Việc xây dựng chính sách sản phẩm để giành lợi thế cạnh tranh là rất cần thiết đối với các NHTM trong điều kiện như hiện nay. Các sản phẩm của ngân hàng cung cấp có tính chất tương đồng và không có nhiều sự khác biệt như trong những lĩnh vực khác. Những sản phẩm này không được đăng ký đăng ký nhãn hiệu hay bản quyền do đó các NHTM có thể dễ dàng bắt chước hoặc áp dụng những sản phẩm mới tiện ích của nhau tuỳ thuộc vào chiến lược kinh doanh của mỗi ngân hàng. Thực tế hiện nay cho thấy, đa số các NHTM trong đó có VCB Hà Nội đều đang cung cấp sản phẩm tín dụng còn đơn điệu về hình thức, chưa phát triển được nhiều sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và phức tạp của thị trường. Do vậy, khách hàng không có nhiều cơ hội để lựa chọn từ đó có những đánh giá
mức độ tiện ích và so sánh giữa các ngân hàng với nhau. VCB Hà Nội cần tập trung phát triển chính sách sản phẩm bằng các biện pháp sau đây:
Thứ nhất, nghiên cứu, áp dụng những sản phẩm tín dụng mới phù hợp với từng đối tượng khách hàng trên cơ sở phân tích cơ cấu thị phần tín dụng cũng như thế mạnh và điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh để xem sản phẩm chiến lược của họ là gì. Từ đó, VCB Hà Nội tính toán, lượng hoá sản phẩm mới dự định cung cấp sẽ chiếm lĩnh được bao nhiêu thị phần. VCB Hà Nội sẽ tập trung vào phát triển sản phẩm nào có lợi thế nhất và có thể chiếm thị phần lớn nhất. Sản phẩm chiến lược phải đáp ứng được các điều kiện sau đây:
• Phù hợp với quan hệ cung cầu thị trường, thông dụng đối với người tiêu dùng - nhắc đến sản phẩm cho vay tiêu dùng này là người ta nghĩ đến ngay thương hiệu của Ngân hàng.
• Có tính cạnh tranh cao : bao gồm các yếu tố về hạn mức, lãi suất, điều kiện vay vốn, sản phẩm ưu đãi,
• Phát huy được thế mạnh của Ngân hàng : bao gồm thương hiệu, nguồn nhân lực, hệ thống công nghệ thông tin ngân hàng,…
• Đem lại nhiều lợi nhuận cho Ngân hàng, chi phí hợp lý và đan cài được việc bán chéo, bán kèm nhiều sản phẩm dịch vụ khác của Ngân hàng như dịch vụ thẻ: với vị thế là ngân hàng thương mại đầu tiên và đứng đầu ở Việt Nam triển khai dịch vụ thẻ với các sản phẩm như thẻ ghi nợ quốc tế và thẻ tín dụng cao cấp: Visa, MasterCard và American Express hay dịch vụ ngân hàng điện tử ( SMS banking, internetbanking, phone banking,…).
Sản phẩm cho vay tiêu dùng của VCB Hà Nội mới chỉ dừng lại ở việc tài trợ một số mục đích tiêu dùng nhất định trong khi nhu cầu tiêu dùng của người dân ngày càng đa dạng và phong phú. Do đó ngân hàng cần nghiên cứu để thiết kế các sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, ví dụ sản phẩm cho vay phục vụ du lịch trong và ngoài nước, cho vay chữa bệnh, cho vay tổ chức ma chay cưới hỏi, cho vay mua sắm đồ nội thất … Hay đối với sản phẩm cho vay tiêu dùng
bằng hình thức tín chấp đối với CBCNV có ba loại gói sản phẩm khác nhau giành cho ba đối tượng vay là cán bộ nhân viên đang công tác tại VCB; cán bộ quản lý điều hành trong doanh nghiệp và cán bộ nhân viên thông thường.
Hiện nay, phương thức mua hàng trả góp rất phổ biến trên thị trường. Ngân hàng có thể phát triển hình thức cho vay tiêu dùng gián tiếp thông qua phương thức mua hàng trả góp vì Ngân hàng có thể mở rộng đối tượng khách hàng vay dễ dàng hơn và giảm được chi phí thực hiện trong cho vay. Đối với Ngân hàng, việc thực hiện hình thức này là rất khả quan vì Ngân hàng có rất nhiều khách hàng doanh nghiệp là doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thương mại, du lịch. Căn cứ vào tình hình sản xuất kinh doanh và tình hình thanh toán nợ lãi, nợ gốc của các khách hàng mà Ngân hàng có thể xác định được doanh nghiệp nào có uy tín, được người tiêu dùng quan tâm trên thị trường và có thể thiết lập mối quan hệ trong việc thực hiện phương thức mua hàng trả góp. Sự hợp tác này đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp cũng như cho Ngân hàng. Đối với doanh nghiệp, mức độ cạnh tranh của sản phẩm được nâng cao hơn, từ đó thúc đẩy doanh số tiêu thụ và tăng thêm lợi nhuận. Còn đối với Ngân hàng, việc doanh nghiệp bán được hàng hóa nhiều hơn cũng có nghĩa là doanh nghiệp tăng khả năng thanh toán nợ vay cho Ngân hàng, đồng thời Ngân hàng đạt được mục tiêu thu hút được thêm nhiều khách hàng tiêu dùng và tăng lợi nhuận.
- Thứ hai, Xây dựng chính sách lãi suất cho vay tiêu dùng linh hoạt sẽ đem lại cho khách hàng nhiều sự lựa chọn đối với mỗi sản phẩm tín dụng. Chẳng hạn cùng sản phẩm cho vay mua nhà ở, lãi suất cho vay theo thời hạn vay 20 năm phải khác lãi suất cho vay theo thời hạn vay 10 năm, 5 năm. Khi đó, từng khách hàng có thể lựa chọn thời gian vay phù hợp với khả năng tài chính của mình. Bên cạnh đó, mỗi khi tình hình kinh tế thay đổi thì lãi suất cũng linh hoạt tăng hay giảm để phù hợp với cung cầu thị trường, một mặt đảm bảo vẫn đem lại lợi nhuận cho Ngân hàng, mặt khác giữ vững lợi ích cho khách hàng từ đó củng cố niềm tin của khách hàng, có như vậy họ mới duy trì mối quan hệ lâu dài với Ngân hàng. Ngoài ra Ngân hàng nên có thêm quy định về
mức lãi suất nếu khách hàng trả nợ trước hạn, miễn giảm lãi nếu khách hàng đang thực sự gặp khó khăn nhưng vẫn cố gắng trả gốc đúng hạn, lãi suất ưu đãi đối với khách hàng thường xuyên. Từ đó nâng cao được tính cạnh tranh của các sản phẩm tín dụng tiêu dùng của Ngân hàng.
- Thứ ba, Kết hợp cung cấp sản phẩm tín dụng với các sản phẩm dịch vụ hỗ trợ khác của ngân hàng như: thanh toán, giao dịch ngoại tệ, tư vấn thống tin...tạo cho khách hàng thói quen sử dụng đồng bộ các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng.