnh tranh và Khách sạn Bƣu Điện
Hai khách sạn khách sạn đều có chung thị trƣờng mục tiêu là khách tham quan và nghỉ dƣỡng khi đến với vùng biển Vũng Tàu. Hai khách sạn đều có chiến lƣợc giá tƣơng đối giống nhau. Tuy nhiên có thể thấy là mức giá mà Khách sạn Rex đƣa ra cao hơn so với Khách sạn Bƣu Điện.
Đối với Khách sạn Rex nguồn doanh thu chính là từ lƣu trú và đƣợc đặt ở vị trí cao nhất, áp dụng giảm giá trong thời gian dài, ít thay đổi mức giá. Còn tại Khách sạn Bƣu Điện ngoài việc thu nguồn doanh thu chính là từ lƣu trú mà còn từ cho thuê các phòng họp,hội nghị,massage, Khách sạn Bƣu Điện ngoài chính sách giảm giá còn có chính sách trọn gói và đã thành công.
Khách sạn Rex ít giảm giá trong thời điểm vắng khách. Trong thời điểm vắng khách Khách sạn Bƣu Điện đã đƣa ra mức giá thấp hơn nhƣng mức doanh thu vẫn đƣợc đảm bảo và ổn định.
Đối với Khách sạn Rex các chính sách giảm giá của họ chƣa quan tâm tới những khách hàng có trẻ em đi theo và đối với khách hàng tổ chức hội nghị. Trái lại thì Khách sạn Bƣu Điện đã thành công trong việc áp dụng chiến lƣợc giá này.
Với lợi thế có số lƣợng phòng lớn, đa dạng loại phòng thì Khách sạn Bƣu Điện đã đƣa ra các mức giá linh hoạt và phong phú ứng với từng loại phòng mà khách sạn có, điều này giúp khách sạn tiếp cận đƣợc với các khách hàng muốn phòng giá rẻ vì vậy Khách sạn Bƣu Điện có thể tận thu đƣợc doanh thu từ nguồn phòng,
Việc phân tích chiến lƣợc giá của đối thủ cạnh tranh rất có lợi cho việc áp dụng các chiến lƣợc giá cho Khách sạn Bƣu Điện,vì thông qua các thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh giúp Khách sạn Bƣu Điện có cái nhìn đúng đắn hơn và có những thay đổi thích hợp với những biến đổi về giá của đối thủ cạnh tranh nói riêng và toàn bộ thị trƣờng nói chung.
Ngoài ra khách sạn Bƣu Điện còn áp dụng các phƣơng pháp thay đổi giá.Trong nhiều trƣờng hợp do sự biến động của môi trƣờng kinh doanh khách sạn phải thay đổi mức giá cơ bản của mình.Việc thay đổi có thể giúp khách sạn theo kị sự thay đổi của môi trƣờng hoặc nó có thể tăng doan thu của khách sạn trong một thời gian nhất định.Tùy theo hoàn cảnh mà khách sạn Bƣu Điện có thể áp dụng những phƣơng pháp sau đây:
3.5.3.6. Chủ động giảm giá
Nhiều hòan cảnh có thể làm cho một khách sạn Bƣu Điện phải xét đến chuyện giảm giá sản phẩm của mình xuống mặc dù điều nàycó thể gây nên những trận chiến về giá cả. Một nguyên nhân là sự quá thừa năng lực, khách sạn thì cần thêm khách hàng nhƣng không thể đạt dƣợc bằng các biện pháp khác. Khách sạn Bƣu Điện cũng sẽ chủ động giảm giá trong một chiến dịch nhằm chi phối thị trƣờng thông qua phí tổn thất. Hoặc khách sạn khởi đầu với phí tổn thấp hơn đối thủ, hoặc chủ động giảm giá với hy vọng đạt đƣợc thị phần là điều sẽ dẫn tới phí tổn thất khi khối lƣợng lớn.
3.5.3.7. Chủ động tăng giá
Trong thời gian gần đây do tình hình thị trƣờng luôn thay đổi giá của các mặt hàng cơ bản đều tăng làm cho chi phí sản phẩm dịch vụ của khách sạn cũng tăng lên đáng kể.Điều đó đặt ra cho khách sạn phải xem xét đến biện pháp thay đổi giá theo chiều hƣớng tăng giá cho sản phẩm.Song tại khách sạn việc áp dụng biện pháp này còn chậm, biện pháp mà khách sạn sử dụng là cồ gắng giữ ổn định mức giá đã đƣa vì đối tƣợng khách chính của khách sạn Bƣu Điện là ngƣời có thu nhập trung bình, họ thƣờng có sự nhạy cảm về giá cao việc áp dụng biện pháp này của khách sạn nhiều khi gặp nhiều khó khăn.
Một yếu tố khác dẫn đến chuyện tăng giá là mức cầu khách du lịch quá độ.
Để tăng giá thành công, khách sạn Bƣu Điện cũng tránh tạo ấn tƣợng mình là kẻ đục nƣớc kéo cò.Thƣờng xuyên hỗ trợ việc tăng giá bằng một chƣơng trình truyền thống, nhằm nói cho khách hàng biết lý do tăng giá. Các lực lƣợng bán hàng của khách sạn cũng giúp đỡ khách hàng tìm các phƣơng cách tiết kiệm.
3.5.3.8. Phản ứng của đối thủ cạnh tranh đối với sự thay đổi giá cả.
Các khách sạn cạnh tranh rất dễ phản ứng với sự thay đổi giá của khách sạn Bƣu Điện . Làm thế nào khách sạn có thể lƣờng trƣớc đƣợc các phản ứng có thể có của các khách sạn cạnh tranh trong khu vực ? Có thể phản ứng của đối thủ cạnh tranh nằm
trong chiều hƣớng chung của việc thay đổi giá - Nhƣ vậy phản ứng của đối thủ có thẻ lƣợng trƣớc đƣợc. Có thể đối thủ coi sự thay đổi giá nhƣ sự thách đố mới và phản ứng theo quyền lợi riêng của họ. Trong trƣờng hợp này khách sạn Bƣu Điện thƣờng xác định xem phần lợi riêng của họ. Khi có nhiều nhà cạnh tranh khách sạn Bƣu Điện cũng tiến hành dự đoán phản ứng của mỗi đối thủ.