D a trên đ nh h ng chung c a toàn ngân hàng, s n ph m cho vay mua nhà d án có nh ng đ nh h ng phát tri n sau:
- Tích c c áp d ng công ngh trong vi c qu n lý các kho n cho vay mua nhà d án, t khâu bán s n ph m t i qu n lý kho n vay. Ch ng h n, vi c tri n khai ch ng trình đ ng ký vay tr c tuy n qua website s giúp các khách hàng có nhu c u vay ti t ki m th i gian đi l i, đ ng th i v i s h tr c a công ngh hi n đ i, khách hàng s bi t mình có đ đi u ki n vay theo ch ng trình này hay không mà không c n ph i tr c ti p đ n ngân hàng, khách hàng có th g i đi n t i s máy h tr khách hàng đ đ c t v n và h i nh ng v n đ liên quan đ n s n ph m này nh m t o tâm lý tho i mái, d g n gi a ngân hàng và khách hàng.
74
- ào t o đ i ng nhân viên chuyên nghi p, t n tình, l ch s và chu đáo, hi u bi t nhu n nhuy n v s n ph m d ch v “cho vay mua nh d án “
- Áp d ng nh ng chính sách khuy n m i h p lý đ thu hút khách hàng hi n t i ch a s d ng và c nh ng khách hàng hi n đang s d ng “cho vay mua nhà d án” nh : lãi su t u đãi khi mua nhà, quà khuy n m i, …
- M t s ch tiêu c a NH đ i v i s n ph m cho vay mua nhà d án n m 2012: + Chi m 8% th ph n cho vay mua nhà c a ngành ngân hàng Vi t Nam + Doanh thu chi m 3% t ng doanh thu c a ngân hàng VIB
+ T ng l ng khách hàng lên 15% so v i n m 2011
3.3. Gi i pháp v vi c hoàn thi n chi n l c marketing cho d ch v cho vay mua
nhà d án t i ngân hàng th ng m i c ph n qu c t
3.3.1. Gi i pháp v nghiên c u th tr ng
Vì s n ph m này đã có t lâu nên công tác nghiên c u th tr ng hi n t i đóng m t vai trò quan tr ng. Nó c n ph i linh ho t và ch đ ng v i t ng th i kì khác nhau c a th tr ng c ng nh đ ng thái c a các đ i th c nh tranh. Ngoài ra, nghiên c u th tr ng vào th i đi m này c ng giúp b t k p nh ng nhu c u, tâm lý c a khách hàng, qua đó VIB có th đ a ra h ng đi phù h p cho chi n l c marketing cho s n ph m cho vay mua nhà d án. Và đ công tác này hoàn thi n v c ch t và l ng, VIB nên có nh ng gi i pháp nh sau:
Th nh t là t ch c nh ng đ t nghiên c u marketing v i t n su t cao h n. D a trên s thay đ i c a nhu c u th tr ng và k ho ch marketing c a mình, VIB nên ti n hành các cu c đi u tra th tr ng đ nh k 6 tháng/l n đ có th th ng xuyên n m b t đ c s thay đ i c a th tr ng và đi u ch nh k p th i v i s thay đ i đó. Bên c nh đó, vi c đi u tra th tr ng th ng xuyên c ng giúp VIB nâng cao đ c hình nh c a mình trong tâm trí khách hàng, t ng m c đ nh n bi t c a khách hàng v Ngân hàng và th hi n đ c đúng m c tiêu h ng t i khách hàng c a mình. Ngoài ra, ho t đ ng này còn giúp các nhà ho ch đ nh chính sách marketing đ a ra các chính sách phù h p v i ngu n l c c a Ngân hàng trong t ng giai đo n, phù h p m c tiêu và chi n l c c a VIB trong t ng th i k . c bi t là th i đi m khó kh n v kinh t nh hi n t i thì s thay đ i trong nhu c u khách hàng là r t l n.
Th hai là b sung nh ng ngu n thông tin đ l y ý ki n c a khách hàng. Bên c nh vi c khai thác tri t đ nh ng ngu n thông tin c , VIB c ng nên k t h p v i vi c s d ng nh ng ngu n thông tin khác nh :
- Thu th p t phía các đ i tác trong l nh v c b t đ ng s n. ó c ng là nh ng s li u liên quan đ n quy t đ nh mua hàng c a khách hàng mà chính nh ng công ty đó c ng th m dò. Vì th , k t h p nh ng ngu n thông tin này l i s giúp gi m thi u nh ng sai
s t i m c t i đa, qua đó VIB có th có nh n đ nh chính xác nh t v nhu c u c a khách hàng c a mình.
- S d ng h th ng n i b hi n t i đ th c hi n thu th p thông tin t phía khách hàng hàng ngày thông qua các giao dch viên. Khi khách hàng đ n giao d ch t i ngân hàng giao dch viên th c hi n đi u tra, ph ng v n khách hàng theo m t danh sách các câu h i v s n ph m, s thích c a b n, b n thích s n ph m này đi m nào?...ghi chép thông tin thu th p đ c r i đ a đ n b ph n chuyên trách theo đ nh k . Thêm n a, VIB c n m r ng thêm các kênh thu th p khác nh m thu th p đ c các thông tin v s n ph m, vi c x lý h th ng thu th p đ c ph i có nhân viên có chuyên môn và ph i làm đ ng b có h th ng.
Th ba là hoàn thi n nh ng hình th c nghiên c u th tr ng đang s d ng hi n t i.
VIB nên hoàn thi n nh ng công tác đi u ra, nghiên c u th tr ng sau:
- V đi u tra ph ng v n khách hàng qua đi n tho i: đây luôn là m t hình th c đi u tra ti n l i và phù h p v i d ch v ngân hàng vì khách hàng c a VIB đa s là nh ng cán b trong các công ty hay nh ng ng i làm công vi c hành chính, vì th h th ng r t b n r n. H th ng dùng đi n tho i và m ng Internet làm công c giao ti p ch y u. Tuy nhiên, ph ng pháp này đòi h i chi phí t ng đ i l n và s chuyên nghi p, vì th VIB nên h n ch đi u tra ph ng v n m i khung gi nh tr c. Thay vào đó, VIB nên l a ch n nh ng khung gi th t s phù h p và t o s tho i mái cho khách hàng nh gi ngh tr a t 12 gi tr a đ n 2h chi u.
- V đi u tra ph ng v n khách hàng qua th đi n t : đây là hình th c đang ngày càng ph bi n trong các NH và c ng luôn đ c VIB s d ng r t nhi u. Vì hình th c này mang tính ti n l i cao, nhanh chóng, g n nh , ti t ki m. Tuy nhiên hi n t i nh ng b ng h i mà VIB g i đ n khách hàng qua email th ng ch a có s hoàn h o c n thi t, nhìn chung còn thi u tính logic, hay v n còn nh ng câu h i th a hay mang ý lan man. Vì v y, VIB nên có s khéo léo h n trong cách đ t câu h i cho khách hàng đ t o s h ng thú trong vi c tr l i. Chú ý đ n nh ng câu h i v quy t đ nh c a khách hàng g n ch t v i tình hình b t đ ng s n qua nh ng th i kì các nhau.
- V đi u tra ph ng v n tr c ti p khách hàng: đây luôn là hình th c có tính chính xác cao, ch n l c đ c đ i t ng khách hàng. Tuy nhiên, hình th c này r t t n kém và đôi khi g p r t nhi u tr ng i khi ti p xúc v i khách hàng. C ng chính vì v y, VIB ch nên ti p c n v i nh ng ch doanh nghi p v xây d ng b t đ ng s n đ ph ng v n. Qua đó, n m đ c tình hình giá nhà đ t, c ng nh nhu c u c a nh ng khách hàng khi đ n tr c ti p nh ng khu d án đ h i mua nhà.
3.3.2. Gi i pháp v phân đo n và ch n th tr ng m c tiêu
D a vào nh ng bi n đ ng th c t trên th tr ng hi n nay, VIB nên có nh ng b sung và thay đ i nh sau v công tác phân đo n và ch n th tr ng m c tiêu nh :
76
Th nh t là đi u ch nh v s phân đo n th tr ng qua m c thu nh p. ây là vi c làm c n thi t, nh t là khi m c l ng c b n đã t ng lên m c 1.400.000/tháng. Vì v y VIB có th phân đo n nh ng khách hàng có nhu c u vay mua nhà d án theo nh ng m c nh sau:
- Thu nh p th p (d i 2 tri u đ ng/tháng) - Thu nh p d i trung bình (t 2 tri u- d i 3,5 tri u/tháng) - Thu nh p trung bình (3,5 tri u- d i 5 tri u/tháng)
- Thu nh p khá (5 đ n d i 6,5/tháng) - Thu nh p cao (trên 6,5 tri u/tháng)
Th hai là s d ng thêm hình th c phân đo n th tr ng qua m c đích c a ng i
mua nhà d án. Tr c kia, VIB luôn h ng đ n nh ng khách hàng là gia đình và ch có nhu c u c trú đ n thu n. Tuy nhiên, hi n t i nhu c u khách hàng đã phong phú h n nhi u, qua đó có th phân đo n d a trên nhu c u nh sau:
- Mua cho b n thân: là nh ng cá nhân mua đ b n thân s d ng. Vì h mua cho b n thân dùng nên vi c l a ch n đ a đi m, không gian và d ch v b sung là r t quan tr ng. ng th i h tính toán đ n kh n ng tài chính c a b n thân đ đ m b o cho vi c chi tr .
- Mua cho th h sau: h mua v i m c đích cho con cái s d ng khi có con cái l p gia đình riêng hay đ h c t p, làm vi c. H r t ít s d ng d ch v tín d ng c a Ngân hàng (ch chi m 4% trong t ng s ng i có nhu c u mua nhà v i m c đích cho th h sau) vì th ng có kh n ng chi tr và ch vay m t s v n nh . (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Mua đ đ u t : h là nh ng ng i có thu nh p cao, tuy nhiên h l i mu n đ u t vào nhi u l nh v c khác nhau. H có nhi u ngu n thu nh p khác nhau và h có th s d ng d ch v tín d ng c a VIB đ đ u t vào l nh v c b t đ ng s n và h s l y l i nhu n t ho t đ ng khác (th ng là cao h n lãi su t ngân hàng) đ bù đ p vào lãi su t c a ngân hàng. D a vào ho t đ ng này h có th gi m r i ro trong l nh v c đ u t .
- Mua đ cho thuê: trong th i bu i kinh t h i nh p, khi các công ty n c ngoài liên t c đ u t vào Vi t Nam cùng v i vi c s ngày càng có nhi u ng i n c ngoài vào sinh s ng và làm vi c t i Vi t Nam. H s có nhu c u thuê nhà đ vì th đang có r t nhi u ng i thay vì đ u t vào lnh v c c phi u đang ngày càng nóng lên thì h đ u t vào l nh v c nhà đang có ti m n ng phát tri n và ít r i ro h n. M t khác c ng có r t nhi u doanh nghi p mu n thuê đ dùng làm v n phòng đ i di n.
Th ba là thay đ i th tr ng khách hàng m c tiêu c a s n ph m. Vi c VIB ch n phân khúc th tr ng là ng i có thu nh p trung bình là h p lý. Tuy nhiên, nên k t h p v i nh ng ng i có đ tu i t 24 - 30 tu i, v i m c đích là dùng đ th c s ho c đ kinh doanh v n phòng. V i đo n th tr ng này, VIB hoàn toàn có th tin t ng vì giá nhà đ t đã gi m sâu t i g n 30% xu ng còn m c trung bình là g n 20
tri u/m2. Vì th nên hi n nay, nh ng ng i có nhu c u th c s đã b t đ u có th ti p c n đ c nhà v i giá h p lý h n tr c r t nhi u.
Tuy nhiên, đây c ng là đo n th tr ng mà các ngân hàng khác c nh tranh v i VIB c ng l a ch n. Nh t là khi th tr ng b t đ ng s n đang có d u hi u tr m l ng, và h u h t các NH đ u dè d t v tín d ng trong l nh v c này. Vì v y đ th c s làm cho ngân hàng có s n i b t và khác bi t thì VIB có s chuy n bi n rõ r t v n ng l c ho t đ ng kinh doanh.
3.3.3. Gi i pháp v h ng chi n l c marketing
Theo nh tìm hi u c a ch ng 2, VIB đang theo đu i chi n l c marketing theo chi u h ng có quá trình x lý d ch v ch m và lãi su t cao. Cùng v i đó là chi n l c là k thách th c th tr ng khi luôn có nh ng đ ng thái theo đuôi v nh ng hành đ ng v i các ngân hàng l n h n nh Techcombank, ACB, BIDV.
Chính vì v y, đ hi u qu h n trong công tác nghi p v và c i thi n tình hình kinh doanh cho s n ph m cho vay mua nhà d án, VIB c n có nh ng thay đ i v h ng chi n l c marketing cho s n ph m cho vay mua nhà nh sau:
Th nh t là tr thành ngân hàng đ c ng i lao đ ng tin t ng. Qua đó, VIB nên
thâm nh p và dành m t l ng tín d ng cho vay mua nhà nh t đ nh cho nhóm đ i t ng chính sách, ng i lao đ ng đ c mua nh ng ngôi nhà xã h i c a chính ph . Và có th c p cho h th i gian hoàn v n lâu h n nh ng đ i t ng khác nh m t ng c ng hình nh v m t VIB t n tâm, h ng t i khách hàng và c ng là ngân hàng quan tâm đ n nh ng v n đ nan gi i c a xã h i.
Th hai là thay đ i chi n l c đ nh v cho s n ph m. T o ra hình nh s n ph m dch v tín d ng “mua nhà d án” nhanh nh t và ti n l i nh t trên th tr ng thông qua đào t o đ i ng nhân viên chuyên nghi p, nhi t tình, nhanh nh n tháo vát. Cùng v i đó, luôn linh ho t trong chính sách lãi su t sao cho h p lý nh t. D a vào đó VIB nên thay đ i s đ đ nh v nh sau:
Hình 3.1. S đ đ nh v đ xu t cho s n ph m cho vay mua nhà d án
Lãi su t Cao Th p T c đ Ch m Nhanh * VIB *GPBank * Eximbank *Sacombank *Techcombank *ACB *BIDV
78
Th ba là t ng c ng áp d ng các công ngh hi n đ i trong công tác nghi p v
c a s n ph m. Theo đó, VIB nên m nh d n s d ng nh ng ph n m m NH hi n đ i đ
qu n lý h s khách hàng. ng th i, t ng c ng các cán b th m đ nh giàu kinh nghi m có th ti n hành các th t c th m đ nh khách hàng m t cách chính xác và nhanh chóng giúp gi m b t th i gian xét duy t cho vay và t i u hóa ngu n nhân l c s d ng.
3.3.4. Gi i pháp v ch ng trình marketing - mix
3.3.4.1. S n ph m
s n ph m cho vay mua nhà d án có th hoàn thi n h n, VIB c n có nh ng thay đ i và b sung v giá tr s n ph m nh sau:
Th nh t là v c p đ s n ph m c t lõi: c p đ này thì s n ph m cho vay mua nhà d án đã th a mãn r t t t nhu c u vay v n c a khách hàng. V th t c gi y t và đi u ki n vay v n thì Ngân hàng không th đi u ch nh vì đó là quy đ nh c a Ngân hàng nhà n c và là y u t gi m r i ro cho Ngân hàng. VIB không xác đ nh c nh tranh b ng lãi su t vì lãi su t v a làm gi m l i nhu n c a Ngân hàng v a d b sao chép.Vì th , Ngân