GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM DẦU NHỜN
3.2.6 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Chúng ta đã biết thông tin đến được với khách hàng có vai trò quyết định cho quá trình ra quyết định của khách hàng, còn các yếu tố khác có vai trò đối với các đánh giá của khách hàng về sản phẩm, về doanh nghiệp. Quảng cáo, khuyến mại, PR …chính là hình thức cung cấp thông tin về doanh nghiệp, về các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng, tạo hình ảnh về doanh nghiệp trong mắt
khách hàng, do đó với bất kì một doanh nghiệp nào thì hoạt động này bao giờ cũng có một vai trò hết sức quan trọng không thể coi nhẹ. Trong thời gian qua công ty đã thực hiện một số hoạt động khá tốt tuy nhiên hoạt động này cần nhiều cố gắng hơn nữa, nhằm thu hút khách hàng. Công ty có thể áp dụng các biện pháp sau:
Quảng cáo
Như đã đề cập ở Chươnng 2, hoạt động quảng cáo của công ty CP Hóa dầu Petrolimex chưa thật sự được chú trọng và được thực hiện liên tục có hệ thống. Vì vậy để tận dụng những ưu điểm mà quảng cáo đem lại, công ty cần thực hiện một số yêu cầu sau:
Xác định mục tiêu quảng cáo
Tùy vào đặc điểm sản phẩm và mục tiêu kinh doanh của công ty theo từng thời kì mà công ty có những mục tiêu quảng cáo khác nhau. Với mục tiêu kinh doanh của công ty là tiêu thụ nhiều hơn sản phẩm dầu nhơn giành cho xe máy trong thời gian tới, thì công ty có thể xác định mục tiêu quảng cáo là “tăng sự nhận biết của khách hàng về công ty CP Hóa dầu Petrolimex và thông báo cho khách hàng về chương trình khuyến mại cho sản phẩm dầu nhờn lon hộp giành cho xe máy”.
Xác định đối tượng quảng cáo
Công ty nên tập trung vào các đối tượng khách hàng mục tiêu của mình, các khách hàng hiện có nhu cầu và sẽ có nhu cầu về sản phẩm. Đó là những khách hàng đang sử dụng các phương tiện giao thông như xe máy, ô tô… các chủ cửa hàng sửa xe, rửa xe, bảo dưỡng xe, các gara ô tô….
Việc xác định chính xác đối tượng quảng cáo sẽ ảnh hưởng đến việc thiết kế chương trình quảng cáo cũng như phương tiện quảng cáo.
Thiết kế chương trình quảng cáo
- Nội dung của các thông điệp quảng cáo phải nêu bật lên được đặc tính của sản phẩm: chất lượng tốt, giá cả hợp lý, khách hàng còn nhận được những ưu đãi đặc biệt gì khi mua sản phẩm với số lượng lớn…
- Công ty có thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo khách nhau như gửi Catalog trực tiếp đến khách hàng mục tiêu, thực hiện quảng cáo trên truyền hình, các tạp chí… tùy theo mục tiêu cụ thể mà công ty có sự lựa chọn cho phù hợp. Nếu quảng cáo qua phương tiện truyền hình, công ty cần xác định xem thời gian phát
sóng để tiếp cận được nhiều nhất đối tượng khách hàng mục tiêu… Xác định ngân sách quảng cáo
Công ty nên sửa dụng phương pháp xác định ngân sách quảng cáo theo tỷ lệ % doanh số bán sản phẩm hàng năm. Căn cứ để lựa chọn xác định ngân sách theo phương pháp này là do từ trước đến nay, công ty chưa xây dựng một cách cụ thể ngân sách cho hoạt động Marketinng, do đó ngân sách giành cho quảng cáo lại càng chưa được phân bổ một cách rõ ràng và phù hợp với từng thời kì từng giai đoạn. Do đó việc xác định ngân sách quảng cáo theo số liệu năm trước là hoàn toàn không thể, hoặc xác định dựa trên ngân sách của đối thủ cạnh tranh lại càng không thể. Căn cứ doanh số là căn cứ tỏ ra tối ưu nhất để xác định ngân sách giành cho hoạt động quảng cáo.
Ngân sách quảng cáo = Tỷ lệ % nhất định × Doanh số bán ra dự kiến
Đánh giá hiệu quả quảng cáo
Bước này các doanh nghiệp thường bỏ qua, bởi họ luôn cho rằng, sau quảng cáo, doanh số phải tăng. Nhưng tăng như thế nào, tốc độ ra sao, tác động đến nhận thức của khách hàng như thế nào, ảnh hưởng lâu dài không và bài học rút ra là gì…. Nhằm tránh những sai sót này, nâng cao hiệu quả của phương thức quảng bá cho chi phí lớn bậc nhất này, công ty cần tiến hành đánh giá hiệu quả quảng cáo thông qua một số chỉ tiêu như: doanh số bán ra của sản phẩm trước khi quảng cáo và sau khi quảng cáo, mức độ tín nhiệm của sản phẩm, mức độ in đmạ trong tâm trí khách hàng về công ty, sản phẩm… thông qua điều tra về khách hàng. Kết quả thu được sẽ là cơ sở để doanh nghiệp có được sự chuẩn bị tốt hơn cho hoạt động quảng cáo kỳ sau.
Bên cạnh đó công ty có thể tổ chức một số hoạt động PR
Tổ chức hội nghị khách hàng: Trong hội nghị khách hàng phải có mặt những
khách hàng lớn, quan trọng. Công ty cần có sự dẫn dắt để mỗi một khách hàng tham gia hội nghị nói lên sự đánh giá của họ về sản phẩm, về việc giao hàng, về các chính sách hỗ trợ, các dịch vụ bán hàng của công ty…. Những điều khách hàng cảm thấy hài lòng, chưa hài lòng với sản phẩm, với doanh nghiệp. Để từ đó xác định được nhu cầu, mong muốn cả khách hàng trong thời gian tới cũng như hướng cung ứng
của công ty. Hội nghị có thể tổ chức theo quý, theo năm phù hợp với hoạt động kinh doanh của công ty.
Hội trợ triển lãm: Công ty có thể phối hợp tổ chức, tham gia các hội trợ triển
lãm để thông qua đó giới thiệu cho khách hàng biết được nhiều hơn về sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, nếu tham gia tốt hội trợ triển lãm sẽ là cơ hội tốt để công ty nâng cao vị trí của mình trong tâm trí khách hàng vì hầu hết tham gia hội trợ sẽ có những đối thủ kinh doanh sản phẩm hiện tại của công ty. Một số triển lãm công ty có thể tham gia chẳng hạn như: triển lãm Export được tổ chức hàng năm, triển lãm công nghệ chế tạo ô tô, triển lãm tuổi trẻ sáng tạo, triển lãm hàng công nghiệp được tổ chức ở nước ngoài… Đặc biệt nếu công ty tham gia hội trợ thương mại quốc tế được tổ chức hàng năm, sẽ mở ra cơ hội để công ty tìm được các đối tác là các nhà cung ứng nguyên liệu đầu vào, các nhà phân phối tiêu thụ sản phẩm…. hình ảnh về một thương hiệu dầu nhờn Việt Nam sẽ được tăng cường, nếu thành công chắc chắn thị phần của công ty sẽ tăng lên đáng kể.
Tài trợ: Công ty có thể tài trợ một số chương trình được tổ chức ở một số
trường ĐH, CĐ … trên địa bàn Hà Nội. Trong các chương trình đó với vai trò là nhà tài trợ công ty sẽ đặt logo, địa chỉ trang web của công ty. Qua đó thu hút được nhiều người biết đến công ty hơn. Công ty cũng có thể trực tiếp đóng góp vào quỹ học bổng của mỗi trường nhằm nâng cao hình ảnh của công ty. Các chương trình này nếu thực hiện tốt sẽ hỗ trợ rất nhiều cho các đại lý trong kênh phân phối của công ty.
Để có thể thực hiện được các hoạt động PR trên công ty có thể tự thiết kế chương trình cho mình để tiết kiệm chi phí thông qa một số bước cơ bản để lập một chương trình PR đơn giản như sau:
+ Bước 1: Xác định mục tiêu của chương trình PR mà công ty hướng tới, mục tiêu này phải phù hợp và gắn với đối tượng khách hàng mà công ty muốn hướng tới.
+ Bước 2: Lập danh sách cụ thể cho kế hoạch đề ra. + Bước 3: Xác định hoạt động chủ yếu cho chương trình.
+ Bước 4: Xác định nguồn nhân lực, sắp xếp và bố trí phân giao nhiệm vụ, thời gian, địa điểm, thực hiện kế hoạch hoạt động.
+ Bước 5: Đánh giá sơ bộ kết quả đạt được so với mục tiêu đặt ra lúc đầu từ đó rút ra bài học kinh nghiệm.
Khuyến mãi
Công ty cần tổ chức nhiều đợt khuyến mãi hơn nữa nhằm thu hút được sự quan tâm của khách hàng cũng như để cạnh tranh với các đối thủ của doanh nghiệp. Ví dụ như: công ty có thể tặng thẻ cào trúng thưởng, hay mua 1 thùng 24 lon sẽ được tặng thêm 2 lon, hoàn lại một lượng tiền mặt nếu khách hàng mua với khối lượng lớn…. vào các dịp 30-4, 2-9 và dịp cuối năm. Hoạt động này phải được thực hiện có kế hoạch và mạnh mới có thể đạt được kết quả. Khi tổ chức các đợt khuyến mãi, công ty cần có sự nỗ lực hết mình của các nhân viên để đem lại hiệu quả cao nhất cho chiến dịch khuyến mãi.
Bên cạnh những chính sách Marketing mix nêu trên để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình, công ty CP Hóa dầu Petrolimex cần chú trọng đến yếu tố con người trong quá trình thực hiện các giải pháp Marketing. Bởi lẽ tất cả những giải pháp trên sẽ trở nên không hiệu quả nếu công ty không xây dựng được một đội ngũ nhân viên năng động, có trình độ chuyên môn.