b. Thị phần của Bảo Ngân qua các năm
3.2.3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
Kênh phân phối qua hệ thống Ngân hàng Công thương
Tính đến hết tháng 6 năm 2011, hệ thống chi nhánh Ngân hàng Công thương tham gia phân phối sản phẩm bảo hiểm cho Bảo Ngân là 158 chi nhánh và hơn 1000 Phòng Giao dịch. Đây là một lực lượng đại lý tổ chức khá lớn xét về số lượng so với các công ty bảo hiểm khác trên thị trường. Trong số này, một số Đại lý phối hợp rất tốt với Bảo ngân và đóng góp tích cực vào kết quả kinh doanh của Bảo Ngân. Tuy nhiên, vẫn còn một số đại lý chưa phát huy hết tiềm năng khai thác bảo hiểm do Bảo Ngân chưa có hệ thống hỗ trợ đầy đủ.
Với mục tiêu phát triển mạnh mẽ kênh phân phối, đây được xem là nhân tố quyết định tới kết quả kinh doanh của Bảo Ngân; là kênh phân phối chủ đạo, đóng góp khoảng 80% doanh thu khai thác của Bảo Ngân. Công ty tập trung xây dựng hệ thống đại lý chuyên nghiệp, hiệu quả gồm tất cả các chi nhánh, phòng giao dịch của Ngân hàng Công thương Việt Nam, trong đó mỗi cán bộ phụ trách bảo hiểm tại ngân hàng là một “chuyên gia bảo hiểm”. Công ty cần thực hiện các giải pháp :
Về Chủ trương: thống nhất quản lý hệ thống đại lý cá nhân và đại lý tổ chức trong toàn quốc về tổ chức, chính sách, đào tạo và quản lý hoạt động.
Về chính sách: xây dựng chính sách cho đại lý để tạo cơ chế hấp dẫn, hiệu quả cho hoạt động của đại lý.
Về đào tạo :Phát triển hệ thống các chương trình như: cơ bản về bảo hiểm và sản phẩm của Bảo ngân ; kỹ năng tiếp cận và giới thiệu bán bảo hiểm tới khách hàng các chương trình về quản lý, kỹ năng. Xây dựng lộ trình đào tạo phù hợp cho từng nhóm đối tượng đại lý. Xây dựng hệ thống cơ sở đào tạo tại chỗ tại các chi nhánh.
Quản lý hoạt động: Phát triển các công cụ hỗ trợ bán hàng qua Ngân hàng Công thương Việt Nam, phát triển các mô hình hợp tác như Ngân hàng Công thương bán sản phẩm liên kết bảo hiểm – ngân hàng, nhân viên Ngân hàng Công thương giới thiệu khách hàng cho cán bộ bảo hiểm, nhân viên Ngân hàng Công thương bán sản phẩm bảo hiểm với sự hỗ trợ của chuyên gia bảo hiểm, nhân viên Ngân hàng Công thương chủ động trong việc bán các sản phẩm bảo hiểm.
Theo từng mô hình hợp tác, Bảo ngân cần thiết kế sản phẩm phù hợp với từng mô hình, chẳng hạn như: sản phẩm bảo hiểm liên kết với ngân hàng, những sản phẩm rủi ro ít phức tạp, quy trình bán hàng đơn giản, những sản phẩm có tỉ lệ hoa hồng riêng dành cho ngân hàng hay sản phẩm cùng ăn chia lợi nhuận …
Phối hợp cùng ngân hàng để xây dựng đội ngũ cán bộ chuyên cung cấp các dịch vụ tài chính – ngân hàng – bảo hiểm. Đào tạo cơ bản và nâng cao kiến thức, kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm cho nhân viên ngân hàng, kỹ năng quản lý hoat động đối với cán bộ quản lý ngân hàng.
Đặt các điểm bán/ quầy bảo hiểm (có cán bộ/đại lý có nghiệp vụ bảo hiểm) ngay tại Chi nhánh Ngân hàng Công thương để tăng khả năng đáp ứng yêu cầu, quản lý, phục vụ khách hàng cũng như tăng tần suất, hiệu quả phối hợp với các chi nhánh Ngân hàng Công thương.
Phối hợp cùng ngân hàng xây dưng cơ chế và giao chỉ tiêu tới đội ngũ bán hàng, phát động những phong trào thi đua/quảng cáo thúc đẩy bán hàng. Áp dụng mô hình “cán bộ chuyên trách banca” đối với cán bộ kinh doanh.
Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối này đang đứng vị trí thứ 2 sau kênh đại lý, đóng góp khoảng 20% doanh thu khai thác của Bảo Ngân. Để đảm bảo mục tiêu từng bước củng cố
và mở rộng kênh phân phối trực tiếp, đóng góp đáng kể vào doanh thu chung của toàn công ty. Bảo Ngân cần thực hiện các giải pháp cụ thể như : Phát triển đội ngũ đại lý cá nhân, Phát triển quan hệ với các tổ chức để thực hiện bán hàng trực tiếp, Thực hiện những chính sách chăm sóc với khách hàng hiện có để phát triển thành các khách hàng độc lập có quan hệ lâu dài với Bảo Ngân.
Ngoài ra Bảo Ngân cần thiết lập và phát triển mối quan hệ với các Công ty môi giới để từng bước nâng cao doanh số bán hàng qua kênh này, tập trung vào mảng bảo hiểm dự án và tài sản.