đ i m t v i m t môi tr ng kinh doanh đang bi n đ ng t ng ngày, v i nhu c u ngày càng cao c a khách hàng, b t kì m t ngân hàng nào c ng ph i có nh ng cách th c c th đ đ t hi u qu cao nh t trong chi n l c marketing c a mình. V ph n mình, ngân hàng VIB c ng có nh ng chính sách c th v nh ng công c marketing nh sau:
2.5.4.1. S n ph m - Products
S n ph m “Cho vay mua nhà d án” c a ngân hàng VIB đ c tung ra th tr ng v i đ i t ng khách hàng là cá nhân ho c h gia đình. Trong khóa lu n này ch xét v i tr ng h p đ i t ng mà b ph n marketing h ng t i là các cá nhân v i m c cho vay t i đa là 70% giá tr ngôi nhà.
D a trên quan đi m marketing v các c p đ c u thành c a m t s n ph m thì có th phân tích s n ph m cho vay mua nhà d án c a VIB nh sau:
- V c p đ s n ph m c t lõi: s n ph m cho vay mua nhà d án c a VIB là m t hình th c c p tín d ng c a NH, đáp ng nhu c u c b n cho khách hàng là có m t l ng v n l u đ ng. Qua đó, th c ch t khách hàng đang mua quy n s d ng m t kho n ti n c a VIB v i m c đích đ mua nhà, bao g m c ngh a v tr n g c và lãi đ nh k trong th i gian t i đa là 10 n m. Th i gian cho vay đây tính t khi VIB gi i ngân cho đ n khi khách hàng tr đ g c và lãi cho VIB. Và th c t , s n ph m cho vay mua nhà
54
d án c a VIB đã đáp ng r t t t giá tr c t lõi này khi h tr khách hàng vay t i đa t i 70% giá tr ngôi nhà c n mua. ây là h n m c cho vay mà các NH khác trên th tr ng c ng áp d ng, nh ng cá bi t có Techcombank h tr vay lên t i 800 tri u.
- V c p đ s n ph m hi n th c: do tính ch t chung c a m i lo i hình dch v là đ u không hi n h u, không th c m n m và c m nh n đ c, nên VIB luôn c g ng làm n i b t nh ng tính n ng c a d ch v , các ch tiêu ph n ánh ch t l ng, slogan c a s n ph m này. Qua dó, khách hàng có th hình dung nhi u h n v s n ph m cho vay mua nhà d án. C th , VIB đã đ t tên cho s n ph m này là “cho vay mua nhà d án” đ n i b t đ c tính c a lo i hình tín d ng này là h tr khách hàng mua nhà. Bên c nh đó, khi khách hàng tìm hi u các thông tin v s n ph m c a VIB thì s th y câu slogan n i b t c a s n ph m là “đ m i ngôi nhà là m t t m” v i ý ngh a mang l i cho khách hàng giá tr c a m t c n nhà hoàn thi n và m t t m hoàn h o cho gia đình trong t ng lai. Nh ng slogan này l i không th c s n t ng so v i các NH khác, nh slogan “không ch m c, hãy t n h ng” c a Techcombank hay “s h u ngôi nhà m c” c a ABBank. Bên c nh đó, hình nh v m t gia đình h nh phúc đang nh n h p quà c a VIB trong l tân gia c ng là m t bi u t ng đ khách hàng có th t ng t ng ra nh ng chu i giá tr c a d ch v này mang l i.
- V c p đ s n ph m t ng thêm (hoàn chnh): đ t ng thêm giá tr cho s n ph m cho vay mua nhà thì VIB còn c g ng hoàn thi n h n giá tr cho s n ph m. ó là, VIB c ng tác thêm v i nh ng công ty v l nh v c b t đ ng s n và xây d ng c b n nh The Manor (Bitexco), Vinaconex, Viglacera đ h ng khách hàng và lu ng tín d ng mua nhà đ n v i đ a đi m c th . Nh ng đây đ u là nh ng khu d án có giá thành cao, vì th nên v i khó kh n c a n n kinh t hi n nay thì r t khó đ thu hút khách hàng v i s n ph m này đ c.
M c dù s n ph m cho vay mua nhà d án c a VIB đã bao g m đ y đ c 3 c p đ c u thành cho m t s n ph m tín d ng, nh ng qua phân tích thì có nh ng nh n đ nh v s n ph m này nh sau:
+ S n ph m cho vay mua nhà m i ch đáp ng đ c nhu c u c t lõi c a khách hàng nh m i s n ph m tín d ng khác.
+ Nh ng giá tr c p đ hi n th c còn s sài, ch a rõ ràng và r t thi u tính n i b t so v i các đ i th c nh tranh trên th tr ng.
+ Nh ng n l c đ t o d ng các giá tr t ng thêm đ u không đ t đ c hi u qu t t, khi các giá tr đó còn r t thi u và không khi n khách hàng c m nh n đ y đ .
Vì v y, có th th y s n ph m cho vay mua nhà c a VIB m i ch đ t đ c c p đ th hai trong 3 c p đ c u thành s n ph m.
2.5.4.2. Giá - Price
cho VIB theo nh ng đi u ki n tho thu n c a hai bên. Ngoài ra, tính t i c ph ng th c tr n g c và cách tính lãi vay s làm cho giá c a dch v cho vay thayđ i.
Nhìn chung là lãi su t cho vay mua nhà d án c a VIB còn m c r t cao. Theo đó, lãi su t cho vay đ c khách hàng và VIB tho thu n theo các hình th c nh lãi su t cho vay c đ nh, lãi su t tr góp, lãi su t th n i. Và n m th nh t khách hàng ph i chu m c lãi su t là 20%. i u này do nh ng khó kh n chung c a th tr ng, tình hình kinh t khó kh n d n t i lãi su t huy đ ng v n luôn m c cao (14 - 15%/n m), kéo theo lãi su t cho vay c ng t ng theo.
Nh ng m t s ngân hàng khác trên th tr ng đang có nh ng đ ng thái h lãi su t cho vay mua nhàngay sau tín hi u c a NHNN v vi c lo i 4 nhóm tín d ng kh i cho vay phi s n xu t trong đó có tín d ng b t đ ng s n. C th nh là ngân hàng i D ng (OceanBank) đã có ngay ch ng trình cho vay mua nhà d án v i lãi su t xu ng t i 19%/n m, hay ngân hàng An Bình (ABBank) c ng h lãi su t cho vay mua nhà xu ng 19% cho các cá nhân vay ti n mua hay s a ch a nhà.
Ngoài ra VIB còn có chính sách lãi su t u đãi cho các cá nhân có hoàn c nh khó kh n, gia đình chính sách. Nh ng chính sách này s do t ng giám đ c công b t ng th i k theo quy t đ nh c a h i đ ng qu n tr , chính sách c a nhà n c và kh n ng c a VIB. Tr ng h p cho vay u đãi theo ch th c a chính ph , s th c hi n theo quy đ nh c a th ng đ c ngân hàng nhà n c và các b , c quan ch c n ng có liên quan. Nh ng chính sách này xu t hi n r t ít vì ch y u nh ng ngu n tín d ng u đãi th ng do các ngân hàng tr c thu c nhà n c c p ra.
T đây có th th y r ng m c lãi su t c a s n ph m cho vay mua nhà d án còn ch a h p d n. Dù v i m c lãi su t này, VIB có th h n ch đ c r i ro t s tr m l ng c a th tr ng b t đ ng s n trong n m 2011. Nh ng đ s n ph m cho vay mua nhà có th c nh tranh t t h n trong n m 2012 thì VIB c n có chính sách lãi su t h p lý h n.
2.5.4.3. Phân ph i - Place
Trong th i gian qua VIB đã tích c c áp d ng chi n l c đ y s n ph m ra th tr ng qua h th ng các kênh phân ph i m i qua đ i tác, h th ng bán chéo s n ph m, k t h p v i các kênh truy n th ng.
M ng l i phân ph i truy n th ng là qua các chi nhánh và phòng giao dch v n là hình th c phân ph i ch y u c a ngân hàng. Tính đ n cu i tháng 12 n m 2011, VIB đã có 150 đi m giao d ch t i 27 t nh/thành trên kh p c n c ch y u t p trung Hà N i (50 đi m giao d ch, thành ph H Chí Minh (38 đi m giao d ch) và m t s thành ph l n nh : H i Phòng, à N ng, C n Th . Các chi nhánh c a VIB cung c p t t c các s n ph m d ch v c a ngân hàng cho khách hàng. T t c các đi m giao d ch đ u ho t đ ng phù h p v i m c tiêu chung mà ngân hàng cam k t th c hi n v i khách hàng và chi n l c ngân hàng đ ra. Tuy nhiên, s các đi m giao d ch ho t đ ng hi n nay cung
56
ng s n ph m cho vay mua nhà th c s hi u qu l i ch có nh ng đ a bàn là thành ph Hà N i và H Chí Minh v i 88 đi m. N u so sánh v i các ngân hàng khác thì là r t chênh l ch, khi ACB có 120 đi m giao d ch ho t đ ng hi u qu , BIDV có t i g n 180 và techcombank là 150 đi m giao d ch. i u này nh h ng l n t i hi u qu kinh doanh c a s n ph m cho vay mua nhà c a VIB.
Không ch nh v y, VIB còn d a nhi u vào các kênh phân ph i truy n th ng là s giao d ch và các phòng giao d ch nh hình sau:
Hình 2.3. Kênh phân ph i truy n th ng c a ngân hàng VIB
Bên c nh đó, VIB còn s d ng h th ng bán chéo s n ph m r t linh ho t. Khi khách hàng có nhu c u s d ng s n ph m khác c a VIB, thì các nhân viên tín d ng t v n thêm cho khách hàng v s n ph m tín d ng mua nhà d án khi th y khách hàng có nhu c u. Hình th c này th hi n s hài hoà, h p tác n i b c a các nhân viên trong ngân hàng, nh ng l i không th hi n đ c s chuyên nghi p và s khi n các nhân viên tín d ng ph i tìm hi u nhi u h n v các lo i s n ph m khác nhau c a VIB.
Ngoài ra VIB còn phân ph i s n ph m cho vay mua nhà d án qua các t ch c đ i tác. ây đ u là các công ty trong lnh v c xây d ng hay b t đ ng s n nh : The Manor (Bitexco), Vinaconex, Viglacera, Ciputra (Khu đô th m i Nam Th ng Long), HUD (T ng công ty phát tri n nhà và đô th ) và Vinh Duc Home (công ty xây d ng nhà Vnh c). Vi c liên k t v i các đ i tác đem l i s ti n l i và nhanh chóng cho khách hàng đ ng th i c ng đ m b o hai bên cùng có l i. Hi n nay, m i quan h c a Ngân hàng v i các đ i tác nhìn chung là t t, tuy nhiên, có nhi u tr ng h p s h p tác c a các nhân viên kinh doanh c a công ty đ i tác v i VIB là không nhi t tình và có thái đ t t h n v i đ i th c nh tranh.
T nh ng nh n đ nh trên có th th y VIB đã bi t đa d ng hóa và linh ho t trong khâu phân ph i s n ph m cho vay mua nhà d án c a mình. VIB đã s d ng k t h p gi a kênh phân ph i truy n th ng, h th ng bán chéo và h p tác v i các đ i tác khác trong ngành. Tuy nhiên, s hi u qu trong phân ph i n m ch y u các kênh phân ph i l n nh s giao d ch và 88 chi nhánh nên hi u qu còn th p. Các chi nhánh c a VIB hi n còn thi u nhi u n i, đ c bi t là nh ng khu trung tâm trong t ng lai c a Hà N i nh M ình, đ ng Tr n Duy H ng. Các đ i tác cùng h p tác v i VIB đang
Kênh phân ph i truy n th ng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
S giao d ch Chi nhánh
g p nhi u khó kh n v tình hình bán nhà vì v y h không còn là nh ng đ i tác mang l i hi u qu kinh doanh nh tr c n a.
2.5.4.4. Xúc ti n bán hàng - Promotion
Xây d ng các y u t nh n di n th ng hi u bài b n là vi c đ u tiên c a các ngân hàng. Qu ng cáo, PR, khuy n m i c ng áp d ng t ng th i đi m, t ng giai đo n h p lý đ thu hút khách hàng. Xúc ti n ph i đ m b o n i b t tính sáng t o, g n g i và ti n l i c a s n ph m đ s n ph m có th đ n đ c và đi sâu vào trong lòng nh ng khách hàng có nhu c u th c s v nhà .
T m c đích đó ngân hàng VIB hi n s d ng nh ng công c xúc ti n nh sau:
Th nh t là marketing tr c ti p
Hi n nay ho t đ ng này c a VIB v i s n ph m cho vay mua nhà d án là r t ít. Ch y u, VIB đang áp d ng hình th c g i th , g i t r i cho chính khách hàng m c tiêu c a mình. Lí do mà VIB đ a ra quy t đ nh này là chi phí chung cho ho t đ ng marketing còn eo h p và cho vay mua nhà không ph i là s n ph m ch l c c a VIB. i u này khi n công tác tìm ki m khách hàng cho s n ph m cho vay mua nhà d án luôn g p khó kh n.
Vì th nên vi c c i thi n và đ a vào thêm các hình th c marketing tr c ti p khác cho VIB v i s n ph m này là đi u c n thi t.
Th hai là qu ng cáo
C ng gi ng nh marketing tr c ti p, công c qu ng cáo c ng không đ c coi tr ng khi các chi phí qu ng cáo b chi tiêu quá nhi u vào m c đích tái đ nh v th ng hi u c a VIB vào n m 2009. a ph n các qu ng cáo c a VIB đ u ch giành cho các s n ph m huy đ ng ti n ti t ki m. Vi c qu ng cáo ch d ng l i vi c đ ng các m u tin trên các báo m ng v l nh v c tài chính ngân hàng hay b t đ ng s n nh báo đ u t , th i báo tài chính Vi t Nam, báo Sài Gòn ti p th . Bên c nh đó ngân hàng c ng s d ng hình nh m t gia đình h nh phúc, đ m m đ qu ng bá cho s n ph m v i slogan quen thu c: “ M I NGÔI NHÀ LÀ M T T M”
Ngoài ra v i khách hàng có th truy c p m t cách d dàng vào trang web: www.vib.com.vn, đ tìm hi u v s n ph m cho vay mua nhà d án và nh ng th t c đ ng kí c n thi t.
Nhìn chung các hình th c qu ng cáo còn đ n đi u, thiên v s d ng hình nh và câu ch đ gây n t ng mà không có ph n âm thanh. C ng vì v y mà n t ng c a khách hàng ti m n ng v s n ph m cho vay mua nhà d án không đ c sâu. Vì th , vi c qu ng cáo trên m t ph ng ti n khác ti m n ng h n s là h p lý cho s n ph m này c a VIB.
Th ba là giao d ch cá nhân
58 y u qua hòm th c a ngân hàng VIB.
Khách hàng có th truy c p vào trang web chính th c c a ngân hàng VIB r i n vào ph n h tr , tìm đ n hòm th khách hàng r i đi n đ y đ nh ng thông tin và g i nh ng th c m c hay ph n h i v d ch v c a ngân hàng m t cách tr c ti p và công khai. Nh ng ph n h i c a khách hàng s đ c ghi nh n toàn b và g i riêng đ n hòm th chuyên bi t c a t ng s n ph m. S n ph m cho vay mua nhà d án c ng có m t