ngân hàng VIB
2.7.1. u đi m
ánh giá v công tác marketing cho s n ph m cho vay mua nhà d án c a VIB, tr c h t có nh ng u đi m nh sau:
Th nh t, v m t nghiên c u th tr ng: VIB đã bi t t n d ng r t t t đ i ng nghiên c u th tr ng c a mình, c ng nh nh ng s li u kh o sát c a các t ch c khác v th tr ng b t đ ng s n nh VietNam Report, FTA và công ty Savills Vi t Nam đ làm ti n đ ho ch đ nh h ng đi marketing c a mình. M t khác nh ng nghiên c u c a đ i ng nghiên c u th tr ng có đ tin c y r t cao vì nh ng nhân viên nghiên c u th tr ng có s trung th c cao và đ c đào t o bài b n. M t khác vi c thu th p s li u đ c t ch c đ nh k , vì th tâm lý và nhu c u c a khách hàng luôn đ c c p nh p đ y đ .
Th hai, v phân đo n và ch n th tr ng m c tiêu: VIB ý th c đ c t m quan tr ng c a công tác này nên đã phân lo i th tr ng m t cách r t c n th n. Vi c phân đo n d a trên tu i và thu nh p s giúp VIB có th d dàng t ch c công tác marketing d dàng nh t. Theo đó chi n l c marketing s phù h p v i t ng l p tu i và thu nh p c a t ng nhóm khách hàng.
Th ba, v m t l a ch n chi n l c marketing cho s n ph m cho vay mua nhà d
án: đ l a ch n m t chi n l c marketing sao cho phù h p nh t v i th i đi m v a qua là không h d . N n kinh t Vi t Nam luôn có nh ng s bi n đ ng r t l n. Tuy nhiên v i s th n tr ng, “bi t mình bi t ng i”, VIB đã bi t l a ch n m t chi n l c đ nh v phù h p, đ ng th i nh y bén trong nh ng s thay đ i c a đ i th c nh tranh.
Th t , v m t thi t k các công c marketing - mix:
- S n ph m cho vay mua nhà d án c a VIB đã đ t đ c m c đ hoàn thi n r t cao. VIB đã giúp s n ph m này mang đ y đ các giá tr đ t ng t i đa m c đ hài lòng c a khách hàng.
- Chính sách giá c a s n ph m th hi n s an toàn r t cao. V i m c lãi su t cho vay n m v a qua là 20% đã giúp VIB h n ch r t nhi u nh ng r i ro do th tr ng b t đ ng s n “đóng b ng”.
- S h u m t l ng chi nhánh khá l n v i g n 150 chi nhánh và phòng giao d ch kh p c n c. Và các chi nhánh đ u cung c p đ y đ các s n ph m c a VIB.
- Ho t đ ng giao d ch cá nhân đ c coi tr ng đ c bi t. Khách hàng có th giao d ch v i VIB r t d dàng và g i ph n h i r t nhanh chóng qua hòm th góp ý c a VIB. Ngoài ra các ho t đ ng quan h công chúng c ng đ c t ch c r m r , nh đó cái tên VIB đã d n đi sâu vào tâm trí khách hàng.
Th n m, v quy trình d ch v cho vay mua nhà d án: VIB đã thi t k m t quy trình dch v c p tín d ng ch t ch v i nhi u khâu, nhi u b c v i s liên k t r t cao v i nhau. Qua đó, VIB t o nên m t ch nh th th ng nh t đ m b o đúng và đ s an toàn trong lo i hình c p tín d ng nhi u r i ro v mua nhà d án.
Th sáu, v con ng i trong d ch v : chính sách n i b t là cách th c t ng c ng nh ng cán b c p cao - nh ng ng i có ki n th c sâu r ng v nh ng th tr ng qu c t đ có th giúp ngân hàng v n xa h n, m nh h n. Song song v i đó là quá trình đào t o nhân viên, t ng c ng k n ng m t cách không ng ng ngh cho h v m t giao ti p và nh ng ki n th c liên quan t i b t đ ng s n.
Th b y, v nh ng y u t c s v t ch t: VIB đã có r t nhi u danh hi u giúp khách hàng có thi n c m v i NH và giúp khách hàng hình dung nhi u h n v s n ph m cho vay mua nhà. C th là hình nh và slogan c a s n ph m đ u r t có ý ngha.
2.7.2. Nh c đi m
Bên c nh nh ng u đi m r t đáng trân tr ng nêu trên, chi n l c marketing cho s n ph m cho vay mua nhà v n còn t n t i nh ng nh c đi m sau:
Th nh t, v công tác nghiên c u th tr ng: các thông tin thu nh p còn thi u tính c p nh t, đa ph n là c a cu i n m 2009, đ u n m 2010. Vùng nhiên c u còn quá h p khi ch bó g n Hà N i và thành ph H Chí Minh.
Th hai, v công tác phân đo n và ch n th tr ng m c tiêu: s phân đo n th tr ng áp d ng đã quá lâu, trong khi các đo n th tr ng đ c chia quá chung chung. Nh t là v thu nh p, khi hi n nay kho ng bi n thiên thu nh p đã r t l n nhi u m c tu i. Vì th c n t ng m c phân đo n v thu nh p cao h n. Ngoài ra, VIB l a ch n quá lâu m t th tr ng m c tiêu khi n s n ph m này không có tính đ c bi t và hi n nay m c c u c a đo n th tr ng đó đang suy gi m rõ r t.
Th ba, v chi n l c marketing cho s n ph m: VIB đ nh v s n ph m cho vay mua
nhà d án không khéo. D n t i trong tâm trí khách hàng luôn th ng tr c suy ngh v m t d ch v có m c lãi su t không h p d n và t c đ ph c v ch m. Ngoài ra khi mu n vay ti n mua nhà, VIB l i không ph i là NH đ u tiên mà khách hàng nh t i.
66
Th t , v các công c marketing - mix:
- S n ph m cho vay mua nhà d án tuy khá hoàn thi n, nh ng m i ch d ng c p đ g n v i s n ph m hi n th c. Nh ng y u t nh m gia t ng giá tr cho s n ph m còn r t thi u.
- M c lãi su t đ a ra cho s n ph m này còn cao và thi u tính h p d n.
- L ng chi nhánh ho t đ ng hi u qu c a s n ph m cho vay mua nhà d án còn quá ít, m i ch là 88/150 chi nhánh và phòng giao d ch.
- Công tác xúc ti n bán hàng còn s sài. Ho t đ ng qu ng cáo và marketing tr c ti p không đ c t n d ng tri t đ .
Th n m, v quy trình d ch v cho vay mua nhà d án c a VIB: m t quy trình đ y đ và ch t ch luôn có th d n t i s r m rà, d n t i đ tr cao. i n hình v i s n ph m cho vay mua nhà d án c a VIB có m t nh c đi m là khâu th m đ nh và phê duy t r t lâu khi m t trung bình là 5 ngày.
Th sáu, v chính sách ngu n nhân l c cho s n ph m cho vay mua nhà d án: t
hào khi s h u m t l ng nhân viên tín d ng tr , v i 70% d i 25 tu i v i s n ng đ ng r t cao. Tuy nhiên, đa ph n nhân viên l i r t thi u kinh nghi m v giao d ch khách hàng và ki n th c v b t đ ng s n. Ngoài ra VIB ch a có m t đ i ng nhân viên tín d ng chuyên trách v s n ph m cho vay mua nhà d án.
Th b y, v y u t c s v t ch t: VIB ch a có nhi u nh ng b ng ch ng h u hình đ cho khách hàng có th c m th y đ s hài lòng và tin t ng, m t khác VIB c ng ch a bi t s d ng hi u qu nh ng b ng ch ng h u hình mà mình đã có và đ t đ c. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
c bi t nh ng v t d ng g n li n v i s n ph m các chi nhánh còn ch a có.
2.7.3. Nguyên nhân
Thông qua vi c rút ra nh ng v n đ còn t n t i trong ho t đ ng c a ngân hàng nh đã làm trên, có th th y r ng, nguyên nhân d n đ n nh ng h n ch này có c khách quan và ch quan.
Tr c h t, xét v nh ng nguyên nhân do y u t bên ngoài, có th k đ n nh ng y u t sau tác đ ng đ n chi n l c marketing là:
- N n kinh t trong th i gian qua v n ch a đ ng nhi u b t n (giá vàng, “c n s t b t đ ng s n”), bên c nh đó là s gia t ng c a l m phát, s đi u ch nh t phía Ngân hàng Nhà n c trong các chính sách v lãi su t, t giá… ít nhi u gây khó kh n cho ho t đ ng ngành NH nói chung.
- Là m t ngân hàng có quy mô v n ch m c trung bình c ng nh ti ng t m không l n, nên đ khách hàng l a ch n s d ng các d ch v c a ngân hàng VIB là không h d tr c s c nh tranh r t kh c li t và thâu tóm th tr ng c a c a các ngân hàng l n nh BIDV, NH Công th ng, NH Ngo i th ng,…
Bên c nh đó, nh ng đi u ch a h p lý xu t phát t b n thân ngân hàng c ng d n đ n nh ng b t c p, h n ch . C th :
- S quan tâm cho nh ng chi n l c marketing ch a đ c đúng m c do lãnh đ o ngân hàng ch a th y h t đ c nh ng cái l i mà marketing có th mang l i cho ho t đ ng kinh doanh trong ngân hàng. Vì v y, nên ngân sách c a VIB dành cho các ho t đ ng marketing còn r t h n ch và luôn ch đ c giao trong m t gi i h n nh t đ nh.
- i ng cán b chuyên trách cho ho t đ ng marketing còn y u và r t thi u v chuyên môn c ng nh kinh nghi m nên nh ng ch ng trình marketing còn ch a đa d ng c ng nh thi u đi r t nhi u tính h p d n đ i v i khách hàng.
Tóm l i, v i nh ng gì đã tìm hi u v ngân hàng th ng m i c ph n qu c t Vi t Nam trong ch ng 2, có th th y tình hình ho t đ ng kinh doanh, huy đ ng v n, và tình hình marketing t i đây đang thu đ c nh ng thành qu r t đáng khích l . Bên c nh đó, quan tr ng và c n nh n m nh h n c là nh ng s li u liên quan đ n th c tr ng marketing cho s n ph m cho vay mua nhà d án. Có th th y đ c s n l c c a ngân hàng VIB là r t rõ ràng trong vi c đ a s n ph m này tr thành m t d ch v mang l i l i nhu n cao cho ngân hàng, thông qua nh ng thành tích mà VIB đã đ t đ c v i s n ph m cho vay mua nhà d án. Tuy nhiên, đ nâng cao h n n a thành công và k t qu cho chi n l c marketing cho s n ph m này, vi c đi u ch nh nh ng đi u ch a n liên quan đ n t ng khâu trong ho t đ ng marketing s là y u t quan tr ng, then ch t. V i nh ng gì đã phân tích trong su t ch ng 2, thành t u, u đi m c ng nh h n ch , b t c p t i ngân hàng đã ph n nào đ c ph n ánh đ y đ và rõ nét. Vi c n m b t m t cách ch c ch n, k càng nh ng đi u này s làm nên m t n n t ng r t t t đ có th tìm ra nh ng gi i pháp, đi u ch nh nh m c i thi n tình hình c ng nh giúp ích r t nhi u trong vi c đ a ra nh ng đ i m i, ki n ngh s đ c đ c p ch ng 3.
68
CH NG 3
GI I PHÁP HOÀN THI N CHI N L C MARETING CHO S N PH M
CHO VAY MUA NHÀ D ÁN T I VIB
Ch ng 1 đã khái quát nh ng khái ni m c b n nh t v marketing và cái nhìn t ng quan nh t v marketing ngân hàng. Ti p theo ch ng 2 phân tích th c tr ng ho t đ ng marketing c a ngân hàng VIB đ i v i s n ph m “Cho vay mua nhà d án”, chi n l c marketing – mix và ngân hàng đã áp d ng nó vào s n ph m c a mình nh th nào, nh ng u đi m mà b ph n marketing đ t đ c đ i v i s n ph m ra sao?. Nh ng bên c nh đó chi n l c marketing cho s n ph m cho vay mua nhà đ i v i khách hàng doanh nghi p v n còn m t s đi m t n t i c n đ c hoàn thi n. Cho nên ch ng 3 này s trình bày v gi i pháp hoàn thi n chi n l c marketing cho s n ph m “Cho vay mua nhà d án ” c a ngân hàng VIB.
3.1. Xu h ng phát tri n c a n n kinh t
Xu h ng c a n n kinh t có nh h ng đ n chi n l c marketing c a ngân hàng, c ng nh s n ph m. N m rõ xu h ng phát tri n kinh t trong n c và th gi i đ ngân hàng có th linh ho t đ a ra nh ng chi n l c marketing phù h p và đ ng th i giúp ngân hàng ch đ ng trong vi c phòng ch ng các m i đe d a ti m tàng
3.1.1. Xu h ng c a n n kinh t th gi i
Ph n l n các nhà d đoán kinh t trên th gi i đ u có chung m t k t lu n là xu h ng n n kinh t n m 2012 s còn khó kh n đ i v i khu v c châu Âu. Kinh t c a kh i này s suy thoái và có th xu ng d i m c -2%. M c ng s khó kh n trong vi c khôi ph c l i t c đ phát tri n kinh t , và s không có thay đ i gì l n t nay cho t i k b u c T ng th ng m i. T c đ phát tri n kinh t th gi i s vào kho ng trên 3% nh vào s n ng đ ng c a các qu c gia m i n i, n u nh nh ng n c này bi t kh a l p nh ng thi u h t v th tr ng tiêu th trên th gi i b ng th tr ng tiêu th qu c n i. Ngoài ra còn có nh ng xu h ng ph nh sau:
Th nh t, tình hình n công c a khu v c châu Âu s v n tr m tr ng. Nguyên nhân
chính c a cu c kh ng ho ng n công, là các các qu c gia châu Âu và M đang có m c s ng cao h n kh n ng kinh t (th c) c a h , vì s suy thoái t nhi u n m trong s n xu t và cung c p d ch v có giá tr th c, cu i cùng đ a đ n ngân sách b i chi th ng xuyên. Qua các cu c h p gi i quy t kh ng ho ng kinh t v a qua, các qu c gia trên th gi i s t p trung làm sao cho Hy L p tránh b v n và đ m b o cho n n kinh t c a nh ng n c đang bên b v c v n nh Ý, B ào Nha, Ailen, Tây Ban Nha không b đ v theo.
Th hai, khó kh n chung v kinh t s khi n các qu c gia chi tiêu th n tr ng h n.
S suy s p c a đ ng Euro và các đ ng ti n m nh khác nh USD d n đ n m t lo t các qu c gia trên th gi i s ph i th t l ng bu c b ng trong m t th i gian. Kéo theo đó,
m c tiêu th s gi m và đi u này s nh h ng t i các qu c gia mà n n kinh t c a h đang d a vào xu t kh u và ho t đ ng th ng m i v i các qu c gia l n.
Th ba, m c t ng tr ng c a các n n kinh t hàng đ u th gi i đ c d báo gi m.
Fitch d báo kinh t M n m 2012 s t ng tr ng h n 1,8%, Goldman Sachs d báo 1,4%. IMF d báo t ng tr ng kinh t châu Âu 1,1%, cao h n so v i m c 0,8% c a