Theo nh tìm hi u c a ch ng 2, VIB đang theo đu i chi n l c marketing theo chi u h ng có quá trình x lý d ch v ch m và lãi su t cao. Cùng v i đó là chi n l c là k thách th c th tr ng khi luôn có nh ng đ ng thái theo đuôi v nh ng hành đ ng v i các ngân hàng l n h n nh Techcombank, ACB, BIDV.
Chính vì v y, đ hi u qu h n trong công tác nghi p v và c i thi n tình hình kinh doanh cho s n ph m cho vay mua nhà d án, VIB c n có nh ng thay đ i v h ng chi n l c marketing cho s n ph m cho vay mua nhà nh sau:
Th nh t là tr thành ngân hàng đ c ng i lao đ ng tin t ng. Qua đó, VIB nên
thâm nh p và dành m t l ng tín d ng cho vay mua nhà nh t đ nh cho nhóm đ i t ng chính sách, ng i lao đ ng đ c mua nh ng ngôi nhà xã h i c a chính ph . Và có th c p cho h th i gian hoàn v n lâu h n nh ng đ i t ng khác nh m t ng c ng hình nh v m t VIB t n tâm, h ng t i khách hàng và c ng là ngân hàng quan tâm đ n nh ng v n đ nan gi i c a xã h i.
Th hai là thay đ i chi n l c đ nh v cho s n ph m. T o ra hình nh s n ph m dch v tín d ng “mua nhà d án” nhanh nh t và ti n l i nh t trên th tr ng thông qua đào t o đ i ng nhân viên chuyên nghi p, nhi t tình, nhanh nh n tháo vát. Cùng v i đó, luôn linh ho t trong chính sách lãi su t sao cho h p lý nh t. D a vào đó VIB nên thay đ i s đ đ nh v nh sau:
Hình 3.1. S đ đ nh v đ xu t cho s n ph m cho vay mua nhà d án
Lãi su t Cao Th p T c đ Ch m Nhanh * VIB *GPBank * Eximbank *Sacombank *Techcombank *ACB *BIDV
78
Th ba là t ng c ng áp d ng các công ngh hi n đ i trong công tác nghi p v
c a s n ph m. Theo đó, VIB nên m nh d n s d ng nh ng ph n m m NH hi n đ i đ
qu n lý h s khách hàng. ng th i, t ng c ng các cán b th m đ nh giàu kinh nghi m có th ti n hành các th t c th m đ nh khách hàng m t cách chính xác và nhanh chóng giúp gi m b t th i gian xét duy t cho vay và t i u hóa ngu n nhân l c s d ng.
3.3.4. Gi i pháp v ch ng trình marketing - mix
3.3.4.1. S n ph m
s n ph m cho vay mua nhà d án có th hoàn thi n h n, VIB c n có nh ng thay đ i và b sung v giá tr s n ph m nh sau:
Th nh t là v c p đ s n ph m c t lõi: c p đ này thì s n ph m cho vay mua nhà d án đã th a mãn r t t t nhu c u vay v n c a khách hàng. V th t c gi y t và đi u ki n vay v n thì Ngân hàng không th đi u ch nh vì đó là quy đ nh c a Ngân hàng nhà n c và là y u t gi m r i ro cho Ngân hàng. VIB không xác đ nh c nh tranh b ng lãi su t vì lãi su t v a làm gi m l i nhu n c a Ngân hàng v a d b sao chép.Vì th , Ngân hàng c n d a vào đ c đi m t c đ cung ng d ch v đ t o đi m khác bi t cho b n thân mình vì đó là đi u v a giúp cho VIB t o đi m khác bi t v a khi n đ i th c nh tranh khó b t ch c. Theo đó, thay vì c p tín d ng đ khách hàng vay v n mua nhà, thì VIB có th tr c ti p đ a ra danh sách nh ng ngôi nhà phù h p v i khách hàng. Sau đó ti n hành mua nhà và trao th ng nhà cho khách hàng, v i giá tr ngôi nhà là ti n vay c a khách hàng c ng v i s d mà khách hàng m tài kho n t i VIB.
Th hai là v c p đ s n ph m hi n th c: c p đ s n ph m này, VIB nên có s
thay đ i v hình nh c a s n ph m trên trang web chính c a NH. Theo đó, có th l y hình nh m t gia đình tr đ y s c s ng đ làm bi u t ng ch đ o. Ngoài ra, slogan c ng nên thay đ i sao cho toát lên nhi u h n ý ngha c a ngôi nhà không ch là t m cho gia đình mà có th n i kh i ngu n c a s nghi p, ch p cánh cho nh ng c m . Có th k đ n nh ng slogan d ki n nh : “g t thành công cùng ngôi nhà m c”, “chân tr i m i v i c n h m i”. Không nh ng v y, t i các chi nhánh có tri n khai s n ph m cho vay mua nhà d án, có th đ t nh ng t p san v s n ph m đó các k bàn giao d ch. trong t p san đó có th ch a thông tin đ y đ v s n ph m cho vay mua nhà d án. i u này s giúp nh ng khách hàng đang ng i đ i đ n l t có th đ c và tìm hi u thông tin nhi u h n v s n ph m cho vay mua nhà d án.
Th ba là v c p đ s n ph m t ng thêm: c p đ này, VIB nên t ng s chuyên nghi p trong công tác t v n v i khách hàng t i chính các chi nhánh cung ng s n ph m cho vay mua nhà d án. M c dù, dch v ch m sóc và t v n khách hàng là d ch v ph thêm, nh ng nó góp ph n không nh vào vi c t o nên đi m khác bi t cho s n
ph m tín d ng c a VIB. Vì th , VIB có th cân nh c các gi i pháp sau đây v ch m sóc khách hàng là:
- T ng c ng k n ng v giao ti p khách hàng cho các nhân viên t v n d ch v t i VIB. Theo đó, VIB có th giúp nh ng nhân viên c a mình trau d i k n ng theo cách là cho h h c nh ng khóa h c nghi p v v giao ti p.
- ào t o m t đ i ng nhân viên chuyên sâu v cung ng d ch v cho vay mua nhà d án. Theo đó đ i ng này s đ c l y nòng c t là nh ng ng i đã có t 2 n m tr lên kinh nghi m trong lnh v c b t đ ng s n. Sau đó, h s truy n đ t ki n th c cho nh ng nhân viên t v n d ch v cùng đ i. Qua đó, nh ng nhân viên có kh n ng t v n t t v s n ph m cho vay mua nhà d án s t ng lên.
Th t là khuy n khích khách hàng có nh ng ph n h i v ch t l ng s n ph m cho
vay mua nhà d án. V i m i lá th góp ý c a khách hàng trên hòm th góp ý, VIB nên tr l i t t c v i s gi i thích rõ ràng. Ngoài ra, có nh ng u đãi hay ph n quà dành cho nh ng khách hàng có góp ý t t nh m nâng cao giá tr cho s n ph m cho vay mua nhà d án.
3.3.4.2. Gi i pháp v giá
a ra đ c m t m c lãi su t thích h p v a mang tính c nh tranh v i các ngân hàng khác v a phù h p v i chính sách cho vay c a ngân hàng; đó c ng là m t v n đ c n cân nh c mà m i ngân hàng c n quan tâm, l a ch n quy t đ nh. Áp d ng m t m c lãi su t nh th nào cho phù h p đó là bài toán khó đ i v i các nhà qu n lý, ngân hàng có th làm theo m t s cách sau đây:
Th nh t là chính sách giá u đãi cho khách hàng c . Khách hàng đây là cá nhân có quan h v i ngân hàng ho c các cá nhân m i. T đó, VIB nên chú tr ng gi và nâng t m các m i quan h v i nh ng khách hàng c c a mình. M t vi c có th làm là có chính sách lãi su t u đãi v i nh ng ng i thân hay b n bè c a nh ng khách hàng c , đ c khách hàng c gi i thi u đ n VIB đ vay ti n mua nhà. C th , có th gi m t 0,1 - 0,3% tùy vào đ i t ng đ c gi i thi u t i. Ngoài ra hàng n m, khi đ n ngày ng i khách c mua đ c nhà, VIB có th g i t ng m t món quà chúc m ng khách hàng đó đ gi m i quan h lâu dài.
Th hai là luôn th hi n s linh ho t v lãi su t v i nh ng khách hàng m i. Không
nh ng v i khách hàng c c n quan tâm, v i nh ng khách hàng m i thì ngân hàng c ng nên có s linh ho t v lãi su t đ cho th y s khác bi t c a mình. C th h n, ngân hàng VIB nên ch đ ng đi đ u trong các đ t h lãi su t cho vay khi th tr ng ngân hàng đang có d u hi u t ng t , vì ngân hàng nào đi đ u thì luôn đ c bi t đ n lâu h n c . C th , VIB có th tính đ n nh ng gi i pháp nh sau:
- Cách tính thu phí trong quá trình giao dch c ng c n ph i cân nh c, vì cho dù phí là m t ngu n thu c a ngân hàng nh ng nên c n có các bi n pháp thu phí linh ho t phù
80
h p v i quá trình giao d ch s n ph m. Hi n nay có th k đ n nh ng lo i phí chính liên quan đ n s n ph m cho vay mua nhà d án nh : phí m n h s tài s n đ m b o là t i thi u 200.000 đ ng/1 tài s n, phí thay đ i tài s n đ m b o là 200.000 đ ng/1 tài s n. Theo đó, VIB có th cân nh c thay đ i m c phí v i t ng lo i tài s n đ m b o có đ ph c t p khác nhau. Ví d nh gi m 50.000 đ ng ti n phí v i tài s n đ m b o chính ch , đ y đ gi y t và c n h không n m trong di n có tranh ch p. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Ngân hàng c n thi t l p m t phòng ban mang tên qu n tr khách hàng đ làm công tác đánh giá, x p lo i khách hàng, phân nhóm khách hàng đ t đó xây d ng chính sách lãi su t u đãi c th cho t ng đ i t ng khách hàng, sau đây là chính sách giá đ i v i t ng tr ng h p khách hàng m i nh sau: B ng 3.2. M c lãi su t đ i v i t ng nhóm khách hàng m i đ xu t i u ki n Lãi su t (%) Khách hàng có th i h n vay nh h n 2 n m 18 Khách hàng có th i h n vay t 2 - 5 n m 18 - 18,5 Khách hàng có th i h n vay t 5 - 8 n m 18,5 - 19 Khách hàng có th i h n vay t 8 - 10 n m 19 - 19,5 3.3.4.3. Gi i pháp phân ph i
Hai h ng chính trong vi c hoàn thi n h n h th ng phân ph i là hoàn chnh v h th ng phân ph i truy n th ng và hi n đ i:
Th nh t là v h th ng phân ph i truy n th ng
Hi n t i, m ng l i phân ph i c a ngân hàng là m ng vì th trong th i gian t i ngân hàng c n nghiên c u m r ng m ng l i và nâng cao ch t l ng c a m ng l i.
- M thêm các phòng giao d ch, các chi nhánh có cung ng s n ph m cho vay mua nhà d án: s d c n th c hi n đi u này vì nh đã nghiên c u trên thì hi n nay m ng l i phân ph i c a ngân hàng VIB còn m ng và ch a đ s c c nh tranh. C th , VIB có th t ng thêm 5 - 10 đi m giao d ch cung ng d ch v này m t s đ ng l n trong th đô ch a có đi m giao dch c a ngân hàng nh đ ng Tr n Qu c Hoàn, Nguy n Phong S c kéo dài... T i các phòng giao dch nên th c hi n giao d ch m t c a nh m rút ng n th i gian giao d ch cho khách hàng.
- Ngoài ra không ch t p trung phân ph i s n ph m hai thành ph l n là Hà N i và H Chí Minh: VIB nên phát tri n các kênh cung ng d ch v nh ng n i khác. C th , VIB có th đ a đ i ng chuyên trách v s n ph m cho vay mua nhà d án đ n nh ng đi m giao d ch các thành ph l n H i Phòng, à N ng đ t ng kh n ng phát tri n cho s n ph m. Vì theo nghiên c u, khi Hà N i và thành ph H Chí Minh còn
t n kho t i 65.000 c n h , thì các thành ph l n khác ch t n kho t 20.000 đ n 30.000 c n h . i u này cho th y nhu c u đây ngày càng ti m n ng h n.
- T ng th i gian giao dch: có th kéo dài th i gian giao d ch t ch c m c a thêm vào th b y, ch nh t và th i gian giao d ch trong ngày dài h n.
Th hai là v h th ng phân ph i hi n đ i
Theo các th ng kê c a ngành ngân hàng, n u nh trong hai n m qua các ngân hàng th ng m i t p trung đ u t cho h th ng ngân hàng lõi (Core Banking), chi m t l 64%, và đ u t vào vi c phát tri n các kênh phân ph i c a ngân hàng ch là 12%, thì trong hai n m t i, m c đ u t cho các kênh phân ph i s lên t i 26% và đ u t cho Core Banking s ch còn 10%. Nh v y, vi c phát tri n các kênh phân ph i nh chi nhánh ngân hàng truy n th ng, hay các ph ng th c hi n đ i nh ATM, SMS, Internet Banking, Mobile Banking... nh m đa d ng hóa các kênh cung c p d ch v cho ng i dân chính là u tiên hàng đ u c a VIB trong th i gian t i. Vì v y đ h tr cho s n ph m cho vay mua nhà d án, VIB có th hoàn thi n d ch v mobile banking theo h ng h tr cho s n ph m cho vay mua nhà d án nh :
- Gia t ng các d ch v ti n ích cho d ch v MobileBanking, thông qua vi c c p nh t cho khách hàng thông tin hàng ngày v các ho t đ ng c a VIB, ví d nh nh ng ch ng trình khuy n mãi v i nh ng tài kho n ti n g i hay kho n vay mua nhà d án VIB đ c thông báo tr c ti p qua tin nh n cho khách hàng.
- C p nh t cho nh ng khách hàng có tài kho n t i VIB nh ng thông tin liên quan đ n giá nhà đ t t i nh ng khu chung c đ i tác c a VIB. Ngoài ra còn có th g i nh ng tin nh n là các ch ng trình u đãi lãi su t cho vay mua nhà d án cho khách hàng. Qua đó, khách hàng s đ c thu hút đ n s n ph m cho vay mua nhà d án.
3.3.4.4. Gi i pháp xúc ti n bán hàng
Thông tin đ n đ c v i khách hàng có vai trò quy t đ nh cho quá trình ra quy t đ nh tiêu dùng s n ph m c a khách hàng, còn các y u t khác có vai trò đ i v i các đánh giá c a khách hàng v s n ph m cho vay mua nhà d án. Xúc ti n bán hàng chính là ho t đ ng cung c p thông tin v VIB c ng nh s n ph m cho vay mua nhà c a VIB cho khách hàng, t o hình nh v ngân hàng trong m t khách hàng, vì th không th coi nh ho t đ ng này. Ngân hàng đã th c hi n ho t đ ng này khá t t trong th i gian v a qua tuy nhiên ho t đ ng này còn c n nhi u c g ng nh m thu hút khách hàng. VIB có th áp d ng các bi n pháp sau:
Th nh t là thay đ i công tác marketing tr c ti p. VIB có th m nh d n t b hình th c g i t r i qua th c a khách hàng, thay vào đó là g i email gi i thi u s n ph m cho khách hàng. V i ngu n đ a ch email s là c a nh ng khách hàng đang m tài kho n t i VIB. Ngoài ra có th l y thông tin v email c a khách hàng t nh ng di n