Kênh phân phối là đường đi và phương thức vận động, di chuyển của sản phẩm bảo hiểm từ công ty bảo hiểm đến khách hàng. Trong kênh phân phối bao gồm ba yếu tố chủ yếu là: Các công ty bảo hiểm, các trung gian phân phối và khách hàng.
Các công ty bảo hiểm là các doanh nghiệp bảo hiểm được thành lập, tổ chức và hoạt động theo quy định của Luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan để kinh doanh bảo hiểm, tái bảo hiểm. ( Điều 3.1 chương I
Luật kinh doanh bảo hiểm). Các công ty bảo hiểm là người đưa ra sản phẩm bảo
hiểm và chịu trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình bằng những điều khoản, quy tắc và đơn bảo hiểm.
Công ty bảo hiểm có trách nhiệm bồi thường cho người được bảo hiểm khi sự cố được bảo hiểm xảy ra.
Các trung gian phân phối là những cá nhân hoặc tổ chức, hoạt động trong lĩnh vực giới thiệu, chào bán và thu xếp việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm. Các thành phần chủ yếu của trung gian phân phối là đại lý, môi giới kinh doanh bảo hiểm.
Khách hàng bảo hiểm là người tham gia bảo hiểm hoặc những người được thừa hưởng quyền lợi bảo hiểm. Họ là những người mua bảo hiểm và những người được bảo hiểm.
Kênh phân phối là cầu nối giữa khách hàng và DNBH. Nếu không có kênh phân phối, quá trình bán hàng sẽ không thể thực hiện thành công được.
Ngày nay, cùng với sự phát triển của ngành bảo hiểm là các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm cũng phát triển đa dạng hơn. Các công ty bảo hiểm đã không ngừng củng cố các kênh phân phối sẵn có của mình mà ngày càng mở rộng mạng lưới kênh phân phối nhằm đạt được mục tiêu "tăng trưởng và hiệu quả" trong kinh doanh bảo hiểm. Ta có thể phân loại các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ như sau:
a. Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ trực tiếp:
Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh phân phối không có mặt của các trung gian phân phối. Nói cách khác, đó là phương thức bán hàng trực tiếp của các công ty bảo hiểm.
Phương thức bán hàng trực tiếp là phương thức bán hàng đầu tiên của các công ty bảo hiểm khi mới được thành lập.
Nhóm thứ nhất, kênh phân phối chỉ nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu của khách hàng là được cung cấp các thông tin cần thiết về bảo hiểm phi nhân thọ. Loại kênh này được thiết kế để cung cấp những thông tin về dịch vụ mà DNBH đang bán hoặc khuyến khích khách hàng tìm hiểu thêm các thông tin về các sản phẩm bảo hiểm. Khi nhận được thông tin phản hồi từ khách hàng, cán bộ của DNBH sẽ trực tiếp giới thiệu về sản phẩm hoặc gửi cho khách hàng bộ giới thiệu về sản phẩm bao gồm tài liệu về qui tắc, điều khoản bảo hiểm....
Nhóm kênh thứ hai là loại kênh phân phối trực tiếp qua đó khách hàng hoàn toàn có thể tham gia bảo hiểm. Đây chính là nhóm nhân viên bảo hiểm đi bán hàng trực tiếp. Hoạt động của nhóm này có thể tại nhà khách hàng hoặc gửi tài liệu cho khách hàng nhưng tài liệu phải đầy đủ các thông tin cần thiết để khách hàng có thể ra quyết định mua bảo hiểm. Tài liệu phải bao gồm cả bảng minh họa nội dung về quyền lợi bảo hiểm, thời hạn bảo hiểm, phí bảo hiểm.
Kênh phân phối trực tiếp đảm bảo duy trì mối quan hệ trực tiếp mật thiết giữa công ty bảo hiểm với thị trường và khách hàng. Điều đó giúp cho các công ty bảo hiểm có các thông tin về khách hàng một cách sát thực và nhạy bén. Mặt khác, xét về mặt tâm lý, khách hàng tỏ ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao dịch trực tiếp với các công ty bảo hiểm.
Kênh phân phối sản phẩm trực tiếp còn tạo điều kiện để giới thiệu sản phẩm với những khách hàng mà kênh phân phối đại lý không phù hợp hoặc không thể thực hiện được.
Việc bán sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp còn có tác dụng là giúp cho các công ty bảo hiểm giám sát được chi phí trong khai thác và tiêu thụ sản phẩm của mình, tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường. Vì công việc khai thác, cấp đơn và tiếp nhận thông tin của khách hàng trực tiếp do các công ty bảo hiểm thực hiện nên những yêu cầu của khách hàng sẽ được tiếp cận một cách nhanh nhất góp phần làm giảm chi phí trung gian đồng thời tạo điều kiện cho công ty bảo hiểm xem xét đưa ra những điều kiện phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Mặt khác, việc các nhân viên bảo hiểm có trình độ nghiệp vụ cao, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng sẽ làm cho khách hàng mau chóng thoả mãn được yêu cầu của mình, góp phần tạo ra cơ hội tốt nhất để giành thế chủ động trong thị trường cạnh tranh. Các yêu cầu của
khách hàng được thoả mãn tối đa cũng có nghĩa là hợp đồng bảo hiểm sẽ được ký kết và công ty không bị mất thời cơ.
Khi thị trường bảo hiểm phát triển thì việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp sẽ dẫn đến những bất lợi cho các doanh nghiệp bảo hiểm đó là: Việc tăng số lượng nhân viên và văn phòng đại diện của các công ty bảo hiểm dẫn đến tăng chi phí đồng thời làm giảm hiệu quả kinh doanh. Mặt khác, việc bán hàng qua kênh phân phối trực tiếp sẽ không hấp dẫn, đặc biệt khi số lượng khách hàng lớn và cần bán các sản phẩm bảo hiểm cá lẻ trong khu vực dân cư như bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con người, thì kênh phân phối trực tiếp không đáp ứng được do phải cần một số lượng nhân viên bảo hiểm rất lớn để quảng bá và phân phối sản phẩm. Mặt khác kênh phân phối trực tiếp không cho phép các công ty bảo hiểm thực hiện mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường cũng như tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức cao nhất. Do đó, để đạt được mục tiêu tăng trưởng và hiệu quả, bên cạnh việc sử dụng những kênh phân phối trực tiếp, các công ty bảo hiểm cần phải xây dựng các kênh phân phối gián tiếp các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ.
b. Kênh phân phối gián tiếp:
Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh tồn tại các trung gian phân phối, các công ty bảo hiểm thông qua hệ thống trung gian để tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm.
Kênh phân phối gián tiếp đảm bảo sự phân phối các sản phẩm bảo hiểm rộng dãi trên thị trường, thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ hơn. Trong nền kinh tế thị trường, cách bán hàng qua kênh gián tiếp sẽ trở nên hấp dẫn hơn do sự linh hoạt và tiện lợi của nó đối với khách hàng. Thông qua sự hoạt động tích cực của các trung gian, các DNBH không chỉ làm tốt hơn các dịch vụ chăm sóc khách hàng mà còn thực hiện được mục tiêu phát triển, mở rộng thị trường của mình.
Kênh phân phối gián tiếp sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ chủ yếu gồm ba nhóm sau:
b.1.Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ:
Đại lý bảo hiểm là những người được công ty bảo hiểm uỷ thác nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sở hợp đồng đại lý đã ký kết. Đối với khách hàng, đại lý là người đại diện cho công ty bảo hiểm. Đối với các doanh nghiệp bảo hiểm, đại lý là mắt xích, một bộ phận cấu thành rất quan trọng trong tổ chức nhân sự và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sản phẩm bảo hiểm không có sự thay đổi quyền sở hữu giữa công ty bảo hiểm và những người đại lý bán hàng.
Đại lý bảo hiểm hoạt động trong các công việc sau:
Giới thiệu, chào bán sản phẩm bảo hiểm: Đại lý có thể thay mặt công ty bảo hiểm mang các sản phẩm bảo hiểm đi giới thiệu và chào bán cho khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm.
Thu xếp việc ký kết hợp đồng bảo hiểm giữa khách hàng với công ty bảo hiểm. Thu phí, cấp biên lai và các thông tin về loại hình bảo hiểm cho khách hàng. Quản lý hợp đồng bảo hiểm.
Thực hiện các dịch vụ khách hàng.
Đại lý bảo hiểm có thể là cá nhân hoặc các đơn vị tổ chức có đủ điều kiện theo quy định tại điều 8.6 Luật kinh doanh bảo hiểm.
Ở nước ta hiện nay, các công ty bảo hiểm đang sử dụng hai loại đại lý bảo hiểm là đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp và đại lý bảo hiểm bán chuyên nghiệp (Đại lý thời vụ ).
Đại lý bảo hiểm bán chuyên nghiệp là những đại lý được hình thành tự phát theo yêu cầu của hoạt động kinh doanh. Thuộc lực lượng đại lý bán chuyên nghiệp là những người nằm ở các cơ sở sản xuất kinh doanh, các đơn vị khách hàng cung cấp dịch vụ bảo hiểm. Họ hoạt động đại lý không mang tính ngành nghề chuyên nghiệp mà nặng về tính dịch vụ. Do vậy, khả năng tinh thông nghiệp vụ không cao nên trong các dịch vụ bảo hiểm lớn thường phải có các cán bộ bảo hiểm tham gia. Do đó, chi phí khai thác nghiệp vụ cao và tổ chức bộ máy của các công ty bảo hiểm không giảm.
Đại lý chuyên nghiệp là những người hoạt động đại lý bảo hiểm và coi đó là nghề nghiệp chuyên môn của mình. Những đại lý này được đào tạo một cách có bài bản để có thể bán được một số sản phẩm bảo hiểm phức tạp và được quản lý một cách chặt chẽ. Đây là lực lượng bán hàng mới được thành lập tại thị trường bảo hiểm Việt Nam nhưng có khả năng và triển vọng lớn trong tương lai. Khi thị trường bảo hiểm phát triển và trong điều kiện hội nhập thì chỉ có thông qua mạng lưới đại lý chuyên nghiệp, các công ty bảo hiểm mới có điều kiện mở rộng thị trường và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm, đồng thời đây cũng là mạng lưới khai thác bảo hiểm được đánh giá là có hiệu quả cao nhất đối với các doanh nghiệp bảo hiểm trong việc tăng trưởng và tiết kiệm chi phí kinh doanh.
b.2. Môi giới kinh doanh bảo hiểm:
Điều 89 mục 2 Luật kinh doanh bảo hiểm đã quy định rõ:" Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm là doanh nghiệp thực hiện hoạt động môi giới bảo hiểm theo quy định của Luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật liên quan”.
Trong nền kinh tế thị trường sự xuất hiện của các tổ chức môi giới bảo hiểm là một tất yếu khách quan. Do nhu cầu của cả người bán bảo hiểm và người mua bảo hiểm. Chức năng cơ bản của môi giới bảo hiểm là cung cấp thông tin, thực hiện vai trò cầu nối giữa cung và cầu sản phẩm bảo hiểm. Với vai trò của mình người môi giới bảo hiểm đảm bảo cho quá trình lưu thông và tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm trở nên suôn sẻ hơn, đáp ứng nhu cầu của cả công ty và khách hàng bảo hiểm.
Theo quy định của Luật kinh doanh bảo hiểm thì doanh nghiệp môi giới bảo hiểm được thực hiện những công việc sau:
Cung cấp thông tin về loại hình bảo hiểm, điều kiện, điều khoản, phí bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm cho bên mua bảo hiểm.
Tư vấn cho bên mua bảo hiểm trong việc đánh giá rủi ro, lựa chọn loại hình bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm, điều khoản, biểu phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm.
Đàm phán, thu xếp giao kết hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và người mua bảo hiểm.
Thực hiện các công việc khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo hiểm.
Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm là một đơn vị kinh doanh hưởng hoa hồng môi giới bảo hiểm. Mặt khác, họ phải thực hiện nghĩa vụ môi giới trung thực, đảm bảo bí mật thông tin và chịu trách nhiệm pháp lý với hoạt động của mình. Trong hoạt động bảo hiểm, môi giới bảo hiểm là người đại diện cho khách hàng không phải là người đại diện cho các công ty bảo hiểm nhưng lại thu môi giới phí từ công ty bảo hiểm.
b.3 Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng:
Ở những thị trường bảo hiểm phát triển như Nhật Bản, Mỹ.... kênh phân phối này rất phát triển và có nhiều triển vọng. Ở nước ta do nền kinh tế còn nghèo và do hệ thống ngân hàng phát triển chậm, nên việc bán sản phẩm bảo hiểm qua các ngân
hàng chưa trở thành thói quen và chưa thu được kết quả cao. Trong những năm gần đây do kinh tế phát triển ổn định, các dịch vụ ngân hàng phát triển đã bước đầu xuất hiện nhu cầu bảo hiểm cho khách hàng của các ngân hàng. Các ngân hàng kết hợp bán sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, đặc biệt là các sản phẩm bảo hiểm tài sản cho khách hàng vay vốn đã như một giải pháp làm hoàn thiện hơn dịch vụ của ngân hàng đồng thời nhằm hạn chế rủi ro đối với các ngân hàng. Ngân hàng có thể phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua các hình thức như ngân hàng trực tiếp tuyển đại lý bán bảo hiểm phi nhân thọ hoặc cán bộ của ngân hàng kiêm bán thêm sản phẩm bảo hiểm cho các DNBH. Trong tương lai khi các dịch vụ về vốn của ngân hàng phát triển thì các sản phẩm bảo hiểm về tài sản, về con người sẽ là những sản phẩm có triển vọng được bán qua ngân hàng.
b.4 Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua Internet:
Ngày nay, cùng với sự tiến bộ của công nghệ thông tin, sự bùng nổ của Internet trên phạm vi toàn cầu, hoạt động kinh doanh bảo hiểm cũng có nhiều thay đổi tích cực nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Một trong những yếu tố quan trọng, giúp cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm phát triển trong thời gian tới là việc ứng dụng công nghệ thông tin vào kinh doanh bảo hiểm. Công nghệ thông tin cho phép phát triển thương mại điện tử ( e-Business ), đưa hoạt động kinh doanh bảo hiểm lên mạng Internet.
Hình thức kinh doanh trên Internet đang được ứng dụng rất rộng rãi trong các công ty bảo hiểm. Ở Nhật Bản là khoảng 20% tính đến năm 2000 và đang tăng vọt ở Mỹ và Hàn Quốc. Sự phát triển của e-business ở các nước này đã tác động đến chính sách của nhà nước và các nước này đều đã có luật về chữ ký điện tử. Việc chào bán các sản phẩm bảo hiểm qua Internet đã có tác động rất mạnh vào khách hàng nhờ sự thuận tiện của nó. Thông qua mạng Internet, khách hàng tự do lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp, khách hàng được phục vụ 24/24 giờ trong ngày và giúp cho khách hàng liên hệ trực tuyến với công ty bảo hiểm. Đối với công ty bảo hiểm, nhờ có Internet đã hạ thấp được các chi phí ( chi hoa hồng, chi khai thác khác) tạo điều kiện giảm phí cho khách hàng. Qua Internet, các công ty bảo hiểm luôn tiếp nhận được các yêu cầu bảo hiểm, khiếu nại, và các thông tin được phản hồi một cách chính xác, nhanh nhất và có hệ thống. Việc xử lý thông tin qua Internet cũng đảm bảo đơn giản, quản lý dễ dàng hơn.
Một ưu điểm nổi bật mà kênh Internet mang lại là giảm bớt chồng chéo trong các kênh bán hàng truyền thống. Các công ty bảo hiểm có nhiều khách hàng qua Internet rõ ràng sẽ giảm bớt được chi phí nhiều hơn về hoa hồng, về nhân viên quản lý trực tiếp. Bên cạnh đó, bộ mặt của công ty bảo hiểm cũng được quảng bá thường xuyên và mở rộng thị trường dễ dàng hơn, nhanh hơn với chi phí thấp hơn.
Bán sản phẩm qua Internet rõ ràng đã có nhiều ưu điểm so với các kênh phân phối truyền thống tuy nhiên không phải sản phẩm nào cũng có thể chào bán qua Internet được. Chỉ có những sản phẩm đơn giản, rẻ tiền như bảo hiểm ô tô, bảo hiển xe máy, bảo hiểm hộ gia đình, bảo hiểm trách nhiệm cá nhân là phù hợp. Các sản