M t quy t đ nh đ a ra có chính xác hay không tùy thu c vào thông tin cung c p đ đ a ra quy t đ nh đó có chính xác, k p th i và đ y đ hay không. có đ c thông tin có ch t l ng v s n ph m: đ y đ , chính xác, k p th i và th ng xuyên, bên c nh
ng i t ng h p phân tích đánh giá thông tin ph i có trình đ , vì thông tin thu th p ph i th ng xuyên, ngu n thu th p ph i đa d ng, nhi u phía và mang tính ch đ ng.
i v i ngu n thu th p thông tin hi n t i thì VIB s d ng nh ng kênh thông tin chính nh sau đ thu th p thông tin là kênh thông tin đ i chúng và Internet.
Ngoài ra t n su t t ch c nh ng đ t nghiên c u th ng là m t n m ti n hành m t l n. Bên c nh đó, có th d a vào tình hình bi n đ ng th tr ng đ thay đ i t n su t các cu c nghiên c u sao cho phù h p. Ví d nh n u tình hình kinh doanh n đ nh thì s ít nghiên c u h n.
2.5.2. Phân đo n và ch n th tr ng m c tiêu
Ngân hàng VIB đ a s n ph m này ra th tr ng nh m vào đ i t ng khách hàng là các cá nhân ho c h gia đình bao g m các khách hàng có quan h v i ngân hàng. ó là nh ng khách hàng đã t ng s d ng các d ch v c a NH và m i giao d ch l n đ u v i VIB t i đ a bàn các tnh/thành ph l n nh Hà N i và H Chí Minh.
C ng theo đó, VIB phân khúc th tr ng m c tiêu c a mình b ng 2 tiêu th c là đ tu i và thu nh p c a khách hàng đang c trú t i Hà N i và H Chí Minh nh sau:
Chia đo n th tr ng theo tu i: - o n 1: T 18 đ n 24 tu i - o n 2: T 25 đ n d i 30 tu i - o n 3: T 30 tu i đ n d i 50 tu i - o n 4: T 50 tu i tr lên
Chia đo n th tr ng theo thu nh p: - Thu nh p th p (d i 1 tri u đ ng/tháng)
- Thu nh p d i trung bình (t 1 tri u- d i 2 tri u/tháng) - Thu nh p trung bình (2 tri u- d i 3,5 tri u/tháng) - Thu nh p khá (3,5 đ n d i 5/tháng)
- Thu nh p cao (trên 5 tri u/tháng)
T đó, VIB đã l a ch n các khúc th tr ng có thu nh p trung bình tr lên và có đ tu i t 18 đ n d i 30 là th tr ng m c tiêu vì các lý do sau đây:
- S khác bi t gi a các đo n th tr ng khác nhau là không l n. Tuy h có m c đích tiêu dùng s n ph m d ch v là khác nhau và đ tu i, thu nh p khác nhau nh ng h có các quá trình ra quy t đ nh mua là nh nhau và tìm ki m thông tin trên các ph ng ti n gi ng nhau.Vì th , Ngân hàng có th áp d ng m t chi n l c truy n thông nh nhau cho t t c các đ i t ng khách hàng.
- Bên c nh đó, các khách hàng không t p trung m t đo n th tr ng nh t đ nh mà phân b ra các đo n th tr ng khác nhau và không có s khác bi t l n v nhu c u nên không c n thi t ph i th c hi n m t chi n l c marketing phân bi t.
52
Dù s k t h p gi a hai tiêu th c này là khá ch t ch v i nh ng b sung h p lý cho nhau. Tuy nhiên, vi c ch quan tâm đ n đ tu i s d ng d ch v và ngu n tr n c a khách hàng mà không quan tâm đ n m c đích s d ng d ch v s là m t thi u sót. Vì b t kì ai khi s d ng d ch v đ u có m c đích nh t đ nh, và n m đ c m c đích c a khách hàng s giúp nhân viên t v n tín d ng ch đ ng h n. Nh t là trong vi c thuy t ph c khách hàng và gi i thi u v s n ph m cho vay mua nhà c a VIB.
2.5.3. Chi n l c marketing hi n t i c a s n ph m
Ý th c đ c v th c a mình là m t trong s 5 NH TMCP có l i nhu n cao nh t hi n nay, nên VIB đã s d ng khéo léo chi n l c đ nh v trong marketing đ đ nh h ng cho toàn b h ng chi n l c marketing cho s n ph m cho vay mua nhà d án. V i m c tiêu c a mình là t o ra hình nh s n ph m d ch v “mua nhà d án” hoàn thi n và h n ch t i đa v r i ro, VIB đã c g ng xây d ng chi n l c đ nh v s n ph m cho vay mua nhà t t nh t có th . Tuy nhiên, VIB l i ch a đ t đ c nh ng k t qu l n nh mong đ i, m c giá d ch v đ u ch a c nh tranh đ c v i đ i th trên th tr ng. i u này đ c th hi n rõ qua s đ đ nh v s n ph m cho vay mua nhà d án theo lãi su t và t c đ cung ng d ch v sau:
Hình 2.2. nh v s n ph m cho vay mua nhà d án c a VIB trên th tr ng
Qua hình trên có th th y r ng t c đ cung ng d ch v , quy trình xét duy t cho vay còn ch m, trong khi lãi su t c a VIB đ a ra cho s n ph m cho vay mua nhà l i đang còn m c cao. i u này lí gi i t i sao hi n nay th ph n c a s n ph m cho vay mua nhà c a VIB r t ít. B ng ch ng là v i 400 phi u h i dành cho nh ng ng i đã l a ch n vay ngân hàng đ mua nhà thì có 23% vay t Techcombank, 18% vay t BIDV, 15% vay t GP Bank, 13% vay t ACB, 9% vay t VIB(6).
Chính vì v y, VIB luôn th đ ng trong các quy t đ nh marketing khi nh ng chính
(6)
ngu n: nghiên c u th tr ng c a VIB
Lãi su t Cao Th p T c đ Ch m Nhanh * VIB *GPBank * Eximbank *Sacombank *Techcombank *ACB *BIDV
sách c a VIB luôn đi sau và b nh h ng t đ ng thái c a các NH n m th ph n nhi u h n nh Techcombank hay BIDV. Khi mà Techcombank, BIDV hay Habubank đã có r t nhi u nh ng ho t đ ng h p tác v i các ch xây d ng nhà đ bán chéo s n ph m thì VIB l i ch m chân h n và b ng s h p tác này trong 1 th i gian dài. Mãi t i đ u n m 2011 thì VIB m i h p tác v i công ty c ph n Vnh c (V nh c Home) đ cùng tri n khai gi i pháp tài chính tr n gói v i tên g i “Ti t ki m VIB, cùng mua nhà Vnh c”. Theo đó, khách hàng s d ng d ch v c a V nh c Home t i đ a bàn khu v c thành ph H Chí Minh và các tnh lân c n có nhu c u vay v n mua nhà s đ c g i ti t ki m t i VIB v i lãi su t u đãi, m c g i t i thi u b ng 30% giá tr nhà và lãi su t th ng t 0,2%/n m - 0,3%/n m tùy theo kho n ti n g i g c. Sau khi h p đ ng mua nhà gi a khách hàng và Vnh c Home đ c ký k t, khách hàng s đ c VIB th m đ nh h s và th c hi n cho vay v i s ti n cho vay t i đa lên t i 70% giá tr tài s n đ m b o (có th lên t i 100% giá tr xây d ng) v i th i h n vay t i đa là m i n m.
Qua đó có th th y r ng chi n l c đ nh v cho s n ph m cho vay mua nhà c a VIB còn r t nhi u thi u sót. Khách hàng có nh ng s không tho i mái khi dùng dch v này khi t c đ x lý xét duy t c p tín d ng còn ch m (5 ngày) so v i trung bình là 2 - 3 c a NH khác và lãi su t còn đang b đánh giá là cao (20%/n m). Vì th vi c tái đ nh v là h t s c c n thi t và c n có s k t h p v i nh ng chi n l c marketing khác.
2.5.4. Các công c c a marketing - mix
đ i m t v i m t môi tr ng kinh doanh đang bi n đ ng t ng ngày, v i nhu c u ngày càng cao c a khách hàng, b t kì m t ngân hàng nào c ng ph i có nh ng cách th c c th đ đ t hi u qu cao nh t trong chi n l c marketing c a mình. V ph n mình, ngân hàng VIB c ng có nh ng chính sách c th v nh ng công c marketing nh sau:
2.5.4.1. S n ph m - Products
S n ph m “Cho vay mua nhà d án” c a ngân hàng VIB đ c tung ra th tr ng v i đ i t ng khách hàng là cá nhân ho c h gia đình. Trong khóa lu n này ch xét v i tr ng h p đ i t ng mà b ph n marketing h ng t i là các cá nhân v i m c cho vay t i đa là 70% giá tr ngôi nhà.
D a trên quan đi m marketing v các c p đ c u thành c a m t s n ph m thì có th phân tích s n ph m cho vay mua nhà d án c a VIB nh sau: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- V c p đ s n ph m c t lõi: s n ph m cho vay mua nhà d án c a VIB là m t hình th c c p tín d ng c a NH, đáp ng nhu c u c b n cho khách hàng là có m t l ng v n l u đ ng. Qua đó, th c ch t khách hàng đang mua quy n s d ng m t kho n ti n c a VIB v i m c đích đ mua nhà, bao g m c ngh a v tr n g c và lãi đ nh k trong th i gian t i đa là 10 n m. Th i gian cho vay đây tính t khi VIB gi i ngân cho đ n khi khách hàng tr đ g c và lãi cho VIB. Và th c t , s n ph m cho vay mua nhà
54
d án c a VIB đã đáp ng r t t t giá tr c t lõi này khi h tr khách hàng vay t i đa t i 70% giá tr ngôi nhà c n mua. ây là h n m c cho vay mà các NH khác trên th tr ng c ng áp d ng, nh ng cá bi t có Techcombank h tr vay lên t i 800 tri u.
- V c p đ s n ph m hi n th c: do tính ch t chung c a m i lo i hình dch v là đ u không hi n h u, không th c m n m và c m nh n đ c, nên VIB luôn c g ng làm n i b t nh ng tính n ng c a d ch v , các ch tiêu ph n ánh ch t l ng, slogan c a s n ph m này. Qua dó, khách hàng có th hình dung nhi u h n v s n ph m cho vay mua nhà d án. C th , VIB đã đ t tên cho s n ph m này là “cho vay mua nhà d án” đ n i b t đ c tính c a lo i hình tín d ng này là h tr khách hàng mua nhà. Bên c nh đó, khi khách hàng tìm hi u các thông tin v s n ph m c a VIB thì s th y câu slogan n i b t c a s n ph m là “đ m i ngôi nhà là m t t m” v i ý ngh a mang l i cho khách hàng giá tr c a m t c n nhà hoàn thi n và m t t m hoàn h o cho gia đình trong t ng lai. Nh ng slogan này l i không th c s n t ng so v i các NH khác, nh slogan “không ch m c, hãy t n h ng” c a Techcombank hay “s h u ngôi nhà m c” c a ABBank. Bên c nh đó, hình nh v m t gia đình h nh phúc đang nh n h p quà c a VIB trong l tân gia c ng là m t bi u t ng đ khách hàng có th t ng t ng ra nh ng chu i giá tr c a d ch v này mang l i.
- V c p đ s n ph m t ng thêm (hoàn chnh): đ t ng thêm giá tr cho s n ph m cho vay mua nhà thì VIB còn c g ng hoàn thi n h n giá tr cho s n ph m. ó là, VIB c ng tác thêm v i nh ng công ty v l nh v c b t đ ng s n và xây d ng c b n nh The Manor (Bitexco), Vinaconex, Viglacera đ h ng khách hàng và lu ng tín d ng mua nhà đ n v i đ a đi m c th . Nh ng đây đ u là nh ng khu d án có giá thành cao, vì th nên v i khó kh n c a n n kinh t hi n nay thì r t khó đ thu hút khách hàng v i s n ph m này đ c.
M c dù s n ph m cho vay mua nhà d án c a VIB đã bao g m đ y đ c 3 c p đ c u thành cho m t s n ph m tín d ng, nh ng qua phân tích thì có nh ng nh n đ nh v s n ph m này nh sau:
+ S n ph m cho vay mua nhà m i ch đáp ng đ c nhu c u c t lõi c a khách hàng nh m i s n ph m tín d ng khác.
+ Nh ng giá tr c p đ hi n th c còn s sài, ch a rõ ràng và r t thi u tính n i b t so v i các đ i th c nh tranh trên th tr ng.
+ Nh ng n l c đ t o d ng các giá tr t ng thêm đ u không đ t đ c hi u qu t t, khi các giá tr đó còn r t thi u và không khi n khách hàng c m nh n đ y đ .
Vì v y, có th th y s n ph m cho vay mua nhà c a VIB m i ch đ t đ c c p đ th hai trong 3 c p đ c u thành s n ph m.
2.5.4.2. Giá - Price
cho VIB theo nh ng đi u ki n tho thu n c a hai bên. Ngoài ra, tính t i c ph ng th c tr n g c và cách tính lãi vay s làm cho giá c a dch v cho vay thayđ i.
Nhìn chung là lãi su t cho vay mua nhà d án c a VIB còn m c r t cao. Theo đó, lãi su t cho vay đ c khách hàng và VIB tho thu n theo các hình th c nh lãi su t cho vay c đ nh, lãi su t tr góp, lãi su t th n i. Và n m th nh t khách hàng ph i chu m c lãi su t là 20%. i u này do nh ng khó kh n chung c a th tr ng, tình hình kinh t khó kh n d n t i lãi su t huy đ ng v n luôn m c cao (14 - 15%/n m), kéo theo lãi su t cho vay c ng t ng theo.
Nh ng m t s ngân hàng khác trên th tr ng đang có nh ng đ ng thái h lãi su t cho vay mua nhàngay sau tín hi u c a NHNN v vi c lo i 4 nhóm tín d ng kh i cho vay phi s n xu t trong đó có tín d ng b t đ ng s n. C th nh là ngân hàng i D ng (OceanBank) đã có ngay ch ng trình cho vay mua nhà d án v i lãi su t xu ng t i 19%/n m, hay ngân hàng An Bình (ABBank) c ng h lãi su t cho vay mua nhà xu ng 19% cho các cá nhân vay ti n mua hay s a ch a nhà.
Ngoài ra VIB còn có chính sách lãi su t u đãi cho các cá nhân có hoàn c nh khó kh n, gia đình chính sách. Nh ng chính sách này s do t ng giám đ c công b t ng th i k theo quy t đ nh c a h i đ ng qu n tr , chính sách c a nhà n c và kh n ng c a VIB. Tr ng h p cho vay u đãi theo ch th c a chính ph , s th c hi n theo quy đ nh c a th ng đ c ngân hàng nhà n c và các b , c quan ch c n ng có liên quan. Nh ng chính sách này xu t hi n r t ít vì ch y u nh ng ngu n tín d ng u đãi th ng do các ngân hàng tr c thu c nhà n c c p ra.
T đây có th th y r ng m c lãi su t c a s n ph m cho vay mua nhà d án còn ch a h p d n. Dù v i m c lãi su t này, VIB có th h n ch đ c r i ro t s tr m l ng c a th tr ng b t đ ng s n trong n m 2011. Nh ng đ s n ph m cho vay mua nhà có th c nh tranh t t h n trong n m 2012 thì VIB c n có chính sách lãi su t h p lý h n.
2.5.4.3. Phân ph i - Place